中國對外貿易“發(fā)牌”歷史的逐步終結，使外貿真正進入了自由市場時代，也帶來了大大小小的外貿公司的興起。2001年，在外貿行業(yè)打拼了20年的魏強創(chuàng)建了深圳市八達通進出口有限公司。幾年后，這家公司更名為深圳市一達通企業(yè)服務有限公司。名稱的變化，其實代表了魏強對這家公司商業(yè)模式思考的漸趨明確。從表面上看，一達通與深圳數(shù)百家規(guī)模各異的外貿公司并無明顯差異，但在魏強的戰(zhàn)略規(guī)劃中，一達通從一開始就是一家專業(yè)的外貿“服務”公司，而非一家“貿易”公司。這種定位，決定了一達通與其他外貿公司迥異的商業(yè)模式。
重新定義特殊行業(yè)
進出口貿易在中國一度是計劃經濟特征最為明顯的經濟領域。在幾十年間，中國的外貿業(yè)務都必須通過由國家頒發(fā)專門進出口貿易資格的外貿公司來完成。但是隨著中國對外貿易規(guī)模的與日俱增，國家對進出口貿易資格的限制也逐漸放松。到2004年，新的對外貿易法規(guī)定，進出口貿易資格由嚴格的審批制過渡到備案登記制，從此，對外貿易資格不再是特權單位的專屬資質，企業(yè)只要遵循正常的登記程序，比較容易就可以拿到對外貿易經營權。
除了進出口資質問題，中國外貿行業(yè)還有一個眾所周知的國情特色，那就是進出口服務環(huán)節(jié)的復雜。在歐美發(fā)達地區(qū)，整個進出口環(huán)節(jié)中最重要的就是物流，而在中國，進出口服務包括了通關、物流和金融三大類，而其中的具體環(huán)節(jié)則有幾十項，物流在其中的重要性微乎其微，最重要的則是通關環(huán)節(jié)。在歐美發(fā)達國家乃至香港，海關是一個相對較弱的概念，而在中國，海關則是進出口貿易中最強大的存在。此外，中國對外匯的嚴格管制，也增加了進出口貿易中資金問題的復雜性；還有出口退稅，雖然說起來簡單，但并不是排隊就能領錢的事兒，其間也有相當復雜的游戲規(guī)則。
復雜的進出口流程，大大降低了進出口的運營和管理效率，直接增加了企業(yè)的管理成本。而且，在外貿還屬于特權資質的年代，由于外貿公司的壟斷地位，他們根本無需考慮進出口環(huán)節(jié)的效率問題，更不用說什么服務理念。
隨著國家對外貿經營資格的逐漸放寬，從事外貿多年的魏強認識到，這個行業(yè)的特殊屬性必將日益消退，進出口行業(yè)將面臨對服務的強大需求，進出口服務必須擺脫行業(yè)特殊化屬性，實現(xiàn)商業(yè)化。因此在2001年，魏強創(chuàng)立了深圳八達通進出口有限公司(一達通公司的前身)。他的想法是，將進出口貿易中的服務環(huán)節(jié)從傳統(tǒng)的“貿易+服務”的外貿公司中剝離，形成專門的進出口服務公司，從而將企業(yè)從繁復的進出口服務環(huán)節(jié)中解脫出來，使它們專注于貿易。
將中小企業(yè)拉出“陰影”
外貿資質的完全放開，進一步強化了進出口服務商業(yè)化的需求。現(xiàn)在的中國外貿行業(yè)中，99%都是中小企業(yè)，有多達數(shù)百萬家貿易商在參與對外貿易。隨著全球化與信息化程度的加深，這些企業(yè)的規(guī)模越來越小，據說在阿里巴巴[12.78 -1.24%]三四百萬做外貿的會員中，平均一個企業(yè)不足五個人。而對這些小企業(yè)來說，進出口服務環(huán)節(jié)的壓力也日益突出。為了一單小生意，小企業(yè)同樣需要經歷運輸、報關、報檢、外匯、倉儲和出口退稅等一系列繁雜環(huán)節(jié)。此外，在特殊的國情背景下，它們還需要在平時對上述環(huán)節(jié)涉及到的相關部門維持一些隱性的投入，拜好各路“菩薩”，以保證這些環(huán)節(jié)能夠順利完成。
