——訪美國(guó)巨原特材有限公司總裁喬·哥本斯 
□本報(bào)記者 楊世新 上海報(bào)道 
    記者：請(qǐng)您對(duì)中國(guó)產(chǎn)品作評(píng)判？ 
    哥本斯：我認(rèn)為在這個(gè)世界上沒(méi)有一個(gè)國(guó)家和地區(qū)在這方面比中國(guó)做的更好。我們的企業(yè)是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，不生產(chǎn)任何的鋼材，但我們是世界首屈一指的不銹鋼管材的經(jīng)銷(xiāo)商。目前，我們?cè)谌�球五六十個(gè)國(guó)家和地區(qū)有超過(guò)五千家的客戶，我們是世界上最早開(kāi)展電子商務(wù)的鋼鐵公司。我相信我們是世界上最早開(kāi)展網(wǎng)上交易的企業(yè)。 
    產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)全世界。從接下來(lái)的時(shí)間當(dāng)中，我們計(jì)劃從中國(guó)進(jìn)口超過(guò)一億元的不銹鋼產(chǎn)品。 
    在接下來(lái)的幾個(gè)月中，我們想在中國(guó)搞一個(gè)獨(dú)資企業(yè)，目前我們?cè)谥袊?guó)有銷(xiāo)售代理，但我們很快會(huì)在中國(guó)建立自己的倉(cāng)庫(kù)。建立自己的主管獨(dú)資單位 
    記者：請(qǐng)您介紹一下美國(guó)的鋼材市場(chǎng)？ 
    哥本斯：美國(guó)市場(chǎng)的多元化是超過(guò)各位的想像的。比如說(shuō)全世界首屈一指的鎳鋼供應(yīng)商，他們產(chǎn)品在全世界都很有競(jìng)爭(zhēng)力。，除此之外，還有一些小型專(zhuān)業(yè)的鋼鐵企業(yè)。他們生產(chǎn)一種非常特種的產(chǎn)品。還有美國(guó)的鋼材進(jìn)口率非常高。如果我們企業(yè)想進(jìn)軍北美市場(chǎng)，可以想像一下只要抓住市場(chǎng)的10%甚至1%即是一個(gè)非常大的數(shù)字，并且我想信中國(guó)企業(yè)有這個(gè)能力能夠抓住這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槊绹?guó)現(xiàn)在需要這個(gè)產(chǎn)品，而且是它國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力所不能滿足的。它們只能從中國(guó)進(jìn)口。如果有人想在美國(guó)投資建廠，請(qǐng)?jiān)试S我建議你們這不是一個(gè)很好的選擇。美國(guó)的勞動(dòng)成本太高，沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。他們只會(huì)生產(chǎn)比如像鎳鋼等，它們的勞動(dòng)成本只占很小一部分，而像碳鋼，美國(guó)就沒(méi)有打算大規(guī)模生產(chǎn)。因此美國(guó)政府根本不會(huì)反對(duì)外國(guó)公司來(lái)收購(gòu)美國(guó)鋼廠。 
    在無(wú)縫管方面，我們的無(wú)縫管進(jìn)口量是生產(chǎn)量的4倍。 
    我們從中國(guó)進(jìn)口無(wú)縫鋼管，我們的售價(jià)比美國(guó)生產(chǎn)的更便宜，除非一個(gè)人除了技術(shù)方面的原因，而不愿購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口貨，但進(jìn)口貨確實(shí)是有競(jìng)爭(zhēng)力的。而美國(guó)鋼材經(jīng)銷(xiāo)商，美國(guó)鋼材經(jīng)銷(xiāo)商是美國(guó)鋼材市場(chǎng)的非常重要的環(huán)節(jié)，占到了市場(chǎng)的30%份額。所以說(shuō)美國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)，美國(guó)非常習(xí)慣對(duì)其他國(guó)家說(shuō)：把你們的產(chǎn)品賣(mài)給我吧，等著人家送貨上門(mén)。另外一點(diǎn)，美國(guó)政府對(duì)企業(yè)的所有制結(jié)構(gòu)完全沒(méi)有歧視。它不會(huì)因?yàn)槟愕乃�有制�?wèn)題對(duì)你歧視。在美國(guó)經(jīng)營(yíng)任何業(yè)務(wù)都不需要特殊的許可證，不需要向政府特殊備案，只需要向美國(guó)普通企業(yè)一樣向政府備案就可以。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上，在美國(guó)享受到的自由度是空前的。同樣，在美國(guó)貸款成本也是非常低的。 
