主持人：鄭凱
本期嘉賓：北京華逸融暉科技有限公司總裁 祝盛  


　　有自己解決方案的SI被總代理青睞，圍繞這些SI的應(yīng)用，總代提供標(biāo)準(zhǔn)接口的軟件與SI對(duì)接，根據(jù)SI的標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)定接口，滿足一些特殊的需要。作為總代，還需做好供貨，做一些行業(yè)研討會(huì)，與SI深度合作，與客戶對(duì)接并更好滿足他們的需求。

根據(jù)客戶應(yīng)用配合SI

　　主持人：作為行業(yè)里最著名的高掃總代理，華逸融暉是如何與SI進(jìn)行合作去開發(fā)行業(yè)市場(chǎng)的？另外作為銜接上游廠家和SI的中間環(huán)節(jié)，又是如何行使自己的職能的？

　　祝盛：相比以往，這個(gè)市場(chǎng)目前受到越來越多的關(guān)注，高掃是專業(yè)類的產(chǎn)品，高掃市場(chǎng)則是行業(yè)市場(chǎng)。我們代理的佳能產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)剛剛5年的時(shí)間。我們更多關(guān)注及合作的對(duì)象是SI，最大的市場(chǎng)是金融和保險(xiǎn)，包括卡業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、客戶信息、支票交換。

　　所以我們的合作伙伴主要是有自己解決方案的SI。我們圍繞他們的應(yīng)用在走，我們提供標(biāo)準(zhǔn)接口的軟件，與SI來對(duì)接，我們根據(jù)他們的標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)定我們的接口，比如一些特殊的需要，我們也有相應(yīng)的功能，比如裝訂口、背景亮暗等等。

　　作為總代，我們要做好的第二方面就是更好的供貨。第三方面，就是做行業(yè)的研討會(huì)，比如金融或保險(xiǎn)客戶，SI去講他們的應(yīng)用，我們則去講產(chǎn)品的特點(diǎn)，就是如何能與客戶對(duì)接并更好滿足他們的需求。

　　在進(jìn)入市場(chǎng)的五年間，我們做的主要就是這些事情。2008年我們要深入與SI合作，滿足行業(yè)的需求。新興的市場(chǎng)我們也在關(guān)注，也在找代理商在合作。包括一些新興的OA應(yīng)用，很多政府的公文流轉(zhuǎn)、辦公自動(dòng)化、檔案的管理等業(yè)務(wù)隨著政府部門對(duì)這些方面財(cái)政上的投入越來越多。

  主持人：跟SI合作有哪些具體方式？比如針對(duì)四大行業(yè)中最大的金融行業(yè)，是如何與SI配合去服務(wù)客戶的？

  祝盛：第一，我們主要是看客戶的應(yīng)用，比如銀行有前臺(tái)的應(yīng)用和后端的應(yīng)用。做驗(yàn)印和影象管理的業(yè)務(wù)，我們針對(duì)集成商，集成商針對(duì)客戶。如果客戶既做前臺(tái)也做后臺(tái)，那么我們要把所有產(chǎn)品都需要提供給集成商。我們的產(chǎn)品線都是滿足客戶的。我們主要的合作伙伴就是SI，有解決方案的SI一直是我們非常核心的渠道，這種關(guān)系是非常好的。SI需要什么樣的支持，我們就給予什么的支持�！　�  

　　另外，SI的軟件開發(fā)周期比較長(zhǎng)，大半年到一年的時(shí)間才和客戶磨合好，從立項(xiàng)初期開始我們的工程師就和他們的工程師一起交流，共同測(cè)試我們的設(shè)備和他們的軟件怎么才能更好的掛接起來滿足客戶的要求。　　  

　　舉兩個(gè)列子，稅務(wù)的單據(jù)掃進(jìn)去后需要提取很多的數(shù)據(jù)，包括色彩。因?yàn)楦鞯氐亩惼倍际遣灰粯拥模�我們的集成商�?huì)收集30多個(gè)省的票據(jù)過來，全國(guó)30多個(gè)省的票據(jù)過來，掃描然后提取數(shù)據(jù)， 出錯(cuò)率一定要低，這樣要求色彩、色偏，包括提取出來還原的真實(shí)度，還有一些去色的功能等，這是第一點(diǎn)；第二點(diǎn)好比銀行業(yè)，全年在中國(guó)人民銀行實(shí)行通存通兌，需要票據(jù)影像交換，我們也是在和SI合作，支票掃描后會(huì)識(shí)別底下的條形碼，即密碼區(qū)，像金額的數(shù)字都是需要提取出來的，不是說掃描出來，而是要抓取出來，所以這塊的關(guān)鍵是分辨率多少？在什么狀態(tài)下？伽瑪值是多少？很多的細(xì)節(jié)我們要在之前就和SI配合，能如何更好地完成是我們更關(guān)注的。

SI貴精不貴多

　　主持人：在每個(gè)行業(yè)合作的SI的數(shù)量多嗎？對(duì)他們是怎么考量？

　　祝盛：因?yàn)橛行袠I(yè)的區(qū)分，所以每個(gè)行業(yè)的合作伙伴也不同。比如教育的有10家左右，金融的就更多了，金融的業(yè)務(wù)系統(tǒng)不一樣，每個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)都有很強(qiáng)的SI，保險(xiǎn)是有專門開發(fā)保險(xiǎn)系統(tǒng)的SI。政府也有很多不同類型的業(yè)務(wù)，有檔案的、OA的、工商的、稅務(wù)的等等，有專門做這些部門的SI。不同類型的開發(fā)商，客戶有不同的需要，我們就跟不同的SI合作�！　�  

