引言

2005年12月，美國寰通商務(wù)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“寰通科技”）的渠道客戶信息管理平臺(tái)在西安楊森制藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱“西安楊森”）三期項(xiàng)目的成功交付標(biāo)志著楊森公司經(jīng)歷兩年時(shí)間的加強(qiáng)銷售渠道信息管理的推廣工作全面的展開。

回顧楊森項(xiàng)目的實(shí)施的歷程，寰通科技項(xiàng)目小組經(jīng)理董威深有感觸："楊森的項(xiàng)目成功是一個(gè)營銷體系多方緊密合作最終共贏得經(jīng)典案例".

楊森背景介紹

西安楊森制藥有限公司成立于1985年10月22日，是由陜西省醫(yī)藥總公司、陜西省漢江藥業(yè)股份有限公司、中國醫(yī)藥工業(yè)公司和中國醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司與美 國強(qiáng)生公司所屬比利時(shí)楊森制藥公司合資建立的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，總投資2.9億元人民幣。強(qiáng)生公司1886年創(chuàng)建于美國新澤西州新布侖茲維克，是目前世界上 綜合性最強(qiáng)、分布范圍最廣的衛(wèi)生保健產(chǎn)品的制造商和服務(wù)商，其產(chǎn)品涉及消費(fèi)品、藥品、醫(yī)療器械和臨床診斷產(chǎn)品。強(qiáng)生已在全球54個(gè)國家擁有200家子公 司、11萬余名員工，是美國50家最大的企業(yè)之一，同時(shí)也是美國6家持有3A信用等級(jí)的工業(yè)公司之一。

西安楊森生產(chǎn)和銷售20余種專利藥品，涉及真菌病學(xué)、胃腸病學(xué)、精神病學(xué)、神經(jīng)病學(xué)、麻醉鎮(zhèn)痛學(xué)、變態(tài)反應(yīng)學(xué)、抗感染等領(lǐng)域。西安楊森連續(xù)四年被評(píng)為"中 國十大最佳合資企業(yè)"之一，并兩度摘取第一名桂冠。西安楊森總部位于北京外資企業(yè)云集的中心商業(yè)區(qū)（CBD），工廠位于西安，并在全國設(shè)有20多個(gè)辦事 處，擁有1500名優(yōu)秀員工。

西安楊森渠道信息化的管理需求

作為中國最成功的合資企業(yè)之一，西安楊森一直秉承：

→產(chǎn)品：追求獨(dú)特標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

→營銷：獨(dú)樹一幟差異取勝

→管理：不斷創(chuàng)新止于至善

的經(jīng)營理念。針對(duì)市場(chǎng)渠道楊森的專家銷售，互惠互利，規(guī)范管理的策略一直是業(yè)界公認(rèn)的成功范例。

但是隨著楊森產(chǎn)品線的豐富，市場(chǎng)區(qū)域不斷擴(kuò)張，銷售信息的管理越來越成為管理的重要問題，尤其近年來隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展和國家醫(yī)藥政策的開放，醫(yī)藥行業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)楊森的管理提出了更高要求。西安楊森的產(chǎn)品主要分OTC（非處方藥）和RX（處方藥）兩類，OTC產(chǎn)品主要通過遍布全國的經(jīng) 銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)各層經(jīng)銷商進(jìn)入藥店、醫(yī)院促進(jìn)購買，RX產(chǎn)品主要通過推動(dòng)醫(yī)院從經(jīng)銷商處采購促進(jìn)購買。不管是那種方式，經(jīng)銷商等中間渠道、大型連鎖藥店及各種診 所等渠道終端、重點(diǎn)醫(yī)院等大型客戶，這三類客戶管理的好壞都對(duì)銷售的結(jié)果有至關(guān)重要的影響。

