□本報(bào)記者李協(xié)商
    編者按:繼上期我報(bào) 《鋼貿(mào)商寒冬謹(jǐn)防資金風(fēng)險(xiǎn)》中詳細(xì)介紹 “資金鏈的五種斷法”之后，本期我們向您詳細(xì)介紹有那些措施可以避免風(fēng)險(xiǎn)，如何做到寒冬 “不差錢”。
    他們沒(méi)有被沉重的鋼材壓垮，卻往往在最后被錢打到。
    “融資已成為當(dāng)前鋼貿(mào)商所必須具有的功能�！鄙虾Ｎ宀ㄤ摻Y(jié)構(gòu)材料有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理任慶平曾表示，但他認(rèn)為，這種營(yíng)銷戰(zhàn)略是逼出來(lái)的。
    鋼廠堅(jiān)持 “款到發(fā)貨”，客戶要求 “貨到付款”。鋼貿(mào)商游走于上下游的夾縫之間，他們也曾因此低進(jìn)高出如魚得水，賺得盆滿缽滿，而在寒冬這卻成為他們的生死 “命門”，如何護(hù)住 “命門”， “不差錢”已經(jīng)成為他們當(dāng)前面臨的首要課題。
方案一：降低庫(kù)存保證現(xiàn)金流
    對(duì)經(jīng)銷商而言，庫(kù)存積壓是問(wèn)題的關(guān)鍵。為緩解資金壓力，貿(mào)易商必須降價(jià)銷售，保證現(xiàn)金流。上海舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)董事長(zhǎng)席勁松一直堅(jiān)信 “庫(kù)存是萬(wàn)惡之源”。事實(shí)也證明，在去年下半年鋼貿(mào)商的庫(kù)存越多，虧得也就越多。在去年鋼價(jià)暴跌的時(shí)候，中鋼鋼鐵副總經(jīng)理江亮建議同行，應(yīng)嘗試庫(kù)存置換。他認(rèn)為，當(dāng)時(shí)大小企業(yè)現(xiàn)在都有庫(kù)存，拋庫(kù)存是一定的。最關(guān)鍵就是看中小企業(yè)如何處理銷售問(wèn)題，雖然銷售一定會(huì)虧損，但最重要的是要維護(hù)客戶市場(chǎng)， “我建議把高價(jià)位的庫(kù)存賣出去，把低價(jià)位的庫(kù)存買回來(lái)，同樣在虧錢，但是通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，你的虧損會(huì)相對(duì)大大降低。原來(lái)可能1萬(wàn)噸的庫(kù)存，現(xiàn)在你還是1萬(wàn)噸的庫(kù)存，但是你已經(jīng)把虧損降低了。”
方案二：增強(qiáng)服務(wù)加強(qiáng)客戶關(guān)系
    在寒冬中，鋼貿(mào)商更要找個(gè)靠山。
    這其中首先要加強(qiáng)與上游鋼廠的關(guān)系，整合各家下游最終用戶的鋼材資源消耗 情況，把各家用戶的訂單集中起來(lái)，統(tǒng)一向鋼廠集中訂貨，取得鋼廠的批量?jī)?yōu)惠政策支持。這樣既滿足鋼廠對(duì)資金的要求，又滿足用戶對(duì)資源的要求；而自己則在鋼廠的批量?jī)?yōu)惠中取得一部分效益。
    其次，對(duì)被融資的下游最終用戶要有一套嚴(yán)密的、完善的資信評(píng)估體系，對(duì)達(dá)不到資信資質(zhì)的用戶決不能輕易給予融資，否則貨發(fā)了，錢拿不回來(lái)，企業(yè)的損失就大了。
    其三，售后服務(wù)要跟上。諸如配送加工、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、現(xiàn)代物流，增值服務(wù)，促使貨款盡早到位。貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該努力參與下游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，幫助下游企業(yè)提升效率，減少成本。以某企業(yè)為例，原來(lái)從下單到鋼材交付給客戶，全過(guò)程需要42天，現(xiàn)在只需要38天，縮短了4天時(shí)間，這樣能夠更加快速地響應(yīng)客戶需求，同時(shí)減少資金占用的成本。
方案三：銀行融資倉(cāng)單抵押貸款
    中小企業(yè)發(fā)展面臨許多困難，特別是貸款難、擔(dān)保難的問(wèn)題越來(lái)越突出，其中包括上千家鋼材貿(mào)易商，這也讓監(jiān)管層和銀行都絞盡腦汁，政府也出臺(tái)一系列優(yōu)惠政策扶持中小企業(yè)融資。目前，企業(yè)的庫(kù)存、訂單、應(yīng)收賬款、票據(jù)等都可以成為融資的重要工具很多鋼材經(jīng)銷商本身實(shí)力有限，在采購(gòu)中資金容易缺乏，而手上的存貨如果沒(méi)有訂單又無(wú)法盤活，這種情形特別適合進(jìn)行動(dòng)產(chǎn)融資。國(guó)內(nèi)某銀行對(duì)于這些經(jīng)銷商推出了兩種融資模式，一是以現(xiàn)在的存貨進(jìn)行質(zhì)押，獲得融資。擁有存貨的經(jīng)銷商只要把存貨放入與該銀行合作的監(jiān)管倉(cāng)內(nèi)，就可以辦理融資。另一種情況是經(jīng)銷商手上沒(méi)有存貨，卻有很多訂單，卻沒(méi)有足夠的資金向上游鋼廠訂貨。對(duì)此，該銀行與國(guó)內(nèi)眾多大型鋼廠合作，以經(jīng)銷商的訂單為依據(jù)，引入鋼廠進(jìn)行三方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，經(jīng)銷商可以借助銀行的力量支付貨款，而銀行則通過(guò)鋼廠對(duì)其進(jìn)行發(fā)貨監(jiān)管。如此還帶動(dòng)了鋼廠擴(kuò)大銷售，支持其下游企業(yè)的發(fā)展。
方案四：鋼材期貨電子交易平臺(tái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
    此外，電子交易平臺(tái)以及國(guó)家即將出臺(tái)的鋼材期貨都將為鋼貿(mào)商提供良好的避險(xiǎn)工具。鋼貿(mào)商可作為套期保值者利用期貨市場(chǎng)買賣合約，鎖定成本，規(guī)避因現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)而造成的損失。
    同時(shí)，其保證金交易機(jī)制具有杠桿作用，給交易商提供了運(yùn)用少量資金做成大筆買賣的機(jī)會(huì)，大大提高了企業(yè)的資金利用率和使用效率，為眾多因資金緊缺而無(wú)法大規(guī)模經(jīng)營(yíng)的貿(mào)易商提供了相當(dāng)于融資的效用。
    例如：一個(gè)50萬(wàn)的資金用戶，在電子交易市場(chǎng)中可以做200萬(wàn)的交易，如果平均每周(100%)交易一次，一個(gè)月實(shí)際的交易額是800萬(wàn)，而實(shí)際的本金只有50萬(wàn)，這種本金和流水的比例，在現(xiàn)貨當(dāng)中是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。
    所以，電子交易平臺(tái)和期貨的杠桿作用和類似融資功能，一旦被企業(yè)掌握和利用(在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下)將會(huì)起到事半功倍的效果，從而助推企業(yè)的發(fā)展。