挑戰(zhàn)傳統(tǒng)經(jīng)營的藩籬
2008-6-3 14:57:00 來源：現(xiàn)代物流報(bào) 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□戍飛揚(yáng)
我國鋼材代理經(jīng)銷商20年來的成長發(fā)展史，是艱難與輝煌并存的歷史。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代里，經(jīng)銷商們是“揣著錢，求著貨，看著臉色，拿到資源就賺錢”；進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)銷商們發(fā)現(xiàn)，成長的代價(jià)換來了談判的籌碼，經(jīng)銷商迎來了自己的輝煌。隨著市場(chǎng)向縱深發(fā)展，不少鋼鐵企業(yè)直接參與并控制分銷渠道，渠道變革正向深度分銷、現(xiàn)代物流配送方向發(fā)展，經(jīng)銷商的輝煌將要走向分化。
有一陣兒，從南到北許多經(jīng)銷商的普遍反映是：價(jià)格倒掛，虧損嚴(yán)重，競(jìng)爭無序，越做越虧。
現(xiàn)在廠家都實(shí)行搞區(qū)域責(zé)任制經(jīng)營，區(qū)域內(nèi)設(shè)了多家經(jīng)銷商，雖然所經(jīng)營的品牌在本地區(qū)市場(chǎng)基礎(chǔ)好、銷量大，但是各家為爭奪二批商和終端，為爭取銷量，大家競(jìng)相壓價(jià)，誰也不服誰，市場(chǎng)秩序混亂，搞得沒有利潤，傷了信心。一個(gè)很好品牌和市場(chǎng)基礎(chǔ)的產(chǎn)品，因群龍無首、窩里斗，結(jié)果渠道受阻、銷量減少、品牌下降。
結(jié)果是，做了十多年專業(yè)經(jīng)營的經(jīng)銷商，不知道生意該怎么做了！有頭腦的二批商看到，現(xiàn)在廠商都在提倡縮短渠道、重視終端，他們懷疑，今后是否還有生存的空間。
目前，經(jīng)銷商無論資金實(shí)力，還是社會(huì)關(guān)系都已經(jīng)成熟，可是生意卻越來越不好做。很多經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中感慨：區(qū)域市場(chǎng)的終端發(fā)生了巨大的變化，競(jìng)爭越來越激烈了；市場(chǎng)的門檻越來越高了；過去坐在家里做生意的好日子一去不復(fù)還了；市場(chǎng)越來越專業(yè)，越來越細(xì)化；經(jīng)營成本越來越高，人員素質(zhì)要求越來越高，運(yùn)輸?shù)能囕v越來越多，可是利潤卻越來越薄。
經(jīng)銷商面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：
1.網(wǎng)絡(luò)渠道中，各級(jí)批發(fā)商素質(zhì)低、管理差、經(jīng)營意識(shí)落后；
2.跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量，爭奪客戶，擾亂市場(chǎng)秩序；
3.網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)營模式復(fù)雜、混亂；
4.區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間相互低價(jià)競(jìng)爭；
5.各行其是，寧為雞頭不為鳳尾；
6.經(jīng)銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的操控能力；
7.經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念；
8.經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化；
9.中國市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)外開發(fā)的步伐較慢，國外許多先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)營商尚沒有進(jìn)入中國市場(chǎng)的流通領(lǐng)域，大的物流配送企業(yè)進(jìn)入中國更是罕見；
10.新興商業(yè)形態(tài)的威脅；
11.企業(yè)與經(jīng)銷商搶終端；
12.企業(yè)自建終端；
13.來自企業(yè)的誠信問題制約著經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展；
14.市場(chǎng)重心下移，由大城市向地、縣市場(chǎng)延伸；
15.企業(yè)全面進(jìn)入了“微利時(shí)代”，分手成了廠商無奈的選擇；
16.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理混亂，造成經(jīng)銷商無謂損失；
17.銷售渠道扁平化；
18.廠家的價(jià)格政策過于頻繁；
19.來自企業(yè)的壓力；
綜上所述，鋼材流通商目前的網(wǎng)絡(luò)渠道是脆弱的，是經(jīng)不起沖擊的。整個(gè)物流配送體系仍屬于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)，市場(chǎng)至今尚未出現(xiàn)現(xiàn)代化管理的大型物流配送企業(yè)，未來的格局將會(huì)產(chǎn)生新變革，這是必然的。