種種壓力，導致了許多中小企業(yè)對正規(guī)出口敬而遠之，而是選擇“買單出口”。所謂買單出口，就是沒有出口權的企業(yè)買別的企業(yè)的核銷單，以別的進出口公司的名義出口。對企業(yè)來說，其最大的好處就是方便快捷，他們只需給外貿代理公司交納一定的代理費，就可以將進出口環(huán)節(jié)的所有工作交由對方處理，實現(xiàn)出口貿易。由于其“地下”屬性，這些公司其實面臨相當大的風險，一旦被海關查驗，其損失得不到任何法律保障。根據一達通公司對深圳華強[10.39 -0.48%]北電子商戶的調查，它們中的絕大多數(shù)之所以選擇買單出口，主要基于以下原因：首先是上游供應鏈中的稅收制度不完善，商戶可以用現(xiàn)金低價采購，無論出口還是內銷都不必做賬開票，抵消了企業(yè)因買單出口無法獲得出口退稅的損失；第二是前些年的出口退稅率偏低，正規(guī)出口無利可圖；第三是正規(guī)出口的手續(xù)繁瑣，小商戶不堪重負，寧愿違規(guī)出口，以圖簡單快捷。可以看出，買單出口的根源主要在成本和進出口環(huán)節(jié)的復雜性上。而近年來，當國家開始頻繁提高出口退稅之后，買單出口的企業(yè)無法享受退稅，對他們而言是很大損失。這種背景下，出于利益的考慮，小商戶并不一定排斥正規(guī)出口，關鍵是要解決正規(guī)出口環(huán)節(jié)的復雜性問題。
中小企業(yè)所面臨的不僅是進出口環(huán)節(jié)繁瑣帶來的成本壓力，還有作為小客戶在供應商和服務代理商面前的弱勢地位。比如在物流環(huán)節(jié)，由于業(yè)務量小，他們很難獲得對物流公司的議價能力；在金融環(huán)節(jié)，處理融資、外匯業(yè)務時很難獲得銀行的利率優(yōu)惠等等。此外，一些外貿服務代理商往往只對大客戶青眼有加，對這些蝦米客戶則不屑一顧。
在魏強多年的外貿從業(yè)經歷中，中小企業(yè)這種幾乎與優(yōu)質服務無緣的弱勢地位，給他留下了深刻的印象。因此，當絕大多數(shù)同行都將大客戶作為戰(zhàn)略重點時，魏強卻將一達通的價值主張定義為將中小企業(yè)納入正規(guī)的進出口服務體系中，由此，一達通成為一家為中小企業(yè)提供專業(yè)進出口服務代理的服務提供商。
融資業(yè)務在最近成為一達通為中小企業(yè)提供的一項意義重大的服務。2008年底，一達通和中國銀行[0.00 0.00%]簽訂了戰(zhàn)略伙伴合作協(xié)議，推出了第一個中小企業(yè)外貿融資項目。對一向面臨貿易融資困難的中小企業(yè)來說，這是個福音。一直以來，銀行對中小企業(yè)的貿易融資存在兩種顧慮：首先是風險控制的問題，銀行對貿易行業(yè)沒有深入了解，因此無法評估融資風險；其次是成本問題，中小企業(yè)的貿易融資往往數(shù)額小，銀行為此付出努力常常得不償失。但是現(xiàn)在，當一達通加入融資項目中時，這種困境有望疏解。由于一達通為客戶提供全程服務代理，對客戶業(yè)務有充分了解，因此可以通過控制業(yè)務流程來控制風險，為銀行解決第一個顧慮。同時，由于一達通跟銀行有長期合作，銀行愿意對其進行統(tǒng)一授信，給予一次性的大量撥款，然后由一達通分給數(shù)百個客戶，銀行不用對所有客戶都進行授信審批，審批工作多半由一達通來完成，這就解決了銀行的成本控制問題。目前，中國銀行已經一次性授予一達通約800萬人民幣的退稅，這筆錢已經花在近100多家客戶身上，沒有出現(xiàn)過任何問題。 
以規(guī)模支撐的盈利模式
事實上，許多外貿公司在從事自己的貿易業(yè)務的同時，也在以貿易代理方式為其他企業(yè)提供進出口服務，這也是目前外貿行業(yè)的主流。魏強認為，一達通與他們的區(qū)別就在于：一達通是一個純粹的服務企業(yè)。這表現(xiàn)為公司不做一點貿易，沒有行業(yè)劃分，不分進口出口。而且，一達通采用了與其他“同行”完全不同的收費模式：一般外貿公司都是按照貿易額的一定比例來收取服務代理費，但一達通是按照訂單來收費，無論幾萬還是幾百萬的生意，每單收費都是固定的1000元。
這種收費模式體現(xiàn)出了一達通作為一家服務代理商而非貿易代理商的屬性。從貿易代理商的角度，從100萬的生意與10萬生意中的獲利自然應該不同；但對服務代理商來說，這兩單生意所走的環(huán)節(jié)、所付出的精力都是一樣的，沒有任何區(qū)別。魏強指出，一達通是一個進出口服務代理公司，是服務總包商，而非具體的服務供應商，具體的服務供應商是運輸公司、銀行和海關等。魏強的理想是打造一個“服務業(yè)的沃爾瑪”，他對此的具體描述是：
