提要：09年家具外銷市場嚴(yán)重受挫，企業(yè)的銷售陣地紛紛作出調(diào)整，把市場從國外向國內(nèi)轉(zhuǎn)移成為了一種共識。然而在同時，很多有遠(yuǎn)見的企業(yè)管理者卻把眼光投向了西方，他們要看的是什么？是先進(jìn)的營銷管理技術(shù)，只有掌握了這一把鑰匙，才能開啟中國這塊潛藏巨大商機的寶庫，而聯(lián)合營銷在此時進(jìn)入了人們的視野。 
　　美國營銷專家艾略特曾預(yù)言：“聯(lián)合營銷將是后經(jīng)濟(jì)時代新的大趨勢。 
　　在西方發(fā)達(dá)國家，聯(lián)銷已經(jīng)是國際巨頭戰(zhàn)略運營的常規(guī)模式，如美國通用、奧地利施華洛世奇、荷蘭飛利浦和德國西門子等。如今，由于金融危機帶來了全球性消費信心下滑和消費減退，中國家具企業(yè)應(yīng)如何運用聯(lián)合營銷這一商業(yè)手段重新開啟銷售良機，成為了值得關(guān)注的話題。 
銷售渠道的提升離不開產(chǎn)業(yè)聯(lián)合 
　　最近，順德家具網(wǎng)記者走訪家具經(jīng)銷商時發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)銷商面臨的問題主要包括：一，產(chǎn)品種類單一，客流量少，銷量難以提升；二，門市租金居高不下；三，缺乏專業(yè)營銷人才，市場拓展進(jìn)度緩慢。四，資金實力單薄；五，產(chǎn)品庫存壓力大；六，售后服務(wù)難以落到實處等等。姑且不去研究資金這些主觀競爭力的問題，經(jīng)銷商和品牌廠家、賣場的溝通往往就是保障產(chǎn)業(yè)鏈貫通的首要一環(huán)，面對各方提出的種種問題，聯(lián)合營銷是一個不錯的解決辦法。 
　　目前聯(lián)銷的方法多種多樣。比如經(jīng)銷商與經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)銷，雙方可共用展銷場所、人員、渠道和客戶資源等，雙方共擔(dān)風(fēng)險，共享利潤；經(jīng)銷商與廠家進(jìn)行聯(lián)銷，經(jīng)銷商可以提供門市、倉儲、物流配送，而廠家提供產(chǎn)品、人才、技術(shù)和營銷策略等；經(jīng)銷商與專業(yè)賣場進(jìn)行聯(lián)銷，可由專業(yè)賣場提供展銷場所、負(fù)責(zé)物流配送、產(chǎn)品安裝等服務(wù)，經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)采購產(chǎn)品和聘用導(dǎo)購員等。 
　　簡愛家居在這方面就作了一個帶頭示范。簡愛總經(jīng)理羅輯俐曾告訴記者，簡愛去年就主動對商戶進(jìn)行了降租，同時首創(chuàng)由賣場管理方負(fù)責(zé)所有商戶的導(dǎo)購招聘及培訓(xùn)，這樣做既減少了商戶在場租和人員培訓(xùn)上的成本，另一方面，也有助于市場良性競爭的開展�，F(xiàn)在許多經(jīng)銷商感嘆生意難做，其中一點就是指店面租金上漲，賣場的經(jīng)營者只有從商戶需求出發(fā)，提供更多有助于商戶的切實服務(wù)，才能獲得認(rèn)同和發(fā)展。 
　　當(dāng)然，統(tǒng)一管理是需要花大力氣投入的，譬如在物流管理方面，賣場也反映，由于經(jīng)銷商的零售客戶太零散，要統(tǒng)一負(fù)責(zé)物流這塊有很大難度。其實在聯(lián)銷的過程里遇到的問題是力不從心還是力所能及，首先要看成本，把賬算清了，很多問題相信還是能解決的。 
　　另外，由商會、協(xié)會或者部分一線品牌企業(yè)牽頭聯(lián)合的品牌聯(lián)盟戰(zhàn)略，往往就是搭建一個優(yōu)質(zhì)平臺，使采購、銷售、物流等渠道一體化，在成本壓力上漲的時期降低采購成本。從渠道上分析，這種聯(lián)合營銷的手段為企業(yè)和經(jīng)銷商提供了更多縱橫交錯的輸送管道，管道通了，首先就可以解決貨流量的問題。另外，聯(lián)合營銷有助于提升整個行業(yè)服務(wù)的技術(shù)質(zhì)量，從過去經(jīng)銷方單槍匹馬應(yīng)對市場，轉(zhuǎn)化成廠家、賣場甚至物流方直接參與銷售過程中。由于利益關(guān)聯(lián)，服務(wù)的自覺性和穩(wěn)定性將進(jìn)一步提高。 
　　產(chǎn)業(yè)互補，營銷中的借力助力 
　　一個優(yōu)秀的銷售這就是要懂得發(fā)掘消費點，在聯(lián)合營銷這一方面，發(fā)掘不同產(chǎn)業(yè)間的關(guān)聯(lián)，打造利益共同體，通過各種手段進(jìn)行優(yōu)勢互補，產(chǎn)業(yè)聯(lián)營，將有助于擴大市場，也就是目前最火熱的一個詞“擴大內(nèi)需”。 
