k空調(diào)企業(yè)角逐家電下鄉(xiāng)的激烈程度超出了此前的想象，志高空調(diào)負責人在接受本報記者采訪時如此表示。記者獲悉，盡管此輪啟動的空調(diào)下鄉(xiāng)只有8個省市，并非全國，但這絲毫未影響到空調(diào)企業(yè)拓展農(nóng)村消費市場的積極性。包括美的、格力、海爾等行業(yè)巨頭罕見地專門針對空調(diào)下鄉(xiāng)成立工作小組，組織產(chǎn)業(yè)鏈供應商與經(jīng)銷商等多方力量備戰(zhàn)空調(diào)下鄉(xiāng)招標工作。 

　　對此，空調(diào)資深觀察家張彥斌認為，現(xiàn)階段啟動的空調(diào)下鄉(xiāng)政策，在形式上可以為相關(guān)企業(yè)在現(xiàn)有的銷售困局下拓展新的渠道和增長點，刺激產(chǎn)業(yè)鏈信心。在內(nèi)容上則可以借助國家補貼調(diào)動經(jīng)銷商推動終端銷售的積極性，緩解終端銷售下滑的困局。 

　　二三線企業(yè)受困無形門檻 

　　記者獲悉，由于此次發(fā)布的空調(diào)招標文件中，對參與競標企業(yè)的要求相對寬松，導致參與投標的企業(yè)數(shù)量大增。從行業(yè)一線品牌向二三線企業(yè)，甚至一些區(qū)域性品牌均表示要參加空調(diào)下鄉(xiāng)的產(chǎn)品投標，欲借助這一渠道為企業(yè)拓展新的出路，提升銷售。 

　　美的空調(diào)副總裁吳文新告訴記者，盡管招標文件中對企業(yè)的要求條件并不多，但在產(chǎn)品性能方面，卻設(shè)置了較高門檻。下鄉(xiāng)空調(diào)必須是3級及以上的產(chǎn)品，且只能是一匹半內(nèi)的掛機，售價卻不能超過2500元。并在產(chǎn)品的噪音、穩(wěn)定性、適應農(nóng)村市場特殊性等方面，均提出了較高要求。由于對企業(yè)申報的產(chǎn)品均采用擇優(yōu)錄取原則，企業(yè)入選產(chǎn)品的型號則較為有限。 

　　對此,一位業(yè)內(nèi)人士認為，一旦美的等空調(diào)巨頭將產(chǎn)品的性能參數(shù)，比如能效值、噪音值等提升至較高的門檻，那么這將直接淘汰一批小品牌在產(chǎn)品上的競爭優(yōu)勢。此外，此次下鄉(xiāng)空調(diào)也采取了限價策略。同樣是一匹半的三級能效空調(diào)，如果美的空調(diào)將價格定在2300元，其它中小企業(yè)的價格則肯定不能高出，否則便遭淘汰。在這一價格體系下，美的空調(diào)可以通過規(guī)模化運作獲得一定利潤，但中小企業(yè)能否盈利就很難把握。 

　　記者獲悉，在空調(diào)下鄉(xiāng)的招標過程中，企業(yè)之間的較量還不局限于產(chǎn)品。在8個省市的銷售及服務網(wǎng)絡的覆蓋率上，大企業(yè)與中小企業(yè)的差距也非常大。記者從空調(diào)業(yè)權(quán)威的渠道媒體《空調(diào)商情》獲悉，經(jīng)過多年的市場操作，美的等行業(yè)領(lǐng)頭羊已在全國建立起一張龐大的營銷服務網(wǎng)絡。像美的空調(diào)通過區(qū)域總代理和區(qū)域銷售公司等多種渠道，已在全國建立了數(shù)千家空調(diào)專營店。由于現(xiàn)階段空調(diào)傳統(tǒng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡的有限性和獨享性，導致這些網(wǎng)點將成為在美的在家電下鄉(xiāng)中有效阻擊競爭對手的重要砝碼，還直接讓許多小企業(yè)在投標初就輸在起跑線上。 

　　國內(nèi)某二線空調(diào)企業(yè)負責人透露：家電下鄉(xiāng)政策有一個獨特性，企業(yè)要想實現(xiàn)對農(nóng)村市場的深入拓展，實現(xiàn)新的利益增收點，必須要獲得產(chǎn)品標與流通標。如果企業(yè)只中了產(chǎn)品標，未中流通標，那么產(chǎn)品則成了聾子的耳朵當擺設(shè)。 

