連日來世聯(lián)科技的小劉正忙著聯(lián)系外地的客戶，卻并沒有多大的進(jìn)展。對(duì)于剛成立不久的世聯(lián)科技，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的西安生存立足，真是難上加難，為了尋求新的突破，小劉將外地客戶作為重點(diǎn)突破口，然而并未如愿，為此憂心不已。那么到底該如何去開拓外地的客戶，并加強(qiáng)與外地客戶之間的溝通呢？ 
借力打力 成功最快捷模式

　　之前和小劉多次溝通過，企業(yè)發(fā)展最大的瓶頸就是未能選擇到強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品，使企業(yè)發(fā)展缺乏推力，自然缺少了核心競(jìng)爭(zhēng)力，更談不上去開發(fā)下游分銷渠道。反之如果選擇到了好的品牌，自然能夠借助品牌的拉力去為自己鋪路，進(jìn)而達(dá)到了開辟下游渠道的目的。

西安市場(chǎng)趨于飽和，三四級(jí)城市自然成為新的出路
　　在這里不得不提到力天科技，在不到1年的時(shí)間里，員工從3人發(fā)展到了10人之多，這其中除辛勤的汗水外，更多的與企業(yè)的發(fā)展模式是分不開的。該公司負(fù)責(zé)人李飛也曾說過：“選擇好的產(chǎn)品，已經(jīng)是企業(yè)成功的一半�！被仡櫫μ炜萍嫉陌l(fā)展史，的確無不說明這一點(diǎn)。
　　去年，國(guó)內(nèi)知名板卡廠商七彩虹辦事處落腳西安，積極尋覓擁有較強(qiáng)實(shí)力的DIY配件銷售公司作為其合作伙伴，共同開拓其板卡產(chǎn)品在西北地區(qū)的DIY硬件市場(chǎng)。力天科技憑借誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健發(fā)展、扎實(shí)的技術(shù)實(shí)力及完備的售后服務(wù)體系，被七彩虹科技鎖定，成為其西北核心代理商，進(jìn)而力天科技建立了核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　緊隨其后，為了實(shí)現(xiàn)多元化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，今年年初，力天科技獲悉，昔日顯卡市場(chǎng)占有率老大的太陽(yáng)花如今卷土重來，重新布陣其產(chǎn)品在顯卡市場(chǎng)的主攻戰(zhàn)略。再加上08年初太陽(yáng)花推出了具有代表顯卡技術(shù)領(lǐng)先發(fā)展趨勢(shì)的IDSS(自動(dòng)超頻)技術(shù)，加之其深厚的研發(fā)背景、產(chǎn)品出色的用料和做工以及貼近大眾消費(fèi)心里的價(jià)格，使其在用戶中建立起良好的品牌形象。今年3月力天科技與太陽(yáng)花廠商接觸，驚喜的是力天科技一舉獲得了太陽(yáng)花顯卡在西北區(qū)的總代，此時(shí)產(chǎn)品多元化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略開始邁出了第一步。在太陽(yáng)花對(duì)渠道建立的大力投入下，并在力天科技的不懈努力下，太陽(yáng)花顯卡出貨量迅速攀升。
　　力天科技除將目光定位板卡外，將觸覺投向了顯示器及機(jī)箱等產(chǎn)品線。在選擇產(chǎn)品時(shí)，力天科技總是非常謹(jǐn)慎，近兩年來明基顯示器以其出色的性價(jià)比，在用戶群體中享有非常不錯(cuò)的口碑，在西北市場(chǎng)占有較大的份額。力天科技審時(shí)度勢(shì)，迅速與明基建立了良好的合作關(guān)系，并成為其西北核心分銷商。
　　志誠(chéng)電子副總經(jīng)理郭榕也曾說過：“選擇一個(gè)好的品牌，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的意義，志誠(chéng)電子的發(fā)展與聯(lián)想品牌的強(qiáng)勁拉力是分不開的，正是雙方攜手共進(jìn)，才有了今天的輝煌�！�
構(gòu)建物流 未來競(jìng)爭(zhēng)新熱點(diǎn)

　　對(duì)于眾多中小型企業(yè)來說，開辟下游渠道面臨最大的困惑就是如何去降低物流的風(fēng)險(xiǎn)及成本。在與志誠(chéng)電子郭榕副總溝通時(shí)，她多次提到 “物流”，正是因?yàn)橹菊\(chéng)電子憑借強(qiáng)大而又完善的物流平臺(tái)，在陜西乃至西北五省擁有上百家的代理商，將觸角已伸向縣級(jí)城市，成為聯(lián)想西北的核心代理商。

