生意社9月18日訊　當(dāng)以南京醫(yī)藥為代表的一批商業(yè)巨頭正在為快配業(yè)務(wù)的全國擴(kuò)張大展拳腳時，海王銀河等大型醫(yī)藥物流企業(yè)也正在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的道路上精心謀劃。 

    近日，山東海王銀河醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理劉曉東在接受《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》記者采訪時透露，海王銀河今年以來調(diào)撥和配送業(yè)務(wù)量的減少并非如業(yè)界傳聞的資金問題，而是公司為了完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略手段。

    據(jù)悉，2006年下半年開始，海王銀河放緩了前幾年依靠新模式快速擴(kuò)張的腳步，轉(zhuǎn)而進(jìn)入戰(zhàn)略調(diào)整期，更加注重盈利板塊的業(yè)務(wù)，拉開了醫(yī)藥物流企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大幕。

    曾任深圳金活醫(yī)藥市場總監(jiān)、剛到上海PTO上任的李從選分析認(rèn)為，今年上半年，在各地占有領(lǐng)導(dǎo)地位的商業(yè)公司比以往更趨理智和實際，他們更注重利潤，對于每一筆業(yè)務(wù)，首先強調(diào)的是要賺錢，而不是像過去那樣為了上規(guī)模貼錢也配送。

    難獲高額利潤 縮減調(diào)撥業(yè)務(wù)

    劉曉東告訴記者，海王銀河現(xiàn)已成為山東及周邊地區(qū)的領(lǐng)軍商業(yè)，下一步將穩(wěn)守在山東板塊發(fā)展，不盲目擴(kuò)張規(guī)模，重點在如何提高利潤率上努力。

    自深圳海王入主，海王銀河的財務(wù)戰(zhàn)略明確提出利潤導(dǎo)向的目標(biāo)，據(jù)悉，2003年海王銀河實現(xiàn)利潤1688萬元，2004年實現(xiàn)利潤3034萬元，提高了將近1倍，但至2005年，利潤增長僅為10%。海王銀河董事長孔憲俊坦言：“利潤與銷售額的增長極不匹配。”

    “我們要重新審視上下游客戶，對原來看似規(guī)模很大的調(diào)撥業(yè)務(wù)做了取舍，一些不賺錢的項目都不做了，這些項目風(fēng)險大，毛利率低。”劉曉東透露。

    李從選則表示，醫(yī)藥商業(yè)在思路上和幾年前明顯不一樣，毛利低于5個點的品種，不管你銷量有多大，商業(yè)都不跟你合作。

    據(jù)悉，去年海王銀河經(jīng)銷的某品牌藥雖然規(guī)模有1個億左右，但毛利只有1個點，還得負(fù)責(zé)配送，一旦出現(xiàn)退貨或者藥品過期，風(fēng)險都得商業(yè)承擔(dān)。

    劉曉東透露說，他們?nèi)ツ昕车袅祟愃频拇笳{(diào)撥業(yè)務(wù)，從前幾年的最高額18億元逐步調(diào)整壓縮到目前的3億元上下，壓縮比例高達(dá)80%以上。

    分析人士指出，隨著各地醫(yī)藥物流巨頭加速圈地，快批流行的年代已風(fēng)光不在——當(dāng)時流行的快批模式是在市場渠道不暢、信息不對稱等多種環(huán)境因素下的一種先進(jìn)理念，在與傳統(tǒng)渠道的對抗中，由于規(guī)模效益的存在，毛利率盡管大大降低，但仍有利可圖，隨后便有越來越多的企業(yè)關(guān)注并參與到快批業(yè)務(wù)中。

    據(jù)業(yè)界估計，目前全國范圍內(nèi)約有上千家醫(yī)藥快批企業(yè)，由此也造成了整個調(diào)撥領(lǐng)域的惡性競爭，再加上有中小商業(yè)的不正規(guī)操作，單純調(diào)撥業(yè)務(wù)的利潤迅速下滑化，資金和利潤成為各大物流巨頭遭遇的新難題。

