渠道生意的游戲規(guī)則是不是該改變了？  
當(dāng)我們聚焦到思科的行業(yè)優(yōu)選認(rèn)證合作、IBM的行業(yè)APP計(jì)劃、HP網(wǎng)格化計(jì)劃時(shí)；當(dāng)我們感受到阿里巴巴、3C賣(mài)場(chǎng)的呼嘯之勢(shì)時(shí)，往往不由地產(chǎn)生這種恍惚感。  

恍惚感的一部分無(wú)疑是需要我們?nèi)ソ邮艿�，但更多的需要我們�(nèi)��?yīng)變。  

痛定思痛，追溯原因的話，一切似乎都可以歸結(jié)為渠道在合作模式的發(fā)展探索落后于市場(chǎng)的嬗變。市場(chǎng)嬗變的結(jié)論已經(jīng)非常之多，比如“IT行業(yè)已經(jīng)是行業(yè)IT”，“IT進(jìn)入消費(fèi)時(shí)代”、“IT已經(jīng)徹底變成了生產(chǎn)資料”……這些結(jié)論所揭示的，是消費(fèi)市場(chǎng)和企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的階段特點(diǎn)。而且記者也相信，在智能仿生技術(shù)市場(chǎng)化之前，這些結(jié)論已經(jīng)很逼近事情真相了。  

回到渠道來(lái)說(shuō)，按理渠道對(duì)市場(chǎng)變化的嗅覺(jué)應(yīng)該是最強(qiáng)的，這是一種能力。但我們往往看到的是，廠商嗅覺(jué)的行動(dòng)在先，拉動(dòng)用戶(hù)需求變化，渠道多數(shù)有點(diǎn)措手不及。當(dāng)然，在往下推的動(dòng)作中，渠道倒是能緊密配合廠商，獲得自己的一份辛苦費(fèi)。  

實(shí)質(zhì)上，推拉兩個(gè)動(dòng)作，會(huì)因不同廠商不同產(chǎn)品生命周期而不同，比如導(dǎo)入期的產(chǎn)品，推力大些；在快速上升的階段，推拉是結(jié)合的；而在產(chǎn)品相對(duì)穩(wěn)定階段，拉力占優(yōu)。最后，一種產(chǎn)品形態(tài)必將步入死亡期，而被更新技術(shù)更新形態(tài)的產(chǎn)品所取代，從而周而復(fù)始原先的步驟。  

對(duì)渠道來(lái)說(shuō)，在這種動(dòng)態(tài)的生意過(guò)程中，有必要認(rèn)識(shí)到廠商的心態(tài)是截然不同的，價(jià)值判斷的標(biāo)準(zhǔn)也差異很大。  

如何在兩種動(dòng)作中、在不同廠商、不同產(chǎn)品中都能應(yīng)對(duì)自如？大分銷(xiāo)被這個(gè)最為直白的問(wèn)題所折磨。從商業(yè)邏輯角度說(shuō)，綜合性的大分銷(xiāo)必須找到一個(gè)統(tǒng)一的思考出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)。因?yàn)樯虡I(yè)模式中最為重要的組織架構(gòu)、贏利模式、企業(yè)價(jià)值觀都與此息息相關(guān)。神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司為此提出的是“以客戶(hù)為中心”，即“著眼于用戶(hù)，著手于渠道”。而這種思考的原始出發(fā)點(diǎn)又如何演變出一個(gè)創(chuàng)新的贏利模式和組織架構(gòu)，對(duì)于所有綜合型大分銷(xiāo)都是挑戰(zhàn)。  

就廠商來(lái)說(shuō)，尊重渠道價(jià)值，改變中穩(wěn)定基本盤(pán)子，是原則也是麻煩。上游廠商的競(jìng)爭(zhēng)壓力應(yīng)該說(shuō)比渠道更大，上市公司就像永不停歇的列車(chē)，誰(shuí)在上面開(kāi)車(chē)都要面臨著短期的巨大壓力，又要保證長(zhǎng)期軌道的正確，相信與伙伴共贏的理念是確保這些的法寶之一。  

其實(shí)在海量市場(chǎng)，也需要以消費(fèi)者為中心�，F(xiàn)在交付本身仍然是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，所以阿里巴巴興起，3C賣(mài)場(chǎng)能夠大踏步挺進(jìn)IT，快遞公司數(shù)錢(qián)數(shù)得手軟。另外，海量產(chǎn)品的上門(mén)技術(shù)服務(wù)也開(kāi)始冒頭，值得關(guān)注。  

交待一下，本期封面故事探討的其實(shí)是增值分銷(xiāo)的合作問(wèn)題，主要從廠商、分銷(xiāo)商和方案商角度分篇討論。  

廠商作為整個(gè)供應(yīng)鏈的策動(dòng)源頭，實(shí)際上占據(jù)了極其有利的地位。當(dāng)然，作為最大的壓力承受者，在推動(dòng)渠道變革時(shí)，也就變得更為“勢(shì)利”和急迫。  
主流廠商重排供應(yīng)鏈價(jià)值  

“渠道應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，整個(gè)供應(yīng)鏈的價(jià)值是如何分配的，重點(diǎn)在哪，認(rèn)清這個(gè)問(wèn)題之后再來(lái)考慮自己可以去做什么�！痹�7月底的渠道大會(huì)上，思科大中國(guó)區(qū)總裁林正剛說(shuō)。在那次大會(huì)上，思科同時(shí)宣布了行業(yè)優(yōu)選伙伴認(rèn)證和Channel Mapping的重要渠道策略。  

