優(yōu)秀的采購(gòu)員應(yīng)該是能夠有效地盡可能從供應(yīng)商處獲得較好的進(jìn)貨價(jià)格。 

經(jīng)驗(yàn)之一：可以采取以下幾個(gè)步驟一步步爭(zhēng)取價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 

① 供應(yīng)商報(bào)價(jià)：常規(guī)的報(bào)價(jià)一般可壓5%-10%的價(jià)格（特殊定貨量和定貨方式除外）。 

② 取得供應(yīng)商最小送貨量（一般可控制在三天至一周銷量?jī)?nèi)）,而一般超市允許的合理庫(kù)存可達(dá)到二至三周, 盡量有效地減少供應(yīng)商送貨次數(shù),以節(jié)約其運(yùn)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用，供應(yīng)商可讓利一部分給商家。 

③ 一次性訂貨達(dá)到一個(gè)足夠的量時(shí),供應(yīng)商可以返利給商家（當(dāng)然前提是你必須保證在合理的時(shí)間內(nèi)銷售完這些商品）。 

④ 為暢銷商品供應(yīng)商提供優(yōu)惠的結(jié)算方式,縮短其帳期甚至現(xiàn)款購(gòu)貨,這是最能讓供應(yīng)商動(dòng)心亦能使其讓利的。 

⑤ 通過(guò)良好的營(yíng)運(yùn)控制,減少對(duì)供應(yīng)商的退、換貨,從而獲得供應(yīng)商的讓利。 

⑥ …… 

記住一點(diǎn)：供應(yīng)商的商品價(jià)格通常是由商品生產(chǎn)成本、營(yíng)銷費(fèi)用、合理利潤(rùn)構(gòu)成，上述五點(diǎn)就是從邦助供應(yīng)商控制營(yíng)銷費(fèi),使資金良性流轉(zhuǎn)從而使其在營(yíng)銷費(fèi)用、合理利潤(rùn)上給商家讓利的。 

如何尋找優(yōu)質(zhì)商品 

組織到好的商品，首先是要如何在全國(guó)、全世界范圍內(nèi)找到這些好商品的供應(yīng)商,常規(guī)我們有以下幾種方法： 

① 市調(diào)：現(xiàn)在成熟的零售商己經(jīng)很多,這些零售商都己組織到了很好的商品，我們可以通過(guò)到這些零售商的店里去市調(diào)，通過(guò)研究這些商品找到其供應(yīng)商和聯(lián)系辦法,這是個(gè)最有效最快捷的辦法。 

② 參加零售方面的商品展覽會(huì)或博覽會(huì)：例如大連服裝節(jié),中山休閑裝博覽會(huì),全國(guó)糖酒食品博覽會(huì)等,這些場(chǎng)合聚集了大量的同類產(chǎn)品供應(yīng)商,這利于同時(shí)獲得某一類的產(chǎn)品信息,并同時(shí)進(jìn)行比較選出合適的產(chǎn)品。 

③ 網(wǎng)上尋找：很多知名的或新型的企業(yè)都己充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)了,我們可以通過(guò)網(wǎng)上點(diǎn)擊某一類廠家或某一類產(chǎn)品而找到這些供應(yīng)商。 

④ 登廣告：通過(guò)登廣告,讓供應(yīng)商了解我們的需求,使供應(yīng)商找上門來(lái),這也是有效辦法之一。 

中國(guó)商品為何難進(jìn)洋超市 

洋超市看好中國(guó)貨 

　　中國(guó)商品尤其是日用消費(fèi)品一直以物美價(jià)廉受到國(guó)外消費(fèi)者歡迎，因此，近年來(lái)跨國(guó)商業(yè)集團(tuán)紛紛來(lái)華采購(gòu)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年跨國(guó)零售集團(tuán)采購(gòu)中國(guó)商品總量約300億美元左右，占當(dāng)年中國(guó)出口總額的12％。 

　　沃爾瑪全球采購(gòu)副總裁向德宏表示，未來(lái)國(guó)際商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)之一就是零售企業(yè)將千方百計(jì)降低成本，以爭(zhēng)取更多的客戶。中國(guó)產(chǎn)品不但質(zhì)量好，價(jià)格也很有競(jìng)爭(zhēng)力。沃爾瑪在中國(guó)采購(gòu)出口額已經(jīng)達(dá)到100多億美元。他表示，今后幾年沃爾瑪在中國(guó)的采購(gòu)量還將快速增長(zhǎng)。 