    中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長朱長浩也曾經(jīng)分析，商業(yè)資金對醫(yī)藥流通的影響比較大，加上現(xiàn)在應(yīng)收賬款的不斷上升，使得企業(yè)的資金鏈壓力大大增加了。
  海王銀河副總經(jīng)理譚新政表示，目前他們在批發(fā)板塊的經(jīng)營模式和原來相比有很大改變，原先強調(diào)產(chǎn)品線的齊全，整個公司的產(chǎn)品品規(guī)高達(dá)1.37萬個，價格是主要競爭手段。隨著價格戰(zhàn)愈演愈烈，很多產(chǎn)品的價格出現(xiàn)倒掛，隨后公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，砍掉了3000多個無利潤的產(chǎn)品。此外，現(xiàn)在更注重對重點合作企業(yè)產(chǎn)品的推薦，實行差異化經(jīng)營，提高重點產(chǎn)品的盈利能力。 

    提升盈利能力 靠攏醫(yī)院終端

    早有分析人士預(yù)言，隨著市場競爭的日趨激烈，單純依靠調(diào)撥的大物流企業(yè)如不能盡快找到新的贏利項目，將面臨盈利壓力。

    事實證明，前幾年擴(kuò)張最快的幾大醫(yī)藥物流巨頭都有自己的利潤源泉。南京醫(yī)藥盡管目前在快配領(lǐng)域快速擴(kuò)張，但身后是有醫(yī)院純銷和藥房托管兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域做支撐的。而四川科倫醫(yī)貿(mào)在西部的崛起也離不開科倫集團(tuán)大輸液板塊強大的資金支持。

    劉曉東表示，海王銀河的三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，醫(yī)院純銷其實一直是重點業(yè)務(wù)，只是前幾年快批業(yè)務(wù)擴(kuò)展時迅速將其隱蔽了。

    目前海王銀河已清晰地定位了兩大板塊的互補作用，即以調(diào)撥和快配為主的業(yè)務(wù)領(lǐng)域成為現(xiàn)金流中心，而醫(yī)院純銷則是利潤中心。

    據(jù)悉，海王銀河正在以濰坊為中心的醫(yī)院市場精心布局，除了繼續(xù)控制高端大醫(yī)院的藥品配送之外，還在進(jìn)行整個濰坊地區(qū)一、二級醫(yī)院的藥房托管業(yè)務(wù)。

    根據(jù)濰坊市政府規(guī)劃，今年底全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)以外的二級及以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥房將全部實施托管（共249家），此政策的出臺，直接關(guān)系到濰坊市數(shù)10億醫(yī)院終端市場的重新布局，作為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)軍商業(yè)，海王銀河極有可能在競標(biāo)中勝出。

    “這249家醫(yī)院藥房的托管，將成為我們業(yè)務(wù)板塊的最重點，一年12億～15億元的藥品銷售，能保證公司穩(wěn)定的利潤源。”劉曉東指出。

    他還告訴記者，如果在濰坊的藥房托管模式運作成功，海王銀河還將參與山東周邊河南等地的藥房托管，將此模式向周邊地區(qū)復(fù)制。

    一位商業(yè)分析人士表示，隨著醫(yī)改進(jìn)程的加快，醫(yī)院終端市場將改變原有秩序，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)以及各級醫(yī)院配送模式的轉(zhuǎn)變將產(chǎn)生新的市場機(jī)會。實際情況是，目前很多醫(yī)藥商業(yè)又殺回醫(yī)院市場，畢竟這里的利潤率高出很多。

    特別是去年南京醫(yī)藥大規(guī)模開展藥房托管業(yè)務(wù)以來，各地醫(yī)藥商業(yè)頻頻出手，希望能在這個全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域分得一杯羹。（陳國東）