□江帆
    2008年6月份以來，鋼材價(jià)格出現(xiàn)巨幅波動(dòng)，起起落落，給整個(gè)行業(yè)造成了巨大的損失，行業(yè)的格局和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正逐步發(fā)生變化。有一些研究者將目前鋼材價(jià)格的波動(dòng)歸咎于中國(guó)鋼材市場(chǎng)流通混亂和經(jīng)銷渠道助漲助跌的特性，并呼吁在鋼材營(yíng)銷方面采取直供渠道和傭金代理制。本文結(jié)合鋼鐵產(chǎn)業(yè)的實(shí)際談?wù)剛蚪鸫�理制的利與弊。
■傭金代理制的作用
    傭金代理制是代理銷售制度的一種，簡(jiǎn)單的說是流通企業(yè)充當(dāng)市場(chǎng)中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價(jià)格推銷商品，根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費(fèi)，產(chǎn)品出售之前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)。與傭金代理制相對(duì)的是買斷代理制，區(qū)別在于買斷代理制是對(duì)出售的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的購(gòu)買，銷售產(chǎn)品的所有權(quán)屬于流通企業(yè)。買斷代理制體現(xiàn)的是經(jīng)銷權(quán)利的代理，目前鋼鐵流通中，大多數(shù)鋼廠均采取先款后貨、以協(xié)議的形式約定雙方權(quán)利與責(zé)任的買斷代理制。
    傭金代理制可以給流通企業(yè)帶來一下幾個(gè)方面的作用：
    1.風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移。傭金代理制中產(chǎn)品的所有權(quán)屬于鋼廠，在鋼材產(chǎn)品售出之前價(jià)格的漲跌所產(chǎn)生的收益和損失由鋼廠承擔(dān)。經(jīng)銷活動(dòng)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)移，流通企業(yè)一般只承貸經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    2.專心開拓市場(chǎng)。由于傭金或代理費(fèi)的多少取決于銷售量，這樣就促使流通企業(yè)有動(dòng)力拓寬各種渠道，開拓新市場(chǎng)，穩(wěn)定產(chǎn)品市場(chǎng)，努力提高市場(chǎng)占有率。
    3.賺取資本利得。資本利得原指證券產(chǎn)品低買高賣資產(chǎn)所獲得的價(jià)差收益。在傭金代理制中，鋼廠承擔(dān)了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在價(jià)格上漲時(shí)，流通企業(yè)可以提前買斷產(chǎn)品；反之，則推遲買斷產(chǎn)品。
    4.有利于發(fā)揮流通企業(yè)優(yōu)勢(shì)。流通企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一般有比較穩(wěn)定、覆蓋面較廣的銷售網(wǎng)絡(luò)，比較完善的商流和物流設(shè)施，具有良好的商業(yè)信譽(yù)和一定的資金實(shí)力等優(yōu)勢(shì)，流通企業(yè)可以專心發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)，為下游用戶提供更加專業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)。
    5.有利于改善供銷間的利潤(rùn)分配。采用傭金代理制，根據(jù)利潤(rùn)平均化原則，形成了供銷間合理的利潤(rùn)分配關(guān)系，與生產(chǎn)企業(yè)在平等互利的基礎(chǔ)上建立緊密的貿(mào)易伙伴關(guān)系。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，制定商品售價(jià)，可以更好地保證生產(chǎn)企業(yè)的基本利潤(rùn)；對(duì)流通企業(yè)而言，則按銷售量或收入提取傭金或代理費(fèi)。
■傭金代理制的不足
    結(jié)合鋼材營(yíng)銷，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn)之一，傭金代理制也存在一些特有的不足之處：
    1.風(fēng)險(xiǎn)與收益不對(duì)等。對(duì)鋼材流通企業(yè)而言的優(yōu)勢(shì)恰恰是鋼廠的劣勢(shì)。鋼廠承擔(dān)了大部分的風(fēng)險(xiǎn)，而市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)收益又不能得到有效的保障。
    2.監(jiān)管成本高。監(jiān)管成本可分兩個(gè)方面，一是流通企業(yè)選擇的監(jiān)管。選擇的標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)和考核等等制度的制定。目前鋼鐵行業(yè)多為國(guó)有體制，對(duì)采取傭金代理制的流通企業(yè)選擇容易滋生權(quán)力尋租，這個(gè)過程監(jiān)管的成本較高。二是傭金代理制運(yùn)行的成本，鋼廠要保障自身利益，一般采取派員進(jìn)駐流通企業(yè)或者通過第三方監(jiān)管，而相應(yīng)的監(jiān)管過程難以控制。
    3.對(duì)流通企業(yè)的激勵(lì)不足。對(duì)鋼材營(yíng)銷而言，流通企業(yè)通過市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)獲得的資本利得收益高、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小；而通過提高銷售量獲得的傭金或代理費(fèi)的收益低、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。作為理性人假設(shè)，流通企業(yè)往往更愿意賺取資本利得，而通過努力賺取傭金的動(dòng)力不足。
    4.對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境要求嚴(yán)格。傭金代理制中，產(chǎn)品的所有權(quán)和控制權(quán)發(fā)生了分離，所有者無(wú)法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效控制，而控制者沒有產(chǎn)品的所有權(quán)。這就要求有較高誠(chéng)信度的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，供銷雙方坦誠(chéng)相待，相互理解，相互包容。