　　我們的合作SI更多的在核心城市，二三級(jí)城市的采購(gòu)更多的在總部購(gòu)買，多采用集中式采購(gòu)，然后下派，所以我們不去找低級(jí)城市分布的SI。比如工行共有2.5萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但一般都是總行做幾個(gè)選型，省分行進(jìn)行采購(gòu)，然后下分網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)直接采購(gòu)，否則就亂了。從客戶的業(yè)來說，整體采購(gòu)也比較容易控制，軟件統(tǒng)一，硬件大致是統(tǒng)一的，從而導(dǎo)致服務(wù)、系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)都是統(tǒng)一的，不會(huì)那么凌亂，我們和主要的SI合作就可以了。　　  

　　比如金融行業(yè)，我們的合作SI數(shù)量并不多，但我們也比較滿意。做工行的可能也會(huì)做到建行，也有可能做不到。有可能做工行的有4家，也有可能一個(gè)業(yè)務(wù)需要不同的軟件商來配合，有些人長(zhǎng)于做電信，有些人則擅長(zhǎng)做會(huì)計(jì)或卡業(yè)務(wù)，銀行這個(gè)體系太大了，不同業(yè)務(wù)需要不同的人合作。

　　主持人：平時(shí)以什么方式和SI銜接，是每個(gè)行業(yè)有固定的人員嗎？另外，在打標(biāo)的時(shí)候，我們是如何與SI捆綁，在打標(biāo)的時(shí)候會(huì)提供什么幫助？

　　祝盛：我們更多的是技術(shù)人員和他們合作、溝通。需要的時(shí)候我們會(huì)提供樣機(jī)測(cè)試等，技術(shù)人員服務(wù)支持SI。我們銷售負(fù)責(zé)行業(yè)里面所有的用戶，一兩個(gè)人盯一個(gè)行業(yè)，這樣的方式更多些。

　　在打標(biāo)的時(shí)候，SI是面向客戶的，而我們更多的是技術(shù)、商務(wù)支持。一方面我們會(huì)提供成功案例給他們，而且從客戶方面我們以正面的角度做產(chǎn)品宣傳進(jìn)行支持，我們會(huì)帶著廠商拜訪客戶，告訴他們我們的產(chǎn)品如何好。這是我們主要做的。

如何突破新行業(yè)

　　主持人：從行業(yè)來講，我聽說你們?cè)?007年主要在保險(xiǎn)行業(yè)投入較大的精力，那么2008年會(huì)針對(duì)哪些行業(yè)以及采取哪些措施來開拓這些市場(chǎng)？ 

　　祝盛：是的，去年我們?cè)谥袊?guó)人壽有比較大的突破，中國(guó)人壽占據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)半壁江山的業(yè)務(wù)，份額占的很大，目前超過5家以上的保險(xiǎn)公司在合作；2008年的定位在金融行業(yè)，這個(gè)行業(yè)也一直在接觸，希望2008年能有所突破，更多是希望在新興行業(yè)的市場(chǎng)。

　　主持人：除四大行業(yè)外，比如物流、郵政這樣的，與四大行業(yè)有很大的不同，您如何看待新行業(yè)的業(yè)務(wù)？

　　祝盛：培育，只能是先培育。好比醫(yī)療，大家培育了很長(zhǎng)時(shí)間了，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，醫(yī)療之所以還不成氣候，跟它的機(jī)制有很大關(guān)系，它太散了，現(xiàn)在也沒有幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)的SI。在醫(yī)療行業(yè)，軟件的應(yīng)用率非常高，卻很少出來這樣的SI。醫(yī)療比高校還松散，比如有的醫(yī)院，可以自給自足，誰也管不了它，很隨機(jī)。這樣的市場(chǎng)培育不出很強(qiáng)勢(shì)的SI，我們也在跟進(jìn)，但因?yàn)檫@樣的現(xiàn)狀，我們的投入有很大的限制。醫(yī)院的機(jī)制，如病例的管理，只要有紙質(zhì)的東西，就會(huì)有我們的應(yīng)用，單說病例的管理這項(xiàng)，早在前幾年我們就感覺這個(gè)市場(chǎng)挺大的。目前看，比教育市場(chǎng)培育的還是差些。我們和SI一直在培育，也在這個(gè)領(lǐng)域賣進(jìn)了很多產(chǎn)品，但這個(gè)量還沒有達(dá)到一個(gè)很好的行業(yè)。　　  

　　另外一個(gè)是物流，國(guó)際企業(yè)TNT用的是我們的產(chǎn)品，DHL、UPS用的也是我們的產(chǎn)品，像這種國(guó)際廠商肯定是在全國(guó)做選型，因?yàn)榕c他們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是銜接的，所以他們是不會(huì)再更換產(chǎn)品的。在國(guó)內(nèi)物流行業(yè)，像大田、順風(fēng)走的比較靠前的企業(yè)，我們?cè)谌�年前就開始鏈接他們的軟件，掃描條碼、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，跟他們溝通，但是直到現(xiàn)在，他們依然沒有形成電子化，他們現(xiàn)在要解決的是生存問題。

　　主持人：影響某一個(gè)行業(yè)的用戶，除了SI我們自己的方式，主要是透過行業(yè)研討會(huì)來影響么？

　　祝盛：第一塊，肯定是在行業(yè)的，像金融行業(yè)，我們每年都會(huì)參加金融展，我們大概今年也報(bào)名了，大概是第四年了。此外，我們開種研討會(huì)，針對(duì)不同類型的行業(yè)，我們會(huì)跟我們的SI去開，他們會(huì)去請(qǐng)一些用戶，然后我們會(huì)推介我們的產(chǎn)品。還有一些展會(huì)，就是巡展，我們也會(huì)去做一些，然后包括我們行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)客戶的拜訪，我們的銷售人員會(huì)去做這個(gè)。