近年來，經濟的快速增長，公路、鐵路、港口、航運的建設與高位運行、物流產業的飛速發展，為保險業發展貨運險提供了巨大的發展空間，也給保險業帶來了新的機遇和挑戰。筆者通過市場分析，提出了預約公路貨運險的相應營銷方案，力求有所創新，以達對新形勢下貨運險發展起推動作用之目的。

一、市場分析

（一）微觀客戶群對貨運保險需求分析

保險企業經營決策的基本前提就是依據客戶需求。客戶的需求應該是營銷的中心和所有營銷活動的導向，因此，對客戶需求進行分析是我們做好營銷方案、確定營銷策略必不可少的環節。

1、物流企業（包含倉儲企業、配貨站、貨代等）。專業的物流保險已成為市場的“必需品”，但目前針對物流企業設計的產品“物流貨物運輸保險”和物流責任保險開展得并不盡如人意，而物流企業的其他貨運險也做得非常少。也正因為物流保險開展狀況如此，所以物流保險之中才蘊藏著巨大的商機。因此，物流保險有較大的市場空間。

2、專業運輸企業或車隊。調查中大約有近20%僅投保了車上貨物責任險，賠償限額在30萬元以內，另有5%左右投保了限額20萬元以內的公路貨運險定額保險。這些對存有著較大運輸風險的專業運輸企業或車隊的保障遠遠不夠，因此，專業運輸企業或車隊也存有較大商機。

3、大企業或集團。財產保險公司因企業財產保險業務與企業有著較密切的往來。多年來，財產保險公司與各大客戶關系維系較好，這些企業的貨物進出量非常大，盡管許多企業車隊已取消，大多數生產企業在不同領域采用了現代物流管理辦法，但對于大企業或集團可以因其優勢，作為投保人來投保預約貨運險。更有少量大企業或集團依然保留貨車運輸車隊，或自有物流公司與委托物流相結合的方式。

（二）現有貨物運輸保險產品應對市場分析

針對物流包含的運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送和信息處理的過程，人保總公司設計了物流貨物運輸保險；針對物流的公路運輸、鐵路運輸、水路運輸、航空運輸、海洋運輸、管道運輸、郵包和聯合運輸等方式，人保公司有與之相對應的產品：公路貨物運輸保險、公路貨物運輸定額保險、鐵路貨物運輸保險、水路貨物運輸保險、水路、陸路貨物運輸保險、航空貨物運輸保險、海洋貨物運輸保險、郵包保險和管道貨物運輸保險。保險產品應有盡有，市場資源亦無比豐富，但為什么貨運險業務始終發展緩慢，沒有把現有的市場資源轉變為“有效能源”呢？究其原因：

第一，物流企業的貨物運輸保險。從保險消費者的角度講，物流或倉儲企業每年經手的物流貨物價值低在幾億元，高在幾百億元，如果按我們現行的保險產品及承保管理規定承保，物流企業少則年交幾萬元，多則交上百萬元保費，他們難于接受；如果按低于實際發貨額承保，雖然物流公司少交了保費，但貨損后又得不到足額賠償，影響了貨運險業務的開展，也給以后的續保工作帶來了負面作用，產品也就沒有了生命力。從保險公司的角度講，由于從事物流、倉儲業的企業中有80％為民營企業，大多規模較小，沒有采用先進的運輸和物流裝備技術，知識化、專業化管理水平較低，導致物流風險增大。同時，物流企業貨物運輸保險保額難保足，賠付率高，做好物流企業保險存在較大的困難。由此可見，解決物流企業繳費高和保險公司有效控制風險這一矛盾，是開拓物流企業貨運險市場的關鍵。

第二，E-cargo。我們也嘗試過為物流企業或代理安裝E-cargo,但在保險消費者中股份制、個體私營企業占到80%以上，他們追求低成本擴張，同時普遍存在對保險認識不足或投保時逆向選擇的傾向，他們只投保風險大、經常遭災受損的貨物。因此，E-cargo方式更多的適用于遠程出單、代理出單和進出口貨運險業務。

第三，大企業或集團貨物運輸保險。大企業或集團年運貨量大，或自有運輸車隊，或采取自有物流公司與委托物流相結合的方式，風險相對較小，按我們現行的保險產品及承保管理規定承保，企業要么交付較高的保費，要么保額不足，比例賠付，結果業務日漸萎縮，大企業或集團貨物運輸保險近乎“絕跡”。由此可見，解決大企業或集團繳費高，或不再按比例方式賠付是開拓其貨運險業務的關鍵。

第四，公路定額貨物運輸保險。保額限制低，無法滿足物流企業、大企業的保險需求，但適合于單車貨值較低的運輸戶等分散性業務。

第五，分散性業務的局限性。貨運險等分散性業務具有點多面廣，業務較分散，展業難度大，單位收費少等特點，更多的基層公司把精力放在了機動車險和企財險等大塊業務上，使業務分散、收費較低的貨運險倍受冷落。

第六，惡性競爭使得承保管理規定難于完全執行。各財險公司通過種種讓步來吸引保戶，導致保險市場上貨運險費率大幅下降。在實際工作中，我們嚴格執行公司的承保規定，產品將失去與對手的競爭能力，但違背上級公司的承保規定，賠付率又將隨費率的下降、承保條件的提高而上升。其結果不僅違背了保險監管部門有關費率和傭金標準的規定，更直接影響承保公司的盈利水平。

二、預約貨運險營銷方案

為了解決上貨運保險市場需求與產品供應之間的矛盾、客戶需求與保險公司現有貨運險產品之間的矛盾，筆者對預約貨運險承保方式進行了創新，提出如下方案：

一是變足額投保為比例投保，以解決客戶高額保費支付困難，貨運市場難于打開，面上難以鋪開的局面；

二是增加設定每次事故免賠額，以減少小額賠付的煩瑣與工作量；

三是增加設定每次事故賠償限額和累計賠償限額，以控制保險公司承保風險，降低賠付率；

四是不再按比例方式進行賠付，以解決理賠時賠款不足，來年續保困難，產品的生命力問題。

這種變通與組合更加貼近了市場，滿足了客戶的需求，能夠迅速實現貨運險保費的劇增，發展出穩定、忠誠的客戶群，使貨運產品更具生命力，更有利于擴大和鞏固保險公司貨運險的陣地。

同時，筆者建議，在實施本方案應注意以下事項：

一是對于物流及運輸車隊客戶群要慎重附加或不保盜搶險，尤其盜搶風險較大的貨物。

二是對于約定承保的保險貨物，一旦發現出險率過高，應調整保險方案。

三是要加強風險控制，避免對任何協議條件都不加選擇地隨意接受。承保前必須進行風險評估，要求客戶提供充分的承保信息，包括被保險人的背景情況、標的貨物及運輸信息、倉儲地點及安全保障、被保險人的歷史承保情況及賠付記錄等。在充分的風險評估基礎上，合理確定承保條件，對于優質業務，可以提供有足夠競爭力的承保條件參與競爭，對于劣質業務，必須提高費率免賠額等條件，避免為了保費收入放棄風險控制的短視行為。