1.5億元！ 
　　這是濟南柴油機廠4月份的產值，相當于10年前一年的收入。
　　不僅如此，今年1至4月，濟柴營業總收入同比增加21%。在今年的經營目標中，濟柴更是雄心勃勃地提出，產值實現40%的增幅，達到18億元。讓人驚嘆的還有：一直“吃石油飯”的濟柴，悄然轉身，社會市場份額已占到營業總收入的70%。
　　當前全球金融危機持續蔓延，各企業均遭受不同程度的沖擊，經營業績大幅下滑，可是為什么濟柴卻能“獨善其身”，且動力十足呢？
　　產品定位，市場的靶心在哪里
　　進一步分析濟柴1至4月的市場份額我們就會發現，雙燃料發動機、燃氣機、高可靠性發動機等高附加值產品占到經濟總量的1/3以上。而且從發展曲線來看，這些新產品訂貨仍在持續增加，而傳統產品訂單卻呈下降趨勢。
　　高端產品已成為無可爭議的“看漲股”，也是推進濟柴高速前進的強勁動力。而這一切得益于10年前濟柴邀請專家們為百年老廠“把脈會診”。
　　上世紀90年代中期，由計劃經濟向市場經濟轉型過程中，和大多數國企一樣，濟柴步履蹣跚。1998年，年虧損達到1.5億元，出路在哪里？
　　總經理姜小興等公司領導通過調研認為，問題的癥結還在于產品定位不合理。在市場先行的時代，產品定位的準確與否直接關系到企業的生死存亡。因此，濟柴決定對產品重新定位。
　　那時，濟柴產品單一，幾乎只靠190型柴油機打遍天下，而市場也基本只局限在石油行業內，社會市場份額不到30%。石油市場充其量每年只有兩三億元的需求。濟柴做優、做強、做大，必須發展多樣化的產品，占領多領域的市場，這是唯一出路。
　　濟柴組織國內行業專家把脈，他們的原則是：客觀分析自己的實際，并著眼未來，不跟風，不盲從，做自己最擅長的，做國家需要的。
　　最后，濟柴找準了中國發動機行業的薄弱環節——中大功率發動機，而這恰恰是長期服務于中國石油工業的濟柴最擅長的。
　　濟柴進而明確了自己的產品定位是：非道路用中大功率、中高速發動機。
　　如此選擇，濟柴有自己的深意：首先，可以進一步鞏固石油市場；其次，在這一定位下，濟柴產品具有“高通用、高適用”的特點，在滿足石油裝備的同時可以廣泛用于工程機械、船舶、發電等社會市場，“哪里有中大功率發動機的市場，哪里就有濟柴產品�！�
　　比如，由于中國經濟的高速發展，當時電力資源缺乏，大量的自備發電站開始建設，每個發電站裝備的柴油發電機組，所需的正是中高速中大功率發動機，市場空間巨大。
　　再如，非道路用發動機最大的市場就是船用機，要做大企業，這塊市場必須開拓，而各種近海船、漁船、艦艇等配備的也是中大功率內燃機，正是濟柴產品的覆蓋范圍。
　　而對于需求量最大的道路發動機，濟柴卻沒有涉足。多年以后，當道路用發動機殘酷競爭時，姜小興慶幸地說，幸虧當時沒有盲目跟進，而且道路用高速發動機也非濟柴所長。
　　接下來，濟柴確定了重點發展三大系列產品，陸用機、船用機、氣體機。
　　事實證明，濟柴人高瞻遠矚、準確科學的產品定位，讓濟柴站在了一個全新的起點，為企業的高速發展奠定了堅實基礎。
　　自主創新，挺起百年企業的脊梁
　　2007年6月13日，一種全新理念的鉆機發動機在北京通過專家鑒定，它叫“雙燃料發動機”，是濟柴歷經3年自主研發的新產品，被列入國家和中國石油集團“十五”重大科技項目。
　　這種發動機設計巧妙，既能“喝”柴油又能“吸”天然氣，當鉆機負荷大時，就用柴油快速補充動力；負荷降低時，柴油自動退出，兩種燃料自動調節和轉換。和傳統柴油機相比，柴油綜合替代率達到70%。照此計算，一支鉆井隊一年可節省200萬元，而且還有巨大的環保效益。它成功填補了世界石油鉆探領域大功率雙燃料發動機的空白，有關專家稱這是鉆井動力史上的一次革命。
　　不僅僅是雙燃料發動機，近些年，濟柴新產品頻頻亮相，有長沖程、高可靠性發動機，有低濃度瓦斯機等，都是處于國內外先進水平的高端產品。這一切彰顯了濟柴強大的研發能力。這種自主研發能力從何而來？