對(duì)于思科來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)行業(yè)大客戶(hù)增長(zhǎng)放緩，重點(diǎn)已經(jīng)放到了兩個(gè)，一個(gè)是大客戶(hù)的增值產(chǎn)品方案挖掘，這就需要行業(yè)SI的大力培養(yǎng)和緊密合作；第二個(gè)重點(diǎn)是發(fā)展SMB市場(chǎng)，這需要區(qū)域渠道的拓展，同時(shí)因?yàn)樵赟MB還未清晰化之前，SMB中的“大老客戶(hù)”是銷(xiāo)售重點(diǎn)，所以各區(qū)域上的行業(yè)SI稱(chēng)得上是一大拓展主力，比如各地市酒店行業(yè)SI。  

顯然，對(duì)于主流增值產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，行業(yè)SI始終是廠商關(guān)懷的重點(diǎn)。在這種關(guān)懷中，廠商資源大幅度傾斜于SI，分銷(xiāo)成為了一個(gè)走過(guò)程的商務(wù)結(jié)點(diǎn)，廠商留給分銷(xiāo)的利潤(rùn)自然不可能讓分銷(xiāo)商滿(mǎn)意。  

軟件方面，SP記者也了解到，微軟在今年的一大渠道主題也將是“拓展”，并且是拓展并提升行業(yè)SI的能力。期間有評(píng)論認(rèn)為，微軟渠道管理過(guò)于關(guān)注分銷(xiāo)層面，想必這也是其服務(wù)SI的一大原因。  

再看看IBM和HP。IBM的藍(lán)天碧海計(jì)劃天下聞名，其中囊括了海量和增值兩條線，因?yàn)槠淦放评�力�?qiáng)和投入的管理人數(shù)之多，在拓展和服務(wù)下游渠道的兩大主題都能自己強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)的情況下，只有真正有用戶(hù)應(yīng)用話語(yǔ)權(quán)的SI才能夠從IBM處獲得最滿(mǎn)意的回報(bào)。至于HP，當(dāng)初選擇走的是一條偏消費(fèi)市場(chǎng)的路線，所以區(qū)域拓展成為其近兩年的最亮點(diǎn)，但即使如此，其重點(diǎn)也不是尋找區(qū)域的大代理，而是廣開(kāi)門(mén)路，以消費(fèi)者為中心尋求各類(lèi)伙伴。  

專(zhuān)業(yè)廠商兩條腿走路  

“我們雖然簽約了網(wǎng)信通總代，但我們的渠道主線仍然是影響發(fā)展行業(yè)SI�！� 凹凸科技營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)彭毅說(shuō)。而就在去年，凹凸科技確實(shí)曾經(jīng)嘗試兩條腿走路，既行業(yè)SI和區(qū)域分銷(xiāo)并行，但他告訴記者，“去年發(fā)展的20家區(qū)域分銷(xiāo)已經(jīng)在收縮，基本處于放棄狀態(tài)”。彭毅表示，區(qū)域分銷(xiāo)流于與凹凸科技走商務(wù)合作，“沒(méi)有價(jià)值”，自己不愿意其采用這種拉長(zhǎng)供應(yīng)鏈的老舊做法，相反簽約網(wǎng)信通后，商務(wù)合作可以簡(jiǎn)單快速，他手底下的銷(xiāo)售必須走到各行業(yè)SI去，影響他們，跟蹤單子的執(zhí)行。  

“我們已經(jīng)采用了sale-out的考核機(jī)制，這本身就是為了以用戶(hù)為中心。同時(shí)作為廠商，在最初的產(chǎn)品端我們也實(shí)踐著以用戶(hù)為中心�！迸硪憬榻B，在云南電力的案例中，其下屬的某一個(gè)縣只需要3個(gè)功能的VPN產(chǎn)品，而不是原先的10個(gè)功能，凹凸科技特意為他們定制了用戶(hù)所需要的產(chǎn)品，甚至新加了2～3個(gè)模塊。  

“如果廠商認(rèn)真以用戶(hù)為中心考慮，同時(shí)把渠道拉進(jìn)來(lái)，并考慮渠道利益，發(fā)展前景應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題�！迸硪阏f(shuō)，“我們對(duì)行業(yè)SI的吸引力一個(gè)是技術(shù)能力強(qiáng)，二是給渠道的毛利高�！�  

APC業(yè)務(wù)渠道總監(jiān)何繼盛則認(rèn)為，一方面“我們將給總代更多的權(quán)限，讓他們放開(kāi)手腳發(fā)揮”，另一方面，廠商確實(shí)要重點(diǎn)考慮行業(yè)SI的需求，給他們更多的助力。  

“SI的生存基礎(chǔ)在于用戶(hù)，用戶(hù)的選擇對(duì)他們影響很大，所以要加強(qiáng)市場(chǎng)的拉力。一方面，APC－MGE針對(duì)用戶(hù)市場(chǎng)，會(huì)做大量宣傳工作，增大對(duì)SI的粘合度；其次，我們也在提供給SI高品質(zhì)的培訓(xùn)，讓他們認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值�！焙卫^盛表示，與SI合作的一個(gè)原則就在于，不要一個(gè)單子和一個(gè)項(xiàng)目地去看，而要多溝通，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系�！氨热纾�我們會(huì)帶領(lǐng)SI和最終用戶(hù)去典型用戶(hù)處參觀訪問(wèn)，SI很歡迎這種做法�！痹谒�理解，這種做法既讓用戶(hù)認(rèn)可了公司的產(chǎn)品方案，也讓SI在用戶(hù)處體現(xiàn)出了價(jià)值。何繼盛告訴記者，他今年的一大工作重點(diǎn)是拓展3－4級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)SI。  

綜合起來(lái)看，似乎一切廠商都在堅(jiān)定一個(gè)簡(jiǎn)單的原則—“以用戶(hù)為中心”，以用戶(hù)體驗(yàn)和應(yīng)用價(jià)值為渠道營(yíng)銷(xiāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。目前看來(lái)，行業(yè)SI是達(dá)到這一目標(biāo)的最自然的一道橋梁。  

