信息化已經(jīng)成為中小企業(yè)的共同發(fā)展之路，是一把不折不扣的金鑰匙。  

　　中小企業(yè)通過信息化實現(xiàn)共同發(fā)展，是我國中小企業(yè)生存、發(fā)展和參與國際競爭的重要選擇。中小企業(yè)信息化是一個系統(tǒng)工程，要通過中小企業(yè)信息化推進(jìn)體系，加快我國中小企業(yè)信息化發(fā)展。  

    在中小信息化推進(jìn)過程中，明確利益相關(guān)方從中應(yīng)該和可以獲得何種利益，如何獲得，根據(jù)一定原則處理好各方利益關(guān)系，是中小企業(yè)信息化大規(guī)模普及應(yīng)用階段應(yīng)著重把握的問題。  

    從“中小企業(yè)王國”到“小狗經(jīng)濟(jì)”  

    中小企業(yè)信息化的作用，正在被越來越多的人認(rèn)識。  
 
    這些作用，從微觀上說，包括：開拓市場，獲得訂單，獲得新客戶；提高效率，降低成本，提高收益；獲得更多有用信息；加強(qiáng)科學(xué)管理，通過流程再造提高效能；滿足企業(yè)資金需求，滿足企業(yè)技術(shù)服務(wù)需求，滿足企業(yè)咨詢服務(wù)需求，滿足企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)需求；共享資源成本，共享服務(wù)成本，共享管理成本，共享創(chuàng)新；以及實施品牌戰(zhàn)略，培育“隱形冠軍”。從宏觀上說，包括：穩(wěn)定就業(yè)、穩(wěn)定社會；扶持創(chuàng)業(yè)，增加稅收，促進(jìn)增長；加快工業(yè)化、城鎮(zhèn)化；擴(kuò)大出口，發(fā)展外向經(jīng)濟(jì)；支持企業(yè)成長；改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變增長方式；促進(jìn)集群發(fā)展，推動區(qū)域創(chuàng)新，提高國際競爭優(yōu)勢。  

    政府從推進(jìn)中小企業(yè)信息化過程中，要獲得什么“利益”呢？其中有兩點特別值得注意。一是宏觀社會效益，發(fā)展中小企業(yè)可以有效促進(jìn)就業(yè)，促進(jìn)社會和諧。這一點必須通過中小企業(yè)共同發(fā)展來實現(xiàn)。這決定了政府推進(jìn)目標(biāo)不可能局限于造就少數(shù)中小企業(yè)信息化明星，而必須著眼于大規(guī)模普及應(yīng)用。二是宏觀經(jīng)濟(jì)效益，發(fā)展中小企業(yè)可以有效促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集群，提高國際競爭力。這一點是新的趨勢。在信息化之前，發(fā)展經(jīng)濟(jì)主要靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，就是企業(yè)做大做強(qiáng)。信息化提供了“小的就是好的”這樣一條新型發(fā)展道路，推動中小企業(yè)以信息化為協(xié)作紐帶，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)聚集，共同發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)。相對于500強(qiáng)企業(yè)個個單打獨(dú)斗的模式，發(fā)展中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群相當(dāng)于“打群架”的模式。例如，有“中小企業(yè)王國”之稱的意大利從不依賴500強(qiáng)企業(yè)，而是在部分地區(qū)形成了中小企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)勝500強(qiáng)的國家競爭優(yōu)勢。我國重視企業(yè)做大做強(qiáng)沒錯，但不能忽視小企業(yè)，最終要形成“大小并舉”的中國特色的國家競爭優(yōu)勢。中小企業(yè)信息化強(qiáng)調(diào)共同發(fā)展在這方面具有戰(zhàn)略性。  

    實踐正在向這個方向發(fā)展。2007年以來，浙江在信息化推進(jìn)過程中，從全省范圍內(nèi)選擇了若干個產(chǎn)業(yè)集群，尋找和確定浙江中小企業(yè)的“隱形冠軍”，重點加以培育和扶持。經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為“小狗經(jīng)濟(jì)”，意思是一群象小狗的中小企業(yè)，戰(zhàn)勝了象大斑馬一樣的五百強(qiáng)企業(yè)。廣東以“政府支持，市場推動、企業(yè)運(yùn)作”方式，重點支持建設(shè)以專業(yè)鎮(zhèn)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)(基地)或龍頭企業(yè)為依托的產(chǎn)業(yè)集群信息技術(shù)服務(wù)平臺。北京、廣東、貴州、海南、河北、河南、黑龍江、湖北、吉林、江蘇、內(nèi)蒙古、山東、新疆和浙江等多達(dá)14個省、市、自治區(qū)都在按照產(chǎn)業(yè)集群的路子發(fā)展中小企業(yè)及其信息化。一種完全不同于傳統(tǒng)工業(yè)化的500強(qiáng)路數(shù)的“中國經(jīng)驗”儼然崛起于無形之中，我們需要提高到建立“中小企業(yè)王國”的國家競爭優(yōu)勢高度，認(rèn)識這種新的國際趨勢。  

    中小企業(yè)、服務(wù)商和政府，這三個方面相輔相成。中小企業(yè)信息化需要系統(tǒng)推進(jìn)，必須建立一個可以同時充分發(fā)揮企業(yè)主體作用、政府推動作用和社會服務(wù)作用的信息化推進(jìn)體系。這一體系不是一套有形組織，而是邏輯結(jié)構(gòu)，也可以說，是一種思路。  

