明朝有一種制度叫“票擬”——各地、各部門給皇帝的報(bào)告文書，要先由內(nèi)閣大學(xué)士處理，并將處理意見“用小票墨書”，將小票貼在報(bào)告的封面上，再呈給皇帝批示核準(zhǔn)。票擬的下一步是“批紅”，也就是皇帝用朱筆批復(fù)文件。明朝的開國(guó)皇帝朱元璋是個(gè)工作狂兼鐵人，有超強(qiáng)的意志，他廢除了宰相制度，將帝國(guó)權(quán)力牢牢掌握在自己手里，每天工作通宵達(dá)旦。但是朱元璋的子孫并沒有繼承他的工作熱情，于是帝國(guó)的權(quán)力時(shí)常落到有“票擬”權(quán)的內(nèi)閣大學(xué)士手中；更有甚者——不喜歡工作的皇帝索性將“批紅”權(quán)交給了身邊的太監(jiān)，太監(jiān)擁有了帝國(guó)最高決策權(quán)。因此，明朝培養(yǎng)出了中國(guó)歷史上著名的大太監(jiān)，比如魏忠賢、王振、馮保，這與開國(guó)皇帝朱元璋的意志是相背離的。太監(jiān)取得皇帝的信任靠的是與皇帝朝夕相處培養(yǎng)出來的感情。 
　　在IT供應(yīng)鏈中，行業(yè)代理就是擁有“票擬” 權(quán)的商家群體。其實(shí)，行業(yè)代理的出現(xiàn)與企業(yè)改革的初衷是相背離的。行業(yè)代理大部分是國(guó)企改革時(shí)剝離出來的三產(chǎn)企業(yè)或業(yè)務(wù)部門，他們既不掌握產(chǎn)品資源，也無技術(shù)實(shí)力，甚至沒有物流和倉(cāng)庫(kù)。行業(yè)代理生存靠的是與行業(yè)用戶千絲萬縷的聯(lián)系。
　　助長(zhǎng)渠道不良風(fēng)氣
　　有一家打印機(jī)廠商要發(fā)展代理商，既不找零售商，也不找集成商，專門找行業(yè)代理。打印機(jī)廠商的渠道負(fù)責(zé)人認(rèn)為，只要有行業(yè)代理的客戶關(guān)系，自己的銷售任務(wù)就很容易完成了。與打印機(jī)廠商的思路相吻合，集成商們大多數(shù)把精力放在客戶關(guān)系上，而對(duì)技術(shù)和服務(wù)缺少長(zhǎng)期投入的規(guī)劃，一些IT供應(yīng)商要想找到在技術(shù)上有所投入的集成商也很難。
　　行業(yè)代理依靠與行業(yè)用戶的密切關(guān)系，往往掌握了行業(yè)用戶的IT采購(gòu)權(quán)，很長(zhǎng)時(shí)間以來成了IT廠商打開行業(yè)市場(chǎng)的金鑰匙。行業(yè)代理的存在對(duì)于IT行業(yè)發(fā)展非常不利，這個(gè)群體宣揚(yáng)這樣的商業(yè)哲學(xué)——有關(guān)系就有一切。在這種風(fēng)氣左右下，各類IT渠道商都把精力放在如何打通客戶關(guān)系上，而忽略了專業(yè)技能的培養(yǎng)。
　　關(guān)系型渠道增加了供應(yīng)鏈的成本。在一些IT廠商和傳統(tǒng)IT渠道商眼里，行業(yè)代理就是客戶。行業(yè)用戶付錢給行業(yè)代理，但服務(wù)卻是由IT廠商或傳統(tǒng)IT渠道商提供的。行業(yè)代理只起到了代替用戶采購(gòu)的職能，但其占有了IT產(chǎn)品供應(yīng)鏈里可觀的利潤(rùn)。很多行業(yè)代理的日子過得相當(dāng)不錯(cuò)，既沒有IT廠商的辛苦，也不比行業(yè)用戶的待遇差，有的行業(yè)代理還負(fù)擔(dān)了大批離退休人員。
　　行業(yè)代理的轉(zhuǎn)型
　　當(dāng)然，并非每家行業(yè)代理都是供應(yīng)鏈上的寄生蟲。中鐵信是成功轉(zhuǎn)型的代表。中鐵信全稱是中鐵信息工程集團(tuán)，是在鐵路系統(tǒng)代理IBM產(chǎn)品起家的。今天中鐵信的客戶已經(jīng)突破鐵路系統(tǒng)，進(jìn)入證券、教育等領(lǐng)域。中鐵信有鐵路機(jī)車統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)、路局分局車號(hào)自動(dòng)識(shí)別綜合應(yīng)用系統(tǒng)、鐵路綜合調(diào)度指揮管理信息系統(tǒng)等大量自有品牌的解決方案，擁有很多成功案例，還憑自己的技術(shù)實(shí)力成為中國(guó)軟件企業(yè)百?gòu)?qiáng)第37位的企業(yè)。所謂君子愛才取之有道，有價(jià)值的代理商理應(yīng)獲得應(yīng)有的利潤(rùn)。
　　長(zhǎng)久以來，行業(yè)代理侵占了供應(yīng)鏈里的利潤(rùn)空間，這些利潤(rùn)并沒有進(jìn)行IT渠道能力方面的建設(shè)，而是被這個(gè)群體消耗掉了，這是造成中國(guó)缺少大型集成商和有增值能力分銷商的客觀因素之一。只有無價(jià)值的行業(yè)代理群體消失或變小，中國(guó)IT渠道才能走向健康。
　　一刀切的做法會(huì)產(chǎn)生人員安置等各種社會(huì)問題，溫和并有效的做法就是讓這個(gè)群體轉(zhuǎn)型，讓其成為真正有價(jià)值、有實(shí)力的IT渠道商。