在2008年，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)被推到了風(fēng)口浪尖處。對(duì)于有一定互聯(lián)網(wǎng)使用經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，勝似救命稻草的B2B外貿(mào)網(wǎng)站是否真的像一些媒體報(bào)道的一樣也在生死間掙扎呢?為了回答這個(gè)問(wèn)題，記者陸續(xù)專(zhuān)訪了阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)、MFG等幾家國(guó)內(nèi)最大的B2B外貿(mào)平臺(tái)CEO，聽(tīng)一聽(tīng)平臺(tái)主真實(shí)的聲音。
通過(guò)這次系列報(bào)道，記者也逐漸了解到，這些B2B外貿(mào)網(wǎng)站在定位和特色上各有千秋，希望借助此次報(bào)道，幫助中小企業(yè)找到適合自己的平臺(tái)。
B2B平臺(tái)發(fā)展大不同
雖然同為B2B外貿(mào)平臺(tái)，但本土和外來(lái)平臺(tái)在國(guó)內(nèi)外推廣手段和策略迥異。在國(guó)內(nèi)推廣上，外資平臺(tái)更善于主辦和參加展會(huì)，而本土平臺(tái)更善于線上互動(dòng)推廣。值得注意的是，主辦展會(huì)和參加展會(huì)有本質(zhì)的不同，具有主辦展會(huì)能力的B2B平臺(tái)通常具有非常穩(wěn)定且長(zhǎng)期合作的海外采購(gòu)商資源，如環(huán)球資源。
其次，本土平臺(tái)更會(huì)與媒體打交道。無(wú)論是阿里巴巴在汶川大地震后捐款事件中，輿論莫名其妙的180度大轉(zhuǎn)彎，還是2008年底環(huán)球資源受到某網(wǎng)站不實(shí)報(bào)道無(wú)限后緊急發(fā)布公告辟謠，都能體現(xiàn)出PR中的大學(xué)問(wèn)。有時(shí)候，只顧低頭常規(guī)性的做事，未必能得到最好的效果。
培訓(xùn)已經(jīng)被巨大多數(shù)B2外貿(mào)平臺(tái)納入自己的工作日程，但培訓(xùn)內(nèi)容值得中國(guó)中小企業(yè)關(guān)注。阿里巴巴等本土平臺(tái)推廣的培訓(xùn)是從零到1的普及電子商務(wù)知識(shí)層面培訓(xùn)，在貿(mào)易環(huán)節(jié)、如何幫助企業(yè)找訂單上大做文章。而環(huán)球資源、環(huán)球市場(chǎng)等平臺(tái)的培訓(xùn)內(nèi)容已經(jīng)深入到企業(yè)供應(yīng)鏈管理、內(nèi)部信息化管理層面，從此也可以看出，各平臺(tái)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)定位的不同。值得一提的是，由于外資平臺(tái)和國(guó)外買(mǎi)家靠的更近，定期進(jìn)行的國(guó)際采購(gòu)商調(diào)查頗具借鑒意義，值得中小企業(yè)關(guān)注。
在國(guó)外推廣上，無(wú)論本土還是外來(lái)平臺(tái)都表示在未來(lái)對(duì)新興市場(chǎng)需求的高度重視，展會(huì)是最常見(jiàn)的推廣手段。在此環(huán)節(jié)上，外資平臺(tái)更勝一籌。畢竟，從整體來(lái)看，全球整體還是呈現(xiàn)買(mǎi)方市場(chǎng)特征。掌握足夠真實(shí)國(guó)外買(mǎi)家資源的外資平臺(tái)理論上比手握眾多供應(yīng)商企業(yè)資源的本土平臺(tái)更好運(yùn)營(yíng)些。這道由熟悉國(guó)內(nèi)企業(yè)行為偏好本土平臺(tái)筑起的壁壘高墻在未來(lái)不知會(huì)逐漸崩塌還是越筑越高。
而在目前被媒體爭(zhēng)相報(bào)道的B2B平臺(tái)過(guò)冬問(wèn)題上，本土企業(yè)大多以降價(jià)、削減內(nèi)部開(kāi)支為主，如阿里巴巴對(duì)其外貿(mào)產(chǎn)品中國(guó)供應(yīng)商的拆分，原價(jià)6萬(wàn)多元拆分為不到2萬(wàn)元但功能銳減的出口通，和維持原價(jià)但增加少許服務(wù)的全球?qū)�。這樣做顯然是為2009年上市公司業(yè)績(jī)好看些所計(jì)劃的。產(chǎn)品線調(diào)整之后，可以用出口通吸引新用戶(hù)或者通過(guò)低價(jià)挽留住不再續(xù)費(fèi)的部分老客戶(hù)，與全球?qū)毿纬呻A梯效應(yīng)，在會(huì)員付費(fèi)、續(xù)費(fèi)環(huán)節(jié)盡量增加業(yè)績(jī)。而外資平臺(tái)大多沒(méi)有降價(jià)的打算，手握大量國(guó)外真實(shí)買(mǎi)家的他們，更愿意為了保證平臺(tái)上中國(guó)供應(yīng)商的質(zhì)量放棄短期的業(yè)績(jī)攀升。
