在供應(yīng)鏈管理中，如何有效掌控消費者需求，是有效降低庫存、避免“牛鞭效應(yīng)”的關(guān)鍵，這不僅需要有成熟的市場需求預(yù)測工具還要有先進(jìn)的存貨管理工具，及時應(yīng)對供應(yīng)鏈“突變”。  
   “陽春三月，鶯飛草長。”年輕人也把在車庫內(nèi)擱置了一個冬天的的小貨車開出來修理一番，然后出去旅行。對SKF汽車維修服務(wù)市場公司（SKF VSM），也就是瑞典SKF軸承公司的售后零件服務(wù)部門來說，銷售量也隨之劇增，因為人們修理、維護(hù)車輛，就意味著購買軸承、密封件、萬向聯(lián)軸器和其他汽車配件。  
    SKF汽車維修服務(wù)市場公司的供應(yīng)鏈經(jīng)理Matthew Schiele說，公司所面臨的最大挑戰(zhàn)就是滿足成本效率和可靠性的雙重需求，以及解決上下游合作伙伴間有效合作的困難。在SKF汽車維修服務(wù)市場公司出售給分銷商和零售商的60,000個零配件中，有70%是通過北美地區(qū)的六個分銷中心進(jìn)入下游供應(yīng)鏈的。分銷中心能感覺到客戶對產(chǎn)品的間歇性需求和緩慢增長需求，甚至能夠做到二者兼顧；但分銷中心的缺貨現(xiàn)象卻一直無法有效解決，這不僅會導(dǎo)致銷售額的損失，而且會給那些采取電話預(yù)約模式的分銷中心造成影響。相反，如果產(chǎn)品有了庫存，客戶就可以方便的打電話來預(yù)定貨品。  
    SKF汽車維修服務(wù)市場公司設(shè)在希布倫的中央操作工廠，負(fù)責(zé)接收從全世界的制造工廠里調(diào)集來的大量產(chǎn)品，然后打開每一包貨物并重新包裝，放在庫房里等待發(fā)送到其它分銷中心去。因此，供應(yīng)商對某些產(chǎn)品線的交付時間可能長達(dá)26周，這只能靠企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場需求預(yù)測，來滿足客戶需求。  
    Schiele表示，在2003年剛接手售后供應(yīng)鏈的管理工作時，員工最欠缺的恰恰是對市場的準(zhǔn)確預(yù)測，原有的預(yù)測系統(tǒng)很難準(zhǔn)確地反映出客戶需求的季節(jié)性變化。Schiele回憶說：“當(dāng)時，原有系統(tǒng)的反應(yīng)速度非常慢。無論是情況好轉(zhuǎn)還是惡化，預(yù)測系統(tǒng)都要花很長時間才能識別出需求量的變化�！备�重要的是，原有系統(tǒng)快速連貫的算法根本不適合預(yù)測間歇性需求。  
    在意識到這些不足后，手工調(diào)整成為了Schiele小組成員每天的必修課。計劃人員要花大量的時間來調(diào)整預(yù)測值，并依此來決定目標(biāo)庫存量的多少。由于SKF汽車維修服務(wù)市場公司不可能每個月都對所有的60,000多件單品的預(yù)測值進(jìn)行調(diào)整，這就造成了由于不準(zhǔn)確的預(yù)測值而造成產(chǎn)品庫存過量的嚴(yán)重后果。  
    Smart工具  
    Smart Software公司開發(fā)的Smart Forecasts是一個不錯的解決方案。除了能夠改善日常產(chǎn)品需求安排外，這個系統(tǒng)還具有預(yù)測間歇性需求的專利算法。在與使用Smart Forecasts的用戶交流，并發(fā)現(xiàn)類似問題后，Schiele決定用KF汽車維修服務(wù)市場公司的某些實際數(shù)據(jù)來進(jìn)行在線試驗。  
    他回憶說：“我與我的經(jīng)理們坐在一起，感覺印象非常深刻。”通過討論，大家發(fā)現(xiàn)事實上SKF汽車維修服務(wù)市場公司已經(jīng)是Smart Software公司的客戶了。因為SKF早在十多年前就使用過這個系統(tǒng)的早期版本，只不過現(xiàn)在停止使用了。  
    Schiele說，Smart Forecasts能直接與市場計劃工作進(jìn)行整合，并且能夠在短短兩個星期內(nèi)與SKF汽車維修服務(wù)市場公司的DRP系統(tǒng)連接起來。這個系統(tǒng)可以運用原始數(shù)據(jù)計算出可以批量下載的預(yù)測結(jié)果，并將其返回到DRP系統(tǒng)中去，讓人們根據(jù)這個結(jié)果進(jìn)行訂單補(bǔ)充和庫存管理。  
    新系統(tǒng)的效果可以說是立竿見影。以前，SKF汽車維修服務(wù)市場公司要想將目標(biāo)客戶服務(wù)率保持在95%以上，就必須使產(chǎn)品庫存量與銷售額保持同步增長。舉例來說，在使用新系統(tǒng)之前的一年里，SKF汽車維修服務(wù)市場公司的庫存量已經(jīng)增長了6%。而SmartForecasts軟件卻改變了這種狀況，在使用后的一年時間內(nèi)，公司的庫存量居然下降了3%左右。Schiele說：“2004年我們用Smart系統(tǒng)實現(xiàn)了精益生產(chǎn)，如果訂單減少了，我們就會適當(dāng)?shù)販p少庫存量�！�  