    根據(jù)我們的理解，我國中小企業(yè)信息化推進(jìn)體系作為政府推進(jìn)工作的邏輯系統(tǒng)，從確定推進(jìn)目標(biāo)到實現(xiàn)推進(jìn)任務(wù)，可以劃分為三個層次，即戰(zhàn)略層、框架層和實施層。戰(zhàn)略層確定政策的方向，做出推進(jìn)目標(biāo)的選擇，確定具體的原則和任務(wù)。框架層確定政策的骨架，將政策分解到各個環(huán)節(jié)。它由支撐層、服務(wù)層和對象層構(gòu)成，中小企業(yè)是被服務(wù)對象，處于對象層；服務(wù)層包括信息服務(wù)、市場服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、人才服務(wù)和投入服務(wù)，形成一個社會化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，稱之為服務(wù)體系；支撐服務(wù)體系的，是發(fā)展環(huán)境，包括政府提供的政策環(huán)境和商業(yè)提供的支撐環(huán)境。在實施層確定政策的落實，在領(lǐng)導(dǎo)、資金、組織、活動、監(jiān)督等方面布置資源。  

    隨需而動  

    中小企業(yè)信息化要以企業(yè)為主體，這是一個基本原則。真正做到是很難的，如果不能做到以企業(yè)為主體，中小企業(yè)的“報復(fù)”就是：覺得信息化“沒用”，對信息化不感興趣。以企業(yè)為主體，最關(guān)鍵的一點，是從企業(yè)的實際需求出發(fā)，激發(fā)企業(yè)開展信息化的內(nèi)在動力。  

    1、換個角度看需求  

    1)把握五大需求  

    以往從IT及其應(yīng)用出發(fā)分析中小企業(yè)信息化的需求，經(jīng)常把它表述為對技術(shù)的需求，如需要多少硬件、多少軟件、多少服務(wù)；好一點的，是把它表述為技術(shù)應(yīng)用需求，如技術(shù)應(yīng)用于人財物、產(chǎn)供銷。事實上，這些都只是對信息化本身的需求，而不同于企業(yè)自身需求。  

    企業(yè)自身需求是企業(yè)生存與發(fā)展的需求，可以概括為市場、信息、資金、技術(shù)和人才五大需求。這五大需求直接決定了企業(yè)是死是活。中小企業(yè)的信息化動力，最終要落到解決這五個方面的問題上來。能解決，信息化在他們眼中就是實的；不能解決，就是虛的，就是“沒用”的。  

    2)幫助中小企業(yè)找到市場才是關(guān)鍵  

    通過信息化幫助中小企業(yè)解決市場問題，就是指開拓市場。具體來說，一是幫助企業(yè)把東西賣出去；二是幫助企業(yè)找到新客戶。至于在這個過程中，采用了什么硬件、軟件和技術(shù)方法，對于中小企業(yè)來說是可以整體“封裝”起來、放在“后臺”的問題。  

    與大型企業(yè)完全不同，中小企業(yè)的這一需求，占了整個信息化需求的一半。可以說，抓住了開拓市場這個“牛鼻子”，就解決了中小企業(yè)信息化問題的一大半。反思一下，中小企業(yè)信息化的其他利益相關(guān)方，有誰拿出一半的資源和精力，幫助中小企業(yè)解決這個問題呢？做不到，就不要嫌中小企業(yè)認(rèn)為信息化“沒用”。  

     中小企業(yè)服務(wù)商往往更容易關(guān)注的是解決技術(shù)問題的需求，在賣產(chǎn)品上下的功夫更大，這就難免與中小企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)知上的差距。中小企業(yè)確實需要信息化的技術(shù)和產(chǎn)品，但他們更優(yōu)先考慮的，首先是開拓市場、獲得信息，其它需求都是次要的。按照中小企業(yè)對于信息化需求的優(yōu)先順序滿足他們，是發(fā)揮中小企業(yè)信息化的企業(yè)主體作用的思考方向。  

     近年興起的網(wǎng)上展洽會，深受中小企業(yè)歡迎，就是因為為他們提供了賣場，促成了生意。例如福建省泉州市舉辦的“網(wǎng)洽會”，參加企業(yè)已達(dá)3000家，參展產(chǎn)品30000多種，發(fā)布招商投資項目近3000個。人們形象地稱廣交會上的網(wǎng)上洽談為“永不落幕的廣交會”。信息化一旦辦成了生意興旺、而且永不落幕的交易會，信息化“沒用”的錯誤帽子就自然摘除了。  

    2、根據(jù)中小企業(yè)特點激發(fā)信息化動力  

    第一，中國中小企業(yè)注重經(jīng)驗，更加適合用示范和體驗的方式，讓他們形象生動地感知信息化，親近信息化。進(jìn)行典型示范和舉行體驗活動，是比較適合他們的方式。  

    第二，要針對中小企業(yè)不同發(fā)展階段有針對性地導(dǎo)入。對于技術(shù)入門、技術(shù)深化、業(yè)務(wù)應(yīng)用和企業(yè)轉(zhuǎn)型等不同階段的企業(yè)，應(yīng)提供不同的解決方案，避免藥不對癥，或?qū)�輕病下猛藥。  

    第三，要針對不同行業(yè)特點和企業(yè)業(yè)務(wù)類型引導(dǎo)企業(yè)。以電腦普及為例，由于業(yè)務(wù)特點不同，有的行業(yè)需要配備電腦多一點，有的少一點，不能一律強(qiáng)求。企業(yè)采用規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)的不同戰(zhàn)略，對信息化的要求也不同。  

