黃標車置換、籌建“綠色車隊”，北京市一系列的環保政策，讓劉衛東和他的銷售團隊又看到了市場機遇。劉衛東是北京北鈴專用汽車有限公司(以下簡稱北鈴)的銷售部經理，他所在的公司以冷藏車和廂式貨車改裝為業務，在北京汽車改裝市場上小有名氣。 
為了抓住黃標車置換和組建“綠色車隊”的機遇，3月初，北鈴邀請了大批客戶召開產品推介會，特別介紹了最新推向市場的慶鈴700P冷藏車�！�700P作為一款中型載貨車，內部空間更大，非常適合一些冷藏食品運量較大的企業使用。我們希望借著這次北京置換黃標車的政策機遇，把新產品推廣出去�！眲⑿l東說。
即使如此，當記者問到預期銷量時，劉衛東感覺心里還是沒底。
雖然做了大量的市場調研和細致準備，雖然有政策春風帶來的購車需求，而這種“心里沒底”，正是國內大多數專用車企在產品開發和市場營銷中的真實心態。
“山寨”圍攻專用車
說“心里沒底”，專用車企業最大的擔憂在于“山寨”橫行。
“我們在北京冷藏車市場的份額差不多有60%，但這僅僅是正規企業銷售數據的統計。北京周邊有很多非法改裝企業，它們沒有生產資質、沒有產品公告，利用低質低價的銷售手段，搶奪了很多銷量�！眲⑿l東說道：“單拿產品公告來說，正規企業需要按照國家的相關要求提供樣車申報公告，每一個車型公告需要支出的費用往往是幾十萬元甚至上百萬元，而這些‘山寨’廠就套用整車廠的底盤公告替代專用車公告，這讓它們有了很大的價格優勢。像700P冷藏車，我們申請公告、生產樣車就花了200多萬元，預計至少要銷售100輛以上才能算獲得利潤�！�
據了解，國內大多專用車生產企業(非工程自卸類)普遍的生存狀態都是車型多、產品種類多，但是單類產品銷量不大。在“山寨”專用車的圍攻下，就算產品利潤相比普通車輛較高，但正規軍的生存現狀仍不樂觀。
“國內冷鏈運輸的規模不大，從事冷鏈運輸的企業面臨著很大的市場壓力，就連北京規模較大的物流公司也都在忙著拼價格，拉客戶。”劉衛東說。山東榮慶物流有限公司總經理張卓告訴記者：“從事第三方冷鏈物流的企業規模很難做大，對冷藏車的需求確實有限，現在也只是一些如沃爾瑪超市等大客戶對生熟食運輸有很高的要求�！�
劉衛東告訴記者：“我們現在面對的都是高端的大型集團客戶，這與北京市對于冷鏈運輸管理相對嚴格關系很大。但縱觀全國，很多城市的冷鏈運輸在操作上可能都不正規，一些‘山寨’版的專用車雖然冷藏溫度不達標，但是低廉的價格迎合了車主低價運營的需求也賣得紅紅火火�！�
政策左右專用車市場
“政策風來用戶追，政策風過追用戶”，這是中國專用車企業營銷的最大特色。
劉衛東坦言，專用車銷售就靠政策�，F在對專用車市場最好的刺激就是排放升級。雖然國Ⅲ標準已經在全國實施，但很多城市仍有大量的國Ⅱ產品在繼續使用。一旦有城市效仿北京治理不符合環保要求車輛的做法，就會帶來很大的換車需求。
就北京市場而言，北京奧運會前對黃標車限行和今年組建“綠色車隊”，帶動了專用車的銷售�！叭ツ瓯本┦袌龅睦洳剀囦N量有800多輛，預計今年還會有1000輛左右的需求。有政策刺激，市場銷售就好，這個時候往往都是用戶追著我們要車，企業每天開足馬力生產都不能滿足需求�？傻取�政策風’吹過去，用戶完成換車，市場就會進入低谷，那時我們天天圍著用戶轉，求著人家買車�！眲⑿l東說。
據了解，歷次專用車的銷售高峰在很大程度上依賴于某種政策的實施或者政府的某項工程，例如“菜籃子工程”和“放心肉工程”等，都推動了冷藏車或保溫車的市場銷售，而一旦政策勢頭減弱或者關注度降低，市場隨著進入低谷。中國物流冷藏運輸設備銷售公司銷售總監王晨說：“現在我們正在關注國家新的《食品安全法》，其中可能會有部分內容涉及到冷鏈物流，要求產品在生產、運輸、儲存各環節中做到低溫保鮮。如果真有這樣的法規條文出臺，對市場的推動力肯定不小。”
政策多變 不利于行業發展
專用車企業天天喊政策，盼標準來規范市場，但是政策和標準來得過快過勤的話，則讓企業十分頭疼。
“我們怕標準和政策來得過快，企業沒有充分準備的話，就很被動�！眲⑿l東說：“現在專用車申請公告和其他汽車產品一樣，也需要生產樣車，申報周期大約在3個月左右。一旦新標準和政策出臺，企業如果準備不足，就可能面臨兩三個月沒有產品能夠銷售的窘境。”
如果說變得快讓企業措手不及，變得勤則讓企業欲哭無淚。劉衛東說：“北京很快又要對貨運車輛實施國Ⅳ標準，我們不希望這個進程太快。企業剛剛投入了很大的財力和物力申請了一批國Ⅲ產品公告，如果突然切換到國Ⅳ標準，企業由于規模的局限性，銷售網絡很難延伸到其他省份。另外，其他地方也有類似的專用車生產企業，也生產同類產品，那么我們申請的這些國Ⅲ產品公告將很可能無用武之地，甚至連投入的成本都難以收回。畢竟專用車企業與大型汽車集團不同，資金實力有限，過于頻繁的政策和標準變化，對專用車企業來說將是致命打擊�！彼�說。 (本文來源：商用汽車新聞 作者：孟為)