　　聯(lián)合營銷指家具企業(yè)與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)在品牌推廣、終端銷售等方面多方合作，雙方的產(chǎn)品進(jìn)行打包式的推廣和銷售，同時還包括同一行業(yè)的上下游企業(yè)之間、制造業(yè)和服務(wù)業(yè)之間等等都可以進(jìn)行聯(lián)合營銷。如辦公家具、民用家具、古典家具等都可以互相介紹和推廣進(jìn)行聯(lián)合銷售，家具業(yè)與家電業(yè)、燈飾業(yè)、陶瓷業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等都可以進(jìn)行聯(lián)合營銷， 
　　很多看似無關(guān)的行業(yè)，根據(jù)其類似的銷售需要和企業(yè)的品牌定位，就能在利益一致的前提下進(jìn)行聯(lián)合。西方先進(jìn)的營銷手段中，尤其注重不同類型企業(yè)甚至的聯(lián)合，如具有高端定位的汽車會和相同定位的洋酒、地產(chǎn)、酒店、旅游等進(jìn)行聯(lián)合推廣，在追求宣傳效果的同時，也為聯(lián)合雙方的品牌投入作了相應(yīng)的節(jié)省。 
　　在媒體報道中，曾經(jīng)提及近幾年來名匠軒家具聯(lián)合全國上百家高端樓盤實行的“走出去，請進(jìn)來”營銷戰(zhàn)略，他們同時還聯(lián)合陶瓷業(yè)的東鵬集團(tuán)、蘇寧電器（查看地圖）、建材業(yè)、美容連鎖店，以及聯(lián)合銀行推出買家具，免息分期付款等進(jìn)行聯(lián)合營銷，這其中就運用了體育營銷、娛樂營銷、感情營銷等多種手段。 
　　這種跨產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合營銷在很多時候都被成功運用到，如海爾變頻水冷家庭中央空調(diào)推出后，先后與杭州華海園、青島江海山莊、上海萬科、北京現(xiàn)代城等推出精品住宅樓，這種中央空調(diào)的諸多優(yōu)點備受樓盤小區(qū)業(yè)主的青睞。很多品牌電腦外觀都能看見的“In-telinside”，就是英特爾和電腦品牌聯(lián)合營銷的標(biāo)志，英特爾微處理器和各品牌電腦之間就是一種聯(lián)銷關(guān)系。在汽車行業(yè)、服裝行業(yè)、食品行業(yè)等這種手法更被廣泛運用和推廣。 
　　全線貫通家裝產(chǎn)業(yè)鏈 
　　由于地產(chǎn)、建材、陶瓷等家裝相關(guān)行業(yè)具有目標(biāo)客戶相同的共性，越來越多的地產(chǎn)發(fā)展商、家居賣場、家裝公司、建材品牌、家具品牌，參與了這場 “縱橫交錯”的網(wǎng)狀聯(lián)合營銷，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示聯(lián)合營銷將成為打開消費者錢包的內(nèi)功秘籍。 
　　近年來，在家居服務(wù)的各個環(huán)節(jié)中，我們都注意到了一個詞“家居一站式服務(wù)”，對于消費，這就是一個聯(lián)合營銷的良好體驗，通過產(chǎn)品搭配，將不同類型甚至不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合銷售，一方面營造了整體氛圍，另一方面以其便捷性和專業(yè)性獲得了消費者的認(rèn)可，從而促進(jìn)或者直接促成了交易。最能刺激消費者眼球的當(dāng)然是聯(lián)合營銷帶來的折扣優(yōu)惠，網(wǎng)絡(luò)上遍及許多行業(yè)的團(tuán)購優(yōu)惠帶來的誘惑和銷售效果可見一斑。 
　　岑洛維女士曾經(jīng)為我們介紹過順德皇朝家私和房產(chǎn)公司合作的經(jīng)驗，主要就是要把握契機，譬如樓盤開盤時商機就特別多：一是樣板房的合作；第二是通過房地產(chǎn)商給與終端業(yè)主特定的優(yōu)惠和服務(wù)；第三是和房地產(chǎn)公司進(jìn)行的聯(lián)合活動。這種基于消費者采購習(xí)慣形成，終端目標(biāo)相同的合作關(guān)系，既成為了房產(chǎn)商為客戶提供服務(wù)中的一項，也擴大了家具商家的終端市場。 
　　當(dāng)然，從行業(yè)競爭的角度來講，強勢商家的聯(lián)合，將進(jìn)一步提高企業(yè)競爭力，同時對中小企業(yè)來講，競爭壓力愈大，行業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將隨之明顯和迅速。