    搭建舞臺  

    信息化是中小企業(yè)共同發(fā)展之路，一個要點就是以信息化社會服務(wù)體系為推進(jìn)關(guān)鍵。越是弱小的企業(yè)，越難以自我發(fā)展信息化，越需要服務(wù)商搭建平臺，為它提供社會化的信息化服務(wù)。服務(wù)體系，是由直接面向中小企業(yè)的服務(wù)商、服務(wù)平臺提供服務(wù)構(gòu)成的社會化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。建立和健全中小企業(yè)信息化社會服務(wù)體系，是解決中小企業(yè)信息化基本矛盾的需要。根據(jù)現(xiàn)階段的特點，在服務(wù)體系建設(shè)中，最有效的做法，是積極發(fā)揮主要服務(wù)平臺作用，推進(jìn)大規(guī)模應(yīng)用。抓住了他們，就抓住了共同發(fā)展的主動權(quán)。這樣的大規(guī)模應(yīng)用服務(wù)平臺，主要有以下幾個：  

    1、產(chǎn)業(yè)集群成批帶動中小企業(yè)進(jìn)入行業(yè)信息化領(lǐng)域  

    我國當(dāng)前在各大行業(yè)和一些重點地區(qū)逐步形成了以產(chǎn)業(yè)分工為紐帶的中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，其中以浙江、廣東最為突出。信息化則有利于加強(qiáng)以“專、精、特、新”為特點的中小企業(yè)的整體協(xié)同合作，降低群體協(xié)作的交易費(fèi)用，更好地發(fā)揮集群競爭優(yōu)勢。人們注意到，集群中的一些中小企業(yè)雖然缺乏主動信息化的意識和自主規(guī)劃能力，但為了在產(chǎn)業(yè)集群的環(huán)境中生存發(fā)展，也采取了跟隨產(chǎn)業(yè)集群中信息化領(lǐng)先者實現(xiàn)信息化的策略。  

    2、骨干大型企業(yè)帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游中小企業(yè)共同實現(xiàn)信息化  

    骨干大型企業(yè)帶動相關(guān)中小企業(yè)信息化的發(fā)展模式，是產(chǎn)業(yè)鏈信息化的典型表現(xiàn)，符合“虛擬企業(yè)集團(tuán)”的發(fā)展趨勢。其中，骨干企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，是產(chǎn)業(yè)鏈中的中小企業(yè)信息化建設(shè)的牽引力，它使得中小企業(yè)信息化建設(shè)的目的明確，應(yīng)用效果顯著。中小企業(yè)的信息化系統(tǒng)與骨干企業(yè)的系統(tǒng)對接，可以分享骨干企業(yè)乃至整個產(chǎn)業(yè)鏈信息化的整體優(yōu)勢，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭力。  

    3、電信運(yùn)營商大規(guī)模帶動中小企業(yè)低成本、低風(fēng)險邁入信息化門坎  

    近年，國內(nèi)電信運(yùn)營商在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，紛紛將中小企業(yè)信息化作為增值服務(wù)的戰(zhàn)略突破口，設(shè)計了中小企業(yè)信息化服務(wù)的品牌和具體業(yè)務(wù)，與產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)攜手，共同推進(jìn)中小企業(yè)信息化的發(fā)展。典型例如中國電信的“商務(wù)領(lǐng)航”、中國網(wǎng)通的“寬帶商務(wù)”和鐵通的“商務(wù)新動力”。電信運(yùn)營商適合帶動中小企業(yè)進(jìn)行入門級的簡單應(yīng)用。對電信業(yè)務(wù)人員進(jìn)行信息化應(yīng)用上崗培訓(xùn)，是這項服務(wù)的必要保障。  

    4、市場服務(wù)平臺的發(fā)展推動中小企業(yè)信息化建設(shè)與應(yīng)用  

    這是一種交易驅(qū)動型的中小企業(yè)信息化發(fā)展模式，其中，網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合成為一種最有效手段。而鼓勵發(fā)展第三方網(wǎng)上交易平臺和信息化服務(wù)平臺，培育網(wǎng)絡(luò)市場，成為各地推進(jìn)中小企業(yè)信息化的熱點。例如，阿里巴巴模式和泉州模式，就是通過完全市場化的或有政府支持的第三方電子商務(wù)平臺的建設(shè)和服務(wù)，幫助廣大中小企業(yè)通過電子商務(wù)開拓市場，提高效益，從而有效地滿足了中小企業(yè)的生存需求。  

    5、信息服務(wù)平臺成為中小企業(yè)信息化服務(wù)體系建設(shè)的先導(dǎo)力量  

    針對企業(yè)信息化發(fā)展初期信息流首先得到重視的規(guī)律，許多地方建立起了不同類型的信息服務(wù)平臺。這些信息服務(wù)平臺通過滿足中小企業(yè)的信息需求，有力地帶動了他們的信息化建設(shè)與應(yīng)用。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展成中小企業(yè)信息化采購的主要信息來源之一。當(dāng)前，公共性的信息服務(wù)平臺建設(shè)正成為熱潮，而公益性、商業(yè)性的信息服務(wù)，還有待進(jìn)一步產(chǎn)業(yè)化。  

