關(guān)聯(lián)書(shū)籍：《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》 作者：亞德里安·斯萊沃斯基亞德里安·斯萊沃斯基是暢銷(xiāo)書(shū)《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》、《利潤(rùn)模式》以及《你的企業(yè)數(shù)字化程度如何？》的合著者，是《價(jià)值轉(zhuǎn)移》一書(shū)的作者。他畢業(yè)于哈佛商學(xué)院和哈佛法學(xué)院。他現(xiàn)在擔(dān)任美智管理咨詢(xún)公司的副總裁，該公司是一家全球性管理咨詢(xún)公司，主要致力于開(kāi)發(fā)變革的市場(chǎng)中的利潤(rùn)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。

    品牌資產(chǎn)作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，越來(lái)越多受到企業(yè)的關(guān)注，然而寫(xiě)這篇文章的源動(dòng)力，卻來(lái)源于一個(gè)不重視品牌資產(chǎn)的企業(yè)，這個(gè)故事發(fā)生在距今天不久的2周前，在零售企業(yè)工作了10年的同事在離職半年之后，終于有個(gè)企業(yè)代理商向她發(fā)出邀請(qǐng)，這是一家汽車(chē)代理公司，代理的是福特汽車(chē)，福特汽車(chē)如所有的品牌產(chǎn)商一樣，通過(guò)在一個(gè)地區(qū)設(shè)置2個(gè)代理商的方式，進(jìn)行渠道控制，朋友接觸到的這家汽車(chē)代理公司叫福建豐吉福州汽車(chē)貿(mào)易公司，挺大一公司，名字也挺吉利，可就是老板在品牌資產(chǎn)管理方面的認(rèn)知較為欠缺，假設(shè)您作為這家公司的企劃負(fù)責(zé)人，您覺(jué)得您進(jìn)去后該為其提供那些營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)？
    在01、02年的時(shí)候，我曾經(jīng)在廣旭做過(guò)一小段時(shí)間，因此對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)略有耳聞，因此我們談起的諸如汽車(chē)產(chǎn)商、代理商有關(guān)SP、PR、NP、AD的內(nèi)容時(shí)，發(fā)現(xiàn)類(lèi)似試乘試駕、報(bào)紙/電視/網(wǎng)絡(luò)/戶(hù)外廣告、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)等許多活動(dòng)都是由產(chǎn)商直接解決，而對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，究竟該做什么活動(dòng)呢，和這位舊同事在聊了好久之后，結(jié)合《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》這本書(shū)的一些優(yōu)秀理念，談?wù)劗a(chǎn)（產(chǎn)商）、代（代理商）之間品牌轉(zhuǎn)移的現(xiàn)狀于趨勢(shì)。
    書(shū)里提到一個(gè)案例，可口可樂(lè)在進(jìn)行全球市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，由于不斷受到不同地區(qū)品類(lèi)各異的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，其分銷(xiāo)商也經(jīng)常因?yàn)槭懿涣藢?duì)手的挑逗而選擇了放棄可口可樂(lè)的代理，可口可樂(lè)公司經(jīng)過(guò)調(diào)研后才發(fā)現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)移，不僅是因?yàn)閷?duì)手的挑逗而背離，很大原因是因?yàn)榇�理商們代理可口可�?lè)無(wú)利可圖，因此他們發(fā)現(xiàn)，想要抓住這些渠道，僅僅是自己贏(yíng)利還是不行，還要把自己供應(yīng)鏈里面的其他合作伙伴一起拉到自己的贏(yíng)利模式里面來(lái)，（類(lèi)似“推背圖”所說(shuō)：一人在前，一人在後，有往無(wú)來(lái)，無(wú)獨(dú)有偶），于是，可口可樂(lè)的某任（具體忘了）新總裁對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行了全新的改造，我們現(xiàn)在所看到的可口可樂(lè)現(xiàn)在的灌瓶商，不但可以獲取自己所得的利潤(rùn)，同時(shí)可口可樂(lè)公司也允許其擁有灌瓶商自有的品牌，在開(kāi)發(fā)一些新品牌飲料時(shí)，對(duì)方也可以享受到一定的品牌資產(chǎn)分享，同樣，灌瓶商有意向自己開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，某種程度上也可以嫁接自身品牌給自己帶來(lái)的品牌溢價(jià)。
