1 引言 　　為了提高企業(yè)的競爭力，生產(chǎn)行業(yè)在生產(chǎn)能力相對固定的情況下，希望不斷降低庫存量來削減成本。而在服務(wù)業(yè)，企業(yè)則希望通過收益管理的方法來更合理地利用企業(yè)的資源（例如，航空公司的座位和酒店的房間），來提高企業(yè)的效益。
　　隨著航空業(yè)界的競爭日益激烈，國外的航空公司都逐步實施收益管理，以此作為獲得競爭優(yōu)勢的手段。而我國的航空公司在這方面的研究，特別是貨運收益管理，才剛剛起步。實施貨運收益管理，有利于航空公司提高核心競爭力。
　　2 貨運收益管理概述
　　2．1貨運收益管理的定義
　　收益管理是以捕捉市場的收益機(jī)會為核心的管理思想和方法體系。貨運收益管理則是將收益管理思想應(yīng)用于貨運銷售后的一種管理方法體系。貨運收益管理可以定義為在合適的時機(jī)將合適的貨運產(chǎn)品（貨運艙位和貨運服務(wù)）以合適的價格出售給合適的客戶。在滿足市場需求的同時，使航空公司的資源（運力）額達(dá)到最大效用，從而優(yōu)化航空公司的收益。
　　2．2貨運收益管理的研究價值
　　當(dāng)前，收益管理的重要性日益凸現(xiàn)。波動的國際市場石油價格�煾甙旱暮娇展�司運行成本和日益激烈的市場競爭不斷蠶食航空公司的盈利水平。一些航空公司開始將研究貨運方面的收益管理作為企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略。幾家全球性的航空公司，如德國的漢莎航空、荷蘭皇家航空，已經(jīng)分階段地實施貨運收益管理方法，并獲得了2%－5%的貨運收入增長。而我國的航空公司在這一領(lǐng)域才剛剛起步。隨著航權(quán)的開放，市場競爭的加劇，研究和實施航空貨運的收益管理已開始受到國內(nèi)各航空公司的關(guān)注。
　　2．3貨運的特點
　�。�1）貨運資源（貨運艙位）是相對穩(wěn)定的且有較強(qiáng)的時效性。航班上的貨運艙位通常受到航班其它因素的影響。
　�。�2）客戶的需求可清楚地被劃分。根據(jù)不同的運輸時限需求，航空公司推出不同時限的服務(wù)：快件服務(wù)、普通貨物服務(wù)和待運貨物服務(wù)。 根據(jù)不同的運輸路線需求， 航空公司推出了直達(dá)航班服務(wù)和中轉(zhuǎn)航班服務(wù)。而且，客戶愿意為不同的服務(wù)支付不同價格。由于對于某一服務(wù)的需求較大，有一部分客戶由于無法支付相應(yīng)的價格而無法使用相應(yīng)的貨運服務(wù)。
　�。�3）不同的貨運價格貨物密度對貨運收益水平有一定的影響。
　　綜合貨運的以上特性，航空公司通過對貨運收益管理方法的研究，將貨運艙位保留給貨運收益最高的貨物，以此來優(yōu)化貨運受益的水平。
　　2．4貨運收益管理研究的內(nèi)容
　　2．4．1貨運艙位預(yù)測。航空公司按照一定的登機(jī)等級進(jìn)行裝載。由于貨運的重要性較低，所以會受到較多因素的影響，包括：旅客數(shù)量、旅客行李、飛機(jī)機(jī)型、多余的機(jī)油和氣候等因素的影響。對于可以銷售的貨運艙位的精確預(yù)測可以避免航班有空余的艙位未被利用。
　　2．4．2貨運超售。貨運超售是預(yù)定超過貨運艙位可以裝載數(shù)量的貨物。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，一定比率的貨物可能會被取消，而錯過預(yù)定的航班，給航空公司帶來艙位浪費成本。如果不進(jìn)行貨運超售，錯過航班的貨物的艙位就會浪費，給航空公司帶來損失。但是，如果超售的數(shù)量過多也會給航空公司帶來貨物未上航班的成本。
　　根據(jù)研究，當(dāng)貨物取消帶來的成本等于貨物未上航班的成本時的超售水平是航空公司收益水平最優(yōu)化的水平。貨運超售的關(guān)鍵就是估計預(yù)定貨物的取消率。
　　2．4．3長期貨運艙位管理。由于各條航線的貨運需求和各個季節(jié)的貨運需求不同，為了保證航空公司的總體盈利水平，航空公司通常會將多條航線的、一段時間內(nèi)的和一定比率的艙位預(yù)先銷售給貨運代理，成為一攬子全球協(xié)議。這樣做的目的是平衡各條航線的貨運收入和平衡貨運淡季和旺季的影響并保證穩(wěn)定的收入。另一方面，航空公司必須保留貨運協(xié)定規(guī)定的貨運艙位，不作短期貨運銷售。
　　2．4．4貨運網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。隨著貨運網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，航空公司通過一定的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方法來優(yōu)化整個網(wǎng)絡(luò)的貨運收入。航空公司引入了貨物門檻條件（Shipment Entry Condition）的概念。
　　3 貨運收益管理的應(yīng)用邏輯模型
　　貨運收益管理的核心是貨運優(yōu)化系統(tǒng)，由貨運優(yōu)化模型組成。
　　航空公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化模型決定是否可以接受某票貨物，以及該貨物的裝載運輸優(yōu)先等級。根據(jù)各條航線的需求情況，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化模型自動計算出每條航線的門檻價格。然后，優(yōu)化模型可以根據(jù)每票貨物的密度，運輸路線和貨運價格，計算出每票的單位收益。單位收益低于航線門檻價格的貨物，將不予安排貨運艙位。對于符合要求的貨物將按照貨物的單位收益決定其裝載優(yōu)先順序。
　　貨運預(yù)測模型根據(jù)影響貨物艙位的各種因素預(yù)測可銷售的貨物艙位，例如，可能的旅客人數(shù)、可能旅客行李、全球合同規(guī)定的不能銷售的貨運艙位等。
　　貨運超售模型根據(jù)貨運預(yù)定數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)預(yù)測，計算出貨物取消的概率。然后該模型平衡貨物取消帶來的成本和貨物未上航班的成本，決定適合的超售的貨運艙位水平。
　　4 結(jié)束語
　　如果說收益管理是由數(shù)學(xué)模型、商業(yè)模型和技術(shù)模型組成的一套系統(tǒng)化管理方法，那么在客運航空公司的貨運部門實施收益管理系統(tǒng)需要兼顧收益管理的各個方面。
　　隨著信息系統(tǒng)的不斷發(fā)展，越來越多的收益管理工作將交給收益管理系統(tǒng)完成。這樣航空公司的相關(guān)人員就可以關(guān)注更重要的和更緊急的任務(wù)。
　　國外的經(jīng)驗表明，在實施收益管理時，比較容易忽視的問題是企業(yè)沒有在組織結(jié)構(gòu)上作相應(yīng)的調(diào)整。收益管理實施的成功離不開航空公司戰(zhàn)略層和管理層的大力支持。