    6、應(yīng)用服務(wù)提供商(ASP)模式得到更多中小企業(yè)的歡迎  

    ASP模式是與企業(yè)自建相對的中小企業(yè)信息化重要模式之一。它以幫助中小企業(yè)節(jié)約IT應(yīng)用成本，簡化信息化實施，提供專業(yè)服務(wù)等特點，越來越受到中小企業(yè)特別是小企業(yè)的歡迎。當(dāng)前要解決的問題，是解決IT技術(shù)與企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合的矛盾，進(jìn)一步貼近用戶。  

     7、信息化人才服務(wù)平臺建設(shè)和培訓(xùn)實施的力度不斷加大  

    “百萬中小企業(yè)信息化培訓(xùn)”于2006年6月正式啟動，截止到2006年底，全國各地先后有30萬多人次接受了該活動提供的信息化基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。信息化人才培養(yǎng)是一項長期任務(wù)，作為服務(wù)體系的一部分，要積極探索產(chǎn)業(yè)化的有效途徑。  

    展望未來，在中國中小企業(yè)信息化發(fā)展過程中，服務(wù)商、服務(wù)平臺和服務(wù)體系，將作為最重要的利益相關(guān)者，與中小企業(yè)共同成長。服務(wù)體系最終將作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的一個組成部分，融入經(jīng)濟(jì)發(fā)展。  

    突破環(huán)境瓶頸  

    中小企業(yè)信息化的發(fā)展環(huán)境，主要分為兩類，一類是政策性環(huán)境，是由政府營造的環(huán)境，如政策法規(guī)環(huán)境、財政稅收環(huán)境、宣傳教育環(huán)境等；一類是支撐性環(huán)境，是由商業(yè)支撐平臺提供的環(huán)境，如支付環(huán)境、信用環(huán)境、物流環(huán)境等。支撐平臺(B2B2B)與服務(wù)體系中的服務(wù)商(B2B)有所區(qū)別：支撐平臺是營造發(fā)展環(huán)境的服務(wù)商，服務(wù)體系中的服務(wù)商(所以叫B2B2B)是他們的直接服務(wù)對象；而服務(wù)體系中的服務(wù)商，以中小企業(yè)為直接服務(wù)對象(所以叫B2B)。  

    1、重點突破政策環(huán)境瓶頸  

    當(dāng)前，中小企業(yè)對于政府營造發(fā)展環(huán)境的需求更為迫切。相比國外，政策法規(guī)滯后，成為發(fā)展瓶頸。例如，阿里巴巴等網(wǎng)站發(fā)展很快，需要盡快確定第三方服務(wù)平臺的法律地位。一些地方根據(jù)實踐需要，開始先行。例如河南省下發(fā)了《關(guān)于中小企業(yè)信息化服務(wù)體系建設(shè)實施意見》。浙江省在“建設(shè)一家、服務(wù)一片，搭建中小企業(yè)信息化公共服務(wù)平臺”建設(shè)模式方面，取得了創(chuàng)新成果。2006年，有8個地區(qū)致力于推動建立中小企業(yè)信息化發(fā)展基金，或在有關(guān)中小企業(yè)的基金中單列信息化項目。下一步要著力改善中小企業(yè)要求迫切的發(fā)展環(huán)境。  

    2、重點突破信任環(huán)境瓶頸  

    信任環(huán)境是一個比信用環(huán)境更寬的概念。它包括態(tài)度信任(不知服務(wù)商是不是騙人的)、能力信任(不知找我的服務(wù)商是幾流水平)和安全信任(不知服務(wù)商能不能保障我的信息安全)三個主要方面。在這三個方面，中小企業(yè)普遍不信任服務(wù)商，是制約信息化發(fā)展的主因之一。  

    在社會化信任建設(shè)方面，近年出現(xiàn)了新的可喜動向。  

    一是形成了服務(wù)商監(jiān)督機(jī)制。例如，深圳市培育了一批監(jiān)理機(jī)構(gòu)，對服務(wù)商進(jìn)行資格審查，確定“推薦企業(yè)信息化技術(shù)服務(wù)商”，優(yōu)化了企業(yè)信息化服務(wù)的信任環(huán)境。二是地區(qū)間開展信用服務(wù)合作，形成區(qū)域性的作用體系。例如，“信用長三角”形成了“一處守信、處處得益，一處失信、處處受制”的區(qū)域聯(lián)動機(jī)制。三是出現(xiàn)了直接面向消費(fèi)者的產(chǎn)品信用機(jī)制。下一步最需要的是全國范圍面上的突破。  

    中小企業(yè)信息化千頭萬緒，但關(guān)鍵之處，就那么幾步。這幾步走好，就如黃河之水，繞出九曲十八彎，“畢竟東流去”。雖然要邁的只有幾步，但對于中小企業(yè)的共同發(fā)展來說，需要全社會共同的努力。  

    我們的方向  

    層出不窮的技術(shù)、激增的產(chǎn)品和日益分化的用戶細(xì)分—請做好準(zhǔn)備，網(wǎng)絡(luò)時代的中小企業(yè)信息化浪潮已經(jīng)來臨。  

    問問林祖安是喜歡用友還是金蝶公司的ERP產(chǎn)品，他只是撓了撓頭。提到聯(lián)想電腦還是戴爾電腦哪個對他的企業(yè)更具有吸引力，他兩眼似乎有些茫然。但是當(dāng)談起互聯(lián)網(wǎng)對公司銷售業(yè)績帶來了哪些幫助，他頓時來了精神。今年31歲的林祖安是浙江臨安一家中型木器廠的老板，去年年初，他的企業(yè)成為阿里巴巴網(wǎng)站的會員，到了年底，他驚奇地發(fā)現(xiàn)，銷售額比上一年度增加了60%。  

