20世紀80年代，隨著改革開放的深入，鋼材從完全由國家統(tǒng)一計劃分配，開始進入市場，直接由市場調(diào)配，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)隨之而出現(xiàn)在中國的市場經(jīng)濟舞臺上，經(jīng)歷了從萌芽、生長、發(fā)展期，其營銷模式也發(fā)生變化，印證了中國鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展歷程。 
     1979年10月，上海生產(chǎn)資料交易市場正式宣告成立。這是上海創(chuàng)辦的新中國第一家從事鋼材等工業(yè)生產(chǎn)資料買賣的交易市場。其市場的性質(zhì)：為物資企業(yè)及大中型和各層次的生產(chǎn)、流通企業(yè)提供通暢的生產(chǎn)資料供銷渠道的一個交易場所；市場嚴格按照管理者與經(jīng)營者分離的原則，不以營利為目的的生產(chǎn)交易市場。市場以服務為宗旨，開展市場調(diào)節(jié)，廣開商品流通渠道，加強地區(qū)間物資交易，促進供需雙方直接見面，為上海市內(nèi)外物資部門、生產(chǎn)企業(yè)提供信息等服務。 
     上海生產(chǎn)資料交易市場成立，為鋼鐵貿(mào)易提供統(tǒng)一的交易場所，標志著鋼材進入實質(zhì)性的市場流通階段。到90年代，鋼鐵貿(mào)易商數(shù)量快速增長，貿(mào)易量大幅增大。此時，國內(nèi)的鋼材現(xiàn)貨市場交易誕生，并迅速發(fā)展；而外資的引進，開始搶灘中國鋼鐵物流市場，鋼材市場競爭日趨激烈。 
     進入21世紀，鋼鐵電子交易市場的誕生，為鋼鐵貿(mào)易商提供了新的交易渠道，降低了交易成本；而鋼材加工配送中心的蓬勃發(fā)展，提供從加工到物流等一系列增值服務。由此，鋼材市場從簡單提供交易市場向提供信息、物流及融資服務的綜合服務商演變。 
     鋼鐵商的營銷模式隨著鋼材市場的日趨完善和漸漸成熟，也發(fā)生了變化。在不同的市場階段，鋼貿(mào)企業(yè)面臨的市場環(huán)境不同、具備的企業(yè)資源和能力不同，在不同階段有不同的營銷模式。 
     階段一，"搬磚頭"。鋼貿(mào)企業(yè)處于發(fā)展初期，大多經(jīng)營同一產(chǎn)品，從產(chǎn)品的角度看，沒有區(qū)別，企業(yè)的品牌影響力有限，推廣作用有限，只是從上家購進鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售差價。在這個階段，上下游缺乏共同合作基礎，業(yè)務關系松散，不穩(wěn)定，一切都圍繞價格這條主線。 
     階段二，協(xié)議戶。鋼貿(mào)商度過了"搬磚頭"的初級貿(mào)易發(fā)展階段，逐漸成為區(qū)域內(nèi)的主力或者輻射全國和海外市場的時候，這時的渠道成為鋼貿(mào)流通企業(yè)的首要任務，此時的鋼貿(mào)流通企業(yè)必定要依靠二、三級市場渠道網(wǎng)絡的支持，實現(xiàn)多渠道聯(lián)動與協(xié)同分銷。在這個階段，鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營風險得到控制，獲得了相對穩(wěn)定的業(yè)務與客戶。 
     階段三，專業(yè)化。隨著鋼材市場激烈的日趨激烈，一些鋼貿(mào)企業(yè)開始按照鋼材產(chǎn)品進行細分，開拓細分市場，進行錯位競爭，從而走出一條專業(yè)化的營銷道路。鋼貿(mào)商根據(jù)經(jīng)營的品種的專業(yè)性特點，鎖定銷售區(qū)域和客戶群。此時，專業(yè)化導致鋼材貿(mào)易商之間的經(jīng)營策略的差異化，促進品牌戰(zhàn)略的形成。 
     階段四，解決方案提供者。從鋼貿(mào)流通領域的渠道發(fā)展歷程看，鋼廠在產(chǎn)品分銷上對商家的信賴度越來越小，鋼廠通過直銷，與鋼貿(mào)商爭奪市場，使競爭更趨白熱化，貿(mào)易企業(yè)的贏利空間越來越小，單純通過買賣鋼材來獲取流通利潤已無法取得競爭優(yōu)勢。為此，鋼貿(mào)商需要從為用戶提供增值服務，節(jié)約成本的角度來整合鋼鐵產(chǎn)品的供應鏈。鋼貿(mào)企業(yè)需要與上下游進行戰(zhàn)略合作，逐步在供應鏈中形成較強的影響力。 
     鋼鐵貿(mào)易商的營銷模式變化的路徑："搬磚頭"時期，以價格為導向；協(xié)議戶時期，以渠道為導向；專業(yè)化時期，以產(chǎn)品為導向；成為解決方案提供者時期，以服務為導向。 
     從這一營銷模式的演變過程可以看出，服務，為客戶提供增值服務，是鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷的最高境界，最佳營銷模式，也是鋼貿(mào)商生存、發(fā)展之根本。