　　家樂(lè)福的副總裁何必成說(shuō)，中國(guó)是家樂(lè)福的一個(gè)重要的進(jìn)口伙伴。2001年，家樂(lè)福在中國(guó)的采購(gòu)額占亞洲的60％。中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量正在逐步提升，成本又比較低，因此他對(duì)中國(guó)商品非常有信心。家樂(lè)福將在相互交換新技術(shù)、市場(chǎng)趨勢(shì)和商業(yè)信息的基礎(chǔ)上與中國(guó)生產(chǎn)廠家建立緊密的合作關(guān)系。未來(lái)3年，家樂(lè)福在中國(guó)的采購(gòu)量將翻一番。 

　　德國(guó)麥德龍公司負(fù)責(zé)人稱贊中國(guó)企業(yè)及其產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的信譽(yù)正在逐步提高，這為中國(guó)產(chǎn)品更多地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。目前麥德龍已在華開(kāi)設(shè)了15家配售中心，另外還有3家在建設(shè)中，這些配售中心的設(shè)立不僅有利于擴(kuò)大他們?cè)谥袊?guó)的銷售及影響力，也有利于對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和出口。 

為何難進(jìn)全球采購(gòu)網(wǎng)? 

　　既然我國(guó)商品物美價(jià)廉，為什么至今還進(jìn)不了跨國(guó)零售集團(tuán)的全球采購(gòu)網(wǎng)呢？原因在于很多跨國(guó)零售集團(tuán)少有機(jī)會(huì)直接接觸到中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)中國(guó)商品并不十分了解和熟悉，采購(gòu)潛力難以完全發(fā)揮，這就導(dǎo)致中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)特別是消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品直接出口到國(guó)外連鎖店的并不多。同時(shí)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)方面缺乏銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，對(duì)國(guó)外相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系缺乏了解，不能及時(shí)跟蹤掌握國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)跨國(guó)零售集團(tuán)的采購(gòu)程序和方法更是知之甚少。因此，由于產(chǎn)品的供需雙方缺乏必要的溝通和交流機(jī)會(huì)，使中國(guó)產(chǎn)品難以大量進(jìn)入跨國(guó)零售集團(tuán)全球采購(gòu)網(wǎng)。 

捷徑--中國(guó)（深圳）消費(fèi)商品采購(gòu)大會(huì) 

　　于2003年11月8-11日在深圳高交會(huì)館召開(kāi)的第二屆中國(guó)（深圳）消費(fèi)商品采購(gòu)大會(huì)，目前已有美國(guó)沃爾瑪、塔吉特、英國(guó)德期高、百安居、法國(guó)家樂(lè)福、歐尚、德國(guó)歐倍德、麥德龍、日本吉之島、新加坡職總平價(jià)社、香港牛奶國(guó)際、百佳等跨國(guó)零售集團(tuán)駐場(chǎng)設(shè)展，為國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)提供了和外商面對(duì)面交流的平臺(tái)，機(jī)會(huì)非常難得。以前都是通過(guò)進(jìn)出口公司或其他中介才能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)沒(méi)機(jī)會(huì)直接見(jiàn)到買家，往往是既不知道產(chǎn)品為什么銷出去了，也不明白產(chǎn)品為什么被退回來(lái)。在這樣大型采購(gòu)會(huì)上，在眾多的國(guó)際零售商展臺(tái)前，你可以詳細(xì)的介紹企業(yè)產(chǎn)品，了解他們的需求。 

　　來(lái)參展的外商都有很嚴(yán)格的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，甚至是用十分苛刻的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求企業(yè)。例如法國(guó)家樂(lè)福對(duì)于初步認(rèn)定的企業(yè)要進(jìn)行包括生產(chǎn)工具、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、創(chuàng)新能力、組織管理能力等內(nèi)容的資質(zhì)鑒定，合格后提供有效期兩年的資質(zhì)證書(shū)。并要求與之合作的生產(chǎn)廠家具有最低的價(jià)格、可靠的質(zhì)量、大批量的生產(chǎn)能力、迅速的市場(chǎng)反應(yīng)能力、強(qiáng)烈的進(jìn)取精神、對(duì)歐盟有關(guān)規(guī)定的認(rèn)知、準(zhǔn)時(shí)交貨、創(chuàng)造和創(chuàng)新能力、不斷改進(jìn)技術(shù)等�？梢哉f(shuō)，涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方方面面都做了全面的、量化的考慮。而跨國(guó)采購(gòu)高手們，在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、包裝、交貨等許多方面能提出針對(duì)性很強(qiáng)的意見(jiàn)和建議。也許這一次你沒(méi)能拿到的訂單，但卻收獲了爭(zhēng)取拿到訂單的知識(shí)，這遠(yuǎn)比一張訂單更有價(jià)值！ 

