□李輝
    中國汽車工業協會近日發布的《產銷快訊》數據顯示，2009年上半年，我國輕卡產銷量分別達到74.90萬輛和74.48萬輛，同比增長8.4%和6.04%，呈現增長態勢。
    國內主流企業銷量表現多數也為增長，其中江淮汽車的輕卡業務表現尤為突出，已連續4個月國內銷售過萬輛。6月份銷售12017輛，上半年國內市場共實現銷量73716輛，同比增長20%，增幅是行業增速的3.3倍。
    記者近日采訪了江淮商用車公司相關領導，剖析其輕卡業務快速成長的秘訣。他們表示，這主要得益于國家整體經濟形勢企穩回升、燃油稅的實施刺激汽車消費、4萬億元投入帶動基礎設施建設和國家汽車下鄉政策，企業產品結構、區域布局和消費群體結構調整帶來的綜合效應。
金融危機下實現彎道超車
    在金融危機背景下，江汽集團見識早、行動快，2008年下半年借深入學習實踐科學發展觀的創新思維，主要采取了 “以變制變”和 “以不變以萬變”的對策并在2009年上半年取得重要成果。
    “以變制變”包括四個方面的內容：一是結構調整，全力推出高附加值的產品；支持 “上山下鄉”產品向農村進發。二是組織結構調整，以江汽股份組織變革為重點，構建江淮集團 “小企業的靈活性，大企業的管理”模式。三是資本產權結構調整，做到“有退有進”，集中優勢兵力干大事，突顯輕卡的核心業務，轎車戰略業務。四是投資結構調整，非生產性建設和簡單擴大再生產項目放緩，重點放到新能源技術、傳統技術升級等領域。
    “以不變以萬變”則是繼續在上質量、降成本上下功夫，做好企業的風險管理，讓企業始終處于穩健發展狀態。
調結構 增效益
    企業產品結構、區域布局和消費群體結構調整帶來的綜合效應。
    江汽股份為確保集團公司獲得持續成長的動力沿兩個方向調整產品結構：一方面，推出高端產品，將產品線向高附加值方向拓展；另一方面，推出適應農村市場的產品，拓展農村市場。與產品結構調整同步，江汽對部分整車和零部件業務進行產權與資本結構的調整，思路很明確：一是突出輕卡作為核心業務，二是突出乘用車作為戰略業務，將優勢資源集中于優勢業務上。
    江淮輕卡作為公司的核心業務，2009年1~6月份的市場表現，首先得益于國家政策的推動，同時也是企業提前進行產品結構、區域市場布局和消費群體結構調整等整合營銷帶來的綜合效應體現。
    產品結構：江淮輕卡細化三段式產品線，建立五個子品牌的聚合效應，保持江淮汽車一貫的高質量與成本優勢。特別是實施國Ⅲ的產品線上具有的競爭優勢，重中之重的配自產發動機的輕卡充分發揮好效益、品牌、品質和市場優勢。中高端輕卡增長顯著，其中帥鈴增長50%，威鈴增長15%；下鄉輕卡貢獻最大，2009年年初，國家出臺了汽車下鄉政策，并且在3月份和6月份進行了完善，大大刺激了農村市場對輕卡的需求。在2009年的銷量中，江淮好運的表現尤為突出，作為一款面向鄉鎮市場、經濟實惠、具有超高性價比的輕卡，好運繼承了江淮輕卡一貫的高品質和高性價比特點，經過對整車配置的優化調整，江淮好運形成了載重量覆蓋0.7~2噸，箱體從2~4米，不同的動力段的產品系列，很好地適應了農村市場不同的運輸需求。自重低使其在油耗上也優于同類產品，百公里節油3%~5%，而經過優惠后的最低售價只有2.88萬元，這些亮點使得好運在農村市場大受歡迎。據了解，1~6月份，江淮好運的銷量達到24611輛，與2008年同期相比，增長249.5%。
    區域市場布局：江淮汽車結合自身發展對區域市場進行有效布局，在原有的80家4S店，300家一級經銷商和500家二級經銷商的基礎上，全方位做好農村市場推進縣域網絡建設，將營銷網絡進一步向三線四線市場延伸，并在一些縣鄉建立 “江淮好運”專營店、在空白區縣新增一級代理經銷商，極大地解決了農民購車難，服務難的問題。
    消費群體結構：輕卡消費群體增長主要源于返鄉創業者和更新型需求。江淮輕卡創新營銷，與銷售網絡一起下沉的是對二三級網絡的管理和優化，一方面，在2009年初發布 “全國統一售價、全線讓利”的信息，以更加實惠、透明的價格切實為消費者提供購車優惠；另一方面，統一服務和配件體系的建設，做到了 “車賣到哪里，服務就跟到哪里”。這些措施的落實，有力地拉動了下鄉輕卡的銷量。