引言

2005年12月，美國寰通商務科技有限公司（以下簡稱“寰通科技”）的渠道客戶信息管理平臺在西安楊森制藥有限公司（以下簡稱“西安楊森”）三期項目的成功交付標志著楊森公司經(jīng)歷兩年時間的加強銷售渠道信息管理的推廣工作全面的展開。

回顧楊森項目的實施的歷程，寰通科技項目小組經(jīng)理董威深有感觸："楊森的項目成功是一個營銷體系多方緊密合作最終共贏得經(jīng)典案例".

楊森背景介紹

西安楊森制藥有限公司成立于1985年10月22日，是由陜西省醫(yī)藥總公司、陜西省漢江藥業(yè)股份有限公司、中國醫(yī)藥工業(yè)公司和中國醫(yī)藥對外貿(mào)易總公司與美 國強生公司所屬比利時楊森制藥公司合資建立的現(xiàn)代化制藥企業(yè)，總投資2.9億元人民幣。強生公司1886年創(chuàng)建于美國新澤西州新布侖茲維克，是目前世界上 綜合性最強、分布范圍最廣的衛(wèi)生保健產(chǎn)品的制造商和服務商，其產(chǎn)品涉及消費品、藥品、醫(yī)療器械和臨床診斷產(chǎn)品。強生已在全球54個國家擁有200家子公 司、11萬余名員工，是美國50家最大的企業(yè)之一，同時也是美國6家持有3A信用等級的工業(yè)公司之一。

西安楊森生產(chǎn)和銷售20余種專利藥品，涉及真菌病學、胃腸病學、精神病學、神經(jīng)病學、麻醉鎮(zhèn)痛學、變態(tài)反應學、抗感染等領(lǐng)域。西安楊森連續(xù)四年被評為"中 國十大最佳合資企業(yè)"之一，并兩度摘取第一名桂冠。西安楊森總部位于北京外資企業(yè)云集的中心商業(yè)區(qū)（CBD），工廠位于西安，并在全國設(shè)有20多個辦事 處，擁有1500名優(yōu)秀員工。

西安楊森渠道信息化的管理需求

作為中國最成功的合資企業(yè)之一，西安楊森一直秉承：

→產(chǎn)品：追求獨特標準化生產(chǎn)

→營銷：獨樹一幟差異取勝

→管理：不斷創(chuàng)新止于至善

的經(jīng)營理念。針對市場渠道楊森的專家銷售，互惠互利，規(guī)范管理的策略一直是業(yè)界公認的成功范例。

但是隨著楊森產(chǎn)品線的豐富，市場區(qū)域不斷擴張，銷售信息的管理越來越成為管理的重要問題，尤其近年來隨著醫(yī)藥市場的發(fā)展和國家醫(yī)藥政策的開放，醫(yī)藥行業(yè)的 競爭愈演愈烈，新的競爭環(huán)境對楊森的管理提出了更高要求。西安楊森的產(chǎn)品主要分OTC（非處方藥）和RX（處方藥）兩類，OTC產(chǎn)品主要通過遍布全國的經(jīng) 銷網(wǎng)絡經(jīng)各層經(jīng)銷商進入藥店、醫(yī)院促進購買，RX產(chǎn)品主要通過推動醫(yī)院從經(jīng)銷商處采購促進購買。不管是那種方式，經(jīng)銷商等中間渠道、大型連鎖藥店及各種診 所等渠道終端、重點醫(yī)院等大型客戶，這三類客戶管理的好壞都對銷售的結(jié)果有至關(guān)重要的影響。

目前西安楊森的銷售做法：

將經(jīng)銷商分為一級和二級，由專門的商業(yè)隊伍管理，主要通過協(xié)議進行業(yè)務關(guān)系和銷售任務的維護；渠道終端中的大型終端和其余的廣闊市場（分散在中小城市或鄉(xiāng) 鎮(zhèn)未開發(fā)或未完全開發(fā)的市場）由廣闊市場管理隊伍維護；重點醫(yī)院由專門的醫(yī)院銷售隊伍維護。這幾類隊伍的業(yè)務重點有所區(qū)別，考核的方式有所不同，但業(yè)務是 有交叉的，所以各隊伍分別取得的用于管理的銷售數(shù)據(jù)也是互有交叉但又都不完整。想要提高各類客戶的管理水平，快速有效的尋找市場并作出反饋，提高公司的銷 售業(yè)績，保持行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的競爭力，需要解決以下問題：→如何加強對經(jīng)銷商的規(guī)范，防止或減少非楊森渠道的經(jīng)銷商交易→如何加強和經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)交流，為經(jīng)銷 商銷售管理和返利管理提供依據(jù)→如何解決大量廣闊市場的銷售數(shù)據(jù)的管理和收集分析，提高管理的可行性→如何管理醫(yī)院的購進數(shù)據(jù)，近而分析經(jīng)銷商的選擇和產(chǎn) 品的覆蓋組合以及在替代品中的競爭力→如何解決管理分析時各隊伍的銷售數(shù)據(jù)和分析語言的不一致→如何整合支持各隊伍銷售和考核的信息數(shù)據(jù)，節(jié)省重復勞動的 成本，提高管理效率解決這些問題，要求楊森必須建立一套能集成現(xiàn)有各銷售層次和環(huán)節(jié)的信息系統(tǒng)，并具有良好擴展性的一體化管理系統(tǒng)，將企業(yè)內(nèi)外部資源有機 結(jié)合起來，從而提高企業(yè)的市場競爭力，幫助企業(yè)適應動態(tài)的、變化的、復雜的市場環(huán)境。這套系統(tǒng)的應用過程也是企業(yè)業(yè)務流程優(yōu)化和調(diào)整的過程，是企業(yè)獲取市 場利益和規(guī)模擴張的過程。

西安楊森渠道信息化管理系統(tǒng)的建設(shè)目標

在西安楊森系統(tǒng)選型和實施過程中，西安楊森制定了清晰的系統(tǒng)建設(shè)目標：

→通過分步實施打造一個和渠道客戶溝通的平臺，能夠?qū)λ�有渠道客戶信息收集和管理，包括銷售、庫存、進貨等數(shù)據(jù)。

→在商業(yè)數(shù)據(jù)管理應用中增加新的業(yè)務管理模式，對簽約渠道客戶進行EDI（EmailReader）方式收集數(shù)據(jù)。

→對大數(shù)據(jù)量的各種業(yè)務類型數(shù)據(jù)提供靈活的報表分析及系統(tǒng)訂閱和郵件分發(fā)等功能。

→能夠整合現(xiàn)有多個銷售信息管理系統(tǒng)，并和相應的后臺ERP等系統(tǒng)進行良好接口。

→能夠快速實施－成熟產(chǎn)品應用。

→有良好的擴展性和先進的整體架構(gòu)，降低業(yè)務擴展的總體技術(shù)成本。

西安楊森渠道信息化管理系統(tǒng)的解決方案

寰通科技和西安楊森分3期完成整個項目實施，該系統(tǒng)基于Internet技術(shù)，實現(xiàn)上述多種銷售客戶的銷售、庫存、采購信息的全面管理。