　　據(jù)了解，跨國(guó)零售集團(tuán)的買手們認(rèn)為：中國(guó)的大路貨太多，缺少創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)和時(shí)尚的產(chǎn)品。建議中國(guó)企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予更多的投入。實(shí)用的性能、新穎的外觀、精美的包裝對(duì)商品缺一不可，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要技術(shù)革新，技術(shù)含量高、不斷更新?lián)Q代的商品才能受到市場(chǎng)歡迎。其次，"誠(chéng)信"是一個(gè)企業(yè)必須遵守的經(jīng)營(yíng)原則，必須承諾保障產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能，保證能夠準(zhǔn)時(shí)送貨等，任何時(shí)候都不能損害顧客利益，不能讓顧客失望。 

　　大型零售企業(yè)的訂單被稱為"金子訂單"。"金子訂單"永遠(yuǎn)在尋找最低的價(jià)格和最好的品質(zhì)，因此不可能有"終生的采購(gòu)訂單"。我國(guó)的企業(yè)要想拿到大型零售集團(tuán)的"金子訂單"，必須練好內(nèi)功，加強(qiáng)質(zhì)量控制，提高技術(shù)含量，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)，改善管理水平，不斷降低成本，把更多的"金子訂單"留在中國(guó)。 

BM中國(guó)-零售業(yè)電子采購(gòu)：降低成本，提高生產(chǎn)率中國(guó) 

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的泡沫化和隨之引發(fā)的通貨緊縮，加上嚴(yán)酷的經(jīng)濟(jì)氣候，迫使零售商商業(yè)策略的執(zhí)行回到了現(xiàn)實(shí)。雖然許多公司保持謹(jǐn)慎態(tài)度，但業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)正在著手建立電子商務(wù)，期望實(shí)現(xiàn)真正、持久的價(jià)值。 
盡管電子商務(wù)熱潮在很大程度上來(lái)源于丟失市場(chǎng)份額的擔(dān)心，但當(dāng)今的電子商務(wù)戰(zhàn)略尋求的是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。電子采購(gòu)（e-procurement）是保持零售商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方式，原因在于： 
通過(guò)消除手工紙張?zhí)幚憝h(huán)節(jié)，同時(shí)授權(quán)員工在控制的參數(shù)范圍內(nèi)采購(gòu)，從而降低成本、提高生產(chǎn)率。 
通過(guò)提供易用的工具，自動(dòng)執(zhí)行采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)規(guī)則，加強(qiáng)合約采購(gòu)。 
開(kāi)發(fā)報(bào)告功能，實(shí)現(xiàn)支出、業(yè)績(jī)和交易費(fèi)用的合并存檔，用于渠道開(kāi)拓、合同談判和供應(yīng)商關(guān)系管理等。 
通過(guò)整理采購(gòu)進(jìn)程，縮短采購(gòu)周期和工作量。 
情況在變?yōu)槭裁匆�重視采�?gòu)？因?yàn)橛行У纳唐凡少?gòu)是零售業(yè)的基礎(chǔ)。隨著零售商面臨的壓力越來(lái)越大，在相關(guān)的活動(dòng)和進(jìn)程中，必須與供應(yīng)商協(xié)調(diào)和合作。 
因特網(wǎng)為幫助零售商改善和加強(qiáng)貿(mào)易關(guān)系提供了重要的機(jī)會(huì)，即可以將采購(gòu)能力轉(zhuǎn)化為成本的降低。盡管公共B2B交換方式展示出了在這些方面的能力，但其功能開(kāi)發(fā)和應(yīng)用進(jìn)展緩慢，因此迫使企業(yè)尋求其他可能的解決方案。 
通常來(lái)講，不同的公司和部門級(jí)別在零售采購(gòu)政策上不盡相同，因此很難制訂和建立一個(gè)連貫的供應(yīng)計(jì)劃。漫長(zhǎng)和不可預(yù)知的周期時(shí)間以及庫(kù)存跟蹤和信息整合方面的能力不足，導(dǎo)致零售商的存貨數(shù)量和維護(hù)成本上升。由于維護(hù)陳舊存貨風(fēng)險(xiǎn)很高，所以問(wèn)題變得更加復(fù)雜。 
同樣地，由于商務(wù)處理進(jìn)程支離破碎，部門之間缺乏溝通，導(dǎo)致零售商往往不能控制總體支出。因此，95%的間接采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)書(shū)面處理，而將近30%的采購(gòu)的成本平均超過(guò)合同成本的15%到27%。按照這一推算，一家10億美元的公司僅折扣損失一項(xiàng)就會(huì)達(dá)到1000萬(wàn)美元。 
如今，改善基本采購(gòu)進(jìn)程充滿了機(jī)會(huì)。IBM的研究表明： 
超過(guò)80%的零售商收入花在了采購(gòu)商品及服務(wù)上。 
采購(gòu)節(jié)省1美元，相當(dāng)于增加銷售5美元以上。 
降低進(jìn)貨成本10%，相當(dāng)于利潤(rùn)增加50%。 
管理和處理單個(gè)購(gòu)貨單，成本可能會(huì)超過(guò)100美元。 
80%的采購(gòu)訂單通常僅占總貨款的20%。 
隨意采購(gòu)或不按合同間接采購(gòu)，通常要完全按照零售價(jià)付款，一般相當(dāng)于所有間接支出的30%到45%。 
直接與間接采購(gòu) 
零售商品的采購(gòu)形式一般有兩種：直接采購(gòu)和間接采購(gòu)。 
直接采購(gòu)：指由零售交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行、用于轉(zhuǎn)售的直接購(gòu)貨。直購(gòu)商品一般數(shù)量較大，難以預(yù)測(cè)。IBM發(fā)現(xiàn)，如今許多零售商擁有明確的直接采購(gòu)程序和相關(guān)的技術(shù)支持。直接采購(gòu)一般超過(guò)零售商收入的60%。 