為上下游伙伴提供增值平臺(tái)，分銷(xiāo)商就為自身確定了未來(lái)的核心優(yōu)勢(shì)，找到了新價(jià)值地位。  
在目前以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主導(dǎo)的增值分銷(xiāo)商看來(lái)，創(chuàng)新性的合作就是對(duì)資源關(guān)系進(jìn)行不同程度的聯(lián)盟，以及重新建立這種聯(lián)盟關(guān)系的價(jià)值鏈。  

對(duì)于增值分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這種聯(lián)盟關(guān)系一方面體現(xiàn)為謀求上游的整合性資源，例如IBM軟件與Oracle的戰(zhàn)略聯(lián)盟，兩家公司以捆定相關(guān)產(chǎn)品解決方案的方式為渠道伙伴原有產(chǎn)品提供了增值內(nèi)容，另一方面就是由總分銷(xiāo)商主導(dǎo)，將下游渠道不同優(yōu)勢(shì)資源能進(jìn)行很好的配置，為用戶(hù)提供不同類(lèi)型的服務(wù)產(chǎn)品。這時(shí)，增值分銷(xiāo)的角色悄然在發(fā)生變化。兩種探索都以公司業(yè)務(wù) “轉(zhuǎn)型”增值的方式透露給外界。  

大分銷(xiāo)的“總服務(wù)商”轉(zhuǎn)化  

眾所周知，目前國(guó)內(nèi)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要以廠商為主導(dǎo)在推動(dòng)。實(shí)際上，廠商要依賴(lài)大分銷(xiāo)并不容易，廠商對(duì)于分銷(xiāo)商在供應(yīng)鏈中存在的價(jià)值也看得非常清楚—他們依舊是物流、資金流的主要承載者。就在當(dāng)前廠商通過(guò)各種渠道策略來(lái)加快靠近終端客戶(hù)的步伐之時(shí)，其渠道伙伴的合作基調(diào)也在發(fā)生變化：如何確立其在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)地位，確定哪種類(lèi)型的服務(wù)，是增值分銷(xiāo)商與其伙伴建立創(chuàng)新性合作模式的主基調(diào)。  

在規(guī)模型運(yùn)作的增值分銷(xiāo)看來(lái)，更多的是謀求與上游廠商的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系。新型的合作是與上游結(jié)盟，尋找長(zhǎng)期的利益，雙方之間是一種相互的合作模式，即廠商為服務(wù)商提供技術(shù)、產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)和方案支持，服務(wù)商整合各方資源以整體解決方案或者服務(wù)產(chǎn)品的形式為終端客戶(hù)提供“一攬子”的服務(wù)，這種戰(zhàn)略層面的合作是建立在雙方共同長(zhǎng)期的利益基礎(chǔ)之上的。簡(jiǎn)稱(chēng)之就是彼此所需，互不依附平等合作。  

華勝天成就是典型的例子，該公司在逐漸從SUN的羽翼下放飛。大與Avaya、CA、NCR Teradata與Juniper等一系列非服務(wù)器產(chǎn)品的國(guó)際品牌確立了合作，強(qiáng)化“服務(wù)提供商”的華勝天成，已然將其“供貨商”的形象完成褪去。  

“我們的經(jīng)營(yíng)是以市場(chǎng)導(dǎo)向與應(yīng)用導(dǎo)向相結(jié)合，積極推動(dòng)戰(zhàn)略聯(lián)盟策略，加大與上下游的合作力度。”該公司負(fù)責(zé)人說(shuō)。公司以自有產(chǎn)權(quán)的重點(diǎn)軟件模塊為基礎(chǔ)，構(gòu)建公司級(jí)的核心體現(xiàn)，并在北京、南京、深圳三地設(shè)立了專(zhuān)注于軟件開(kāi)發(fā)與服務(wù)應(yīng)用的研發(fā)中心。  

長(zhǎng)虹佳華于近期建成數(shù)據(jù)方案實(shí)驗(yàn)中心、SANClub升級(jí)到CDSClub等，正是呈現(xiàn)這種新型合作聯(lián)盟關(guān)系的實(shí)體。要?jiǎng)?chuàng)專(zhuān)業(yè)品牌服務(wù)和數(shù)據(jù)型方案，兩者都要以多產(chǎn)品線資源整合為前提。做“SI背后的SI”的“大SI”是佳杰增值聯(lián)盟戰(zhàn)略的主要業(yè)務(wù)思路。其以四大高端產(chǎn)品線為主的增值群組，在主行業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，為了應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的分銷(xiāo)環(huán)境，聯(lián)盟被看成是增值最重要的運(yùn)作方式，即“如何完善與廠商的配合”。  

佳杰企業(yè)級(jí)產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)人林梵，非�？隙ㄜ浖�對(duì)于公司增值業(yè)務(wù)所具有重要的戰(zhàn)略意義。為此，在完善區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，林梵選擇了以教育行業(yè)為突破口，謀求與廠商行業(yè)關(guān)系的突破。以行業(yè)用戶(hù)基于數(shù)據(jù)中心的應(yīng)用需求為中心，公司展開(kāi)方案型合作，以期達(dá)到為下游渠道提供有增值產(chǎn)品的目的。同時(shí)，公司也要為此要配備相關(guān)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，包括成立諸名中小企業(yè)解決方案移值中心，在深圳成立Sun/Oracle制造業(yè)應(yīng)用展示中心等。  

力求淡化與廠商原來(lái)的依附關(guān)系，正是這種所謂“泛聯(lián)盟”新型合作關(guān)系的根本原因。與過(guò)去不同的是，這種聯(lián)盟關(guān)系是基于戰(zhàn)略層面的，其深層次的意義就在于廠商品牌的影響力可以逐漸淡化。面對(duì)終端客戶(hù)，增值分銷(xiāo)商開(kāi)始朝一種類(lèi)似于“總服務(wù)商”的角色轉(zhuǎn)化。  