物流已成為未來IT渠道競(jìng)爭(zhēng)的新熱點(diǎn)
　　近年來，三四級(jí)城市的不斷成長(zhǎng)，并隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展，使眾多的廠商加重了三四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷砝碼，未來的戰(zhàn)爭(zhēng)中心將逐步從大中城市開始向地級(jí)城市過度。而聯(lián)想作為開發(fā)三四級(jí)城市的先鋒，憑借強(qiáng)勁的品牌優(yōu)勢(shì)，在地級(jí)城市取得輝煌的業(yè)績(jī)，并建立了強(qiáng)大的聯(lián)想王國(guó)。
　　志誠(chéng)電子的發(fā)展思路正是借鑒了聯(lián)想的渠道策略，通過與具有實(shí)力的物流公司進(jìn)行合作，將產(chǎn)品直接發(fā)送到地級(jí)市商家的手中，避免了以前的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。郭榕副總有自身的心得：“其實(shí)對(duì)于縣級(jí)的經(jīng)銷商來說，如何讓他們及時(shí)進(jìn)行迅速快捷的獲取產(chǎn)品，這點(diǎn)對(duì)于他們來說，是極其關(guān)心的。比如他們大多數(shù)早上9點(diǎn)開門，我們就必須在8點(diǎn)半之前將產(chǎn)品及時(shí)送到，確保在開門時(shí)已有最新的產(chǎn)品銷售，這點(diǎn)是很重要，但卻做起來具有較大的難度，以往的很多物流公司的車是很難進(jìn)入城區(qū)，將貨物搬運(yùn)到城郊，然后讓商家來提取，這樣在很大程度上耽誤了商家的時(shí)間和精力，為此，我們便委托郵政列車直接將產(chǎn)品運(yùn)送到商家手中，既快捷又方便，深受商家的歡迎�！�
　　正如郭榕副總所說，未來的物流就像血脈一樣，把握著市場(chǎng)的流通，誰在未來的物流中占有主動(dòng)，就意味著在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。志誠(chéng)電子除將產(chǎn)品發(fā)送出去而外，還通過詳細(xì)的了解產(chǎn)品的銷售情況，哪些產(chǎn)品好賣，哪些產(chǎn)品難賣，哪些產(chǎn)品需要什么樣的銷售支持……通過這些信息的采集，有針對(duì)性的對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，最大的限度上確保了代理商的利益，與商家達(dá)成友好的戰(zhàn)略合作伙伴，從而達(dá)到真正意義上的共贏。
學(xué)會(huì)共贏 必先授人以漁
　　每年年底，眾多廠商和代理商就像趕集似的，渠道研討、下鄉(xiāng)走訪，宗旨離不開為下游渠道壓量，鼓勵(lì)下游銷售力度，作為年終的沖擊，然而事情并為想象的那般美好。不但沒有起到激勵(lì)的效果，反而迫使很多的下游渠道反戈，給自身帶來慘重的損失。

提高店面銷售技能，已成為終端競(jìng)爭(zhēng)的突破口
　　此外，很多的代理商單純的將下游區(qū)域分銷商僅僅看做為產(chǎn)品的銷售端，只要將產(chǎn)品攤派給下游渠道，就完事大吉了，坐收漁翁之利。環(huán)太科技周海斌并不這樣認(rèn)為：“廠商、代理及下游渠道作為一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，代理商作為產(chǎn)品推向市場(chǎng)的樞紐，不單純起到產(chǎn)品中轉(zhuǎn)的作用，而是起到為下游渠道提供了更為完善的營(yíng)銷方案及產(chǎn)品銷售技能，只有下游真正實(shí)現(xiàn)盈利，并不斷的壯大，自然代理商還有廠商也會(huì)受益�！�
　　環(huán)太科技截止目前，在西北乃至全國(guó)有上百家的分銷商，這其中成功的最大的秘訣就是：學(xué)會(huì)共贏 必先授人以漁。在公司內(nèi)部，專門有銷售助理，將最新的產(chǎn)品信息，及價(jià)格信息、政策的變動(dòng)等及時(shí)通過電話反饋，并在每個(gè)區(qū)域，環(huán)太科技都有業(yè)務(wù)代表駐扎當(dāng)?shù)�，近距離的指導(dǎo)銷售人員的工作，從產(chǎn)品技能、銷售技巧，就連售后服務(wù)，進(jìn)行一條龍的服務(wù)，可以就地解決客戶的遇到的困難。特別是對(duì)分銷商進(jìn)行產(chǎn)品技能的培訓(xùn)，讓銷售人員能及時(shí)、快速的學(xué)到產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，這樣會(huì)提高銷售人員的整體素質(zhì)，進(jìn)而提高分銷商在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。
　　近兩年來，環(huán)太科技斥資百萬開發(fā)信息化系統(tǒng)，更加快捷的與下游渠道商進(jìn)行溝通。將最新的產(chǎn)品信息，及價(jià)格信息、政策的變動(dòng)迅速傳達(dá)給下游渠道，可以極大的加強(qiáng)下游經(jīng)銷商的市場(chǎng)靈敏度。
　　結(jié)束語：近年來，三四級(jí)城市的不斷成長(zhǎng)，并隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展，使眾多的廠商加重了三四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷砝碼，未來的戰(zhàn)爭(zhēng)中心將逐步從大中城市開始向地級(jí)城市過度。但如何去開拓這塊最后的“北大荒”，的確是擺在眾多企業(yè)面前的難題。
　　對(duì)于中小型企業(yè)來說，單純的靠自身的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，借助強(qiáng)勢(shì)品牌的拉力，構(gòu)建穩(wěn)定快捷的物流平臺(tái)及學(xué)會(huì)與下游渠道實(shí)現(xiàn)共贏等舉措，更多的去借鑒大型企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，相信會(huì)在未來的三四級(jí)城市中找到適合自身發(fā)展的落腳點(diǎn)。