    記者：下面請(qǐng)您再介紹一下美國(guó)人是如何購(gòu)買(mǎi)金屬產(chǎn)品的？ 
    哥本斯：美國(guó)人都認(rèn)為從外國(guó)進(jìn)口的金屬產(chǎn)品比本國(guó)更便宜。他們不反對(duì)進(jìn)口和使用進(jìn)口產(chǎn)品，因?yàn)槭袌?chǎng)上絕大部分產(chǎn)品都是進(jìn)口的。在美國(guó)市場(chǎng)上對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品沒(méi)有任何歧視。對(duì)于采購(gòu)量，有50%是來(lái)自直接使用者，還有50%是來(lái)自鋼鐵貿(mào)易商。經(jīng)銷(xiāo)商更愿意購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口產(chǎn)品。最終的金屬使用商不愿意從一個(gè)陌生的供應(yīng)商去購(gòu)貨，特別當(dāng)這個(gè)供應(yīng)商是海外的，且在美國(guó)沒(méi)有辦事處，現(xiàn)在歐盟和日本有很多供應(yīng)商已經(jīng)在美國(guó)設(shè)立了辦事處。而且在美國(guó)他們大多在鋼廠直接購(gòu)買(mǎi)。假如買(mǎi)不到才會(huì)從經(jīng)銷(xiāo)商這里購(gòu)買(mǎi)。假如有意進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，下面我給大家介紹幾種可行的途徑。你們可以直接賣(mài)給供應(yīng)商或者賣(mài)給直接用戶。首先要搞一個(gè)高質(zhì)量的英文網(wǎng)站。網(wǎng)站必須是英文的，所有的術(shù)語(yǔ)必須是英語(yǔ)的。并且表達(dá)方式必須符合美國(guó)鋼鐵行業(yè)內(nèi)的行話。能夠溝通就是供應(yīng)商的一個(gè)前提條件。不管是賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商還是直接用戶，他們都會(huì)通過(guò)你的網(wǎng)站來(lái)找到你的。通過(guò)因特網(wǎng)來(lái)搜索市場(chǎng)，是目前北美鋼鐵用戶和經(jīng)銷(xiāo)商最主要的搜索信息的方法。
□本報(bào)記者 楊世新 上海報(bào)道
    (上接第6版)同時(shí)還建議雇傭北美本土人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)銷(xiāo)售人員，不要找銷(xiāo)售代理來(lái)做中介。同時(shí)，賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)給最終用戶是不一樣的。賣(mài)給最終用戶，假如發(fā)現(xiàn)這批貨里有一件有問(wèn)題的話，會(huì)要求全盤(pán)退貨。除此之外，還可以收購(gòu)一家美國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這可能需要你投資超過(guò)百萬(wàn)美元，幾百萬(wàn)美元，但很快就會(huì)帶來(lái)好處。你可以直接進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也可以給你帶來(lái)信譽(yù)度。因?yàn)槟闶召?gòu)的這家銷(xiāo)售企業(yè)已經(jīng)在美國(guó)存在幾年，有著一定的信譽(yù)度，假如你打算收購(gòu)一家經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，同時(shí)還要選擇是只在美國(guó)本土做銷(xiāo)售還是在整個(gè)北美地區(qū)。