上述合作關(guān)系的悄然變遷在所有大分銷(xiāo)商中都有體現(xiàn)，就連上游資源充足的神州數(shù)碼也不例外。如何將上下游的優(yōu)勢(shì)資源持續(xù)保持下去，以集成與IT服務(wù)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向的神碼正在布局SaaS（軟件即服務(wù)），同樣是這種新型關(guān)系的體現(xiàn)。他們共同的特點(diǎn)就是抓住的是終端用戶(hù)的需求特點(diǎn)而生。 

主動(dòng)與SI聯(lián)盟  

就在大分銷(xiāo)商做“大SI”或者“總服務(wù)商”—抓主行業(yè)市場(chǎng)的同時(shí)，中型增值分銷(xiāo)商將目標(biāo)鎖定在中小企業(yè)，聯(lián)盟的對(duì)象也定格于SI，以“嵌入式的合作”方式設(shè)立增值服務(wù)平臺(tái)。  

這種嵌入式的合作，是借用陽(yáng)光金網(wǎng)聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)中心的說(shuō)法，即針對(duì)不同類(lèi)型的SI型合作伙伴目前所存在的內(nèi)部弱點(diǎn)，由陽(yáng)光金網(wǎng)結(jié)合其現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)（服務(wù)業(yè)務(wù)和渠道網(wǎng)絡(luò)），分別采用不同的合作方式，將其迅速納入到他們的聯(lián)盟陣營(yíng)中，引導(dǎo)這些SI進(jìn)入他們想要進(jìn)入但較為陌生的領(lǐng)域。  

這是陽(yáng)光金網(wǎng)戰(zhàn)略發(fā)展部總經(jīng)理李虎最近忙碌的主要事情。嵌入式合作模式的推行是以?xún)煞N具體策略來(lái)加以演進(jìn)的，一是“新起點(diǎn)、新伙伴”計(jì)劃，二是上線“綜合服務(wù)平臺(tái)”。  

陽(yáng)光金網(wǎng)項(xiàng)策略的核心，其實(shí)就是解決與合作伙伴之間如何在更大范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)的問(wèn)題。嵌入式的業(yè)務(wù)模式其實(shí)就是“分層”級(jí)優(yōu)化的合作關(guān)系。  

“新起點(diǎn)、新伙伴計(jì)劃”是針對(duì)SI提供專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)支持的一套模塊化的服務(wù)支持方案，為突破服務(wù)業(yè)務(wù)原來(lái)僅由上游廠商來(lái)提供的瓶頸，這也是增值分銷(xiāo)商所作的積極嘗試。李虎解釋說(shuō)，“新起點(diǎn)、新伙伴”計(jì)劃面對(duì)的渠道伙伴類(lèi)型主要是SI，該策略面對(duì)的SI群體主要分為四類(lèi)，大SI、銷(xiāo)售導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)SI、非專(zhuān)業(yè)SI及小型的客戶(hù)關(guān)系SI（具體運(yùn)作參看附文）。目前，聯(lián)盟的范圍已擴(kuò)展到全國(guó)170個(gè)城市，二三級(jí)市場(chǎng)完全可以實(shí)現(xiàn)本地化現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。目前已有30多家SI有意向加入陽(yáng)光金網(wǎng)的聯(lián)盟陣營(yíng)。  

陽(yáng)光金網(wǎng)的SI策略實(shí)際上是基于用戶(hù)系統(tǒng)建設(shè)趨向于專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)、多應(yīng)用集成及標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施的大方向。從產(chǎn)品到項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)與管理，陽(yáng)光金網(wǎng)的聯(lián)盟模式直指綜合“服務(wù)”，例如其中的產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容就包括產(chǎn)品咨詢(xún)、提供、檢測(cè)、安裝調(diào)試、設(shè)備租賃、網(wǎng)絡(luò)巡檢、技術(shù)方案等多種。  

“在服務(wù)項(xiàng)目或者服務(wù)任務(wù)完成的兩周內(nèi)我們就可以與合作伙伴完成結(jié)算，一般在客戶(hù)滿(mǎn)意度的單據(jù)交上來(lái)之后，經(jīng)過(guò)服務(wù)主管的審核及確認(rèn)，第二周即可進(jìn)行結(jié)算。”李虎說(shuō)。  

作為思科金牌認(rèn)證的陽(yáng)光金網(wǎng)，其業(yè)務(wù)的核心還是基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。項(xiàng)目合作是其業(yè)務(wù)的基本形態(tài)，與傳統(tǒng)大分銷(xiāo)的“項(xiàng)目分銷(xiāo)”所不同的是，他們的合作項(xiàng)目個(gè)性化更強(qiáng)，與用戶(hù)相配備的聯(lián)盟成員同樣要具有不同的專(zhuān)長(zhǎng)。  

而為了使這個(gè)聯(lián)盟的陣營(yíng)在合作上更為規(guī)范，管理更為簡(jiǎn)便，陽(yáng)光金網(wǎng)將上線“綜合服務(wù)平臺(tái)”來(lái)進(jìn)一步完善與伙伴的商業(yè)關(guān)系。其起點(diǎn)就是使公司正在日益增長(zhǎng)的服務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)作更規(guī)范化。  

“目前，服務(wù)信息的傳遞，特別是服務(wù)供需之間的溝通存在很大的問(wèn)題，我們的綜合服務(wù)平臺(tái)上線首先就是為了解決這個(gè)問(wèn)題�！崩罨⒄f(shuō)。界定服務(wù)的目的兩個(gè)，一是理清服務(wù)內(nèi)容，使聯(lián)盟成員之間的責(zé)權(quán)利清晰，二是提升執(zhí)行效率，以便更好地控制服務(wù)項(xiàng)目的進(jìn)程。  

陽(yáng)光金網(wǎng)的IT服務(wù)綜合信息平臺(tái)就是整合SI及用戶(hù)的資源，讓彼此的合作關(guān)系更為平等緊密。其運(yùn)作模式采用電子商務(wù)的運(yùn)作模式。據(jù)了解，這種借助于線上交易服務(wù)運(yùn)作的模式，在同渠道合作的層面上還屬首例。純粹線上服務(wù)項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)作，在國(guó)內(nèi)一直難以界定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題上是一種突破式的嘗試。  

