□江帆
    2008年6月份以來，鋼材價格出現(xiàn)巨幅波動，起起落落，給整個行業(yè)造成了巨大的損失，行業(yè)的格局和產業(yè)結構正逐步發(fā)生變化。有一些研究者將目前鋼材價格的波動歸咎于中國鋼材市場流通混亂和經銷渠道助漲助跌的特性，并呼吁在鋼材營銷方面采取直供渠道和傭金代理制。本文結合鋼鐵產業(yè)的實際談談傭金代理制的利與弊。
■傭金代理制的作用
    傭金代理制是代理銷售制度的一種，簡單的說是流通企業(yè)充當市場中介人，按照生產企業(yè)指定的價格推銷商品，根據銷售額的多少提取傭金或代理費，產品出售之前所有權屬于生產企業(yè)。與傭金代理制相對的是買斷代理制，區(qū)別在于買斷代理制是對出售的產品進行實質性的購買，銷售產品的所有權屬于流通企業(yè)。買斷代理制體現(xiàn)的是經銷權利的代理，目前鋼鐵流通中，大多數(shù)鋼廠均采取先款后貨、以協(xié)議的形式約定雙方權利與責任的買斷代理制。
    傭金代理制可以給流通企業(yè)帶來一下幾個方面的作用：
    1.風險的轉移。傭金代理制中產品的所有權屬于鋼廠，在鋼材產品售出之前價格的漲跌所產生的收益和損失由鋼廠承擔。經銷活動中的市場風險發(fā)生轉移，流通企業(yè)一般只承貸經營風險。
    2.專心開拓市場。由于傭金或代理費的多少取決于銷售量，這樣就促使流通企業(yè)有動力拓寬各種渠道，開拓新市場，穩(wěn)定產品市場，努力提高市場占有率。
    3.賺取資本利得。資本利得原指證券產品低買高賣資產所獲得的價差收益。在傭金代理制中，鋼廠承擔了市場風險，在價格上漲時，流通企業(yè)可以提前買斷產品；反之，則推遲買斷產品。
    4.有利于發(fā)揮流通企業(yè)優(yōu)勢。流通企業(yè)在當?shù)厥袌鲆话阌斜容^穩(wěn)定、覆蓋面較廣的銷售網絡，比較完善的商流和物流設施，具有良好的商業(yè)信譽和一定的資金實力等優(yōu)勢，流通企業(yè)可以專心發(fā)揮這些優(yōu)勢，為下游用戶提供更加專業(yè)和個性化的服務。
    5.有利于改善供銷間的利潤分配。采用傭金代理制，根據利潤平均化原則，形成了供銷間合理的利潤分配關系，與生產企業(yè)在平等互利的基礎上建立緊密的貿易伙伴關系。對生產企業(yè)而言，制定商品售價，可以更好地保證生產企業(yè)的基本利潤；對流通企業(yè)而言，則按銷售量或收入提取傭金或代理費。
■傭金代理制的不足
    結合鋼材營銷，市場價格波動的風險是最大的風險之一，傭金代理制也存在一些特有的不足之處：
    1.風險與收益不對等。對鋼材流通企業(yè)而言的優(yōu)勢恰恰是鋼廠的劣勢。鋼廠承擔了大部分的風險，而市場價格波動收益又不能得到有效的保障。
    2.監(jiān)管成本高。監(jiān)管成本可分兩個方面，一是流通企業(yè)選擇的監(jiān)管。選擇的標準、評價和考核等等制度的制定。目前鋼鐵行業(yè)多為國有體制，對采取傭金代理制的流通企業(yè)選擇容易滋生權力尋租，這個過程監(jiān)管的成本較高。二是傭金代理制運行的成本，鋼廠要保障自身利益，一般采取派員進駐流通企業(yè)或者通過第三方監(jiān)管，而相應的監(jiān)管過程難以控制。
    3.對流通企業(yè)的激勵不足。對鋼材營銷而言，流通企業(yè)通過市場價格變動獲得的資本利得收益高、成本低、風險小；而通過提高銷售量獲得的傭金或代理費的收益低、成本高、風險大。作為理性人假設，流通企業(yè)往往更愿意賺取資本利得，而通過努力賺取傭金的動力不足。
    4.對經營環(huán)境要求嚴格。傭金代理制中，產品的所有權和控制權發(fā)生了分離，所有者無法對產品進行有效控制，而控制者沒有產品的所有權。這就要求有較高誠信度的市場經營環(huán)境，供銷雙方坦誠相待，相互理解，相互包容。