——天津郵政代理保險業務創新案例 
　　【創新單位】天津市郵政公司
　　【業務創新過程】
　　自2004年至今，天津郵政在代理保險業務方面經歷了從“創新定位”到“做大市場”再到“獨占鰲頭”等幾個階段。隨著與9家壽險及多家財險公司全方位合作的不斷深化，“到郵局買保險，多家險種任您選”已逐步深入人心、家喻戶曉。
　　一、轉變觀念，創新定位。2004年,天津郵政把代理保險業務作為重點發展的業務之一。他們針對當時各家銀行與保險公司所采取的“一對一”合作模式，開始探索“到郵局買保險，多家險種任您選”的綜合營銷模式，并憑借網絡資源優勢和多年形成的良好聲譽，打造“保險超市”，將發展重點從“只關注自身眼前收益如何”轉變到“注重郵政在銀保市場所占有的份額”上來。
　　二、宣傳造勢，打響品牌。從2004年開始，天津郵政利用廣播電臺這一遍及千家萬戶的大眾媒體，大力宣傳推廣“到郵局買保險，多家險種任您選”。2006年以后，他們進一步加大宣傳力度，利用報紙、電視、網絡媒體及戶外廣告牌等進行全方位、立體式宣傳。同時，他們在各營業網點懸掛橫幅、張貼海報、設置宣傳展架、擺放廣告冊頁，并要求窗口營業人員加強向客戶的面對面宣傳。各區（縣）局也都根據實際，或在當地有線電視臺滾動播放廣告，或深入農貿集市和居民社區進行宣傳。
　　三、相互合作，互惠互利。自2004年確立打造“保險超市”的經營理念以后，天津郵政在很短的時間內就與在津的所有9家壽險公司及多家財險公司建立了全面戰略合作伙伴關系，并利用自己的網絡資源和良好的品牌信譽等優勢，將代理保險業務規模不斷做大。同時，各家保險公司也通過使用宣傳年冊、個性化郵票、賬單、明信片等各項郵政業務來推廣各自的品牌和產品。
　　四、加強培訓，提高素質。天津郵政始終重視對各層面保險業務代理人員專業知識和銷售技能的培訓。僅2006年，天津郵政就先后組織各類新產品推介、業務條款、營銷技巧等培訓百余次，同時還專門組織退保處理、心態調整、話術規范等多種應用性培訓活動，大大提高了窗口營業人員的主動開口率和營銷成功率。
　　五、專柜專人，講解營銷。隨著客戶資源的不斷開發，客戶的需求也在不斷增長。為此，從2007年開始，天津郵政在繼續鞏固已經做大的原有市場規模的基礎之上，加快建立金融營銷經理隊伍。他們在各郵政儲蓄營業網點設立專門的服務柜臺和客戶經理辦公席，由網點的客戶經理根據客戶的不同需求推介保險產品，講解分析各險種的異同，為客戶提供差異化投資建議。
　　六、激勵員工，做大規模。天津郵政每年組織全年性、階段性的代理保險業務營銷活動，分單位、部門、網點及個人進行考核評比，對業績突出的單位和個人，給予表彰和獎勵。同時，他們還選派優秀銷售人員到業績相對較差的網點進行輔導，實現相互帶動、共同發展。
　　【項目取得的效果】
　　一、提高市場份額，帶動銀保市場發展。近幾年，天津郵政通過創新業務經營模式，使代理保險業務實現快速發展。從2005年至今，天津郵政代理保險業務規模從開始時的年代收保費5億元增加到20.52億元。銀保市場累計占有率從2005年的20％發展到2007年的45％，位列天津各家金融代理機構之首。同時，天津郵政代理保險業務的快速發展，也拉動了天津銀保市場的整體發展。
　　二、保險業務規模發展，效益明顯提高。天津郵政為9家壽險公司代收保費的規模均排在各公司銀保渠道的前3名，其中，為中國人壽、泰康人壽、恒安標準人壽、太平洋人壽4家公司代收保費的規模均占其銀保渠道的50%以上。“誰要想做大銀保市場，誰就要和天津郵政合作”，已成為在津各家保險公司高管人士的共識和心得。隨著天津郵政代收保費規模的不斷擴大和市場掌控能力的不斷增強，其在合作中的主動權不斷增大，與保險公司談判的砝碼不斷加重，促使各家保險公司相繼提高代理手續費。而且由于手續費費率水平的提高和保費規模的擴大，天津郵政員工自身的收益也比以前有所增加。2004年，天津郵政代理保險業務手續費收入1008萬元，支付員工獎金302萬元；2006年手續費收入4625萬元，支付員工獎金925萬元。
　　三、整合資源，優勢互補，實現雙贏。天津郵政在代理保險業務方面的良好業績，也帶動了與保險公司在其他業務上的合作。2005年4月，天津郵政針對保險行業舉辦了首次“郵政業務推介會”，各家保險公司更加直觀、全面、深刻地了解了郵政的實力和服務產品，紛紛與天津郵政建立全面合作關系。各家保險公司在賬單、戶外廣告、集郵和“思鄉月”等業務方面給予了天津郵政很大的支持。
　　四、豐富保險品種，緩解余額壓力。2007年，由于資本市場異�；钴S，儲蓄余額的發展受到較大沖擊，大量的資金流向股票、基金市場。為此，天津郵政與7家保險公司及時推出投資聯結型、萬能型、健康險等9個險種，既為客戶提供了更廣泛的投資選擇，又及時降低了因儲蓄余額下降所帶來的收入影響。
　　五、確立品牌優勢，牢固占領市場。天津郵政以其良好的信譽和較強的競爭實力，將眾多的投保人吸引成為固定老客戶。“到郵局買保險，多家險種任您選”品牌已在津城家喻戶曉、深入人心，天津郵政亦因此成為廣大投保人購買保險產品的首選代理商。
　　【創新點評】
　　在經濟快速發展、市場瞬息萬變的今天，郵政更需要多元化發展，以保證郵政企業整體健康持續發展。天津郵政最大限度地發揮郵政行業點多面廣的網絡優勢，打造“保險超市”，發展代理保險業務，不僅豐富了郵政金融業務品種，發展了一大批大客戶和固定客戶，進一步豐富和拓寬了郵政的客戶資源和層面，而且通過進一步發掘客戶對其他郵政服務產品的需求，帶動了其他郵政業務的發展。天津郵政與多家保險公司合作，既規避了經營中的風險，又迅速做大了規模，大大提升了在合作中的主動權，從而使自身資源得到了合理有效的利用，競爭實力進一步增強，實現了市場“多贏”�！暗洁]局買保險，多家險種任您選”，天津郵政代理保險業務的創新經營模式，為其他郵政業務開展市場合作樹立了榜樣、提供了借鑒。（本項目獲2007年郵政業務創新獎優秀獎）