目前西安楊森的銷售做法：

將經(jīng)銷商分為一級(jí)和二級(jí)，由專門的商業(yè)隊(duì)伍管理，主要通過協(xié)議進(jìn)行業(yè)務(wù)關(guān)系和銷售任務(wù)的維護(hù)；渠道終端中的大型終端和其余的廣闊市場(chǎng)（分散在中小城市或鄉(xiāng) 鎮(zhèn)未開發(fā)或未完全開發(fā)的市場(chǎng)）由廣闊市場(chǎng)管理隊(duì)伍維護(hù)；重點(diǎn)醫(yī)院由專門的醫(yī)院銷售隊(duì)伍維護(hù)。這幾類隊(duì)伍的業(yè)務(wù)重點(diǎn)有所區(qū)別，考核的方式有所不同，但業(yè)務(wù)是 有交叉的，所以各隊(duì)伍分別取得的用于管理的銷售數(shù)據(jù)也是互有交叉但又都不完整。想要提高各類客戶的管理水平，快速有效的尋找市場(chǎng)并作出反饋，提高公司的銷 售業(yè)績(jī)，保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)力，需要解決以下問題：→如何加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)范，防止或減少非楊森渠道的經(jīng)銷商交易→如何加強(qiáng)和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)交流，為經(jīng)銷 商銷售管理和返利管理提供依據(jù)→如何解決大量廣闊市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)的管理和收集分析，提高管理的可行性→如何管理醫(yī)院的購進(jìn)數(shù)據(jù)，近而分析經(jīng)銷商的選擇和產(chǎn) 品的覆蓋組合以及在替代品中的競(jìng)爭(zhēng)力→如何解決管理分析時(shí)各隊(duì)伍的銷售數(shù)據(jù)和分析語言的不一致→如何整合支持各隊(duì)伍銷售和考核的信息數(shù)據(jù)，節(jié)省重復(fù)勞動(dòng)的 成本，提高管理效率解決這些問題，要求楊森必須建立一套能集成現(xiàn)有各銷售層次和環(huán)節(jié)的信息系統(tǒng)，并具有良好擴(kuò)展性的一體化管理系統(tǒng)，將企業(yè)內(nèi)外部資源有機(jī) 結(jié)合起來，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)適應(yīng)動(dòng)態(tài)的、變化的、復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。這套系統(tǒng)的應(yīng)用過程也是企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和調(diào)整的過程，是企業(yè)獲取市 場(chǎng)利益和規(guī)模擴(kuò)張的過程。

西安楊森渠道信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)

在西安楊森系統(tǒng)選型和實(shí)施過程中，西安楊森制定了清晰的系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)：

→通過分步實(shí)施打造一個(gè)和渠道客戶溝通的平臺(tái)，能夠?qū)λ�有渠道客戶信息收集和管理，包括銷售、庫存、進(jìn)貨等數(shù)據(jù)。

→在商業(yè)數(shù)據(jù)管理應(yīng)用中增加新的業(yè)務(wù)管理模式，對(duì)簽約渠道客戶進(jìn)行EDI（EmailReader）方式收集數(shù)據(jù)。

→對(duì)大數(shù)據(jù)量的各種業(yè)務(wù)類型數(shù)據(jù)提供靈活的報(bào)表分析及系統(tǒng)訂閱和郵件分發(fā)等功能。

→能夠整合現(xiàn)有多個(gè)銷售信息管理系統(tǒng)，并和相應(yīng)的后臺(tái)ERP等系統(tǒng)進(jìn)行良好接口。

→能夠快速實(shí)施－成熟產(chǎn)品應(yīng)用。

→有良好的擴(kuò)展性和先進(jìn)的整體架構(gòu)，降低業(yè)務(wù)擴(kuò)展的總體技術(shù)成本。

西安楊森渠道信息化管理系統(tǒng)的解決方案

寰通科技和西安楊森分3期完成整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施，該系統(tǒng)基于Internet技術(shù)，實(shí)現(xiàn)上述多種銷售客戶的銷售、庫存、采購信息的全面管理。