□ 孫麟
    一個成功的物流園區，不僅需要園區具備先進的基礎設施、有眾多的物流企業入駐，同時又需要其他相關行業的各類供應商共同經營，如集裝箱轉運企業、物流設備企業、IT服務企業、廣告企業、第三產業等，為物流企業提供相應的輔助服務，期望達到資源共享、基礎設施共享、信息共享、降低總體物流水平。怎樣鎖定目標客戶、尤其是物流行業的客戶，是物流園區招商部門面臨的巨大挑戰。同時，為了保障物流園區的集約化經營，招商部門的工作不僅是招入物流企業，也要招入合格的供應商。
    傳統的選擇供應商的標準一般包括供應商的產品質量、價格、供貨時間、服務水平等，這些標準都是選擇供應商的重要標準。但筆者認為，這些標準都不是物流園區招商工作選擇供應商應優先考慮的標準，根據實際操作經驗，一個現代化的、高標準的物流園區供應商的選擇標準可以是以下三大標準：
    第一個標準：供應商的客戶可否成為物流園區的入駐客戶
    一般情況下，出于對業務和客戶的保護，供應商不會輕易把自己的客戶介紹給其他客戶。但在物流行業，為構建地區性的、全國性的或者全球性的物流服務網絡，大中型的物流企業會在不同地域的物流園區為客戶提供相同或相近的服務。其結果是：某一家物流企業會有多個分公司或分部出現在不同地域的物流園區內，并且在各物流園區內分公司或分部不會產生內部競爭。恰恰相反，各物流園區內分公司或分部的業務是總公司整個物流服務網絡的延伸和補充。這就產生了在不同地域的物流園區可引進同一家物流企業的分公司或分部可能性。
    同時，各物流園區的某些服務需求（尤其是容易外包的服務需求）是相近的，比如信息化管理、物流設備或物流園區宣傳策劃等。也就是說，一個綜合能力比較強的供應商會服務于分布在不同地域的物流園區：使用同樣的信息交流平臺、同樣的物流設備、相類似的宣傳策劃方案等。其結果是：物流園區招商部門，通過一個大的供應商可以拓展在這個供應商在其他物流園區的經營客戶群的可能性。也就是說，存在把供應商的客戶轉變成為物流園區的入駐客戶的可能性。
    更重要的是，在一個成熟的、已運營的物流園區內，供應商和其客戶之間已經建立了戰略伙伴關系，相互之間的信任更增強了共同開拓、共同發展的凝聚力。供應商為擴展業務，這種相互依賴和相互信任加大了供應商向物流園區招商部門介紹其客戶的可能性。另一方面，由于是通過供應商 （他在其他物流園區的戰略合作伙伴）介紹的，客戶對新的物流園區的了解和認可度會進一步增加。因此，在供應商推薦的基礎上，物流園區招商部門更容易和其目標客戶溝通，加快招商步伐。這樣，就有可能形成物流園區更容易的招商；客戶更容易入駐新的園區并拓展其物流網絡；隨著客戶的業務在地理范圍的擴展，其供應商也會加快進行同步的業務擴展的“三贏”局面。
    綜上所述，物流園區招商部門、物流園區的供應商、供應商的客戶以及物流園區招商部門的目標客戶之間的關系應該是這樣的一個關系網。（如下圖）
    第二個標準：供應商能否成為長期的戰略合作伙伴
    為了鞏固業務，大多數供應商都愿意和客戶建立戰略合作伙伴關系以保持長期的、可持續性的發展，這種戰略合作伙伴關系是建立在雙方共同利益和相互信任、相互依存的基礎上。所以，為了園區的長遠目標，物流園區招商部門在最初選擇供應商時就應該以供應商是否可能發展成為今后的戰略合作伙伴為高標準，而不是每一次選擇供應商的過程都變成一個個招投標的重復行為。這樣，一方面，物流園區不僅大大提高了自身的工作效率；另一方面，作為長期的戰略伙伴，供應商也減少了很多不確定的顧慮，相應的會在硬件配備、人員培訓、服務改良等多方面積極投入，真正的為客戶的長遠建設提供更優質服務。
    第三個標準：供應商的產品是否符合公司需求
    在全球信息化的時代，尋找價格合理、服務優良的產品（或者服務），相對而言是比較容易的事。物流園區所需的是一種大眾的、普遍的而不是個性化的、有很多特別要求的產品（或者服務）。在產品和服務的差異上、功能上，尤其是頂級公司的產品和服務，絕大部分都能滿足物流園區的基本要求。因此，在物流園區的產品和服務的選擇上，物流園區有很大的主動權和發言權。也就是說，第三個標準可作為供應商選擇的次要標準。
    綜上所述，物流園區對供應商新的選擇標準可歸納為：在產品和服務滿足基本要求的前提下；在可能建立長期戰略伙伴的基礎上；把供應商的客戶能否轉變成物流園區的客戶列為首要條件。
    作者簡介：
    孫麟，畢業于加拿大蒙特利爾高級商學院(HECMontréal)物流專業（碩士研究生）。研究方向：第三方物流和物流園區規劃發展�，F供職于成都現代物流投資發展有限公司，分管 “西部物流樞紐”的規劃、招商、運營、信息化管理和宣傳。