　　采訪中，有一個數字讓記者感到驚訝：10%，這是濟柴每年科技投入所占營業收入的比重，意味著每年有上億元的科技投入，而這個數據在國內企業一般只有2%。
　　濟柴實行了科研項目申報制，技術人員不受資歷、職位限制，均可以申報項目，一經公司技術委員會批準就能立項。項目負責人可跨部門“點將”組織研發，也可以到社會上甚至國外借“外腦”。2007年，當時只有7年工作經歷的內燃機研究所氣機部技術人員鄭圣彬，承擔了鉆井用2000型柴油/天然氣雙燃料發動機、3412T型國內最大的天然氣發動機兩個研發項目，同時參與著601T天然氣發動機研發項目。他興奮地說：“每天很忙，但渾身是勁！”
　　濟柴還規定，自主創新的產品，設計者可以拿到銷售提成，銷量越大提成越多。研發人員不僅要研發出新產品，還必須讓產品低成本生產，并且在市場上適銷對路，從而使產品設計更貼近生產，貼近市場。
　　當然，自主創新并不等于閉關自守，相反濟柴大力提倡對外合作，他們與世界頂級的內燃機研發機構——奧地利內燃機研發測試機構AVL建立了長期的合作關系，與國外同行的合作也趨于日�；��，F在，研究所有1/3的設計人員曾到AVL與外方進行技術交流。
　　對外合作是為了促進自主創新。濟柴始終堅持一點：濟柴對合作技術擁有完全知識產權。
　　同時，濟柴對研發硬件設施的投入也毫不吝嗇，先后引進了先進的計算機輔助設計系統和試驗檢測裝備，使其達到了國際一流水平。
　　良好的軟硬件環境，讓濟柴的研發能力不斷增強。為打破國外產品對國內電動鉆機發動機市場的壟斷，濟柴技術人員致力于高可靠性發動機的研發。與國內外專家合作，歷時一年多，2007年9月3000系列長沖程、高可靠性發動機問世，大修期比常規產品延長1/3以上，而目前即將推出的新一代產品的大修期更是達到3萬小時，主要性能指標達到國際先進水平。
　　響應國家節能減排號召，濟柴研發的低濃度瓦斯機，可以利用濃度低于8%、壓強低于3千帕的易爆瓦斯。還有沼氣機、液力傳動裝置等都占據了國內市場的制高點。
　　今年“五一”期間完成樣機組裝的260和140系列內燃機，將再為濟柴增添兩個拳頭產品，其動力性、經濟性、排放標準都達到國際領先水平。投放市場后，將濟柴產品的功率覆蓋范圍由以前的10 千瓦至2400千瓦，擴展到目前的10千瓦至6255千瓦。260、140發動機投放市場后，將徹底改變濟柴生產單一190系列產品的現狀，形成大中小缸徑系列產品并舉的新格局。
　　如今的濟柴，在同類企業中產品帶最寬、功率段最長、新產品比例最大、掌握運用的新技術最多，已基本培育起了具有自主知識產權、富有濟柴特色的核心技術，技術研發能力優勢明顯。
　　研銷一體，淘得“真金”滾滾來
　　濟柴的多樣化、多領域產品戰略開花結果，如今濟柴產品有陸用機、船用機、氣體機三大系列，300多個品種，件件堪稱精品。技術新則產品強，產品強則市場俏，濟柴產品以其獨有的魅力贏得了市場。
　　雙燃料發動機以經濟、環保性，受到市場追捧，2008年已實現批量生產，至今已有60多臺分別在到吐哈、長慶、四川、遼河等油田投入使用。今年又新增訂貨30臺。而濟柴的氣體機憑借著出色的節能、環保、經濟等突出特點，更是風行天下。
　　瓦斯經常引發礦難，被煤礦視為頭號“天敵”，現在自從瓦斯發電機組在煤礦安家落戶后，瓦斯卻成為發電創效的寶貝。濟柴的瓦斯發電機組在市場上也炙手可熱。全國各大煤礦企業紛紛前來訂貨。
　　2007年5月，用濟柴瓦斯發電機組建成的山西陽泉程莊瓦斯發電站，年發電能力4800萬千瓦，并通過國家發改委批準成功申報CDM（《京都議定書》認可的清潔發展機制）項目。如今，濟柴瓦斯發電機組已占全國總裝機數的25.2%，裝機容量占全國瓦斯發電總裝機容量的40%。
　　采用濟柴沼氣發電機組建設的中國首座采用國產設備、裝機容量最大的垃圾填埋氣電站——沈陽無害化處理廠在國內同類電站采用國產設備上實現零的突破。
　　另外，還有神華集團瓦斯發電、蒙牛集團沼氣發電、河南雙匯污水沼氣發電、昆明垃圾填埋氣發電站等10多個項目列入了國家CDM項目。