由于一方面只是處于嘗試期，另一方面也不希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得更多信息，在此，李虎不愿意細(xì)談陽(yáng)光金網(wǎng)聯(lián)盟中心最新的運(yùn)作模式。但是有一點(diǎn)可以強(qiáng)調(diào)的就是，他們跟蹤著終端渠道伙伴的細(xì)分化的業(yè)務(wù)趨勢(shì)，走一條很難走的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)業(yè)務(wù)路線。  

區(qū)域分銷(xiāo)商打互補(bǔ)牌  

區(qū)域分銷(xiāo)商實(shí)際上在走一條更為曲折的路，就是朝“永久型合作”的模式轉(zhuǎn)變。其實(shí)上述兩種類(lèi)型的合作方式都是在整合的現(xiàn)有資源。而區(qū)域分銷(xiāo)商或者業(yè)務(wù)范圍相對(duì)狹窄的專(zhuān)業(yè)增值分銷(xiāo)商，要開(kāi)辟的是更深層次合作之路。  

這就是尋找渠道間的合作，就是由過(guò)去你死我活的競(jìng)爭(zhēng)中走出來(lái)，彼此進(jìn)行資源互補(bǔ)，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)分享利益。這種合作方式難在處理聯(lián)盟成員的合作關(guān)系上�！吧裰菪畔�安全聯(lián)盟”（本刊此前有相關(guān)報(bào)道）就是其中的代表，網(wǎng)達(dá)是“神州信息安全聯(lián)盟”組織的重要成員。這個(gè)聯(lián)盟組織在安全圈內(nèi)是小有名氣。其特別之處在于這是一種“渠道”之間的合作模式，而增值是其業(yè)務(wù)核心，即“尋求客戶(hù)滿(mǎn)意度，將廠商資源更有效地應(yīng)用于客戶(hù)�！� 方案銷(xiāo)售是這種渠道合作關(guān)系的一種共享業(yè)務(wù)，另一種則是將工作中所獲得的經(jīng)驗(yàn)以平臺(tái)問(wèn)題庫(kù)的方式與同行共享。共同分享的是上下游的資源，有“水滸傳”中“同生共死”的哥們意味。  

黑龍江網(wǎng)達(dá)作為東北知名區(qū)域分銷(xiāo)商在07年開(kāi)始對(duì)公司的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了重大轉(zhuǎn)型，即確立大客戶(hù)策略。大客戶(hù)的策略就是正在與原有過(guò)份倚重于分銷(xiāo)產(chǎn)品型的路線朝集成路轉(zhuǎn)移。這家以軟件銷(xiāo)售起家的公司，在近年引入了多條新的產(chǎn)品線。如在原來(lái)天融信、趨勢(shì)的主產(chǎn)品線下引入了EMC存儲(chǔ)。公司非�？隙ㄌ摂M化技術(shù)的應(yīng)用前景，未來(lái)公司將通過(guò)虛擬化平臺(tái)做業(yè)務(wù)的整合。把公司的核心業(yè)務(wù)放在了客戶(hù)的數(shù)據(jù)及應(yīng)用上。并形成自己獨(dú)有的行業(yè)解決方案，而這種行業(yè)解決方案完全可以拿來(lái)與自己的聯(lián)盟成員去共享的。  

大連安勢(shì)也是其中成員之一。該公司較早地確立了其咨詢(xún)服務(wù)的業(yè)務(wù)方向，并且持續(xù)朝著提高本地化服務(wù)的目標(biāo)發(fā)展，并在北京、沈陽(yáng)分別成立了分公司，通過(guò)聯(lián)盟將其營(yíng)運(yùn)范圍擴(kuò)大到整個(gè)北方省。  

在記者所接觸到的六大聯(lián)盟成員中，每次交流每家公司都會(huì)將“安全聯(lián)盟”向記者敘述一次，很耐心也很盡心。“聯(lián)盟追求的是一種長(zhǎng)效的合作關(guān)系，要的是長(zhǎng)期的利益。”這是他們說(shuō)得最頻繁的一句話。  

黑龍江網(wǎng)達(dá)的總經(jīng)理馬楠在此還介紹了該聯(lián)盟新近上線的“一體化客戶(hù)管理平臺(tái)”，即對(duì)他們共同的客戶(hù)在服務(wù)上進(jìn)行流程化管理，確定服務(wù)等級(jí)，配備相關(guān)人員及時(shí)響應(yīng)�！捌脚_(tái)可以使服務(wù)更高效，對(duì)于我們成員的技術(shù)服務(wù)能力及服務(wù)項(xiàng)目的提升與擴(kuò)展上，可以有很好的回應(yīng)。”馬楠說(shuō)。  

創(chuàng)品牌，向上游要資源，增加合作砝碼，這是這些專(zhuān)業(yè)型公司的合作目的所在。實(shí)際上，像以網(wǎng)絡(luò)設(shè)備為主的曉通，以服務(wù)器為主的富通等，都存在合作范圍難以在廣度上擴(kuò)展的問(wèn)題。雖然同類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)伙伴之間的合作只能發(fā)生在區(qū)域增值商身上，但是實(shí)際上隨著市場(chǎng)細(xì)分及區(qū)域用戶(hù)特征的個(gè)性化日益明顯，這些都將驅(qū)使專(zhuān)業(yè)增值分銷(xiāo)商之間通過(guò)不同方式的組合，將競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系演變?yōu)楹献麝P(guān)系，來(lái)實(shí)現(xiàn)永遠(yuǎn)久型的合作，以期共同成長(zhǎng)。  