假如收購(gòu)一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)銷(xiāo)商，這可能只是美國(guó)本土某個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，這也算是一個(gè)比較好的起點(diǎn)，以這為起點(diǎn)慢慢發(fā)展。第三是建立自己公司在美國(guó)的銷(xiāo)售中心。但這成本較高，和收購(gòu)一家經(jīng)銷(xiāo)商成本差不多，而且需要自己慢慢尋找和培養(yǎng)有經(jīng)驗(yàn)的值得依賴的美國(guó)員工。
    記者：在美國(guó)市場(chǎng)做生意，會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)和要求呢？
    哥本斯：政府和銀行會(huì)對(duì)你同等對(duì)待，但在美國(guó)會(huì)有一些同本土做生意的差別。首先是STM標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是非常嚴(yán)格的。在美國(guó)市場(chǎng)上80%是焊管，而不是無(wú)縫鋼管，這和中國(guó)國(guó)內(nèi)恰恰相反。這可能和質(zhì)量有關(guān)，焊管的管壁厚度是非常均勻的，質(zhì)量更好。交貨的選擇更多，價(jià)格也更便宜。要想在美國(guó)做好生意，必須在美國(guó)扎下根。通過(guò)中介做生意是行不通的，在美國(guó)信譽(yù)條件和中國(guó)是非常不同的。假如在美國(guó)生產(chǎn)一批產(chǎn)品，沒(méi)有廠家愿意提前支付你貨款。而經(jīng)銷(xiāo)商不同，在美國(guó)必須考慮自己的信譽(yù)度，要說(shuō)話算數(shù)，不要違背自己的承諾。假如言而無(wú)信的話，無(wú)疑是一種生意自殺。在美國(guó)千萬(wàn)不要給買(mǎi)家回扣。假如這樣做的話可能會(huì)做牢，這在美國(guó)是非常嚴(yán)重的一種犯罪。總之，美國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)非常吸引人的市場(chǎng)，規(guī)模很大，并且是現(xiàn)成的。并且美國(guó)市場(chǎng)是目前中國(guó)開(kāi)發(fā)最不夠的一個(gè)市場(chǎng)。
    記者：您公司今年對(duì)中國(guó)鋼材的進(jìn)口量有多大？
    哥本斯：我們會(huì)保持去年的水平，略有增長(zhǎng)。
    記者：在出口貿(mào)易中如何避免反傾銷(xiāo)訴訟？
    哥本斯：根據(jù)政府提供的數(shù)字，去年中國(guó)向美國(guó)出口的鋼鐵量有所下降。這可能和美國(guó)對(duì)中國(guó)發(fā)起的反傾銷(xiāo)調(diào)查有關(guān)，但我認(rèn)為在美國(guó)假如有美國(guó)人幫助，可以避免反傾銷(xiāo)的麻煩。在美國(guó)還有許多美國(guó)人喜歡中國(guó)人，愿意同中國(guó)人做生意，當(dāng)然美國(guó)國(guó)會(huì)有些人的想法不一樣。鋼材用戶非常希望同中國(guó)人做生意。想在美國(guó)發(fā)展，必須符合所有的STM標(biāo)準(zhǔn)。在美國(guó)市場(chǎng)上，STM標(biāo)準(zhǔn)是 （33分）的標(biāo)準(zhǔn)。需要所有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的證書(shū)。在美國(guó)做生意，必須要找最好的律師和會(huì)計(jì)師。他們能夠幫助你完成所有法律和相關(guān)程序方面的問(wèn)題。并且還要有非常優(yōu)秀的美國(guó)本土員工，就盡量減少中國(guó)籍員工。當(dāng)然在美國(guó)開(kāi)設(shè)分公司，管理人員可能是中國(guó)人，但銷(xiāo)售人員應(yīng)該大多數(shù)是美國(guó)人。還有企業(yè)管理軟件必須支持跨國(guó)多市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。最好是支持中英雙語(yǔ)的。