間接采購(gòu)：指公司購(gòu)買的任何商品或服務(wù)沒(méi)有直接轉(zhuǎn)換為成品出售。房地產(chǎn)、保安服務(wù)、庫(kù)房和貨架、訂書(shū)機(jī)、紙張、家具、合同工、計(jì)算機(jī)和旅行社等都屬于間接商品。間接采購(gòu)一般占公司采購(gòu)交易量的60%以上。 

在當(dāng)今的零售業(yè)中，直接采購(gòu)和間接采購(gòu)需要不同的方法。直接采購(gòu)是零售業(yè)的血液，主要由資深專家管理�；�于質(zhì)量經(jīng)驗(yàn)、消費(fèi)者對(duì)品牌的追求和感性認(rèn)識(shí)，直接采購(gòu)傾向于建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的零售商和供貨商之間的專門關(guān)系。與此同時(shí)，注重現(xiàn)貨市場(chǎng)和非個(gè)人供應(yīng)商/買方關(guān)系正在逐漸成為間接采購(gòu)遵循的原則。 
間接采購(gòu)包括5項(xiàng)主要處理程序，這一傳統(tǒng)一直延續(xù)了半個(gè)世紀(jì)。這些程序包括： 
選擇廠家（包括合同談判和執(zhí)行計(jì)劃）——這些過(guò)程十分復(fù)雜，由于體制難于控制，需要法律審查，合同冗長(zhǎng)，通常需要幾個(gè)星期才能完成。在多數(shù)情況下，那些有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人傾向于選擇高價(jià)位商品，并盡量避免選擇新的供應(yīng)商，或是因調(diào)整與供應(yīng)商的關(guān)系而產(chǎn)生新的廠商資格審查和計(jì)劃變更。 

選擇商品——如今，許多公司仍保留了供應(yīng)商提供的過(guò)期紙張目錄。這些目錄只適用于直接聯(lián)系，通常是指集中采購(gòu)。這常常需要多次電話聯(lián)系，而且用戶和采購(gòu)專家之間的對(duì)話令人頭痛，另外還要與供應(yīng)商進(jìn)行多次通話，以解決價(jià)格、現(xiàn)貨和交貨等方面的問(wèn)題。 