現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)級(jí)電子商務(wù)大環(huán)境中，大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有上網(wǎng)意識(shí)，具有電子商務(wù)知識(shí)并熟練使用的企業(yè)畢竟是少數(shù)。而中國(guó)的政策大方向是引導(dǎo)中國(guó)制造業(yè)逐漸進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，向價(jià)值鏈的更高一層延伸，從加工到制造，再到創(chuàng)造。從這兩個(gè)角度來(lái)看，阿里巴巴等平臺(tái)在近期相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而做高端產(chǎn)品的環(huán)球市場(chǎng)、環(huán)球資源等平臺(tái)顯然美好前景在遠(yuǎn)期。
從發(fā)展特色來(lái)看，MFG、環(huán)球市場(chǎng)、敦煌網(wǎng)等平臺(tái)已經(jīng)介入深度B2B領(lǐng)域，在物流、資金流上都有提供相應(yīng)的服務(wù);阿里巴巴、網(wǎng)盛生意寶、中國(guó)制造網(wǎng)則深耕信息流服務(wù);像環(huán)球資源、中東特佳易則依托展會(huì)優(yōu)勢(shì)提供更為精準(zhǔn)的配對(duì)服務(wù)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，隨著中國(guó)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的逐漸深入，如果不進(jìn)行適當(dāng)?shù)母�進(jìn)、轉(zhuǎn)型，不深入的B2B平臺(tái)無(wú)法適應(yīng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。
助力中小企業(yè)選型
那么，中小企業(yè)應(yīng)該如何選擇適合自己的B2B外貿(mào)網(wǎng)站呢?筆者希望中小企業(yè)主首先明確一點(diǎn)的是，即使自己擁有的是中低端產(chǎn)品，照樣可以找到合適的買(mǎi)家，不要盲目大量投入資金進(jìn)行研發(fā)、創(chuàng)新，要根據(jù)自己產(chǎn)品和企業(yè)實(shí)力進(jìn)行自我分析。如阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)，網(wǎng)盛生意寶價(jià)格相對(duì)便宜，且線下活動(dòng)眾多，是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)不多的企業(yè)的最佳起步平臺(tái)。
而針對(duì)有一定實(shí)力和規(guī)模的外貿(mào)工廠或者大型貿(mào)易公司，環(huán)球資源和環(huán)球市場(chǎng)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。在產(chǎn)品上，環(huán)球資源在電氣電子類(lèi)產(chǎn)品尤為擅長(zhǎng)，而環(huán)球市場(chǎng)則在燈飾等行業(yè)有優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于中小型的貿(mào)易企業(yè)，則可選擇敦煌網(wǎng)這樣的平臺(tái)。敦煌網(wǎng)定位于小額多單，國(guó)外買(mǎi)家也已中小型為主，像ebay上的國(guó)外賣(mài)家，就是敦煌網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)商。事實(shí)上敦煌網(wǎng)扮演了一個(gè)國(guó)外B2C平臺(tái)或者中小零售店鋪的網(wǎng)上二級(jí)批發(fā)商角色。值得一提的是，敦煌網(wǎng)收取的是交易抽成費(fèi)用，并且提供物流以及資金流服務(wù)，對(duì)于沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)是個(gè)極好的彌補(bǔ)，但交易量大到貨柜級(jí)的訂單，就不是敦煌網(wǎng)的服務(wù)范圍了，而這個(gè)量級(jí)上，環(huán)球市場(chǎng)也能在物流環(huán)節(jié)給中小企業(yè)很多幫助。