   “這在以前是不可想象的。雖然我們是一家傳統(tǒng)型的企業(yè)，但是已經(jīng)和信息技術(shù)密不可分了。”林祖安說。3年以來，這家木器廠在信息化方面已經(jīng)陸續(xù)有了不少的投入，林老板首先花了5萬元購置了10臺辦公電腦，用來幫助銷售員處理訂單和財務(wù)做帳，后來又陸續(xù)增加到20臺，并鋪設(shè)了寬帶網(wǎng)絡(luò)，他還花費(fèi)了2萬余元請人專門制作了中英文的網(wǎng)站，希望能夠招攬到更多的顧客。在從阿里巴巴的平臺上嘗到甜頭之后，林老板還準(zhǔn)備在百度上嘗試一下競價排名。  

    正是像林老板這樣敢于嘗鮮的顧客讓國內(nèi)外許多著名高科技公司意識到，中國的信息化市場發(fā)生了大變化。在中國，敢于在信息化方面一擲千金的大型國企、政府行業(yè)客戶和愿意為孩子教育投資的城市家庭用戶固然重要，但它們遠(yuǎn)不是全部，數(shù)量多如牛毛的中小企業(yè)客戶正日益成為IT巨頭們未來戰(zhàn)局上的關(guān)鍵棋子。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計，2006年我國中小企業(yè)總數(shù)為3151.8萬家，較2005年增長11.2%，預(yù)計未來5年內(nèi)中國中小企業(yè)的數(shù)量將保持7%～8%的增長率，2012年中小企業(yè)總數(shù)將達(dá)到5000萬家。需要注意的是，這些中小企業(yè)大多數(shù)還沒有開始信息化，可以說是一座尚待開發(fā)的金山。  

    這也正是科技巨頭們一窩蜂涌向中小企業(yè)的原因。聯(lián)想、同方、戴爾等電腦公司專門將中小企業(yè)客戶從其他客戶群中細(xì)分出來，并開發(fā)了一系列功能完善、更注重安全性的商用電腦，希望能夠讓那些缺少IT人員的中小企業(yè)產(chǎn)生濃厚興趣；SAP這樣一貫對小額訂單不屑一顧的國際軟件廠商，也開始低下頭來，將中小企業(yè)視為座上賓；中國網(wǎng)通、中國電信則意圖利用自己獨(dú)特的渠道優(yōu)勢，同一系列軟硬件廠商結(jié)成聯(lián)盟，向轄區(qū)內(nèi)的中小企業(yè)兜售打包的信息化方案；至于阿里巴巴、百度這樣的網(wǎng)絡(luò)新貴，中小企業(yè)客戶乃是他們的發(fā)家之本。  

    但是，當(dāng)大量的資源蜂擁進(jìn)入時，這也將成為中小企業(yè)市場飽經(jīng)考驗的一年。大公司似乎都對中小企業(yè)的含金量深信不疑，不過看似廣闊的中小企業(yè)市場究竟會有多少有效的產(chǎn)出，這場菜單長列的信息化盛宴是否適合中小企業(yè)客戶的真實需求，目前還不太清楚，而這恰恰是這輪新的信息化浪潮的成敗關(guān)鍵。從中小企業(yè)的實際需求出發(fā)，幫助IT巨頭們對癥下藥，這正是《互聯(lián)網(wǎng)周刊》開設(shè)“中小企業(yè)”欄目的初衷，也是我們的方向。  

    運(yùn)營商的新聚寶盆  

    兩年前，廣東惠州電信公司的客戶經(jīng)理陳瑞媚得到一個消息，博羅縣羅陽鎮(zhèn)洲際工業(yè)園內(nèi)的田村電子廠準(zhǔn)備購買一批電腦，陳瑞媚找上了門去。自己只是要購買電腦，電信公司的人來干什么？懷著滿腹疑慮，田村電子廠的采購人員還是決定給陳瑞媚一個講解的機(jī)會。她向這家電子廠推薦了廣東電信“藍(lán)色魅力”計劃中的硬件租賃、企業(yè)郵箱和企業(yè)網(wǎng)站三項服務(wù)于一體的信息化解決方案，經(jīng)過演示和試用，廠方感覺非常好，于是立刻簽約，成為這項計劃最早的用戶之一。  

    原本處于信息化初始階段、只是想購買幾臺電腦的田村電子廠，一步登天地享受到了信息化帶來的好處：企業(yè)網(wǎng)站給公司打開了一扇通往外部市場的窗戶，企業(yè)信箱方便了公司同客戶之間的聯(lián)系，并降低了通信成本，硬件租賃的方式則有效地控制了成本，在很大程度上解決了中小企業(yè)資金不足的后顧之憂。“藍(lán)色魅力”在田村電子廠的成功吸引了當(dāng)?shù)睾芏嗥髽I(yè)的關(guān)注。  

    “藍(lán)色魅力”正是電信運(yùn)營商向綜合信息提供商角色轉(zhuǎn)變的一個例證。此前，運(yùn)營商的寬帶服務(wù)只局限在寬帶接入上，同應(yīng)用服務(wù)捆綁很少，所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益也十分有限。行業(yè)應(yīng)用服務(wù)提供商則苦于缺少銷售推廣的渠道，無法形成規(guī)模化運(yùn)營。另一方面，沿海地區(qū)多如牛毛的中小企業(yè)則處于遠(yuǎn)離信息化的階段，它們有內(nèi)在需求，但是市場上缺少為它們量身定制的信息化方案。  

