□蘭格鋼鐵信息研究中心 張琳
    從2000年開始，國際鐵礦業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模兼并和收購，形成了巴西淡水河谷 （CVRD）、力拓公司、必和必拓公司三分天下的格局。由此鐵礦石供應(yīng)事實(shí)上被壟斷，這強(qiáng)化了買賣雙方市場的賣方地位。連續(xù)幾年，許多資源性商品的價(jià)格都在上漲，市場是在具有壓倒優(yōu)勢的賣方力量的控制下運(yùn)行的，這也恰是買賣雙方市場的主要特征：
    第一，最近幾年全球礦業(yè)企業(yè)的聯(lián)合和兼并，使得全球礦業(yè)產(chǎn)業(yè)的集中度進(jìn)一步提高。特別是發(fā)達(dá)國家的跨國礦業(yè)公司憑借其雄厚的資金、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)在新一輪的兼并潮中，擴(kuò)大了規(guī)模，增強(qiáng)了實(shí)力，對市場的控制力和影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。
    第二，國外相當(dāng)一部分鋼廠積極參股鐵礦，減弱了買方的力量，強(qiáng)化了賣方的力量。
    第三，在國際鐵礦石供應(yīng)走向壟斷的時(shí)候，我國國內(nèi)鋼鐵業(yè)開始了新一輪鋼鐵建設(shè)的熱潮。甚至，在鋼鐵價(jià)格下滑、世界許多鋼鐵廠爭相減產(chǎn)的時(shí)候，我們還在大幅增加產(chǎn)量。鋼鐵企業(yè)布局的混亂最終導(dǎo)致談判立場的混亂。
    在青島舉行的第九屆鋼鐵原材料國際研討會議中，中方拋出了2010年鐵礦石談判的 “中國模式”，該模式包括結(jié)算周期、量價(jià)互動(dòng)、全國統(tǒng)一價(jià)等內(nèi)容。
    1.無論什么談判模式，價(jià)格永遠(yuǎn)是談判的核心，但談判雙方價(jià)碼相差甚大，注定談判會異常的艱難。中方曾經(jīng)多次表示，明年的鐵礦石肯定會供大于求，協(xié)議價(jià)沒有上漲的余地；而外媒提前放風(fēng)，三家礦業(yè)巨頭將要求把2010~2011年度的鐵礦石價(jià)格上調(diào)30%~35%。新模式的實(shí)質(zhì)就是談判的話語權(quán)，而話語權(quán)的實(shí)質(zhì)是價(jià)格和數(shù)量，如果少了這些，僅僅是合同的時(shí)間、形式的變化，都建立不了鐵礦石談判新模式。任何定價(jià)模式對于買方來說，最終目的只有一個(gè)，那就是要能長期、穩(wěn)定地獲取廉價(jià)的鐵礦石。
    2.關(guān)于中國在談判中的地位問題，中國與礦業(yè)巨頭之間正在形成 “雙向依賴”的格局， “雙向依賴”的最佳合作方向是 “向前看”，追求長遠(yuǎn)的利益關(guān)系。如，未來西澳大利亞的鐵礦石會越來越依賴中國市場，估計(jì)會有7~8成的鐵礦石出口依賴中國市場；產(chǎn)鋼大省河北進(jìn)口鐵礦石使用量已達(dá)到全部使用量的一半左右，2009年前9個(gè)月從澳大利亞進(jìn)口鐵礦石的進(jìn)口額為29億美元，占從澳進(jìn)口全部商品值的92%。
    2009年談判之所以成為僵局的關(guān)節(jié)點(diǎn)是長遠(yuǎn)的前景已經(jīng)看到，但平衡點(diǎn)還在游移。在中國特定的市場結(jié)構(gòu)下，在低差別化、較低集中度和弱化的高進(jìn)退障礙的市場結(jié)構(gòu)中，相對于國際鋼鐵企業(yè)，中國鋼鐵業(yè)中單個(gè)企業(yè)或幾個(gè)企業(yè)很難能夠調(diào)節(jié)市場價(jià)格，沒有能力確定一個(gè)壟斷價(jià)格以獲取壟斷利潤。中國鋼鐵企業(yè)兼并重組的加速，將使中方所有的鋼鐵生產(chǎn)商作為一個(gè)龐大的 “利益共同體”來進(jìn)口鐵礦石，來合理劃分鐵礦石買賣雙方的蛋糕比例。