重復(fù)采購(gòu)——除非公司的集中采購(gòu)部門利用電子數(shù)據(jù)交換（EDI）與供應(yīng)商直接聯(lián)系，否則重復(fù)采購(gòu)只能采取書(shū)面形式。通常這一過(guò)程需要將多份采購(gòu)單副本通過(guò)內(nèi)部郵件發(fā)給涉及到的各級(jí)主管，而這些主管很少知道是否與某個(gè)供應(yīng)商有合同關(guān)系，或者數(shù)量折扣對(duì)采購(gòu)有多大影響。 

批準(zhǔn)——在很多公司中，審批手續(xù)要過(guò)兩關(guān)，即職能部門和財(cái)務(wù)部門。一連串的簽字增加了許多昂貴且無(wú)用的項(xiàng)目，而且還因?yàn)榇罅侩娫挾�延誤了時(shí)間。在有些部門，超過(guò)500美元的項(xiàng)目需要7層簽字才能獲準(zhǔn)。高價(jià)項(xiàng)目的平均批準(zhǔn)時(shí)間為3周，有時(shí)甚至長(zhǎng)達(dá)好幾個(gè)月。 

管理采購(gòu)訂單（POs）——獲得最后批準(zhǔn)后，集中采購(gòu)部門便開(kāi)始收集文件，將信息用手工抄寫(xiě)到購(gòu)貨單上，然后再將購(gòu)貨單傳真給供應(yīng)商。一般零售商要打多次電話，以確認(rèn)供應(yīng)商是否收到購(gòu)貨單，同時(shí)將副本發(fā)送給收/發(fā)貨和財(cái)會(huì)部門，然后再提交各個(gè)部門主管備案。 

盡管在某些方面，傳統(tǒng)的直接和間接采購(gòu)都比較混亂，但間接采購(gòu)并沒(méi)有像直接采購(gòu)進(jìn)程那樣得到應(yīng)有的戰(zhàn)略關(guān)注和深入研究。因此，實(shí)現(xiàn)間接采購(gòu)自動(dòng)化、重新設(shè)計(jì)進(jìn)程和節(jié)省成本勢(shì)在必行。未來(lái)，零售商將能夠把直接和間接采購(gòu)進(jìn)行整合，充分利用采購(gòu)控制技巧以及商業(yè)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)規(guī)則。 
進(jìn)入電子采購(gòu) 
對(duì)于創(chuàng)建高效的虛擬價(jià)值鏈來(lái)說(shuō)，電子采購(gòu)可以明顯節(jié)省成本。這是一項(xiàng)巨大的進(jìn)步，它將復(fù)雜的交易過(guò)程轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方和賣方之間一種流動(dòng)的合作進(jìn)程。電子采購(gòu)將繼續(xù)朝著自動(dòng)化處理的方向發(fā)展，利用信息技術(shù)取代手工勞動(dòng)。通過(guò)處理自動(dòng)化，如物料單批準(zhǔn)和付款等，電子采購(gòu)將從根本上消除人工操作的弊端。 
電子采購(gòu)模型 
一對(duì)一電子數(shù)據(jù)交換和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)方案不但昂貴，而且十分復(fù)雜，在這個(gè)要求“更快、更廉價(jià)”的世界中不可能長(zhǎng)久存在。盡管人們開(kāi)始認(rèn)為電子采購(gòu)會(huì)非常復(fù)雜，但由于其成本低廉，而且可以連續(xù)進(jìn)行，因此最終會(huì)取得成功。對(duì)于尋求更好的基本采購(gòu)處理方法的零售商和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，電子采購(gòu)至今已經(jīng)發(fā)展出了多種公共和專用模型。 
專用模型 
賣方——自己創(chuàng)建聯(lián)機(jī)目錄的公司可使許多買方采用實(shí)時(shí)的特定合同購(gòu)買工具，聯(lián)機(jī)瀏覽和購(gòu)買產(chǎn)品。 
買方——買方維護(hù)多家供應(yīng)商的商品和服務(wù)的聯(lián)機(jī)目錄及數(shù)據(jù)庫(kù)，并負(fù)責(zé)將所有交易傳入這些公司的采購(gòu)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)。 
公共模型 
獨(dú)立貿(mào)易交換——在該模型中，由獨(dú)立網(wǎng)站為多家買方和賣方提供入口點(diǎn)，買賣雙方則需要支付使用費(fèi)用。 
縱向貿(mào)易交換——該模型一般突出某一行業(yè)的需要，由一家或多家大企業(yè)提供贊助。 
橫向貿(mào)易交換——該模型涉及多個(gè)行業(yè)，突出多個(gè)公司通用的各種商品及服務(wù)。 
拍賣——電子拍賣，屬于一種聯(lián)機(jī)貿(mào)易交換方式，通過(guò)論壇提供在線實(shí)時(shí)交換，買方和賣方可以登錄論壇，對(duì)拍品出價(jià)。其過(guò)程既可以私下，也可以公開(kāi)。 