    這種供需矛盾給運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型帶來了機(jī)會。2005年，中國電信、中國網(wǎng)通先后推出了“商務(wù)領(lǐng)航”和“寬帶商務(wù)”的套餐式服務(wù)，通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游的聯(lián)合，在寬帶接入的基礎(chǔ)上，可以向中小企業(yè)客戶提供PC、殺毒軟件、辦公軟件、ERP、路由器等多項信息化產(chǎn)品。簡而言之，電信運(yùn)營商就是向中小企業(yè)提供了一個“一站購齊”的信息化超市。  

    成都市邛崍平樂古鎮(zhèn)可以說是一個應(yīng)用典型。平樂古鎮(zhèn)近年來旅游事業(yè)發(fā)展迅速，當(dāng)?shù)卣�府�?zhǔn)備將這個小鎮(zhèn)改造成為信息化的數(shù)字古鎮(zhèn)，于是引入了中國電信的商務(wù)領(lǐng)航。目前，鎮(zhèn)政府利用商務(wù)領(lǐng)航內(nèi)的自動辦公系統(tǒng)實現(xiàn)了無紙化辦公，借助其自助建站系統(tǒng)搭建全鎮(zhèn)宣傳管理的平臺；平樂古鎮(zhèn)的餐飲娛樂也實現(xiàn)了數(shù)字化，通過寬帶為游客提供娛樂、菜品展示、客房呈現(xiàn)、酒席預(yù)訂、客房預(yù)訂等功能，為住客提供VOD、卡拉OK、游戲等娛樂手段；為農(nóng)家樂、停車場、旅游集中景點開通全球眼監(jiān)控，公安部門還可以監(jiān)控農(nóng)家樂及各景點的治安情況，保證游客的安全；通過IPUSH推送業(yè)務(wù)，將當(dāng)?shù)仫L(fēng)光向廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶發(fā)送，擴(kuò)大了宣傳范圍。  

    一些地方性的電信公司還在幫助中小企業(yè)客戶發(fā)現(xiàn)商機(jī)方面有所建樹。以北京電信的商務(wù)領(lǐng)航網(wǎng)站為例，上面不僅有運(yùn)營商可以提供的服務(wù)項目，還推出了供求信息的頻道，這受到了格外看重短期經(jīng)濟(jì)效益的中小企業(yè)客戶的青睞。  

    不過，這列以運(yùn)營商為龍頭的信息化快車并非一馬平川。盡管在推出中小企業(yè)信息化方案的兩年內(nèi)，各地運(yùn)營商已經(jīng)發(fā)展了數(shù)以千計的客戶，但迄今為止，這項被寄予厚望的新業(yè)務(wù)收入依然無法同傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相提并論，理想和現(xiàn)實之間仍存在巨大差距。一位來自國家發(fā)改委的信息化專家表示，造成這種現(xiàn)狀的主要原因是營銷方面的不足，由于這種全新的商業(yè)模式在合作伙伴引入與合作、風(fēng)險、收入分?jǐn)偟确矫妫�都與運(yùn)營商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有很大不同，從輕車熟路的裝電話、賣寬帶到銷售相對陌生的一攬子IT產(chǎn)品方案，這給各級電信公司的銷售人員而言是一種巨大的挑戰(zhàn)，組織一線銷售隊伍的培訓(xùn)已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。  

    IT巨頭的細(xì)分運(yùn)動  

    北京朝陽門外大街的百腦匯電子城，每天都是人流滾滾。李健就夾雜在這些顧客當(dāng)中，在各個柜臺之間來回觀看，他是北京市朝陽區(qū)一家私營企業(yè)的老板，這天他來到了百腦匯電腦城，準(zhǔn)備買兩臺價格便宜的兼容機(jī)，用作自己的公司辦公使用。在轉(zhuǎn)悠了很長時間之后，他還是放棄了購買兼容機(jī)的想法，而是選擇了一家國內(nèi)著名品牌廠商的商用電腦。“價格的確要貴出不少，不過它是專門針對中小企業(yè)的產(chǎn)品，功能比較完善，像一鍵殺毒、系統(tǒng)恢復(fù)、安全密鑰等功能還是比較實用的，尤其適合我們這樣沒有專門IT人員的小公司。”李先生說。  

    這是大眾市場不斷細(xì)分的結(jié)果。實施大眾營銷、依靠電視廣告和印刷品廣告在市場上兜售其標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—在這方面PC產(chǎn)業(yè)曾比其他行業(yè)都做得更為出色。但如今，PC巨頭們已經(jīng)放棄了一刀切的大眾化營銷的做法，其重點不再是向大量個性不明的人群銷售產(chǎn)品，而是鎖定了每個領(lǐng)域特定的消費(fèi)者，如聯(lián)想公司的產(chǎn)品線就劃分為家庭、大客戶、中小企業(yè)、農(nóng)村等多個系列，每個系列都對應(yīng)特定的客戶群體。  

    “中小企業(yè)的需求的確與眾不同，要想贏得這場戰(zhàn)役的勝利，不能靠打價格戰(zhàn)，也不能依靠時尚的外觀，而是要突出功能賣點，要集成應(yīng)用方案。”聯(lián)想大中華區(qū)商用臺式營銷總經(jīng)理馬說。自從2005年聯(lián)想將“揚(yáng)天”這個子品牌專攻中小企業(yè)市場以來，其產(chǎn)品銷量目前已經(jīng)占到聯(lián)想整個大中華區(qū)臺式電腦銷量的20%，在國內(nèi)的中小企業(yè)PC市場，聯(lián)想揚(yáng)天則占到了35%的市場份額。  