　　對此，家電業(yè)資深營銷專家于清教表示，家電下鄉(xiāng)中大企業(yè)的優(yōu)勢更加明顯。他們此前通過規(guī)�；�運作、產(chǎn)業(yè)鏈一體化發(fā)展，已經(jīng)在產(chǎn)品性能、成本控制、經(jīng)營利潤等方面獲得了豐富的積累，他們會成為統(tǒng)一招標中的樣板企業(yè)被參考。 

　　行業(yè)巨頭搶先發(fā)力 

　　美的空調(diào)市場總監(jiān)張治國則絲毫不掩示美的在農(nóng)村市場擴張的野心。他向記者透露，美的等空調(diào)巨頭將成為家電下鄉(xiāng)的最大贏家。為了證明這一點，張治國還透露，由于對中標非常有信心，美的空調(diào)在農(nóng)村市場的競爭，已經(jīng)從眼下的參與投標競標，快速延伸至相關(guān)區(qū)域市場上的排兵布陣，為的是搶占先機。美的空調(diào)不僅在積極籌備產(chǎn)品投標，還籌劃在家電下鄉(xiāng)銷售中的供貨物流，售后等整套后臺支持體系。美的將為下鄉(xiāng)家電提供最高效的服務和利益保障，并配合形勢多樣的媒體宣傳與終端活動。 

　　記者調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，美的空調(diào)參與家電下鄉(xiāng)搶奪的計劃絕非如此簡單。早在去年，美的便出人意料的發(fā)動變頻空調(diào)戰(zhàn)役，短期內(nèi)快速通過變頻等高能效空調(diào)新品搶奪市場先機，最終通過變頻策略實現(xiàn)企業(yè)在高能效產(chǎn)品上的布局。一位業(yè)內(nèi)人士指出，此舉不僅可以減少企業(yè)在高能耗產(chǎn)品上的庫存，還將直接推動企業(yè)應對新的市場機會的能力。 

　　商務部研究院一位研究員認為，在家電下鄉(xiāng)的舞臺上，特長生很難有所成就，必須依靠綜合素質(zhì)生的帶動，內(nèi)外兼修后實現(xiàn)新的突破。該研究員介紹，在農(nóng)村市場上左右農(nóng)民消費心理的因素有很多。對于一件家庭耐用消費品，農(nóng)民朋友不會受某一特點影響，而會綜合比較各種優(yōu)勢后再做選擇。在這一點上，企業(yè)應建立針對農(nóng)村市場的一套綜合競爭體系，既擁有廣泛的品牌影響力，又具備各方面的素質(zhì)。在這一點上，美的空調(diào)分布在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的品牌專營店，其依托當?shù)氐慕?jīng)銷商人脈與口碑，提升美的空調(diào)在農(nóng)村市場的優(yōu)勢。 

　　一位美的空調(diào)專營店經(jīng)銷商向記者表示，現(xiàn)在農(nóng)民的消費觀很直接，企業(yè)必須在各方面都建立起實力。品牌要大、產(chǎn)品質(zhì)量要好、市場售價要優(yōu)惠、售后服務要完善，一定要做到面面俱到。如果僅僅是價格便宜，或者是品牌名氣大，根本不足以影響農(nóng)村消費者。 

　　業(yè)內(nèi)人士指出，作為空調(diào)下鄉(xiāng)的最終目標，就是要推動企業(yè)在農(nóng)村市場的銷售業(yè)績提升。要實現(xiàn)這一目標，企業(yè)除了在綜合實力、產(chǎn)品性能等方面提升，還要在營銷服務、物流配送、品牌認知度等方面補齊短腿。近年來，美的空調(diào)通過多年來的發(fā)展，在企業(yè)綜合素質(zhì)和比較能力等方面建立了豐富的經(jīng)驗，連續(xù)多年保持著高增長速度。特別是在綜合比較優(yōu)勢上，美的空調(diào)通過精細化的內(nèi)部管理，實現(xiàn)了企業(yè)在品牌、網(wǎng)絡、服務、產(chǎn)品、消費者認知度等多方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，有效拉動了企業(yè)的可持續(xù)增長。