第三方模型 
第三方采購(gòu)服務(wù)一般提供托管和買方解決方案。作為一種為提高供應(yīng)鏈效率、節(jié)省資源、降低成本而開(kāi)發(fā)的專用采購(gòu)模型，它指由服務(wù)供應(yīng)商創(chuàng)建和管理聯(lián)機(jī)目錄，通過(guò)集中采購(gòu)人的購(gòu)買力，利用價(jià)格杠桿進(jìn)行采購(gòu)。 
預(yù)期效果 
起初人們認(rèn)為，低價(jià)是電子采購(gòu)的最大優(yōu)勢(shì)，但后來(lái)逐步發(fā)現(xiàn)，大家也可以從信守合同、降低交易成本、縮短周期時(shí)間和及時(shí)報(bào)告信息等方面節(jié)省支出。如今，借助電子采購(gòu)系統(tǒng)提供的相應(yīng)決策支持工具，零售商開(kāi)始看到越來(lái)越多的效益，具體包括： 
降低價(jià)格。很多公司發(fā)現(xiàn)，通過(guò)電子采購(gòu)提供的報(bào)表更新和集中采購(gòu)功能，他們可以利用自身的購(gòu)買力，把采購(gòu)的商品成本降低差不多20%，同時(shí)還能減少高價(jià)采購(gòu)和非合同獨(dú)家采購(gòu)。 

信守合同。通過(guò)增加透明度和控制，電子采購(gòu)可以提高信守合同的程度。零售商能夠通過(guò)保質(zhì)、保量地履行合同，改善與供應(yīng)商的關(guān)系。此外，這一過(guò)程的改進(jìn)最終還可減少機(jī)構(gòu)人數(shù)和工作量。 

縮短采購(gòu)周期。通過(guò)提高信息的時(shí)效性并加強(qiáng)溝通，電子采購(gòu)能有效節(jié)省支出。許多公司發(fā)現(xiàn)，電子采購(gòu)可將采購(gòu)周期縮短70%，并明顯提高定貨的準(zhǔn)確性。 

降低交易費(fèi)用。盡管改善供應(yīng)商管理、打折、減少獨(dú)家購(gòu)買等可以降低采購(gòu)費(fèi)用，但節(jié)省支出的根本原因在于交易費(fèi)用的大幅度降低。 
提供準(zhǔn)確的信息和報(bào)告。對(duì)于任何電子采購(gòu)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，人們最容易忽視的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是它的報(bào)表功能。通過(guò)電子采購(gòu)，零售商或許第一次能夠準(zhǔn)確計(jì)算跟蹤勞動(dòng)力、錯(cuò)誤消除、取消定單、獨(dú)家購(gòu)買和處理延誤等產(chǎn)生的成本，并提供合同和非合同定貨損失的準(zhǔn)確資金數(shù)目。同時(shí)，對(duì)于可協(xié)商條款或折扣合同，零售商也能夠按一定精度計(jì)算出每個(gè)供應(yīng)商的支出額度。 

電子采購(gòu)可以徹底改變零售商購(gòu)買商品的方式，不但可以提高處理效率和降低成本，而且其價(jià)格也是可以承受的。目前，多數(shù)公司購(gòu)買間接原料仍是通過(guò)電話（占85%）、傳真（占65%）和面對(duì)面討論（占50%）進(jìn)行的。 
要想體會(huì)采購(gòu)進(jìn)程自動(dòng)化所能達(dá)到的效果，零售商可以考察那些成功啟動(dòng)了電子采購(gòu)項(xiàng)目的公司所提供的數(shù)據(jù)，比如： 
平均交易費(fèi)用從107美元下降到30美元 
采購(gòu)周期從7.3天降到2天 
生成訂單的平均成本從35美元下降到不足1美元 
直接進(jìn)貨成本從60美元下降到5美元 
專職采購(gòu)人員從29名減少到2名 