    聯(lián)想的成功試水讓其他PC企業(yè)都躍躍欲試。戴爾也希望加入戰(zhàn)團(tuán)，今年6月，戴爾在自己的產(chǎn)品線中又開辟出來一塊新領(lǐng)地，“Vostro”，一個專門面向中小企業(yè)客戶的品牌。采用Vostro品牌電腦，中小企業(yè)安裝系統(tǒng)的時間會減半，而且聯(lián)網(wǎng)步驟也大為減少。“中小企業(yè)市場是戴爾公司面臨的下一個不可錯失的良機(jī)。”邁克爾·戴爾近日在紐約表示。  

    如果說電信運(yùn)營商是中小企業(yè)信息化的龍頭，那么IT產(chǎn)業(yè)的多路巨頭則是這條黃金產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的鏈條。聯(lián)想、戴爾、惠普、SAP、用友、思科等知名品牌都已經(jīng)邁開了向中小企業(yè)信息化市場進(jìn)軍的腳步。據(jù)SAP大中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官李文俐介紹，今年第二季度共有625個新客戶選擇了SAP的解決方案，其中有525個來自中小企業(yè)客戶，中小企業(yè)市場已經(jīng)占據(jù)了SAP亞太區(qū)軟件總收入的40%以上。  

    看起來真是一派熱情高漲，不過，戰(zhàn)勝中小企業(yè)市場面臨的種種挑戰(zhàn)并非只是殺出一條血路那么簡單。盡管中國的中小企業(yè)數(shù)量高達(dá)3000萬家以上，但是其中愿意為品牌電腦付出更高價錢的客戶依然不足半數(shù)，對于這一點，看看中關(guān)村各大電腦城裝機(jī)柜臺的生意火爆場面就可以明白。“很明顯，品牌機(jī)質(zhì)量更穩(wěn)定、功能更全、服務(wù)更好，但是價格要高出一大截，許多更關(guān)注價格的中小企業(yè)客戶轉(zhuǎn)而選擇了裝機(jī)。”北京中關(guān)村鼎好電子城2樓從事品牌電腦專營的宏盛科技公司的一位值班經(jīng)理說。  

    與此同時，電腦廠商普遍為了突出產(chǎn)品差異化而開發(fā)了多種頗具特色的功能，比如硬盤防震、一鍵殺毒等安全功能，有的甚至預(yù)裝了小型管理軟件，但對于缺少電腦知識的中小企業(yè)用戶來說，大概只有很少一部分的新功能能夠在日常使用中得到掌握，這也使得電腦廠商的努力打了折扣。針對這種情況，加強(qiáng)對用戶的使用培訓(xùn)，顯得尤為重要，因為它不僅幫助客戶加深了對產(chǎn)品的了解，而且其口碑作用還能帶來新的客戶。  

    “中小企業(yè)用戶需要專門的行業(yè)化解決方案，而不是將高端產(chǎn)品簡單的刪減、復(fù)制。他們更關(guān)注產(chǎn)品的靈活性和使用的簡易性，以及對其業(yè)務(wù)管理的快速實現(xiàn)。”IDC中國軟件與服務(wù)研究部研究主管經(jīng)理韓國華說。 

    隨大象起舞  

    最近，山東省東阿縣不少畜牧養(yǎng)殖戶和加工廠都配備了電腦和寬帶網(wǎng)絡(luò)，這源于不久前當(dāng)?shù)刂�名的阿膠生產(chǎn)企業(yè)東阿阿膠集團(tuán)開通的一個新網(wǎng)站—驢產(chǎn)業(yè)網(wǎng)。這是全國第一個商品驢互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，該網(wǎng)站通過互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)平臺向當(dāng)?shù)啬酥寥珖�各地的農(nóng)民、肉驢養(yǎng)殖、驢肉及副產(chǎn)品加工企業(yè)、商場、超市、冷鮮肉連鎖等商業(yè)流通企業(yè)提供肉驢飼養(yǎng)繁殖技術(shù)、種驢、肉驢及驢肉相關(guān)產(chǎn)品供求等多方面信息。據(jù)該公司介紹，中國驢產(chǎn)業(yè)網(wǎng)自今年3月份試運(yùn)行以來，已收到大量信息，日點擊次數(shù)五、六千次，通過網(wǎng)站聯(lián)系與公司合作建立養(yǎng)驢基地的企業(yè)政府部門達(dá)226個。  

    這是非常有趣的一幕。資金充裕的大型企業(yè)在信息化投資方面往往也敢于投入，這讓其信息化水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中小企業(yè)群體，在供應(yīng)鏈不斷要求優(yōu)化的趨勢下，為了繼續(xù)成為大型企業(yè)的供應(yīng)商，中小企業(yè)也“被迫”加入了信息化的行列，從這個角度而言，這種“隨大象起舞”的信息化模式也大有空間可為。  

    這種效應(yīng)在IT和零售業(yè)表現(xiàn)得更為顯著。世界頂尖的顯示器生產(chǎn)大廠冠捷的生產(chǎn)基地設(shè)在福建福清，在其主工廠周圍方圓10公里范圍內(nèi)，聚集了不下50家的配套廠商，包括面板、機(jī)殼、紙箱、鐵件等配件，均可以在幾個小時內(nèi)運(yùn)抵生產(chǎn)線，協(xié)同效應(yīng)非常明顯。“從信息系統(tǒng)上，我們要求供應(yīng)商必須同冠捷做到完全對接，這樣才可以提高效率。”冠捷中國區(qū)總經(jīng)理徐文選說。  