    3.從2004年寶鋼代表中國企業(yè)參與國際鐵礦石談判開始，中國就總是走不出日本的陰影。在不完全信息的討價(jià)還價(jià)模型中，存在高低效用買方的情況。中國相對于談判中的其他買家來講，算是低效用買者，但因?yàn)檎勁袝r(shí)處在高效用群體中，其談判能力是相對較低的。究其原因，主要有兩點(diǎn)：其一，中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度遠(yuǎn)不如日本的高，從總體上決定了鋼鐵業(yè)的弱砍價(jià)能力。2008年，中國前三名鋼鐵企業(yè)產(chǎn)鋼量僅占全國總產(chǎn)鋼量的20%，而在美國這一數(shù)字為53%，德國為61%，日本為71%，韓國為83%。與中國不同，這些鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度高的國家，企業(yè)基本都可以拿到協(xié)議礦，且歐美國家的短流程生產(chǎn)決定它們的爐料使用廢鋼比例偏高；其二，日本的鋼鐵廠擁有大量的鐵礦公司的股份，在海外大量投資參股開發(fā)鐵礦、錳礦和鉻礦等，建立了可靠的海外原料基地。
    4.往往在談判最敏感的時(shí)候，三巨頭其中一家公司就單方面公開披露其談判報(bào)價(jià)。這明顯是通過公開信息渠道與另兩家礦山巨頭 “暗通聲氣”，客觀上形成 “價(jià)格聯(lián)盟”。個(gè)別礦山公司在與鋼廠的談判中，把供礦合同與供煤合同掛鉤，用煤價(jià)的下跌來換得礦價(jià)上漲的 “風(fēng)聲”，以影響談判的進(jìn)程。其繞開正常的協(xié)商談判，采用或明或暗的 “壓服”手段，將不利于長期合作關(guān)系的建立。巴西鋼廠協(xié)會的副主席曾談到，在上幾輪談判中，CVRD做得過了火，中國的確有上千億美元的財(cái)富躺在那里，但要看你怎么一個(gè)拿法。未來數(shù)年，CVRD必須改變策略，否則將受到新礦山項(xiàng)目的沖擊，其定價(jià)權(quán)也將受到削弱。從長遠(yuǎn)來看，中國企業(yè)拒不讓步的做法可能改變目前鐵礦石的定價(jià)方式。比如，中國可能繼續(xù)決定從澳大利亞FMG、WPG、AQUILA等新興礦山企業(yè)采購更多的鐵礦石，從此改變整個(gè)市場格局，從長遠(yuǎn)上削弱三大鐵礦石生產(chǎn)商的定價(jià)能力。
    5.目前的問題是未來鋼鐵業(yè)增長減緩的下拉曲線與礦業(yè)產(chǎn)能釋放的上升曲線何時(shí)能夠形成 “交叉點(diǎn)”，這個(gè)鐵礦石市場供求的 “拐點(diǎn)”正在成為新一年度礦價(jià)談判的博弈點(diǎn)，這種越來越明顯的趨勢將會充分體現(xiàn)在談判過程中。這主要是由經(jīng)濟(jì)周期決定的。盡管我們相信2009年將是這一輪經(jīng)濟(jì)周期的底部，許多發(fā)達(dá)國家從技術(shù)上講已經(jīng)擺脫蕭條，但這可能只是由于庫存消化后的重新備貨，或者是刺激方案的結(jié)果�，F(xiàn)在的復(fù)蘇依然根基不穩(wěn)，而且許多地方仍然進(jìn)展緩慢，只是處于逐步好轉(zhuǎn)階段。另外，目前中國鋼鐵業(yè)的即期產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，與此同時(shí)，在中國，鋼鐵協(xié)會和政府正在研究對中國鋼鐵企業(yè)向國家和地方政府繳納的稅金 “減稅”的相關(guān)細(xì)節(jié)，如果 “減稅”計(jì)劃能夠順利推行，中國鋼鐵行業(yè)將進(jìn)行大規(guī)模整合，相當(dāng)數(shù)量的鋼鐵企業(yè)將最終關(guān)閉。這些很可能為明年的礦石需求打下折扣，鐵礦石的供大于需或成定局。
    總之，鐵礦石價(jià)格談判的實(shí)質(zhì)是，鐵礦石供應(yīng)商與鋼鐵企業(yè)如何平等分?jǐn)備撹F產(chǎn)業(yè)鏈的利潤。鋼鐵業(yè)蕭條時(shí)，礦價(jià)下跌；鋼鐵業(yè)興旺時(shí)，礦價(jià)上漲。鐵礦業(yè)與鋼鐵業(yè)想要長遠(yuǎn)合作，雙方的經(jīng)營理念就必須是平等分享全球鋼鐵市場繁榮的 “紅利”。