顯然，電子采購(gòu)對(duì)零售商的最終效益影響巨大，如表1所示。簡(jiǎn)而言之，投資于電子采購(gòu)的公司可以從中獲取可觀的回報(bào)，把有限的資金用到刀刃上。 
成功案例 
IBM的電子采購(gòu)之路 
IBM是在電子采購(gòu)方面最成功的企業(yè)之一，為此，IBM曾獲得《采購(gòu)雜志》“1999年行業(yè)優(yōu)勝獎(jiǎng)”、《PC周刊》“1999年網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用最佳投資回報(bào)優(yōu)勝者”和《財(cái)務(wù)總經(jīng)理雜志》“1998年成功獎(jiǎng)”等多項(xiàng)榮譽(yù)。自從重新設(shè)計(jì)采購(gòu)進(jìn)程并實(shí)施電子采購(gòu)技術(shù)以后，該公司的總支出每年節(jié)省了90多億美元（占總收入的5%），具體數(shù)據(jù)如表2所示。 
表2 IBM電子采購(gòu)業(yè)績(jī) 
IBM業(yè)績(jī)過(guò)去現(xiàn)在 
購(gòu)貨單處理30天1天 
合同周期時(shí)間6-12月30天 
合同平均長(zhǎng)度40多頁(yè)6頁(yè) 
獨(dú)立購(gòu)買”率30%小于2% 
內(nèi)部對(duì)采購(gòu)的滿意率40%大于85% 
節(jié)�。�42億美元 


其他案例 
Office 
Depot開(kāi)發(fā)了一個(gè)賣方“電子采購(gòu)”系統(tǒng)，希望與客戶建立更密切的聯(lián)系。該系統(tǒng)非常容易接入主要客戶的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，如美洲銀行等。如今，客戶通過(guò)該系統(tǒng)購(gòu)買的辦公用品占總量的85%。Office 
Depot通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的商品價(jià)值已接近10億美元，可謂利潤(rùn)豐厚。盡管有些公司認(rèn)為從事辦公用品業(yè)務(wù)的零售商為數(shù)不多，但賣方“電子采購(gòu)”的確適合零售業(yè)。擁有聯(lián)合銷售或禮品銷售部的百貨公司和提供承包業(yè)務(wù)的家庭房屋改建、店鋪裝修、倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店、電子消費(fèi)品商店等，都能采用賣方“電子采購(gòu)”解決方案，加強(qiáng)他們的B2B電子商務(wù)關(guān)系。 
一家主要的零售商需要為其新建的23,000平方英尺辦公樓添置家具。借助第三方采購(gòu)服務(wù)，該公司從初始的8萬(wàn)美元報(bào)價(jià)中節(jié)省了38%。 
一家全球性零件供應(yīng)商認(rèn)為，它擁有一個(gè)健全的員工出差項(xiàng)目系統(tǒng)。盡管如此，在經(jīng)過(guò)細(xì)致的評(píng)價(jià)后，第三方采購(gòu)服務(wù)又為該公司節(jié)省了18%的住宿費(fèi)和10%的歐洲旅行機(jī)票費(fèi)。在1140萬(wàn)美元的總支出中，僅此一項(xiàng)就占了210萬(wàn)美元。利用基礎(chǔ)設(shè)施，該公司通過(guò)合并供應(yīng)商和加強(qiáng)旅行管理節(jié)省了大量開(kāi)支。 
備選方案 
隨著B(niǎo)2B電子商務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)，問(wèn)題已經(jīng)不再是“是否需要”，而是“如何實(shí)施”。要想實(shí)現(xiàn)“電子采購(gòu)”的價(jià)值，關(guān)鍵是要制定可靠的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，采取最佳的市場(chǎng)策略，并建立專家團(tuán)隊(duì)。一項(xiàng)電子采購(gòu)計(jì)劃可能包括重新構(gòu)思商務(wù)處理進(jìn)程、更改報(bào)告結(jié)構(gòu)、重新培訓(xùn)和安排采購(gòu)人員、改進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、與外部合作伙伴重新協(xié)商等。 
那么，您應(yīng)該從何處著手呢？以下是一些需要考慮的事項(xiàng)： 
評(píng)價(jià)店鋪、配銷中心、公司和現(xiàn)場(chǎng)辦事處的現(xiàn)有間接采購(gòu)進(jìn)程，深入理解進(jìn)程流動(dòng)、平均訂貨量和周期時(shí)間。 
計(jì)算存檔交易費(fèi)用，即使只是粗略估 合并為服務(wù)、產(chǎn)品和設(shè)備建立的各種報(bào)價(jià)請(qǐng)求（Requests for Quotation，即RFQs）清單。 
分析采購(gòu)支出文件，了解合同采購(gòu)與非合同采購(gòu)的區(qū)別。 
編制廠家列表，包括采購(gòu)的產(chǎn)品、交易次數(shù)和支出費(fèi)用等。 
在完成上述步驟后，您就可以評(píng)價(jià)行動(dòng)的備選方案，并根據(jù)自身的能力和戰(zhàn)略方向，制訂相應(yīng)的對(duì)策了。 
盡管可以選擇“按兵不動(dòng)”，但這樣做的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大。電子采購(gòu)將影響到市場(chǎng)參與者的競(jìng)爭(zhēng)地位，并最終影響整個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)。一句話，不要退出競(jìng)爭(zhēng)。 
一旦決定前進(jìn)，您會(huì)有多種選擇，具體包括： 
依靠第三方采購(gòu)服務(wù)——通過(guò)第三方托管解決方案參與間接電子采購(gòu)，不但風(fēng)險(xiǎn)和成本較低，而且見(jiàn)效快。這些服務(wù)一般能為中小公司提供規(guī)模經(jīng)濟(jì)，30天內(nèi)就可投入使用。這一選擇還能為希望建立長(zhǎng)遠(yuǎn)采購(gòu)戰(zhàn)略的公司節(jié)省現(xiàn)有資金，建立面向未來(lái)的解決方案。 

