□本報記者董建偉
    隨著國內汽車消費理念越來越成熟，如何滿足用戶 “五花八門”的需求，成了主機廠及其配套企業的新考驗。而對于西安康明斯來說，ISM發動機適合不同用戶個性化需求的多種特色功能成為有效打開重型柴油機市場的利器。
    西安康明斯總經理關章華認為：“隨著物流運輸領域越來越追求高效率，工程機械行業越來越注重車輛在不同工況下的作業能力，未來的重卡市場必然需要更多配備大馬力、高智能發動機的產品。這就是西安康明斯最大的機會�！�
“性能牌”贏得客戶芳心
    作為西安康明斯的總經理，關章華在商用車行業打拼了多年，對市場的發展有著明晰的認識： “現在的客戶非常成熟，價格已經不是大多數客戶的第一考慮因素。產品值不值得買，看的不是單純的價格，而是性價比。拼產品才是企業鏖戰市場的根本�！�
    西安康明斯現有的主打產品是ISM型11立升全電控重型柴油發動機。這款發動機 “師出美國”，是北美市場上非常成熟的一款旗艦產品。西安康明斯將其引入到國內進行本地化生產，按關章華的話說， “是因為看好該發動機能夠全面適應國內重卡市場的需求”。
    該款發動機是一款非常優秀的產品，具有強大的電控功能。 “這樣說吧，你想到的，它肯定具備；你沒想到但很有用的，它也有�！币晃划a品工程師介紹說。
    “舉幾個實例！”關章華說， “西安康明斯的發動機有其固有的優勢領域。比如，它非常適合長途重載車、牽引車、危險品運輸車等對可靠性和耐久性要求非常高的產品�！�
    據關章華介紹，與國內同等馬力的發動機相比，西安康明斯的ISM發動機的扭矩要高出15%~27%。而大扭矩的好處，一是提速非�？�，使得用戶駕車時迅速進入經濟油耗區，節油性能明顯；二是爬坡動力強勁。
    工程現場對車輛的起步、爬坡性能要求非常高。對此，西安康明斯可謂如魚得水。 “一些工程單位買車時，點名要搭載西安康明斯的發動機�！标P章華告訴記者。
    而對于物流用戶來說，他們對卡車有個共同需求——能多拉快跑。但如何多拉快跑，則受制于車況、路況、司機駕駛習慣等客觀因素。對此，西安康明斯的一位技術工程師告訴記者，經過他們近一年的實際跟蹤測量，同樣油耗、路況與負荷情況下，搭載西安康明斯發動機的重卡可以多跑15%的公里數；油耗、路況、里程數相同時，該車負荷又比測試車多拉約37%的貨。這也就是說，在同等條件下，搭載西安康明斯發動機的重卡，用戶可多收益約40%~50%，真正實現了多拉快跑。
    同時，關章華還向記者講到：“西安康明斯獨特的發動機制動系統性能非常突出。國內大多數卡車發動機僅有約300馬力，而西安康明斯的發動機制動系統最高制動功率可達326馬力，可確保車輛在任何時候都不會因制動發生意外，這是國內任何一款發動機所不具備的。我們的制動系統僅有20余公斤，系統工作時，發動機不噴油，而且還是免維護的�？梢哉f，它既節油，又省時省心�！�
    正像重卡用戶李先生接受記者采訪時說的那樣： “你買不買一款產品，還真不能純粹從價格上考慮。還要看產品的綜合表現。”
    對剛剛在市場上打拼不到3年的西安康明斯而言，現已擁有遍及全國各地的用戶基礎，靠的就是產品上的優勢。不論是重卡制造商陜汽、福田、華菱，還是客車巨頭宇通、金龍，抑或是重工企業三一、徐工，乃至是一些個體車用戶，都認可西安康明斯，就是因為這款發動機滿足了他們的性價比綜合需求，給他們帶來了良好的使用感受和可觀的收益。
“智能牌”彰顯獨到優勢
    談到西安康明斯發動機產品的獨到之處，除了性價比突出外，還有其附加的各種智能系統的技術優勢。像巡航、油耗及載荷監控等功能，安裝上西安康明斯的智能系統后，管理者即可在辦公室里做到實時監控每臺車輛。這對卡車的主流用戶——物流企業來說，相當重要。
    就是在這一點上，西安康明斯做了充分的市場調研，解決了不同類型用戶的后顧之憂。對于企業用戶，安裝這種智能管理系統，能優化管理，提高企業運營效率。而對于比較注重購車成本的個體用戶，他們不需要的某些功能，完全可以選擇不安裝。
    據西安康明斯的一位市場人員介紹，這種智能管理系統功能非常強大，而成本僅幾千元左右，絕大部分用戶完全可以接受。而安裝智能系統后，管理者就可以用電腦定期刷出用車記錄，也可通過該系統實時監控每輛車的運營狀況。
    一車卷煙的價值動輒幾百萬元，如何保證運輸安全令企業頭疼不已。在知情人士的介紹下，某卷煙廠找到了西安康明斯。通過西安康明斯發動機的智能管理系統，企業人員坐在辦公室里，可以隨時監控到車輛行駛狀況，一旦出現問題，還可遠程發布指令直接使車輛熄火。透明、先進的智能管理系統，確保了貨物的安全，解決了困擾企業多年的難題。
    而對于讓很多物流公司頭疼的司機管理問題，該智能系統也有妙招。
    一輛運營中的重卡，如果司機在中途拉私活，通過這套系統立刻就會發現。管理者可以通過油耗曲線等數據來斷定該車是否拉了私活。此外，對于車輛的油耗，該智能系統裝上后可通過油耗曲線進行分析，進而判斷車輛的用油狀況是否合理，甚至防范司機偷油現象發生；針對車輛是否合理使用等情況，該智能系統一樣可以即時 “監控”。
    同時，西安康明斯發動機的智能系統還可幫助司機克服一些駕駛上的壞習慣。比如，防低擋保護功能，使得車輛始終處在經濟油耗區內；巡航控制、啟動互鎖、負荷監測、遠程油門系統鎖死等功能也都非常實用。
“服務牌”決勝車市未來
    盡管西安康明斯剛成立只有幾年時間，但這并不妨礙其憑借雄厚的實力，在全國范圍內迅速建立起 “鋪天蓋地”的服務網絡。據了解，僅僅3年多時間，西安康明斯服務網點就已經多達500~600個，這對一家新企業，不能不說是個奇跡。
    關章華告訴記者，他們的服務網點主要由三部分組成：一是康明斯中國投資公司在全國的12家辦事處以及康明斯在全國授權的服務站；二是與康明斯有合作關系的主機廠如陜汽、福田、東風等聯合培訓授權的服務站點；三是西安康明斯自己的應急服務小組時刻待命。
    關章華還對記者表示，有人擔心他們的服務網絡和備件供應不夠穩定，但事實上西安康明斯的業務模式完全能夠解決用戶的這一后顧之憂。3年來，西安康明斯一直強調本地化特色。其備件大多由康明斯在中國的供應商供應，及時性和成本完全 “本地化”。
    除現有的網絡外，西安康明斯持續不斷地配合主機廠對旗下的經銷商、服務商做相關培訓與技術支持工作，進一步完善服務網絡覆蓋和提高服務商的技能，真正實現用戶走到哪里都能得到及時有效的優質服務。