□上海市物資信息中心 李國明 本報記者李霞
    當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)陷入 “多事之秋”。10月6日，歐盟委員會做出對中國無縫鋼管實施5年正式反傾銷稅的最終裁定；10月10日， “風(fēng)向標(biāo)”寶鋼集團發(fā)布的11月份主要產(chǎn)品出廠價格繼續(xù)下調(diào)維持 “頹勢”，所有品種噸價跌幅在250元至500元，讓眾多鋼貿(mào)商對后市感到不安和迷惘。出口受阻，市場委靡，如同云山霧罩的大森林讓人看不清方向。
登高望遠辯征途
    旅行者在原始森林迷了路，在沒有通訊設(shè)備的情況下，惟一的辦法只有爬上一棵最高的大樹眺望方向才能找尋出路。上海鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長任慶平認為： “一個成熟的鋼貿(mào)企業(yè)若想走出迷途，必須‘登高望遠’，調(diào)整前進的方向。”鋼貿(mào)商只有對對宏觀經(jīng)濟形勢有一個客觀的認識，對行業(yè)發(fā)展趨勢有一個準(zhǔn)確的分析，就能根據(jù)市場的波動， “克服恐懼和貪婪的心理”，適時把握商機。鋼材市場價格的大漲大跌，對經(jīng)營者來說，是考驗，是挑戰(zhàn)，也是機遇。對于一些經(jīng)營者說，市場越波動越有商機。要善于在價格波動中善于捕捉商機，把握時機，不失時機地買進賣出。商業(yè)的利潤源于買賣的差價。比如，在今年年初，鋼材價格跌破鋼廠生產(chǎn)成本，鋼廠減產(chǎn)，虧本銷售時，人人以為金融危機深不見底，對市場絕望時，五波公司敢于入市逐步建倉；在7月份鋼材市場連續(xù)上揚，又恰好市場需求旺盛之際，在別人捂盤惜售時，五波滿足用戶需求，尤其是對一些戰(zhàn)略合作者，按長期合約供貨，不隨意加價。
    任慶平介紹，五波公司常年庫存在1.8萬~2萬噸，出于對市場的客觀分析，公司逆向操作，在行情火暴的7月份庫存卻降低到1.2萬噸，庫存降低了35%左右，成為公司在年內(nèi)的庫存最低點。雖然8月初鋼材出現(xiàn)暴漲，似乎要少賺了，但業(yè)內(nèi)人士都知道，那是有價無市的空漲，高價抑制了市場正常的需求，一些終端用戶采取觀望而延緩采購，或用多少采購多少，連正常的庫存都不要。
適時調(diào)整方針戰(zhàn)略
    在目前出口受阻，產(chǎn)能過剩、市場疲弱的形勢下，市場的競爭也將加大。
    任慶平向記者介紹，根據(jù)他對行業(yè)形勢的研判，五波公司對經(jīng)營方針做了較大的調(diào)整。作為鋼鐵流通企業(yè)，在經(jīng)濟尚未完全復(fù)蘇時，更需厚積薄發(fā)，韜光養(yǎng)晦。策略的有效性取決于企業(yè)外部環(huán)境中存在的機遇和威脅，以及企業(yè)自身獨特的資源和核心競爭力，究竟選擇哪一種或哪幾種戰(zhàn)略，取決于企業(yè)的長處和競爭者的短處，要與企業(yè)的競爭能力和環(huán)境相匹配。
    首先，要采取及時的應(yīng)對措施和靈活的營銷策略，以靜制動，減少存貨。在鋼價暴跌中，減少虧損是首要任務(wù)，適度縮短企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)線，如五波公司的兩個北方分公司不再進貨，著力于庫存銷售。全力壓縮和清理庫存現(xiàn)金存量，提高存貨周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)。實行短平快的銷售策略，快進快出。在此期間，企業(yè)應(yīng)苦練內(nèi)功，保存實力，保持公司核心主導(dǎo)業(yè)務(wù)得到穩(wěn)定增長。
    其次，企業(yè)發(fā)展空間要在差異化定位，需要差異化的競爭戰(zhàn)略。
    要把主要精力放在產(chǎn)品的差異化上，只有差異化的產(chǎn)品才能獲得差異化的市場和業(yè)績，否則人家有的你也有，你的成本與管理劣勢注定你是失敗的。要開辟 “藍海”，盡快逃離 “紅海”，五波的鋼材貿(mào)易正在由簡單的買賣向鋼鐵服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變。
