會(huì)客廳嘉賓：

　　黃紹基：周大福珠寶金行有限公司董事總經(jīng)理

　　夏華：依文企業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)

　　程煒文：阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展部總監(jiān)

　　張家敏：利豐發(fā)展(中國(guó))有限公司及利豐研究中心執(zhí)行董事

　　在金融危機(jī)下，能否減少庫(kù)存時(shí)間、縮短生產(chǎn)環(huán)節(jié)成為中小企業(yè)能否存活的關(guān)鍵。近日，香港貿(mào)發(fā)局在穗舉辦“CEO論壇”，邀請(qǐng)連鎖經(jīng)營(yíng)、物流管理、電子商務(wù)等行業(yè)的企業(yè)高管，與眾多中小企業(yè)一起，論道金融危機(jī)下如何“推進(jìn)流通服務(wù)業(yè)的模式創(chuàng)新”。

　　物流的目標(biāo)就是挖掘“三塊錢”

　　問(wèn)：今天論壇的主題是“物流服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新模式”，那么各位認(rèn)為今天的物流業(yè)與十年前相比，發(fā)生了什么根本的變化？

　　黃紹基：過(guò)去我們的生產(chǎn)模式是，企業(yè)擅長(zhǎng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品、或者什么原材料能以更低價(jià)購(gòu)得，我們就加大這類產(chǎn)品的產(chǎn)量，然后以低價(jià)推出，搶占市場(chǎng)。而今天，我認(rèn)為這種模式需要改變，我們要把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息整合去滿足消費(fèi)者的需求。

　　例如周大福的鉆石戒指的制作過(guò)程，鉆石毛胚從南非空運(yùn)過(guò)來(lái)，鉆石在工廠打磨的同時(shí)，我們已經(jīng)收到市場(chǎng)反饋來(lái)的消費(fèi)者偏好信息。并且每天生產(chǎn)的產(chǎn)品第二天就可以到達(dá)消費(fèi)者面前。在貨運(yùn)的同時(shí)，我們也已經(jīng)將該批商品的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地發(fā)往各地分店。可以說(shuō)物流流通業(yè)加快了我們的生產(chǎn)效率，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)最核心的部分，因此我們未來(lái)也計(jì)劃進(jìn)一步投資在軟件系統(tǒng)和物流硬件方面。

　　張家敏：現(xiàn)在大家都講核心競(jìng)爭(zhēng)力，我對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解就是——不懂的東西不要做。自己不做，那就外包給別人做。舉個(gè)例子，迪斯尼樂(lè)園最擅長(zhǎng)的就是經(jīng)營(yíng)樂(lè)園、拍電影，其他的清潔、物流就交給別人做。利豐有一個(gè)理念——賺三塊錢。意思是，價(jià)值一塊錢的商品從工廠出來(lái)，到消費(fèi)者手里就變成四塊錢，我們?nèi)绾稳フ页鲞@中間的三塊?實(shí)際上這中間就是物流和營(yíng)銷的價(jià)值。

　　問(wèn)：作為香港最大的貿(mào)易集團(tuán)之一，利豐集團(tuán)是怎樣挖掘這“三塊錢”的？

　　張家敏：早在1996年，利豐就被稱為“供應(yīng)鏈管理”的典范，某所大學(xué)把我們作為標(biāo)本做了研究，而那時(shí)我對(duì)“供應(yīng)鏈管理”這個(gè)概念并無(wú)所知。在我看來(lái)，利豐做得好的無(wú)非下面幾點(diǎn)。利豐有14000個(gè)員工，好像很威風(fēng)，實(shí)際上不好管理。我們把員工分為200個(gè)營(yíng)業(yè)小組，每個(gè)小組都只面對(duì)一個(gè)很小的客戶，操作起來(lái)很靈活。這是最關(guān)鍵的。第二是收購(gòu)，我們收購(gòu)不是為了買便宜的資產(chǎn)，一定是為了市場(chǎng)的需要。收購(gòu)過(guò)來(lái)以后要考慮怎么把買來(lái)的公司拼進(jìn)原來(lái)的公司。別人說(shuō)收購(gòu)行為的成功率一般不到20％，而利豐則是100％成功，成功的標(biāo)準(zhǔn)是新公司的業(yè)務(wù)完全融入原公司，并且原公司沒(méi)有員工離開(kāi)，尤其是管理層。

