□王文
    現(xiàn)階段，多數(shù)鋼鐵企業(yè)主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商這一流通方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。從理論上講，流通渠道越短，流通層次越少，流通成本就越低�；�于此，直供被認(rèn)為是鋼鐵流通領(lǐng)域中較為理想的渠道模式。但筆者認(rèn)為，鋼鐵企業(yè)選擇直供還是通過(guò)中間商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售應(yīng)視情況而定，正確運(yùn)用中間商銷(xiāo)售渠道同樣可以節(jié)約流通成本。
    ■ 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售有利于滿(mǎn)足終端用戶(hù)多樣化需求
    鋼鐵行業(yè)是一個(gè)資金密集、技術(shù)密集的行業(yè)，規(guī)�；�、集約化大生產(chǎn)是現(xiàn)階段鋼鐵企業(yè)生存發(fā)展的必由之路，而且人均產(chǎn)鋼量指標(biāo)也是衡量鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)效率、綜合競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要指標(biāo)。鋼鐵企業(yè)只有從生產(chǎn)組織方式上實(shí)現(xiàn)規(guī)模化大生產(chǎn)才能夠充分發(fā)揮產(chǎn)能的規(guī)模效應(yīng)、降低產(chǎn)品成本的固定費(fèi)用構(gòu)成，從而提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，下游行業(yè)終端企業(yè)的復(fù)雜性及其產(chǎn)品的多樣性又要求鋼鐵企業(yè)給予個(gè)性化服務(wù)，如許多下游行業(yè)的企業(yè)由于其生產(chǎn)品種、部件、批次的多樣性及無(wú)庫(kù)存管理的需要，都要求其供貨商能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地提供小批量、多品種、多規(guī)格的鋼鐵產(chǎn)品。如果鋼鐵企業(yè)與具有這一特征的下游企業(yè)采用直供方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，則必然與鋼鐵企業(yè)規(guī)�；�、集約化大生產(chǎn)的生產(chǎn)特征發(fā)生矛盾。
    因此，在下游終端企業(yè)所需原材料的數(shù)量、品種尚不能滿(mǎn)足鋼鐵企業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)條件的時(shí)期，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商完成訂單的匯集、資源的分配則不失為明智之舉。
    經(jīng)銷(xiāo)商按其在市場(chǎng)中的角色應(yīng)該定義為鋼鐵產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者，他們的職能是促進(jìn)流通，完成鋼鐵產(chǎn)品從鋼鐵企業(yè)到消費(fèi)者的這一流通過(guò)程，并從中獲取流通利潤(rùn)。
    從經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)職能上看，經(jīng)銷(xiāo)商群體中已逐步在進(jìn)行以信息轉(zhuǎn)移、實(shí)物轉(zhuǎn)移、資金轉(zhuǎn)移為內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)化分工，將出現(xiàn)進(jìn)出口貿(mào)易型、加工配送型、分銷(xiāo)代理型、會(huì)員制型、專(zhuān)業(yè)貿(mào)易型、倉(cāng)儲(chǔ)物流型、分銷(xiāo)服務(wù)型等新型經(jīng)銷(xiāo)商群體，在目前的鋼鐵流通領(lǐng)域內(nèi)，已涌現(xiàn)出一批集加工、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、銷(xiāo)售于一體的大型鋼材流通企業(yè)�？梢灾v，經(jīng)銷(xiāo)商的存在對(duì)實(shí)現(xiàn)商品交換、完成商品銷(xiāo)售和流通功能、推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的意義重大。
    因此，鋼鐵行業(yè)和下游終端用戶(hù)之間，特別是國(guó)有鋼鐵行業(yè)與民營(yíng)終端用戶(hù)之間必需有一個(gè)中間環(huán)節(jié)起到融資、分銷(xiāo)的作用。
    ■ 選擇直供需要較好的外部環(huán)境
    直供銷(xiāo)售方式可以通過(guò)縮短銷(xiāo)售鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)物流效率的提高和鋼鐵企業(yè)管理水平的提升，但是，全局性的直供渠道需要基于 “完美計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”的基礎(chǔ)才能有效發(fā)揮作用，這個(gè)基礎(chǔ)的實(shí)現(xiàn)至少要實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)苛刻的條件：
    一是社會(huì)的信息系統(tǒng)發(fā)達(dá)到獲取各種信息的成本低到了微不足道的狀態(tài)；二是制定產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃的人具有無(wú)限理性，以至于他們不僅能夠考慮到眼下的各種情況，而且也能夠?qū)ξ磥?lái)可能出現(xiàn)的各種情況都能準(zhǔn)確地做出預(yù)見(jiàn)；三是社會(huì)財(cái)富豐富到人們對(duì)物質(zhì)資料所帶來(lái)的個(gè)人利益已經(jīng)不太予以關(guān)注。
    在這種情況下，全社會(huì)各行各業(yè)對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的需求能夠及時(shí)匯總并公平地分配給各個(gè)鋼鐵企業(yè)，并能夠留有一定余量以應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，使得鋼鐵企業(yè)能夠舍棄中間的流通環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品及時(shí)準(zhǔn)確地送到終端用戶(hù)。在現(xiàn)階段，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)品銷(xiāo)售仍是適應(yīng)生產(chǎn)力水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的主要流通方式之一。
    總之，在速度快、變化多、發(fā)展不平衡、競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)階段，應(yīng)當(dāng)遵守社會(huì)分工的原則，鋼鐵企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，不斷提升各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這才是鋼鐵企業(yè)營(yíng)建高效率營(yíng)銷(xiāo)渠道的正確選擇。