談 判 步 驟
一、 自我簡(jiǎn)介
1、廠家簡(jiǎn)介
（1）發(fā)展史（2）規(guī)模（3）廠家產(chǎn)品
2、產(chǎn)品簡(jiǎn)介
(1)基本內(nèi)容介紹 (2)特點(diǎn)科技含量 (3)同類對(duì)比
3、政策簡(jiǎn)介，通過(guò)代理商引到政策，零售價(jià)、代理價(jià)、招商價(jià)，同類產(chǎn)品各政策對(duì)比，了解同成份廠家(對(duì)比) ，工藝商新技術(shù)粉碎,科技含量，對(duì)比利潤(rùn)，不同成份廠家(壓價(jià))
(1)有無(wú)反利 (2)支持，價(jià)格、宣傳政策
4、答問(wèn)形式 (1)全國(guó)銷售怎么樣 (2)價(jià)格能不能再讓
二、了解客戶
(1)代理區(qū)域 (劃分ABCD類市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)厍闆r，藥房情況)
(2)經(jīng)營(yíng)模式 ((1)公司或個(gè)人)
(3)渠道市場(chǎng)各縣OTC、批發(fā)、臨床
(4)了解經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式，銷售現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品哪一類的比較好,抓住感興趣的哪一類產(chǎn)品.
(5)信息收集(通過(guò)經(jīng)銷商找品種渠道，我們制訂招商計(jì)劃，例如醫(yī)藥報(bào)，藥品會(huì))
三、自由交流
引發(fā)注意(產(chǎn)品或個(gè)人)產(chǎn)生欲望，促成交易，產(chǎn)品定位、價(jià)格、藥房供貨價(jià)營(yíng)業(yè)員帶費(fèi)用、銷售方案、(帶促銷贈(zèng)品、促銷員、宣傳彩頁(yè)利用)渠道建立，市場(chǎng)占有率(網(wǎng)絡(luò)總是縣、鄉(xiāng)、村、鄉(xiāng)、鎮(zhèn))抓住客戶、扶持客戶
選擇客戶(不選藥房經(jīng)理，無(wú)網(wǎng)絡(luò)，廠家業(yè)務(wù)員)
售后服務(wù)(市場(chǎng)保護(hù)、宣傳、發(fā)貨程序、退換貨)了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)情促進(jìn)感情讓經(jīng)銷商有種親切感.(例如行情，選擇品種，費(fèi)用，人員管理)
四、確定二次拜訪