　　互聯(lián)網(wǎng)表達(dá)買方訴求推動(dòng)生產(chǎn)

　　問(wèn)：電子商務(wù)可以說(shuō)顛覆了制造業(yè)的傳統(tǒng)銷售模式，甚至開(kāi)始影響制造業(yè)的生產(chǎn)模式。在制造業(yè)普遍受到金融危機(jī)沖擊的今天，電子商務(wù)是否也受到影響？

　　程煒文：實(shí)際上金融危機(jī)加速了電子商務(wù)的發(fā)展。在過(guò)去的工業(yè)時(shí)代，大量的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，只有少量是訂制產(chǎn)品；而在后工業(yè)時(shí)代，將是大量訂制個(gè)性化商品、少量的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。消費(fèi)者的力量通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣泛表達(dá)，現(xiàn)在淘寶上就出現(xiàn)了許多奇奇怪怪的需求。并且消費(fèi)者在自動(dòng)分類，這種力量推動(dòng)了賣家提供更加個(gè)性化的產(chǎn)品，從而推動(dòng)生產(chǎn)商的生產(chǎn)行為。

　　問(wèn)：對(duì)于零售業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)最關(guān)鍵的技術(shù)變革是什么？

　　程煒文：在開(kāi)發(fā)淘寶的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上非常活躍，但是極少成交。問(wèn)題在于買方先付款還是賣方先發(fā)貨。在這種情況下，馬云成立了第三方擔(dān)保公司——支付寶。后來(lái)支付寶作為一種交易平臺(tái)獨(dú)立出來(lái)，并不只為淘寶服務(wù)，現(xiàn)在支付寶50％的收入來(lái)源于非淘寶業(yè)務(wù)。

　　問(wèn)：制造業(yè)應(yīng)該如何更好地利用IT行業(yè)這個(gè)平臺(tái)，為自己的銷售和物流服務(wù)？

　　程煒文：談到制造業(yè)與IT行業(yè)結(jié)合的機(jī)遇，我想舉一個(gè)例子。優(yōu)衣庫(kù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候已經(jīng)意識(shí)到，電子商務(wù)這個(gè)平臺(tái)是他必須要進(jìn)入的，他當(dāng)時(shí)考慮的是自己組建平臺(tái)還是跟淘寶合作。當(dāng)初顧慮的是，作為一個(gè)大品牌如果依附在淘寶上，與其他很小的品牌在同一起跑線上，它擔(dān)心自己的品牌受損。我們提出的解決方案是淘寶提供交易和支付的平臺(tái)，用建立品牌店的方式把淘寶上億的消費(fèi)者流量引過(guò)來(lái)。最終考慮下來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)決定借用淘寶的平臺(tái)打造一個(gè)旗艦店。現(xiàn)在每天的銷售額達(dá)到60多萬(wàn)。所以我認(rèn)為，如果開(kāi)拓一個(gè)新興市場(chǎng)，使用電子商務(wù)是最快的方式。

　　線上玩便捷,線下玩服務(wù)

　　問(wèn)：對(duì)于零售業(yè)來(lái)說(shuō)，奢侈品似乎是一個(gè)很特別的商品，奢侈品的消費(fèi)者講究購(gòu)物環(huán)境和消費(fèi)感受，在電子商務(wù)領(lǐng)域是否有市場(chǎng)？而另一方面，零售業(yè)者是否擔(dān)心電子商務(wù)最終會(huì)替代實(shí)體店？