    無(wú)獨(dú)有偶，除了可口可樂(lè)、百事可樂(lè)外，鞋服行業(yè)也同樣進(jìn)行了商業(yè)模式改良，與早期耐克、阿迪達(dá)斯只在中國(guó)內(nèi)地只設(shè)置加工廠(chǎng)的合作方式不同，這些品牌目前的代理商普遍都擁有了自己的品牌，諸如寶閩、康強(qiáng)、銳力等等，耐克，阿迪達(dá)斯的這種模式，與其說(shuō)是主動(dòng)給代理商讓利，共同扶持，共同做大，不如說(shuō)是為了應(yīng)對(duì)日益增強(qiáng)的中國(guó)體育品牌隨之帶來(lái)的壓力，以及為自有渠道的一種補(bǔ)缺。
    安踏、特步、李寧等等這些國(guó)內(nèi)迅速成長(zhǎng)的品牌，目前（聽(tīng)說(shuō)安踏上市后花大成本將渠道全部收回，全部轉(zhuǎn)為自營(yíng)）正積極把渠道收回，以我的建議，收回固然是滿(mǎn)足資本市場(chǎng)需求的一種方式，但如果企業(yè)能在擁有生產(chǎn)性品牌的同時(shí)，還能擁有代理商（或終端）品牌的話(huà)，則其競(jìng)爭(zhēng)力及企業(yè)的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略將更為寬裕。
    因此，結(jié)合豐吉福特汽車(chē)貿(mào)易公司的現(xiàn)狀，我給同事提了個(gè)問(wèn)題：你認(rèn)為“豐吉福特汽車(chē)貿(mào)易公司是福特汽車(chē)的代理商么？”福特在福州選了2個(gè)汽車(chē)代理商，一個(gè)是豐吉，一個(gè)是另外一家，許多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)雙方?jīng)]有任何的差別，促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一由總公司搞定了，報(bào)紙廣告一律都是：福特汽車(chē)，讓你生活更精彩，各個(gè)傳播渠道重點(diǎn)突出的都是福特的LOGO，豐吉仿佛是福特下屬公司，何甚有豐吉什么事情?同事笑了笑，當(dāng)然是啦！是嗎？是！
    那，“豐吉福特汽車(chē)貿(mào)易公司，僅僅只是福特汽車(chē)的代理商么？”
    “哦，我明白了！！”同事說(shuō)到。
    作為一家汽車(chē)貿(mào)易公司，我給豐吉福特汽車(chē)貿(mào)易公司的定位是：“豐吉，汽車(chē)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)提供商”諸如“寶閩”體育用品銷(xiāo)售公司、“太古”可口可樂(lè)飲料公司這些中間商均擁有自己的品牌一樣，“豐吉”是福特汽車(chē)代理商沒(méi)錯(cuò)，但豐吉絕不僅僅是福特汽車(chē)的銷(xiāo)售代理商。
    “豐吉，汽車(chē)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)提供商”的這個(gè)定位，即給了豐吉公司一個(gè)清晰的業(yè)務(wù)范圍，也給了企業(yè)的今后發(fā)展提供了一條相對(duì)明晰的方向和道路，當(dāng)然，最重要的是“豐吉”的品牌資產(chǎn)今后將真正屬于豐吉商標(biāo)持有者，而非福特汽車(chē)公司所有了，如此，即使今后福特汽車(chē)想甩掉豐吉，公司照樣有其他的活路可走，想起為中國(guó)企業(yè)贏(yíng)回了一筆不菲的品牌資產(chǎn)，我的職業(yè)自豪感和民族自豪感油然而生。。。：）
    今天上午，同事發(fā)QQ信息過(guò)來(lái)說(shuō)和豐吉總裁談過(guò)了，老總很滿(mǎn)意，我聽(tīng)了也覺(jué)得很欣慰，在此同樣想向全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者們說(shuō)一句話(huà)：專(zhuān)業(yè)報(bào)國(guó)！如果多幾家民族企業(yè)有品牌資產(chǎn)概念，多給幾家企業(yè)一些清晰的定位，那您的職業(yè)生涯就真的功德無(wú)量了��！   
    最后再想起一件事情：  
    當(dāng)百麗不是作為一個(gè)女鞋品牌，而是作為一家收購(gòu)了森達(dá)、兼并了美麗寶；代理了耐克、阿迪達(dá)斯的品牌代理上市集團(tuán)的名稱(chēng)時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌這東西是多么的可怕��！
    關(guān)于代理商品牌崛起以及與產(chǎn)商、零售商之間的搏弈問(wèn)題，本博將繼續(xù)予以研究與報(bào)道，歡迎繼續(xù)關(guān)注！