延伸服務(wù)形式拓發(fā)展
    在科學(xué)發(fā)展觀的引領(lǐng)下，五波公司在專注于主業(yè)經(jīng)營的同時，拓展加工配送的增值服務(wù)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，延伸產(chǎn)品鏈條。公司配備了專業(yè)化的技術(shù)人才，有著一支完整的工程項目設(shè)計和加工生產(chǎn)、經(jīng)營、質(zhì)檢、物流和售后服務(wù)隊伍。
    五波公司在做專做透熱軋H型鋼產(chǎn)品的同時，利用多年積累的經(jīng)營渠道拓展其他鋼材產(chǎn)品多元化經(jīng)營，如螺紋鋼、線材、中板、工、角、槽等其他型鋼。滿足用戶多種品種鋼材的需求，如根據(jù)國內(nèi)大型基礎(chǔ)建設(shè)需要，五波兼營U型鋼板樁這一H型鋼的系列產(chǎn)品。它是圍堰橋梁施工，水利等基礎(chǔ)建設(shè)中的重要材料。普碳中板通常是H鋼的配套采購產(chǎn)品，是五波為客戶提供一站式服務(wù)的重要內(nèi)容。
    隨著國內(nèi)大型鋼結(jié)構(gòu)建筑和高層建筑的項目日益增多，對H型鋼需求的范圍也不斷擴大。不久前，五波鋼鐵與新日鐵合作，代理銷售一批超大超厚超重的熱軋H型鋼，滿足了一批特殊用戶的需求，填補了市場的空缺。目前五波正在根據(jù)需求再次組織貨源，庫存和營銷這種特別規(guī)格的熱軋H型鋼，在五波是一次嘗試，在國內(nèi)是首家。新產(chǎn)品滿足了終端用戶的需求，現(xiàn)在每月加工生產(chǎn)1000噸，成為五波一項穩(wěn)定的業(yè)務(wù)項目。
抓項目，生存之本
    “2009年是項目年，只有獲得項目，才可以生存、發(fā)展。”任慶平說，在國際金融危機背景下，為保證經(jīng)濟穩(wěn)步增長，國家通過4萬億投資，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，從而拉動經(jīng)濟增長。 “根據(jù)這條主線，只有獲得項目，才可以生存、發(fā)展，并不斷壯大。”
    傳統(tǒng)的鋼貿(mào)營銷因為注重于取得穩(wěn)定的、低價資源，而著力于鋼廠公關(guān)，在銷售中獲取利潤。如今五波已從 “抓鋼廠轉(zhuǎn)到抓市場”，公司抽調(diào)各業(yè)務(wù)部門的精兵強將，專門成立了工程項目部，以抓工程項目開發(fā)為導(dǎo)向，拓展新的市場，帶動鋼材銷量。今年已經(jīng)開發(fā)了一批工程項目，除了重點提供H型鋼外，根據(jù)用戶的需求，提供其他鋼材。目前公司的有兩個重點工程項目，在前期施工時，提供了2萬多噸建筑鋼材，還進口了數(shù)千噸鋼板樁，滿足了工程建設(shè)的需求。
    五波主動為工程項目提供技術(shù)咨詢，為客戶提供材料成本控制咨詢，并可與客戶捆綁參與競標(biāo)。公司可以按用戶工程圖紙要求，定料加工 （包括切割、修磨、鉆孔、噴沙、涂裝等）；五波具有穩(wěn)定的供貨渠道，公司取得了國內(nèi)外數(shù)十家大型鋼廠一級經(jīng)銷商或指定代理資格，充足的資金和良好的資本運作，完善的業(yè)務(wù)流程使公司采購成本大大降低，確保了終端客戶的利益。
    任慶平說，由于取得了國家級大型項目，五波得到了銀行的信貸支持，銀行提前為公司開出了商業(yè)匯票，五波只需貼現(xiàn)就可以采購原料，大大減輕了資金壓力和資金成本；因為獲得了國家級大型項目，五波也得到了鋼廠的支持，可以用按低于當(dāng)期的出廠價予以鎖定供貨價格，同時按工程需求準(zhǔn)時、保質(zhì)、保量、保證品種發(fā)貨。
    最后，任慶平說： “風(fēng)物長宜放眼量，在當(dāng)前錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟形勢下，我們不能局限于眼前而自陷囹圄，應(yīng)密切關(guān)注經(jīng)濟的形勢變化，只有調(diào)整思路，打破固有思維模式，這樣才能在頻繁的市場波動中，獲得更好的發(fā)展機會。”