“現(xiàn)在，ISV之間的合作越來(lái)越多了，我們經(jīng)常會(huì)把一些項(xiàng)目里自己做不了的部分分包給其他的ISV同行，有時(shí)也會(huì)從他們那里分包到一些項(xiàng)目。”北京華電方勝軟件技術(shù)有限公司執(zhí)行總裁姜維權(quán)認(rèn)為，基于項(xiàng)目的分包合作是近年IT方案商圈子里一個(gè)重要的變化，而這種變化遠(yuǎn)不同于以前的“甩單”模式。  
“甩單是單靠關(guān)系拿下來(lái)的單子，自己做不了，于是轉(zhuǎn)包給別的公司做，這種模式?jīng)]有真正的價(jià)值�，F(xiàn)在這種情況越來(lái)越少了，更多的是互補(bǔ)性的合作�！�  

沈陽(yáng)聯(lián)成數(shù)碼科技有限公司總經(jīng)理路寬也認(rèn)為，單純靠關(guān)系做的公司越來(lái)越難以生存，更難以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，“光有關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。過(guò)去很多公司就是拼了關(guān)系去打單，價(jià)格越打越低，利潤(rùn)越打越薄，兩敗俱傷。而且大家能力都是一樣的，只能競(jìng)爭(zhēng)，根本不可能合作。但是現(xiàn)在互補(bǔ)性越來(lái)越強(qiáng)，合作也越來(lái)越多�！�  

那么，究竟是什么促成了方案商之間的合作，使一些方案商從敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)到握手言歡？  

增值轉(zhuǎn)型  

“不增值就會(huì)被邊緣化�！币患襍I公司的老總黯然說(shuō)道。在過(guò)去的幾年中，他們一直尋找增值轉(zhuǎn)型之路卻不得要領(lǐng)，終于失去了某品牌服務(wù)器金牌代理的資格，用他的話說(shuō)“正逐漸被排斥在主流渠道之外�！�  

增值成了方案商必須走的一條提升、發(fā)展之路。也正像天健集團(tuán)總裁姜躍濱所言，方案商如果不抓緊時(shí)間打造自己的獨(dú)特性，到了行業(yè)大洗牌的時(shí)候，別說(shuō)繼續(xù)生存發(fā)展，很可能連被并購(gòu)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。  

事實(shí)上，生存壓力下的增值轉(zhuǎn)型使方案商尋找到了自己獨(dú)特的價(jià)值，他們之間變得越來(lái)越不一樣，正是這樣的獨(dú)特價(jià)值和“不一樣”使他們之間相互合作成為可能。  

而另一方面，客戶(hù)需求也在發(fā)生變化，單一家公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)很難完全滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，這樣的客戶(hù)需求變化也促使方案商之間在項(xiàng)目上尋求合作。  

現(xiàn)在，更多的方案商是靠自己的實(shí)力拿到的單子，自己承擔(dān)其中主要的部分。但由于方案商之間各自所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域不同，所以必然需要進(jìn)行合作。  

姜維權(quán)認(rèn)為，在方案商分包合作的項(xiàng)目中，發(fā)包方對(duì)技術(shù)具有絕對(duì)的掌控權(quán)，這是這類(lèi)合作的最大特點(diǎn)。  

“其實(shí)，ISV只做好其中一個(gè)環(huán)節(jié)就夠了�！憋@然，不同類(lèi)型的公司對(duì)增值有著不同的理解，這種對(duì)增值的不同理解也形成了不同的合作模式。對(duì)于能力主要集中于行業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)的方案型ISV來(lái)說(shuō)，專(zhuān)注于一個(gè)行業(yè)甚至一個(gè)行業(yè)的某種業(yè)務(wù)系統(tǒng)就是他們的獨(dú)特價(jià)值。因此，ISV之間以及ISV與其他類(lèi)型公司之間的合作就是項(xiàng)目上相互的配合，共同打單，或拿到項(xiàng)目后共同做單。  

放棄過(guò)去硬集成那種大而全、“什么都要做”的模式，只認(rèn)真做好一個(gè)環(huán)節(jié)，這樣的專(zhuān)注不僅使方案型的ISV少了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還為自己吸引了很多合作伙伴。  

但是，對(duì)于另外一些集集成與區(qū)域分銷(xiāo)于一身的SI來(lái)說(shuō)，增值則有著另外一重含義。  

“我對(duì)增值的理解就是在變化中尋找獨(dú)特的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值就是如何能夠降低下游合作伙伴的運(yùn)營(yíng)成本從而吸引他們來(lái)合作。我們過(guò)去從做PC、筆記本到做服務(wù)器，從低端產(chǎn)品逐漸發(fā)展到高端產(chǎn)品。銷(xiāo)售產(chǎn)品線變化后，周?chē)�的合作伙伴也相�?yīng)發(fā)生了變化，這本身就要求你隨之作出改變。”路寬這樣理解圍繞增值所產(chǎn)生的合作關(guān)系的變化。  

“如何尋找在供應(yīng)鏈上的價(jià)值，其核心之一就是盡可能讓自己的這段鏈條變得長(zhǎng)一些，而變長(zhǎng)的方法之一就是盡可能多合作�！�  

如何聯(lián)姻  

華電方勝有時(shí)在一個(gè)項(xiàng)目上會(huì)同時(shí)和兩三家ISV/SI合作。在電力行業(yè)信息化這個(gè)領(lǐng)域，他們已經(jīng)有一批固定的合作伙伴�！霸谶@個(gè)圈子里誰(shuí)有什么樣的能力，可以如何合作，我們心里都很清楚，所以很多時(shí)候在項(xiàng)目前期都不用溝通，拿到單子后分包下去就是了�！�  

和華電方勝類(lèi)似的公司還有很多，他們靠經(jīng)驗(yàn)尋找合作機(jī)會(huì)，在合作中進(jìn)行磨合。但是，這樣的合作機(jī)會(huì)顯然帶有很大的偶然性。有更多的合作機(jī)會(huì)可能因?yàn)樗麄冋也坏奖舜硕�遺憾地錯(cuò)失了。  