    要想成為世界頭號零售巨頭沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商，信息化也必不可少。沃爾瑪由于采購量巨大，一般從工廠直接進(jìn)貨，并同供應(yīng)商保持長期合作的關(guān)系，通過電腦聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)信息共享，供應(yīng)商可以在第一時間了解沃爾瑪?shù)匿N售和存貨情況，及時安排生產(chǎn)和運(yùn)輸。由于效率的提高，供應(yīng)商成本降低，沃爾瑪也就能將從中獲得的優(yōu)惠讓利給顧客。這種合作模式下，信息化使得供應(yīng)商、沃爾瑪和顧客三者都成為了贏家。  

    對于作為供應(yīng)商的中小企業(yè)來說，搭乘大型企業(yè)的順風(fēng)車進(jìn)行企業(yè)的信息化改造，是一把“雙刃劍”。在簽約初期，為了獲得大筆穩(wěn)定的訂單，供應(yīng)商需要支付一筆不菲的費(fèi)用來使得自己的信息系統(tǒng)符合大型客戶的要求，但是從長久發(fā)展來看，這種投入提高了企業(yè)的運(yùn)營效率和標(biāo)準(zhǔn)化程度，因而是利大于弊的。  

    集群的力量  

    透過東阿阿膠、冠捷的例子還能看到另外一種生機(jī)勃勃的現(xiàn)象，即產(chǎn)業(yè)集群。在中國東部沿海尤其是浙江、廣東、福建等地，一個個具有區(qū)域特色的產(chǎn)業(yè)群正在形成，如浙江義烏的小商品、溫州的打火機(jī)和紐扣、福建晉江的鞋業(yè)、廣東佛山的陶瓷等。  

    這種產(chǎn)業(yè)集群在各方面都優(yōu)勢盡顯。挖掘一下世界上最富盛名的工業(yè)國家的發(fā)展史，類似的市場就會映入眼簾，以意大利為例，大約70%以上的制造業(yè)、30%以上的就業(yè)、40%以上的出口量都是在中小企業(yè)云集的產(chǎn)業(yè)集群區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)的。“抱團(tuán)”是意大利中小企業(yè)的共同做法，相互依存度高的小企業(yè)，通過相互參股形成企業(yè)集團(tuán)，將企業(yè)的某些職能集中，以擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)揮更大作用。目前，意大利約有16%的中小企業(yè)加入了企業(yè)集團(tuán)，在高新技術(shù)行業(yè)，這一比重達(dá)到了30%以上。每個集團(tuán)的平均企業(yè)成員在12個以上，平均雇員約1500人。企業(yè)集團(tuán)的出現(xiàn)在一定程度上彌補(bǔ)了意大利工業(yè)體系分散的弱點，起到了“航母”效應(yīng)。  

    受此啟發(fā)，中國各地政府也開始大規(guī)模建設(shè)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟(jì)。浙江在全省范圍內(nèi)已經(jīng)形成了服裝、紡織、機(jī)械、五金、塑料和化工等多種產(chǎn)業(yè)集群，外向型經(jīng)濟(jì)特征十分明顯。  

    這里將是互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)落地生根的天然沃土。一些眼光獨(dú)到的商人沒有去親自做加工業(yè)，而是從另一個角度切入了產(chǎn)業(yè)集群這個具有財富聚集效應(yīng)的領(lǐng)域，開辦垂直型行業(yè)網(wǎng)站，給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供合作、供求的平臺。目前，浙江的行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)已過千，大約占據(jù)全國行業(yè)網(wǎng)站總數(shù)的60%～70%。它們涵蓋的范圍和領(lǐng)域非常廣泛，中國化工網(wǎng)、中國包裝網(wǎng)、中國機(jī)械網(wǎng)等網(wǎng)站便是其中的佼佼者。  

    中國化工網(wǎng)的孫德良已經(jīng)聲名鵲起。1997年，他以3萬元資金開始創(chuàng)辦中國化工網(wǎng)，在沒有VC支持的情況下，2006年12月15日，第一家網(wǎng)絡(luò)股網(wǎng)盛科技登陸國內(nèi)A股，并創(chuàng)造了一天制造兩個億萬富翁、5個千萬富翁的“神話”。在孫德良的身后，則是成千上萬家中小型化工企業(yè)，它們依靠中國化工網(wǎng)這個平臺，足不出戶便完成了銷售。  

    企業(yè)信息化的重心向中小企業(yè)傾斜，改變的不僅僅是中小企業(yè)本身，它將使得整個社會經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行重整。中國的中小企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但是在經(jīng)濟(jì)實力和占國民經(jīng)濟(jì)總體比例還比較低，信息化將是中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)起飛的重要助推劑，這種影響將在未來幾年內(nèi)完全顯現(xiàn)出來。屆時，產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)將達(dá)到最大產(chǎn)能，其生產(chǎn)的商品將會通過互聯(lián)網(wǎng)如洪水一般涌入國內(nèi)外市場，并且它們具備的價格優(yōu)勢前所未有。在這支螞蟻雄兵面前，任何大型企業(yè)都將感受到巨大的壓力，毫無疑問，結(jié)合信息化實現(xiàn)崛起的中小企業(yè)們，將引發(fā)一場新的產(chǎn)業(yè)核聚變。