　　可是濟柴并不滿足，他們充分利用產品多元化的優勢，向石油、船用、軍用、發電、水利、各類可燃氣體利用、通訊、鐵路機車等領域的市場進軍。去年以來，濟柴借助OEM（發電機組成套商）的銷售網絡，進入各領域的市場。去年11月，通過OEM參與在廣東中國移動備用發電機組招標，與國際知名品牌同臺競爭，并拿到了一單10臺發電機組、價值2000多萬元的合同。
　　正是通過這一樁生意，與中國移動一起考察濟柴及其產品的另一家OEM，成就了另一單出口發電機組的業務——出口印度100臺1600千瓦發電機組。
　　今年3月，濟柴又與緬甸鐵道部達成意向，計劃完成當前14臺機車柴油機合同之后，再增訂20臺。緬甸方面還表示，希望今后緬甸機車改造項目中全部換裝濟柴產品。緬甸工業部也計劃在船機、柴油機及燃氣發電等市場全面推廣濟柴產品……
　　強有力的銷售網絡，把濟柴帶入了更多新的市場領域。而新的市場需求又拉動了新的研發，就這樣研發和市場互為動力，互相促進，實現了良性循環�！皾L雪球”式的營銷，讓濟柴的市場越做越大，如今濟柴產品遍布全國油氣田和32個省、自治區、直轄市及港澳臺地區。同時，還走出國門，出口到俄羅斯、意大利、美國等30多個國家和地區。
　　“規模大并不意味著效益好，關鍵是要提高銷售和服務質量，大企業要創造大效益�！苯�小興說。
　　近些年來，濟柴堅持“有所為有所不為”的原則，充分利用社會資源做強做大。上世紀90年代末，濟柴產品80%的零部件都由濟柴自己生產，而如今只有機體、曲軸等占總量20%的核心件由濟柴自己生產，其他80%的交于社會企業，而這20%的產品卻實現了60%的價值。2001年，濟柴的人均年產值只有幾萬元，如今達到60多萬元，增長了10多倍。
　　濟柴的發展，如同裝上了動力強勁的濟柴發動機，在高速路上飛馳，產值從2億元增長到13億元，僅用了7年時間。而今，濟柴又激情滿懷地提出“百年濟柴，百億企業”的宏偉目標，到2015年突破100億元！

準確定位是成功的基礎
陽志華
　　老企業的振興是一個普遍而沉重的話題。價格、渠道、產品、研發、人才，甚至包括一些沉重的“歷史包袱”等等，這些問題糾纏在一起，不可能同時解決，需要找到一個突破口。這個突破口應該滿足這樣的要求，對內，適合企業發展現狀，既不好高騖遠、不切實際，也不人云亦云、盲目跟風；對外，要能夠在競爭激烈的市場中立足，進而闖出一片屬于自己的天地，實現企業發展的良性循環。
　　濟柴的選擇是“瞄準市場靶心，找準產品定位”。從濟柴近10年來的發展歷程來看，這一選擇無疑是正確的。
　　什么是“產品定位”？簡而言之，就是通過產品鮮明的特色或個性，塑造其在市場上的位置。
　　和大多數國有老企業一樣，濟柴曾經歷過計劃經濟時代的輝煌，也曾經歷過轉型時期的陣痛甚至何去何從的彷徨。但濟柴人并沒有因過去的光榮而浮躁，也沒有因一時的困難而沉淪，而是靜下心來請專家把脈，找問題癥結，尋解決之道，謀發展思路。找到的問題是“產品定位不合理”，定下的發展思路是“做自己最擅長的，做國家需要的”，突破口是“中國發動機行業的薄弱環節——中大功率發動機”。令人欣喜的是，濟柴成功了。
　　濟柴成功的重要原因之一，就在于其產品定位的準確。我們知道，產品定位是企業發展戰略的核心因素之一，是企業發展的重要基礎。產品定位準確與否，直接關系企業的命運。正確的定位源于企業對自身實力的清醒認識，源于對目標市場客觀冷靜的分析，源于對預期市場的敏銳嗅覺，源于對市場未來走向的科學把握。還有一個令人稱道的做法是，一旦目標確定，無論科技研發，還是營銷體系的建立，全部圍繞既定目標進行，心無旁騖。
　　濟柴人就是這樣一步步擺脫困境，走上高速發展之路，以至于形成“哪里有中大功率發動機的市場，哪里就有濟柴人的足跡”這樣生機勃勃的局面，以至于在當前全球金融危機持續蔓延的大環境中，濟柴依舊能“獨善其身”，動力十足。
　　科學的產品定位，“咬定青山不放松”的堅韌，恐怕是濟柴給我們的最大啟示。