　　程煒文：當(dāng)初我們分析淘寶銷量時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)商品的銷量非常大——鉆石。后來(lái)發(fā)現(xiàn)是支付寶在鉆石買賣中起了很大的作用。買鉆石這類奢侈品最關(guān)心的問(wèn)題就是“買的是不是假貨”，而支付寶的操作方法正是先把錢打給第三方，拿到貨后大約有十天的時(shí)間可以拿去珠寶店驗(yàn)貨，如果是真品，那么當(dāng)然比去實(shí)體店買更便宜。而鉆石這類奢侈品在店面的安保等方面的成本是非常高的，所以我們可以看到鉆石在淘寶上的價(jià)格與實(shí)體店的價(jià)格差距十分大。因此我認(rèn)為奢侈品市場(chǎng)目前在互聯(lián)網(wǎng)這套信用體制下的潛力是很大的。

　　黃紹基：電子商務(wù)應(yīng)該是多種消費(fèi)模式的一種補(bǔ)充，誰(shuí)也替代不了誰(shuí)。奢侈品購(gòu)買者更需要文化、藝術(shù)方面的交流、溝通，這不是電子商務(wù)可以完全滿足的。也許店里的環(huán)境讓人覺(jué)得很舒服，那客人在買了所需的商品后又另外買了計(jì)劃外的東西，這也是一種隱性的需求。當(dāng)然，我也并不排斥以后在淘寶賣周大福。

　　夏華：線上和線下的銷售優(yōu)勢(shì)特別不一樣。以前我特別抵觸網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，但現(xiàn)在在女兒的影響下也開(kāi)始網(wǎng)購(gòu)，因?yàn)榇_實(shí)很方便。服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，男裝在電子商務(wù)方便可能會(huì)有很大的發(fā)展，但女裝則不同。大家別忘了，逛商店是女人的一次快樂(lè)的有氧運(yùn)動(dòng)，如果限制一個(gè)女人逛商店的權(quán)力，估計(jì)她會(huì)提前老好幾年。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)不要指望線上購(gòu)物會(huì)取代線下購(gòu)物。而男裝、奢侈品的銷售，有這么一個(gè)規(guī)律：線上玩便捷、線下玩服務(wù)。例如我們給VIP客戶提供的品紅酒、品雪茄的附加服務(wù)，這是線上永遠(yuǎn)做不到的。所以高端奢侈品的銷售一定要走服務(wù)替代便捷的路。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)能擴(kuò)大市場(chǎng)，但如果說(shuō)網(wǎng)上購(gòu)物替代實(shí)體店消費(fèi)，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)不可能的。

　　問(wèn)：自主品牌在選擇銷售渠道上應(yīng)如何取舍？

　　夏華：自主品牌與百貨商場(chǎng)之間永遠(yuǎn)是愛(ài)恨情仇，對(duì)立又無(wú)法分離的關(guān)系。所有的自主品牌都面臨著不平衡的心態(tài)——國(guó)際品牌在百貨商店里有最好的位置，最大的面積，只收取最小的“扣點(diǎn)”，而自主品牌被安排在不受注意的第四、第五層，僅有幾個(gè)平方米的位置，還要被收取百分之幾十的“扣點(diǎn)”。但我奉勸自主品牌不要老想著脫離百貨公司自己開(kāi)專賣店、直營(yíng)店。百貨商場(chǎng)對(duì)客流的吸引還是不可替代的。

　　眾所周知，國(guó)際品牌對(duì)百貨商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是為提高商場(chǎng)檔次的，而商場(chǎng)大部分的收入來(lái)源還是在自主品牌這塊。自主品牌的優(yōu)勢(shì)在于，可以更精準(zhǔn)地了解消費(fèi)者的心理，提供更到位的服務(wù)。就像談戀愛(ài)一樣，我們一個(gè)眼神能交流的事情，可能老外拍半天桌子也沒(méi)弄明白。所以自主品牌在服務(wù)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷設(shè)計(jì)上要多做文章，在提供精準(zhǔn)的服務(wù)上取勝。