——訪北京特優特叉車經銷有限公司總經理侯德群

□本報記者 楊紫
    近年來，我國現代物流業的迅猛發展，也帶動了物流裝備行業的崛起。而按照一般的市場規律，往往在這種處于快速發展階段的市場，在蘊含了大量機遇的同時，也常常隱藏了無數風險。這種競爭與發展并存的市場環境，對于一個物流裝備經銷商來說，無疑是一個眼光與耐力的考驗。如何選擇一個合適的產品，如何在如激浪洶涌的市場中生存，是個不小的學問。
    而處于北京南四環附近的北京特優特叉車經銷有限公司，就是這樣一家在激烈的市場競爭中成長和發展起來的企業。
高品質產品是關鍵
    “在激烈的市場競爭中，想要做一流的經銷商，就必須選擇一流的產品，這是至關重要的�！北本┨貎炋夭孳嚱涗N有限公司總經理侯德群這樣告訴記者。侯總說，在競爭如此激烈的市場中，如果沒有一流的產品，再好的市場策略也會失去作用；相反，如果選擇了一個好的產品，除了品質這一良好的市場保證，其產品背后的文化背景也是能夠完善企業市場策略的。
    成立于上世紀90年代的天遠集團，是一家專門銷售物流設備的企業。2003年，天遠的經營者們看到了國內叉車市場的巨大機遇，決定成立叉車經銷公司。他們經過對國內叉車市場的一番調研，最終決定選擇了豐田叉車作為自己的銷售產品。而2003年的豐田叉車，剛剛進入中國市場，毫無市場操作經驗可言。
    談起當初的選擇，侯總說： “我們就是看重了豐田叉車的品質�！� 他說，作為一家銷售物流裝備的民營企業，想要在卻仍處于起步階段的物流裝備市場中搏得一席之地，并在激烈的競爭中得到長期、穩定的發展，選擇一個高品質的產品是關鍵、也是基礎所在。
    “在去日本豐田叉車工廠考察時，其先進的精細化管理模式給我留下了深刻的印象。可以說，從一個最細小的零部件在車間的傳輸路線，到產品的制造流程，再到產品的銷售和服務，豐田都有著先進、嚴格而透明的管理制度。而這，也正是吸引我們選擇豐田的重要原因�！焙畹氯赫f。
    如今，五年的時間過去了，豐田叉車在國內的業務，也隨著中國物流業的發展日益擴大。而特優特所負責的北京、河北、山西、內蒙古四省市區的市場，也從有到無，從小到大，市場占有率逐步擴大。
    “說實話，這幾年的市場打拼，我們走過了一條很艱難的路。但值得欣慰的是，我們的付出得到了市場和用戶的認可，我們的銷售額在成倍增長，我們的市場占有率也在穩步提高。截止到目前，用過豐田叉車的用戶，還沒有一家再轉而購買別的產品的�！焙羁倢τ浾哒f。
良好的服務是保證
    市場就像一個巨大而無情的選擇機器，任何不合規律的東西都要被淘汰掉，物流裝備行業更是如此。
    “和我們同時成立的公司很多都倒閉了，其中很多就是對產品的選擇不到位，對用戶的服務不到位�！焙畹氯嚎偨浝碚f。
    而談起特優特在市場競爭中的秘訣時，侯德群毫無保留地說： “就是產品和服務。”他介紹說，我們在選擇引進豐田產品時，也繼承了豐田叉車在銷售、服務、管理方面對先進經驗和做法；同時，又根據國內的市場，結合天遠集團的實際經驗，形成了自己的一套獨特的銷售和服務模式。
    “其實，在機械市場競爭領域，產品的競爭在很大程度上就表現為服務的競爭。誰的服務更好，就意味著誰占領市場的機遇更多、可能性更大�！焙畹氯赫f， “在特優特，我們已經形成了一個共識，把叉車賣出去，和客戶達成交易，不是我們的最終目標，而恰恰是我們與客戶關系的開始�！�
    “我們的服務可以用 ‘快速、高效、跟蹤、保障’來形容。”特優特叉車的銷售總監張景全也告訴記者。
    在服務方面，特優特叉車貫徹和遵守了豐田叉車在全國的服務承諾——接到用戶的維修報告，2小時內作出反應。為此，特優特叉車銷售公司專門貯備了大批技術服務人員，僅在北京市場，就有13名技術工程師，5輛服務車隨時待命。
    同時，特優特還通過自行研發的一套GPS系統，主動掌握物流裝備的使用情況，可對其行駛里程、工況等運行情況，做到及時、全面的掌握。在此基礎上，主動對客戶的產品進行維修、保養，實現了從被動服務到主動服務的轉變，受到了客戶的好評。
    在談到豐田叉車的成本時，侯德群說： “從表面上看，作為高端叉車產品的豐田叉車來說，它的一次性購買成本是較其他產品高，但如果從使用成本來算的話，豐田叉車的成本是非常低的。因為產品購進后，其維修成本、保養成本是非常低的，這也是為什么很多大型企業愿意用我們產品的原因之一�！�
    “隨著我國現代物流業的迅速發展，再加上有豐田品牌做保障，我們也對未來市場充滿了信心。我們的目標是到2010年，在同類叉車中，豐田的市場占用率達到10%�！焙畹氯撼錆M信心地告訴記者。