□本報記者李霞
在市場經(jīng)營環(huán)境惡化之時，企業(yè)無論大小，適者才能生存。對于鋼材貿(mào)易企業(yè)來說，需不斷地創(chuàng)新經(jīng)營理念，以變應(yīng)變，才能在危機中抓住機遇，捕捉商機。
    目前，金融危機造成的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了人們的想像。鋼鐵行業(yè)在經(jīng)濟危機中的波動尤為劇烈，加上大量投資造成了我國鋼材行業(yè)患上了“肥胖癥”，產(chǎn)能巨大、價格低廉，企業(yè)盈利能力差，甚至虧損。然而，我們發(fā)現(xiàn)一些不起眼的小型鋼貿(mào)企業(yè)卻在危機肆虐之下能夠 “獨善其身”。
    上海市鋼貿(mào)商會會長、商會市場與品牌工作委員會主任王能在此前曾表示：在如此惡劣的經(jīng)營環(huán)境下，中小型鋼貿(mào)企業(yè)得以生存的關(guān)鍵是改變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。鋼貿(mào)商需不斷地創(chuàng)新經(jīng)營理念，創(chuàng)新營銷模式，拓寬銷售渠道，以變應(yīng)變，才能在危機中抓住機遇，捕捉商機。
變靜態(tài)為動態(tài)
    市場不是靜止的，鋼貿(mào)商要逐漸拋棄傳統(tǒng)的以靜制動、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思維，時刻保持高度的危機感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動態(tài)營銷策略，做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。2008年上半年，國內(nèi)鋼材市場價格大幅飆升，一度達(dá)到非理性的暴漲程度，上海一些鋼貿(mào)商意識到上漲行情不會持久，便一改傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，不再繼續(xù)大量囤貨建倉備料，同時加緊銷售，把庫存減少到正常偏低水平。到了下半年，國內(nèi)鋼材市場價格頻頻下跌，有時一天下跌兩三次。此時，那些在上半年一改傳統(tǒng)經(jīng)營模式的鋼貿(mào)商逃過一劫�！白x懂大勢方能判斷行情”，“認(rèn)清形勢才能順勢而為”，“掌握走勢就能蓄勢待發(fā)”，這是一些鋼貿(mào)商在金融危機下應(yīng)對營銷危機的體會。
向生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型
    目前，在鋼貿(mào)行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)仍是以簡單的貿(mào)易形式為主。因為上下游企業(yè)并沒有給鋼貿(mào)企業(yè)留下多大利潤空間，尤其是近年來，上游鋼廠出廠價與市場交易價經(jīng)常發(fā)生 “倒掛”，而下游終端用戶由于市場信息越來越透明，也往往緊貼著市場 “砍價”，鋼貿(mào)商若不想去改變盈利模式，就只能靠投機、靠博 “行情”。即使是鋼廠出廠價和市場價發(fā)生了 “倒掛”，供貨商也得將鋼廠的發(fā)貨單照收，為的是能在鋼廠下一輪漲價時，庫存貨物增值實現(xiàn)盈利。
    因此，在全球金融危機沖擊下，鋼貿(mào)商急需從原來的以價格為導(dǎo)向轉(zhuǎn)型為以服務(wù)為導(dǎo)向，由傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)向現(xiàn)代生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，將自己整合到鋼鐵產(chǎn)品的供應(yīng)鏈中，為用戶提供增值服務(wù)，以適應(yīng)中國現(xiàn)代服務(wù)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。目前，鋼貿(mào)企業(yè)在向現(xiàn)代生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，通過向上下游延伸，已經(jīng)涌現(xiàn)出一批具有自身特色的盈利模式。
在危機中尋創(chuàng)新機遇
    對于鋼貿(mào)商來說，要適應(yīng)危機下的市場環(huán)境，改變經(jīng)營思路，要確立“危機為創(chuàng)新提供機會”的理念。有的鋼貿(mào)商正是在危機中捕捉到商機，如在2008年第四季度，一批鋼材流通企業(yè)在市場持續(xù)處于疲軟、低迷，鋼材價格連續(xù)大幅下跌的情況下，都不敢向鋼廠訂貨備料建倉，有的則恐慌性降價拋售以規(guī)避市場風(fēng)險。于是，流通企業(yè)的“蓄水池”功能不再發(fā)揮作用，市場壓力轉(zhuǎn)移到鋼廠，一時間鋼廠銷售不暢，資金短缺，影響正常生產(chǎn)，于是便大幅降價銷售，當(dāng)時鋼廠的熱軋卷板訂貨價降到2600~2800元/噸。一些鋼貿(mào)商認(rèn)為盡管有風(fēng)險，但機會大于風(fēng)險，于是果斷決策，大膽出手，以較低的價位從鋼廠采購數(shù)萬噸的冷熱軋板。結(jié)果，到了去年12月份，國內(nèi)鋼市逐漸趨穩(wěn)，價格止跌反彈，熱軋卷板市場價格一度回升到3851元/噸以上，讓這些大膽從鋼廠低價訂貨的鋼貿(mào)商贏得了賺錢的機會，取得了可觀的經(jīng)濟效益。
拓寬銷售渠道
    鋼貿(mào)商大都以鋼廠的產(chǎn)品為贏利目標(biāo)，從鋼廠買來的鋼材，轉(zhuǎn)手賣給客戶或終端用戶，這就決定了鋼貿(mào)商將受到鋼廠政策的約束和影響，造成主動權(quán)缺失。針對這種情況，一些鋼貿(mào)商試圖開掘市場，以新的市場來擴大自己的銷售渠道，擴大市場占有率，而且新開拓的市場需求是鋼廠所不掌握的。
    如在2008年初，上海遭遇百年不遇的特大雨雪冰凍災(zāi)害，大雪壓毀了不少電力輸送的鐵塔。災(zāi)后重建時，電力部門對鐵搭所用的型鋼提出了新的要求，上海有家鋼貿(mào)商將這一市場需求變化情況在第一時間與鋼廠溝通，并建議鋼廠進(jìn)行開發(fā)，由其來銷售。很快鋼廠采納了該鋼貿(mào)商的建議，及時研發(fā)出符合電力部門要求的型鋼產(chǎn)品，并讓該鋼貿(mào)商進(jìn)行代理銷售。結(jié)果這一新的市場很快開發(fā)成功，該鋼貿(mào)商銷量一下子增長了幾倍，鋼廠也因此得到可觀的效益，取得了雙贏，廠商關(guān)系也更加密切了。