事實(shí)上，一些廠商在建立起相當(dāng)規(guī)模的ISV/SI增值渠道體系后，已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)幫助ISV/SI聯(lián)姻了。  

IBM正試圖通過(guò)“易聯(lián)通”（Ecolink）為合作伙伴創(chuàng)造一個(gè)互通有無(wú)，發(fā)掘商機(jī)的生態(tài)鏈接。經(jīng)驗(yàn)證明，廠商提供的這類(lèi)平臺(tái)如果運(yùn)轉(zhuǎn)順利，往往可以使方案商之間在項(xiàng)目上的配合更緊密，獲得的項(xiàng)目機(jī)會(huì)也更多。  

在IBM看來(lái)，這是為渠道提供一個(gè)互動(dòng)的機(jī)會(huì)，惟有如此，增值渠道的體系價(jià)值才能夠得以體現(xiàn)。  

合作突圍  

今年，華電方勝開(kāi)始嘗試一種新的合作。他們與中國(guó)電信集團(tuán)合作了一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，針對(duì)電力行業(yè)用戶(hù)提供可租賃的計(jì)費(fèi)軟件服務(wù)。  

“這也是一種新的增值轉(zhuǎn)型的嘗試，”姜維權(quán)說(shuō)。在他看來(lái)，ISV做項(xiàng)目附加值不高，不像大SI那樣容易賺到錢(qián)，而做可復(fù)制性強(qiáng)的盒裝軟件也不是他們這些專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)應(yīng)用開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目型ISV所具有的優(yōu)勢(shì)，因此，做服務(wù)運(yùn)營(yíng)其實(shí)是一個(gè)很好的突破性的模式。  

對(duì)于方案商而言，與廠商、同行，甚至用戶(hù)的合作是他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍的有效策略。這種合作的范圍由最初的廠商擴(kuò)大到同行，繼而深入到用戶(hù)，合作的模式也在不斷創(chuàng)新。  

而與此同時(shí)，方案商與廠商之間的合作關(guān)系也發(fā)生著微妙的變化。  

“BP最關(guān)心的問(wèn)題就是價(jià)值，廠商的產(chǎn)品是否有價(jià)值，技術(shù)是否前瞻”；  

“我們和廠商之間的關(guān)系是互動(dòng)的，現(xiàn)在很多時(shí)候是我們?cè)谕苿?dòng)著廠商的創(chuàng)新和改變”；  

“我們經(jīng)常跟著IBM的銷(xiāo)售人員去拜訪客戶(hù)，尤其是在石油、電力、在政府行業(yè)的高端客戶(hù)，這些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)依靠軟通自己的銷(xiāo)售人員是沒(méi)辦法去很深地去挖掘的，這方面合作非常好”；  

“有時(shí)，我們會(huì)把單子分包給我們的合作廠商”  

過(guò)去被動(dòng)的上下游關(guān)系已經(jīng)變成了平等的供應(yīng)鏈上的合作關(guān)系，而ISV/SI之間以及他們與廠商之間的關(guān)系也更加具有活力。  

尋找“value”使方案商們收獲了“合作”之果；不過(guò)對(duì)于合作來(lái)說(shuō)，一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)也正來(lái)自“value”。  

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，相對(duì)來(lái)講中國(guó)的合作伙伴經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，因此更需要提升價(jià)值，從而提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。而這個(gè)價(jià)值往往來(lái)自他們與用戶(hù)比廠商更緊密的關(guān)系和對(duì)用戶(hù)更深入的了解與合作。  

增值的能力提升是為了獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，換句話說(shuō)，要想做出volume（量），先要做出value（價(jià)值），而圍繞著增值的合作無(wú)疑會(huì)成為一個(gè)趨勢(shì)。 

新游戲規(guī)則下，渠道如何在供應(yīng)鏈合作中尋找到各自的價(jià)值？記者就這一話題采訪了神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司增值網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部總經(jīng)理丁赭。  
“從整個(gè)供應(yīng)鏈條看，大家容易犯的一個(gè)毛病就是各顧各的�！倍◆鞅硎�，大分銷(xiāo)以往更多是看著廠商，老希望能從廠商端多要一些資源；終端增值渠道看的則是用戶(hù)，用戶(hù)說(shuō)什么就是什么，一味聽(tīng)從。如此，渠道之間合作難免出現(xiàn)落差。  

“其實(shí)兩種想法都不對(duì)，如果從廠商、分銷(xiāo)商到終端渠道都了解用戶(hù)，尤其是了解用戶(hù)自己的業(yè)務(wù)和客戶(hù)，那么大家合作起來(lái)就順暢多了。我把這叫‘天地對(duì)接’�！倍◆魈钩�，相比之下，大分銷(xiāo)的動(dòng)作較緩慢，需要加速。  

按照丁赭的分類(lèi)，集成商可以分為四類(lèi)，第一類(lèi)是純關(guān)系型；第二類(lèi)是硬集成型；第三類(lèi)是軟集成型；第四類(lèi)是咨詢(xún)型。“對(duì)于這四種終端增值渠道，廠商和大分銷(xiāo)應(yīng)該有不同的合作模式。”丁赭還介紹道，按照價(jià)值分類(lèi)，大分銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式分為四種，分別是“走單、等靠項(xiàng)目、拉推合一的銷(xiāo)售方式、面向最終用戶(hù)的方案銷(xiāo)售”，其價(jià)值依照從低至高排列。  

顯然，大分銷(xiāo)自身的銷(xiāo)售模式和下游渠道的分類(lèi)情況需要結(jié)合起來(lái)看。比如怎么以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引咨詢(xún)類(lèi)渠道，以交付能力吸引軟集成渠道，以技術(shù)服務(wù)吸引其他渠道。同時(shí)，作為一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，大分銷(xiāo)需要實(shí)時(shí)了解下游渠道，隨時(shí)滿(mǎn)足其上臺(tái)階的服務(wù)支持和發(fā)展空間。  