    SmartForecasts的好處在2005年才完全顯現(xiàn)出來。在目標(biāo)客戶服務(wù)率保持在95%的情況下，SKF汽車維修服務(wù)市場公司將庫存量減少了16%。更重要的是，Smart Software的市場需求預(yù)測有效地改善了公司與主要供應(yīng)商之間的關(guān)系。Schiele說：“供應(yīng)商能更快地了解我們的需求，也能根據(jù)我們的需求來安排生產(chǎn)。這樣一來，我們的業(yè)績都得到了提高�！�  
    SmartForecasts使企業(yè)的內(nèi)部效率也得到了提高。Schiele補(bǔ)充說：“我們的倉庫管理工作也發(fā)生了極大的改變。過去，我們從來不會為春天的消費高峰進(jìn)行準(zhǔn)備�，F(xiàn)在，我們絕不會在銷售之后才對200,000件單品進(jìn)行包裝，而會在銷售之前，就將客戶所需的產(chǎn)品準(zhǔn)備好�！�   
    面對的挑戰(zhàn)  
   亨氏公司是一家位于美國匹茲堡市的食品生產(chǎn)巨頭，同時也是另外一個成功運用需求管理解決方案來改善供應(yīng)鏈管理的企業(yè)。它在歐洲的公司都是通過收購其他企業(yè)而建立起來的。因此，該公司各個生產(chǎn)工廠的ERP系統(tǒng)之間都是獨立的。亨氏公司的歐洲需求規(guī)劃經(jīng)理Mike Bonnici表示，亨氏公司的生產(chǎn)戰(zhàn)略要求它們必須將產(chǎn)品集中在一個特定的地點進(jìn)行生產(chǎn)——以保證對全歐洲的供應(yīng)。他們所面對的挑戰(zhàn)就是要將對各個國家的需求預(yù)測及時地反映給生產(chǎn)工廠。  
    困難在于這些預(yù)測的銷售紀(jì)錄都是根據(jù)不同的ERP系統(tǒng)做出的，預(yù)測的方法也不盡相同。Bonnici解釋說：“德國的計量單位是噸（1000公斤），意大利的計量單位是bottles，而英國常常用“一打”來表示數(shù)量。各生產(chǎn)工廠之間需要一個統(tǒng)一的計量單位�！�  
    Mercia Software公司（現(xiàn)在是Infor公司的一部分）的協(xié)作式預(yù)測工具M(jìn)ercia Linked Enterprise，為人們提供了一個理想的解決方案。這套系統(tǒng)能從當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)中調(diào)出信息，進(jìn)行預(yù)測，并將相關(guān)數(shù)據(jù)輸入到生產(chǎn)規(guī)劃系統(tǒng)中去，以驅(qū)動生產(chǎn)和金融系統(tǒng)。  
    Bonnici說：“這將直接導(dǎo)致預(yù)測結(jié)果的革命。預(yù)測的質(zhì)量得到了提高，我們不僅能在國內(nèi)市場上進(jìn)行無統(tǒng)計學(xué)偏差的預(yù)測，換句話說，這套系統(tǒng)自動校正過高或過低的預(yù)測，從而保證了預(yù)測的穩(wěn)定性，而且還改變了人們對于預(yù)測的態(tài)度，從此人們不再將預(yù)測看作是一種能力，而是將其看作是對即將售出產(chǎn)品真實數(shù)據(jù)的體現(xiàn)�！�  
    亨氏公司的采購經(jīng)理Rob Hemsley也同意這個觀點，他說：“毫無疑問，我們將看到更順暢和更易預(yù)測的購買形式�！�  
    ERP的增值能力  
    位于馬薩諸塞州Dedham的ARC Advisory集團(tuán)的研究主管Simon Bragg指出：“需求管理一直處在發(fā)展變化的過程中，從根本上來說市場需求預(yù)測現(xiàn)在已經(jīng)與合作、報警和實時訂單捕獲等很多方面聯(lián)系在了一起�！�  
    很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了需求管理在多級庫存管理中的重要作用，特別是在供應(yīng)鏈被“牛鞭效應(yīng)”和其他自感應(yīng)誤差等問題困擾的時候。舉例來說，保健業(yè)巨頭拜爾公司就用SmartOps公司開發(fā)的多級庫存管理規(guī)劃和優(yōu)化系統(tǒng)來解決這個問題。  
    SmartOps公司的企業(yè)戰(zhàn)略開發(fā)高級副經(jīng)理Arthur Brohinsky說：“由于在供應(yīng)鏈的每一個環(huán)節(jié)上都缺乏一個統(tǒng)一的需求信號，因此每一個環(huán)節(jié)都必須根據(jù)其對應(yīng)的下游訂單對需求進(jìn)行重新預(yù)測。這就很容易引發(fā)‘牛鞭效應(yīng)’。”  
    位于匹茲堡的Greybeard Advisors公司的總裁Robert Rudski說：“SmartOps就是一個很明顯的用技術(shù)為ERP增值的例子�！弊鳛榘轄柟�司的首席采購干事，Rudski也參與了對SmartOps的評估工作。他說：“這是一個理想的解決方案，它將先進(jìn)的科研成果轉(zhuǎn)化為了可以利用的軟件�！�  
    當(dāng)然，我們也可以用同樣的話來形容被SKF汽車維修服務(wù)市場公司看作是垃圾的“指數(shù)平滑法”。但前提是，它必須是為企業(yè)帶來了切實的好處。