在有魚的地方下鉤
2008-7-2 13:26:00 來源：現(xiàn)代物流報(bào) 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□本末
中國(guó)企業(yè)眾多，然而80%左右都是小型企業(yè)。這些企業(yè)營(yíng)業(yè)額較少，勉強(qiáng)維持生存，他們的存在要么依靠關(guān)系，要么有獨(dú)特的產(chǎn)品。每個(gè)企業(yè)都想發(fā)展壯大，但他們往往具備發(fā)展中所必須的關(guān)系或產(chǎn)品的獨(dú)特性等，卻不具備把這些關(guān)系和獨(dú)特產(chǎn)品發(fā)揚(yáng)光大所需要的運(yùn)作能力和各種資源（主要是人才和錢財(cái)）。
這么說，小企業(yè)就永遠(yuǎn)只能是小企業(yè)？大企業(yè)都是天生的嗎？
不，當(dāng)然不是。企業(yè)都是由小到大一步步發(fā)展的，關(guān)鍵是小企業(yè)的老板能否把握住發(fā)展的節(jié)奏和過程中各種資源的整合使用。老板的貪多冒進(jìn)和畏懼不前都會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石。
在小企業(yè)獨(dú)特的新產(chǎn)品推廣的過程中，研發(fā)型老板最容易犯的一個(gè)典型錯(cuò)誤就是“皇帝的女兒不愁嫁”，一味地認(rèn)為好產(chǎn)品一定會(huì)有好市場(chǎng)。于是，這些老板們高高在上，坐在寬敞的老板椅上等待訂單的到來。
然而，老板們預(yù)期的訂單卻一直沒有到。經(jīng)調(diào)查他們發(fā)現(xiàn)：“原來客戶都不知道我們的產(chǎn)品呀！”
怎么解決？既然大家都不知道，那就想辦法讓大家知道。這時(shí)，就出現(xiàn)了老板們?nèi)菀追傅牡诙䝼�(gè)錯(cuò)誤：不顧自身實(shí)力地鋪張浪費(fèi)，開始招聘、推廣、宣傳。
老板想，這次大家都知道了肯定會(huì)有訂單的，可結(jié)果呢，幾個(gè)月又過去了錢花了不少，訂單依然很少。經(jīng)過這樣幾個(gè)月的折騰，老板們糊涂了，不花錢不是，花錢也不是，這市場(chǎng)到底應(yīng)該怎么做呢？他們又開始懷疑前期的做法、懷疑自己的銷售隊(duì)伍，頓時(shí)他們迷失了方向。
此時(shí)，公司處于最危險(xiǎn)的時(shí)候，因?yàn)轭I(lǐng)頭羊沒有了方向。從此，他們?cè)谑袌?chǎng)上的行為成了四不像，可能就像沒頭的蒼蠅一樣亂撞。搞不好，就要功虧一簣。
那么，到底該如何做，才能讓產(chǎn)品銷得更多、讓企業(yè)發(fā)展得更快呢？
聰明的老板應(yīng)該懂得審時(shí)度勢(shì)：
首先，應(yīng)該審視自身的能力，人力、財(cái)力、運(yùn)作力等。小企業(yè)這些方面一般都比較欠缺，然而，無自知之明者就容易犯下第二種錯(cuò)誤，鋪張浪費(fèi)之后收效甚微，以致元?dú)獯髠�。有自知之明者則合理利用每一分錢，而且關(guān)注投入的效益。
其次，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行透徹的分析。大部分市場(chǎng)被哪些同行企業(yè)把持？你的生存機(jī)會(huì)又在哪里？你產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是什么？哪些目標(biāo)群體關(guān)注這些優(yōu)勢(shì)？等等。
通過一系列的調(diào)查分析之后，你應(yīng)該明白你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是那些把持大部分市場(chǎng)的同行企業(yè)。
第三，整合資源，去有魚的地方釣魚。找到那些對(duì)你產(chǎn)品感興趣的目標(biāo)并去吸引他們購(gòu)買，而不是去大眾市場(chǎng)去引起別人的注意。
為什么這樣呢？因?yàn)槟愕膶?shí)力還不夠。你目前只有先讓那些感興趣者購(gòu)買才能培養(yǎng)實(shí)力去開發(fā)更大的市場(chǎng)，而不是把僅有的實(shí)力浪費(fèi)在希望渺茫的地方去。
第四，以點(diǎn)帶面，不斷地加大魚餌以吸引更多的魚游向你。在這之前，要做好的事情，是把握好現(xiàn)有的客戶，提高準(zhǔn)確率，不要輕易放過任何一個(gè)有意向者。
