開篇語

　　根據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)顯示，第三終端不聲不響地占據(jù)了整個(gè)醫(yī)藥市場38.2%的份額，客觀地說，這一片大市場中，除了一些大商業(yè)的推波助瀾外，一大批中小配送商業(yè)為第三終端蓬勃發(fā)展立下了汗馬功勞。即使在第三終端成為醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)鍵詞時(shí)，我們依然很難在主流的背后發(fā)現(xiàn)他們的無聲身影，這些年來他們默默地在第三終端這片荒土地上開墾，收獲了一片豐收的果實(shí)，新農(nóng)合成為他們千載難逢的機(jī)遇，很大一部分小商業(yè)迅速升級，快速發(fā)展成為二線城市的主流商業(yè)，繼續(xù)低調(diào)地收獲著第三終端的碩果。由本期開始，本版將會(huì)不定期刊出“藍(lán)海方略”系列話題。

　　向前沖，停不了

　　在中小配送商業(yè)的圈子中，我們很容易看到了這個(gè)團(tuán)體的共性。以廣東粵西地區(qū)為例，大部分商業(yè)的初期是家族作坊形式，在上世紀(jì)90年代末期，幾個(gè)人組成一個(gè)小公司，或注冊，或掛靠，靠著得天獨(dú)厚的地利人和，采取游擊戰(zhàn)略積累了一大批鄉(xiāng)親網(wǎng)絡(luò)，不聲不響地積累了第1桶金。與此同時(shí)，他們也由于客戶地域分散、信息溝通不便、醫(yī)藥監(jiān)管部門監(jiān)管力度薄弱、交易形式靈活等條件，形成割地為侯的局面，在各自的那一塊領(lǐng)域過著輕松愜意的小日子。

　　很長時(shí)間以來，沒有多少人真正留意到這些不起眼的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，長時(shí)間以來，由于大型商業(yè)無暇顧及，在相對競爭不激烈的區(qū)域空間里，這些小商業(yè)獲得了寶貴的發(fā)展時(shí)機(jī)，得以完成原始積累。

　　今天，這些昔日的小企業(yè)已經(jīng)長大了，多數(shù)在方圓一兩百平方公里的范圍里獨(dú)霸一方。可是當(dāng)新農(nóng)合的春風(fēng)吹來的時(shí)候，這些中小配送商業(yè)在不知不覺中以每年翻一番的速度急速前進(jìn)著，竟然有種想停都停不住的勢頭。

　　生意越大，老板越累

　　快速發(fā)展當(dāng)然是好事，但是過于快速的發(fā)展給中小配送商業(yè)帶來一系列問題：市場問題、產(chǎn)品問題、管理問題，他們深刻地感覺到，現(xiàn)在的麻煩越來越多了，若是單用以前的老方法，真不知道從哪里入手。

　　其實(shí)這些困難是可以想見的，原來憑借著靈活的頭腦和勤勞的雙手就包打天下的狀態(tài)，到今天從幾個(gè)人的隊(duì)伍迅速發(fā)展成為100多人的規(guī)模，必然讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的管理能力、經(jīng)營思路面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，尤其是快批的行業(yè)特點(diǎn)是快，若企業(yè)的發(fā)展受到管理的限制而快不起來的話，也是一件非常危險(xiǎn)的事情。

　　他們不得不思考怎么解決這些阻擋企業(yè)發(fā)展道路的現(xiàn)實(shí)問題：銷售瓶頸怎么突破？工作效率低導(dǎo)致物流配送不及時(shí)怎么辦？現(xiàn)金回款不及時(shí)怎么辦？員工沒有以前那種拼命的勁頭了，怎么辦？面對行業(yè)競爭中的老客戶流失怎么辦？新客戶開發(fā)也不是那么容易，怎么辦？

　　大大小小的問題困擾著老板們，他們發(fā)現(xiàn)以前的辦法要么用不上，要么沒有用，這些老問題年復(fù)一年、日復(fù)一日地困擾著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，雖然生意依然越做越大，但他們也感覺到越做越累，越做越難！

　　由于企業(yè)在快速發(fā)展中不得不面臨來自客戶需求提升的壓力，加之老板們自身多數(shù)沒有經(jīng)歷過規(guī)范的企業(yè)管理，企業(yè)的中層人員大多數(shù)屬于自己會(huì)做事、但卻不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人做事的人，因此出現(xiàn)企業(yè)中層管理斷層的形勢，外聘的人才水土不服難以與企業(yè)融合，周而復(fù)始，企業(yè)就圍繞著老板轉(zhuǎn)，久而久之就形成了“大事小事樣樣事親歷親為”的局面，老板不累才怪呢！

　　他們雖然意識到這些問題的重要性，可是他們?nèi)匀粚ξ磥砀械矫悦＃核麄儾恢�道�?yīng)該怎么辦？能夠怎么辦？

　　走出去，拿進(jìn)來

　　短短幾年時(shí)間里，市場已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，外憂內(nèi)患讓精明的老板們也意識到企業(yè)到了要規(guī)范、要改革的時(shí)候了。都說“思路決定出路”，一部分睿智的領(lǐng)導(dǎo)者果斷地邁出了第一步，走出去，拿進(jìn)來。

　　他們一方面借鑒優(yōu)秀同行的經(jīng)驗(yàn)，一方面通過外力快速加強(qiáng)自己的決策能力、管理能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力、客戶關(guān)系能力和談判能力等等，不斷地吸收規(guī)范的職業(yè)素養(yǎng)教育，不得不蛻變成為一個(gè)盡可能全能的領(lǐng)導(dǎo)者，但是這個(gè)過程是艱辛和漫長的。

　　一些有魄力的領(lǐng)導(dǎo)者，想到了專業(yè)的行業(yè)專家顧問，快速借助專家的調(diào)研、診斷、評估，形成企業(yè)優(yōu)化方案，建立規(guī)范管理體系，進(jìn)行專業(yè)的現(xiàn)場指導(dǎo)，讓企業(yè)在最短的時(shí)間走出困境，同時(shí)對企業(yè)的現(xiàn)有資源進(jìn)行規(guī)劃重組，為企業(yè)的健康發(fā)展打造貼身的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，讓中小企業(yè)在目標(biāo)明確、方向清晰的狀態(tài)中穩(wěn)步發(fā)展，讓企業(yè)重現(xiàn)一種良性的狀態(tài)輕松上陣。

　　眾多中小配送商業(yè)一直以來的發(fā)展處于自發(fā)和隨波逐流的狀態(tài)，企業(yè)之間的交流和互動(dòng)很少。與其他領(lǐng)域相比顯得非常低調(diào)，人們的視線更多的是關(guān)注大企業(yè)、大并購等等有新聞價(jià)值的題材，其實(shí)靜下心來，我們更應(yīng)該關(guān)注的是，中國占70%人口的藥品供應(yīng)就落在這無數(shù)的中小企業(yè)身上，他們的銷售金額雖然無法與大企業(yè)相提并論，可是他們實(shí)實(shí)在在地解決了70%人口的用藥配送，他們是一群承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，只是他們從不張揚(yáng)。

　　從中國醫(yī)藥流通商業(yè)的發(fā)展趨勢來看，市場的中小配送商業(yè)正處于發(fā)展的十字街頭，也即將處于醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)大變革的浪尖，因?yàn)槿�民醫(yī)保的歷史變革將帶來前所未有的商機(jī)和挑戰(zhàn)。