□易名
    坐火車的人似乎都有這樣一個共識，那就是火車上的食物價格很高，而且不好吃，衛(wèi)生可能也不那么讓人放心。在市場上，品牌產(chǎn)品的價格可以比非品牌產(chǎn)品的價格高出一些，但是在火車上，這個規(guī)律就不存在了。比如同樣的飲料，市場上每瓶賣三元，到了火車上就要五元。
    火車是一個封閉的市場，在這個封閉的市場中，消費(fèi)者的購買大多是被迫的。尤其在硬坐車廂，很多人寧愿在大熱天一桶一桶地泡自己帶上來的康師傅，也不愿購買餐車提供的晚餐。所以很多時候列車服務(wù)人員用手推車叫賣非主食類食物的時候，銷量往往都是不容樂觀的。
    然而我卻有幸目睹了一次完美的推銷過程，就是在列車的硬坐車廂。
    對我來說，在火車的硬坐上折騰二十個小時已是司空見慣。車廂是一個濃縮的社會，各色人等聚集在一起，在火車上聊天，你能真正體會到"三人行，必有我?guī)煛?
    前幾天坐火車，一直在和周圍的人聊天。一個服務(wù)人員推著手推車經(jīng)過，喊了句“該吃飯了啊……”，他在叫賣雞腿、豬腳和豆腐串等食物。我是那種可以大口喝酒的人，但是卻不喜歡大塊吃肉。所以也沒在意他的叫賣。
    我們繼續(xù)聊天。
    過了一會，他又從車廂另一端推著手推車過來了。這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話，說的是相同的話“剛才的雞腿味道怎么樣，豬腳味道怎么樣”，被問到的乘客紛紛點(diǎn)頭說不錯。這時候有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豬腳。等他經(jīng)過我身邊的時候，我發(fā)現(xiàn)他手推車上只剩下兩三個被挑剩的雞腿和四個豬腳。這也許沒什么好奇怪的，可能到晚餐時間，乘客都餓了，而且今天喜歡吃雞腿和豬腳的人比較多罷了。
    大約過了半個小時，他又出現(xiàn)了。這引起了我的興趣，于是我開始關(guān)注他是怎么推銷的。
    首先，他看上很憨厚，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始：“該吃飯了啊……”。然后是“又一鍋豬腳、雞腿熟了哦，現(xiàn)在優(yōu)惠，五塊的雞腿只賣四塊，六塊的豬腳也只賣四塊了，四塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。”
    就這么簡單，他的臉上一直掛著真誠，還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句：“味道怎么樣？”
    也許你覺得他和別的人賣的沒有什么區(qū)別，然而仔細(xì)想想，你就會發(fā)現(xiàn)其實(shí)他無形中將銷售的藝術(shù)應(yīng)用的很完美。
    第一，顧客至上。他每次叫賣都是把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位的，他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的雞腿和豬腳。他的第一句話就讓人覺得很實(shí)在，拉近了距離。
    我們平時在做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶為中心，但是很多時候我們都忽略了。我們的廣告、促銷從開始就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，豈不知顧客在等著你為他們說句話呢。
    第二，強(qiáng)調(diào)暢銷。他賣的雞腿和豬腳沒有品牌，但是很暢銷。因?yàn)樗�告訴人們“又一鍋熟了”，潛在意思就是已經(jīng)銷出了不止一鍋。這就像我們平時經(jīng)常見到的一些名牌產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)連續(xù)幾年銷量冠軍一樣的道理。只不過他更委婉一些，在說明產(chǎn)量的同時，告訴消費(fèi)者，他的產(chǎn)品是受歡迎的。
    第三，產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求。
    首先在價格上，他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶，現(xiàn)在的價格比平時低。然后強(qiáng)調(diào)口味—好吃，量多—可以吃飽。至于他的產(chǎn)品是不是真的就比外面的便宜，其實(shí)大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產(chǎn)品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。對于一個銷售人員來說，自信當(dāng)然是必不可少的。
    第四，適當(dāng)?shù)幕卦L，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)的是和客戶保持長期的雙贏關(guān)系。他每次經(jīng)過購買他產(chǎn)品的乘客身邊都要很真誠的問一句“味道怎么樣？”，沖他那種態(tài)度，沒有人會說他的產(chǎn)品不好。況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯，因?yàn)槲易罱K也買了一個雞腿，并且大口吃了。別人都說好，沒有購買的人，當(dāng)然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。并且很多乘客都進(jìn)行了重復(fù)購買。在列車這個封閉的市場上，他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。
    綜合起來，他的銷售過程也就是好的產(chǎn)品＋好的服務(wù)，以客戶為中心，合理的利用促銷手段。很簡單的道理，不簡單的銷售執(zhí)行。
    我算了一下，從晚餐到夜宵大約七個小時的時間，他總共賣了五六個手推車的產(chǎn)品，每次他的產(chǎn)品都所剩無幾。也就是說每一個小時多一點(diǎn)他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的豬腳和雞腿。效率之高令人驚訝。不僅僅是產(chǎn)品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬于他的個人品牌—真誠的表情以及憨厚的聲音。以至于后來幾次他出現(xiàn)的時候，大家都看著他善意的笑了，重復(fù)購買也增多了。記得中途有另外一個服務(wù)人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豬腳，聲音也比他的洪亮，比他的好聽。但是銷量卻遠(yuǎn)不如他。