但丁赭強(qiáng)調(diào)，無(wú)論那種銷(xiāo)售方式，都需要大分銷(xiāo)自己深度參與，積累對(duì)最終客戶(hù)的了解和跟蹤。這一觀點(diǎn)極具長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。  

在這種對(duì)接過(guò)程中，丁赭仍然認(rèn)為屬于“技術(shù)增值”的范疇。只不過(guò)深入探討的話，技術(shù)增值也許需要一個(gè)綜合包裝和分類(lèi)。如果我們能完全分析清楚下游渠道的需求，那么問(wèn)題就轉(zhuǎn)化為大分銷(xiāo)如何投入以補(bǔ)足下游渠道的能力，而且這種能力是針對(duì)最終用戶(hù)需求的，比如扶植一個(gè)偏硬集成的核心渠道具有客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)能力。但在這種合作中，也需要下游渠道的誠(chéng)意。畢竟，下游渠道同樣會(huì)追求更高價(jià)值，他自己也會(huì)上臺(tái)階，他心里清楚只有產(chǎn)品他是做不了的，所以他必然的一個(gè)反應(yīng)就是尋找廠商的支持，而不是大分銷(xiāo)。  

從這個(gè)角度說(shuō)，大分銷(xiāo)掌握足夠數(shù)量的典型用戶(hù)，并且做出用戶(hù)端的品牌效應(yīng)，以謀求自身的利潤(rùn)最大化，如此方稱(chēng)得上是最終的增值分銷(xiāo)商理想模式。 


根據(jù)系統(tǒng)集成商的成熟度和弱點(diǎn)將系統(tǒng)集成商分為四類(lèi)，并說(shuō)明分銷(xiāo)商可以針對(duì)集成商的那些弱點(diǎn)進(jìn)行“嵌入式”的合作。  
大型系統(tǒng)集成商  

大型系統(tǒng)集成商具有很高的系統(tǒng)集成成熟度，完全具備系統(tǒng)集成的廣度和深度。他們完全能把握客戶(hù)對(duì)于各方面應(yīng)用，他們通過(guò)多年的項(xiàng)目實(shí)施擁有自己良好的品牌。他們注重項(xiàng)目的前期方案和中期實(shí)施。將大部分精力集中在項(xiàng)目攻單和實(shí)施上，因?yàn)檫@將為他們帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。  

弱點(diǎn)：由于側(cè)重點(diǎn)、人員以及利潤(rùn)情況不同，他們對(duì)后期的服務(wù)并沒(méi)有投入大的力量。這也是他們將后期服務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)行外包的原因之一。  

機(jī)會(huì)：分銷(xiāo)商可以通過(guò)承接大型系統(tǒng)集成商的售后業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)入與系統(tǒng)集成商合作，然后可采取逐步滲透的策略，來(lái)承擔(dān)更多的有項(xiàng)目所產(chǎn)生的其他業(yè)務(wù)。  

銷(xiāo)售導(dǎo)向系統(tǒng)集成商  

更專(zhuān)注于某一行業(yè)，熟悉并熟練運(yùn)用行業(yè)解決方案對(duì)行業(yè)客戶(hù)提供服務(wù)。他們長(zhǎng)期貼近客戶(hù)，知道客戶(hù)的潛在需求，能長(zhǎng)期跟蹤客戶(hù)的需求直至落單。他們熟悉客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)和應(yīng)用，其大量的精力也集中于針對(duì)行業(yè)的售前方案上。  

弱點(diǎn)：由于是銷(xiāo)售導(dǎo)向的集成業(yè)務(wù)，對(duì)于技術(shù)支持和后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施并非他們重點(diǎn)所關(guān)注。  

機(jī)會(huì)：可以根據(jù)銷(xiāo)售導(dǎo)向集成商的特點(diǎn)，突出分銷(xiāo)商項(xiàng)目管理和標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施能力，和完整的操作流程贏得這類(lèi)客戶(hù)的信任。  

非專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)集成商  

他們以應(yīng)用為主，擁有自己的軟件產(chǎn)品，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)部分軟件和簡(jiǎn)單硬件的需求。他們的主要盈利點(diǎn)應(yīng)該是軟件部分。他們所擅長(zhǎng)的也是以軟件或簡(jiǎn)單服務(wù)為主的業(yè)務(wù)，他們更了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)和應(yīng)用方向。  

弱點(diǎn)：不能完成全部IT系統(tǒng)的規(guī)劃和建設(shè)，沒(méi)有完整的系統(tǒng)集成管理規(guī)范。經(jīng)常與其他服務(wù)商共同完成系統(tǒng)集成項(xiàng)目。  

機(jī)會(huì)：分銷(xiāo)商的產(chǎn)品提供、方案提供、項(xiàng)目實(shí)施能力以及支持系統(tǒng)是他們需要的部分�？梢詭椭�他們通過(guò)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)自有產(chǎn)品的利潤(rùn)最大化。  

客戶(hù)關(guān)系集成商  

主要以客戶(hù)關(guān)系為主，包括更多的小型IT企業(yè)，他們通過(guò)各種方式同客戶(hù)建立了良好的客戶(hù)關(guān)系�？蛻�(hù)對(duì)他們的信認(rèn)和依賴(lài)程度也比較高，他們可能已經(jīng)成為客戶(hù)IT部門(mén)不可缺少的支持提供方，客戶(hù)也不會(huì)更多的對(duì)他們的服務(wù)進(jìn)行挑剔。  

弱點(diǎn)：沒(méi)有系統(tǒng)集成經(jīng)驗(yàn)，通常采用合作的方式為自己的客戶(hù)提供系統(tǒng)集成服務(wù)。對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品也沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)。  

機(jī)會(huì)：可以提供全面的系統(tǒng)集成服務(wù)。