對(duì)于機(jī)械行業(yè)類(lèi)外貿(mào)企業(yè)，MFG是個(gè)不錯(cuò)的選擇。網(wǎng)站對(duì)機(jī)械產(chǎn)品按照加工工藝分類(lèi)：如鍛造、打磨、擠壓等。在MFG網(wǎng)站上，每一件機(jī)械產(chǎn)品的各個(gè)系數(shù)都有填寫(xiě)之處，比其他綜合類(lèi)網(wǎng)站更加專(zhuān)業(yè)，也方便買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)時(shí)查看。MFG還通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)手段對(duì)詢(xún)盤(pán)效果、報(bào)價(jià)水平、付款反映速度等進(jìn)行公開(kāi)，供買(mǎi)家和賣(mài)家通過(guò)網(wǎng)站先行挑選彼此。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)使企業(yè)更多的目光轉(zhuǎn)移至新興市場(chǎng)，中東特佳易背景是迪拜的地方政府，依托定期主辦大型展會(huì)，為中國(guó)企業(yè)在中東找到真實(shí)買(mǎi)家提供了平臺(tái)。值得注意的是，特佳易的高端付費(fèi)會(huì)員享受的并不是網(wǎng)上渠道的好處，而是親臨迪拜和采購(gòu)商見(jiàn)面，也體現(xiàn)特佳易是個(gè)強(qiáng)在展會(huì)的B2B外貿(mào)平臺(tái)。
當(dāng)然，中小企業(yè)大可不必在一棵樹(shù)上吊死，應(yīng)有大膽嘗試的果敢和耐心，多嘗試幾個(gè)平臺(tái)，目前這些B2B巨擘的銷(xiāo)售人員頗為耐心，可以供企業(yè)主進(jìn)行前期調(diào)查。 
找到新贏利點(diǎn)
在分析完各大平臺(tái)的差以后，中小企業(yè)要對(duì)自身有個(gè)清醒的位置觀。首先，政府的各項(xiàng)政策頒布要時(shí)時(shí)關(guān)注。比如對(duì)環(huán)境有污染的化工等行業(yè)，因?yàn)檫^(guò)去幾十年中國(guó)在環(huán)保問(wèn)題上"欠債"太多,未來(lái)在這些行業(yè)內(nèi)的企業(yè)肯定會(huì)在稅收等政策方面受到嚴(yán)格限制。
其次，中小企業(yè)要考慮利潤(rùn)放緩的情況下找到新利潤(rùn)點(diǎn)。盈利能力下降是目前中小企業(yè)的癥結(jié)所在。企業(yè)應(yīng)開(kāi)動(dòng)腦筋，如生產(chǎn)型企業(yè)應(yīng)適當(dāng)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)高的新市場(chǎng)，如從歐美轉(zhuǎn)到新興的未開(kāi)發(fā)市場(chǎng);貿(mào)易公司應(yīng)轉(zhuǎn)利潤(rùn)更高的產(chǎn)品，比如中國(guó)的古風(fēng)家具，利潤(rùn)頗高，但鮮有人做該產(chǎn)品的外貿(mào)，越冷門(mén)越好做。中小企業(yè)享受了前30年中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放的好處，無(wú)論是稅收還是各項(xiàng)補(bǔ)貼。但千萬(wàn)不要唱衰中國(guó)外貿(mào)。據(jù)國(guó)資委統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近5年每年中小企業(yè)倒閉數(shù)字10到12萬(wàn)左右，2008年上半年的數(shù)字是6.7萬(wàn)家，對(duì)2008年下半年估算后，也在13萬(wàn)左右徘徊。并沒(méi)有大規(guī)模的倒閉情況出現(xiàn)。而中國(guó)外貿(mào)出口額也在不斷增加，2008年只是增速放緩，并不是減少。
中國(guó)企業(yè)在這個(gè)時(shí)間正是調(diào)整自我的好時(shí)機(jī)，那個(gè)“來(lái)路是不明的，資源是有用的，手段是惡劣的，效果是良好的，明知是不對(duì)的，不干事不行的”的年代已經(jīng)過(guò)去，相信在自我清晰定位進(jìn)行調(diào)整后，再挑選適當(dāng)?shù)腂2B平臺(tái)，中小企業(yè)主將順利過(guò)冬，中國(guó)將繼續(xù)領(lǐng)跑世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展。