“我們實際上是一個中介，這個中介像一個超市，可以向消費者收門票，消費者原來買東西很辛苦，跑菜市場，價錢貴，還不可靠，現(xiàn)在我給你提供很可靠的東西，我跟你收費是天經地義，這個是代理費，是向消費者收。等規(guī)模上來以后，要向廠家收錢，廠家就是銀行、運輸公司、保險公司、碼頭甚至海關，海關雖然不是商業(yè)機構，但是因為我們的出現(xiàn)大大減弱了他們的監(jiān)管壓力，把很多中小企業(yè)規(guī)范起來了，所以海關我們都可以收它的錢。”
可以看出，在魏強的規(guī)劃中，一達通的盈利將來自兩個方面：一個是固定的服務代理費，即目前的每單1000元；另一個來自向具體的服務供應商收受的費用。后者的具體內容是：一達通將所有客戶所需要的服務做一個集成，然后打包出售給具體的服務供應商，而通過大量具體服務的集成，一達通獲得了對服務供應商的議價能力，從而從中獲取差價，實現(xiàn)利潤。比如，單個客戶在一家物流公司那里可能只能談到每車1000元的運費，而一達通由于是以手中數(shù)家客戶的業(yè)務量為資本與這家物流公司談判，就可能談到每車800元的運費，這中間的200元差價，就可以成為一達通的現(xiàn)實利潤。
這種盈利模式的實現(xiàn)，顯然有賴于一達通業(yè)務規(guī)模的擴大。為了快速吸引客戶，魏強醞釀將現(xiàn)有的服務代理收費逐步降低，甚至不排除最終降為零的可能性。這種做法可能將在業(yè)內掀起極大的波瀾，但是魏強認為，作為一家服務代理公司，固定的服務代理費最終只是一種形式，一達通要做的是一家“服務超市”，超市的利潤不是來自對顧客收取門票，而是來自因顧客的規(guī)模化購買而產生的對供應商的強大議價能力。
這種議價能力不僅來自龐大的業(yè)務量，更來自公司對服務信息的集成處理能力。進出口服務的復雜環(huán)節(jié)，帶來了海量的服務信息，只有對這些信息進行有效的集成處理，才能從根本上提高服務效率，為客戶實現(xiàn)真正的價值。從一開始，魏強就看到了打造一個標準化與專業(yè)化的進出口服務系統(tǒng)的重要性，因此從創(chuàng)立之初，他就致力于研發(fā)一套專門的進出口信息管理系統(tǒng)。在當時，這是整個外貿行業(yè)還在忽視的問題，而在其他同行都在拼搶客戶的時候，魏強卻將主要注意力放在了這個系統(tǒng)的搭建上。
2001年，一達通獨立開發(fā)成功了國內第一個進出口管理系統(tǒng)1-T IEPM SYSTEM，兩年后這個系統(tǒng)逐漸成熟，并成功申請了國家專利。2002年，公司在1-T IEPM SYSTEM的基礎上進一步研發(fā)出了同樣是國內第一的進出口服務標準化體系ONETOUCH STANDARD。2005年，“一達通進出口服務管理系統(tǒng)”被國家科技部確認為國內唯一的進出口專業(yè)管理系統(tǒng)。這個系統(tǒng)不僅實現(xiàn)了公司內部龐大貿易數(shù)據的專業(yè)分析、加工與處理，還實現(xiàn)了與企業(yè)客戶、物流倉儲等公司的數(shù)據連接。現(xiàn)在，該系統(tǒng)的業(yè)務負荷量要遠遠高于其他同行的系統(tǒng)負荷量。以此為基礎，一達通構建了中國第一個進出口服務在線系統(tǒng)，客戶只要登錄這個系統(tǒng)，就可以實時監(jiān)控進出口業(yè)務的具體進展。而幾年來，一達通也一直在根據業(yè)務發(fā)展的實際需求對系統(tǒng)進行持續(xù)的修補和完善，這種經過長期積累形成的專業(yè)資源和能力，為一達通構筑起對手在短時間內很難超越的競爭壁壘。
2008年，一達通的業(yè)務規(guī)模已經達到1.5億美元，在深圳數(shù)百家外貿公司中，這種規(guī)模居于中等偏上，排在前列的多是那些擁有類似英特爾這種巨型客戶的外貿公司。但是一達通現(xiàn)在已經擁有了600多位客戶，就客戶數(shù)字來說，一達通在深圳已經名列前茅。在海關和銀行、物流等幾乎所有環(huán)節(jié)，一達通作為大客戶的地位都已經建立起來，這意味著魏強理想中的依靠規(guī)模支撐的盈利模式離現(xiàn)實已經越來越近。