加入公共系統(tǒng)——加入公共系統(tǒng)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)極低的選擇，但需要很長(zhǎng)時(shí)間才能發(fā)揮作用。在多數(shù)情況下，參與者必須依靠人工更新他們的內(nèi)部系統(tǒng)。目前公共電子市場(chǎng)的不穩(wěn)定性也是一個(gè)需要考慮的問(wèn)題。在未來(lái)18個(gè)月內(nèi)，零售業(yè)可能會(huì)產(chǎn)生大量合并，從而產(chǎn)生更多的集成費(fèi)用，使一些零售商顧慮重重。 

建立專用系統(tǒng)——私下或公開(kāi)建立電子采購(gòu)系統(tǒng)的基本原則是確定您當(dāng)前的采購(gòu)進(jìn)程是否比公共交換要好。值得注意的是，提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的進(jìn)程必須基于專用交換，這樣才能產(chǎn)生附加價(jià)值。專用系統(tǒng)的主要優(yōu)點(diǎn)之一是許多廠家已經(jīng)在其企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）系統(tǒng)上添加了這一功能，這樣就有可能明顯降低整合的難度和費(fèi)用。基于該系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有進(jìn)程和重新設(shè)計(jì)的進(jìn)程進(jìn)行定制，很可能為大型零售商帶來(lái)諸多益處。 

找出最適合您具體需求的組合——我們相信，零售商最終會(huì)加入到這些模型的整合之中。例如，大型零售商可能會(huì)為直接商品開(kāi)發(fā)買方解決方案，或是利用專用交換形式，參與間接商品的縱向和橫向公共交換，在市場(chǎng)采購(gòu)中采用拍賣，為商品制訂最新的市場(chǎng)價(jià)格。同時(shí)，小型零售商則需要學(xué)會(huì)使用公共模型和第三方采購(gòu)服務(wù)。 

此外，還有一些零售商應(yīng)關(guān)注的問(wèn)題，具體包括： 
在開(kāi)發(fā)長(zhǎng)遠(yuǎn)的采購(gòu)戰(zhàn)略時(shí)，考慮采用第三方采購(gòu)服務(wù)。 
參與公用交換拍賣，抓住原始價(jià)格，為重新協(xié)商合同提供幫助。 
在采購(gòu)專家經(jīng)驗(yàn)、主要實(shí)踐、變動(dòng)管理和重新設(shè)計(jì)進(jìn)程等方面，選擇好的合作伙伴。 
制訂和總體電子商務(wù)戰(zhàn)略一致的、面向未來(lái)發(fā)展的采購(gòu)戰(zhàn)略。