德馬要做的產(chǎn)品和服務(wù)，就是標(biāo)準(zhǔn)化的物流、倉(cāng)儲(chǔ)和作業(yè)環(huán)境，系統(tǒng)化地解決廠內(nèi)物流的效率瓶頸。這有點(diǎn)類似于宜家這種標(biāo)準(zhǔn)化的方案，只不過(guò)物流是動(dòng)態(tài)的，而家居是靜態(tài)的。 
　　本刊記者 何曉春
　　浙江華睿投資管理有限公司投資經(jīng)理葛響亮 點(diǎn)評(píng)
　　德馬物流：廠內(nèi)物流專家 細(xì)分市場(chǎng)龍頭
　　中國(guó)物流裝備行業(yè)步入新的發(fā)展階段，行業(yè)面臨以軟件系統(tǒng)和智能系統(tǒng)提升整體物流方案價(jià)值的發(fā)展機(jī)會(huì)，德馬所涉及的子行業(yè)(包括倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)、車間作業(yè)環(huán)境系統(tǒng)、物流容器和物料廠內(nèi)輸送搬運(yùn)系統(tǒng))是一個(gè)有創(chuàng)新空間的傳統(tǒng)市場(chǎng)。
　　德馬在技術(shù)龐雜的專業(yè)物流領(lǐng)域中，選取了獨(dú)特的“廠內(nèi)物流”子系統(tǒng)作為自己的專攻領(lǐng)域；而且以產(chǎn)值1億元到10億元的企業(yè)為主要服務(wù)客戶，盡量利用物料流模型和人機(jī)工程學(xué)等技術(shù)手段，挖掘其中的節(jié)點(diǎn)模型，并用標(biāo)準(zhǔn)化的軟、硬件產(chǎn)品和服務(wù)組合，努力提出適用于目標(biāo)企業(yè)的一套標(biāo)準(zhǔn)化的、簡(jiǎn)單高效的廠內(nèi)物流系統(tǒng)解決方案。
　　對(duì)德馬的挑戰(zhàn)在于如何不斷優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)化的廠內(nèi)物流系統(tǒng)，令其系統(tǒng)的適應(yīng)力獲得提升，滿足各行業(yè)客戶的特殊物流需求，并基此提升德馬的服務(wù)效率，提升德馬的盈利能力，逐步獲得更高的市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)最大的物流裝備產(chǎn)品解決方案提供商。
　　德馬是做什么的？“廠內(nèi)物流專家。”
　　德馬想做什么？“工業(yè)品的IKEA(宜家)。”
　　“2009浙商最具投資價(jià)值企業(yè)”——德馬物流系統(tǒng)工程有限公司的常務(wù)副總裁宋偉的回答言簡(jiǎn)意賅，充分顯示了德馬物流的清晰定位。
　　何以成為工業(yè)品的“宜家”？
　　宋偉在物流行業(yè)浸淫十多年，他借用宜家的概念來(lái)說(shuō)明“廠內(nèi)物流”這個(gè)稍嫌專業(yè)和冷僻的領(lǐng)域。他告訴《浙商》記者：“德馬要做的產(chǎn)品和服務(wù)，就是標(biāo)準(zhǔn)化的物流、倉(cāng)儲(chǔ)和作業(yè)環(huán)境，系統(tǒng)化地解決廠內(nèi)物流的效率瓶頸。這有點(diǎn)類似于宜家這種標(biāo)準(zhǔn)化的方案，只不過(guò)物流是動(dòng)態(tài)的，而家居是靜態(tài)的。”
　　我們可以這樣描繪德馬的遠(yuǎn)景：一家新建企業(yè)找到德馬，從德馬網(wǎng)站上下載一張表格，填進(jìn)去企業(yè)的數(shù)據(jù)，Email或傳真給德馬，然后他們就會(huì)在一周內(nèi)收到廠內(nèi)物流體系整體設(shè)計(jì)方案、報(bào)價(jià)和產(chǎn)品清單，這份方案也許是免費(fèi)的！
　　假如是簡(jiǎn)單布置自己的倉(cāng)庫(kù)、辦公室、車間某個(gè)工位或某個(gè)車間，他們就可以去德馬的分系統(tǒng)解決方案數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)，檢索到合適的模型，并一鍵列出清單、價(jià)格、作業(yè)效率和數(shù)據(jù)證明、產(chǎn)品的安裝和使用指導(dǎo)書(shū)以及設(shè)計(jì)軟件等等各種必須的文件。
　　“如果他們使用過(guò)宜家的軟件設(shè)計(jì)自己的廚房，又假如他們與自己的物流經(jīng)理一起琢磨過(guò)自己的庫(kù)房，就會(huì)對(duì)這個(gè)說(shuō)法特別有感受。”宋偉對(duì)《浙商》記者說(shuō)，“與家居系統(tǒng)不同的是，企業(yè)的物流系統(tǒng)是動(dòng)態(tài)的和復(fù)雜的，系統(tǒng)問(wèn)題要用系統(tǒng)去解決。所以，沒(méi)有成熟的解決方案模型，我們不可能做到后面的一系列標(biāo)準(zhǔn)化。”
　　物流產(chǎn)業(yè)在中國(guó)已有10年的發(fā)展歷史，物流裝備公司超過(guò)1000家，前10位的公司規(guī)模基本在4-10億元之間。要成為工業(yè)品的宜家，德馬何以做到？與同行相比，德馬有什么樣的比較優(yōu)勢(shì)呢？
　　“現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)同行，他們的業(yè)務(wù)形態(tài)幾乎是清一色的定制化服務(wù)。這一方面是由于物流技術(shù)在中國(guó)的發(fā)展尚處于起步階段，大家都在摸索其中的規(guī)律；另一方面，我們的同行在解決方案上的投入和儲(chǔ)備都明顯不足，這是可以理解的。因?yàn)榇蠹疫�在設(shè)備投入階段，在拼命制造足夠多的產(chǎn)品。還好，德馬稍微前進(jìn)了一步，我們?cè)谇皫啄暌恢痹诮鉀Q方案上持續(xù)投入，終于摸到了其中的門路。”宋偉對(duì)《浙商》記者說(shuō)。
　　系統(tǒng)解決方案與定制化服務(wù)到底有什么樣的區(qū)別？會(huì)不會(huì)僅僅是德馬為自己制造的一個(gè)概念？對(duì)此，宋偉告訴《浙商》記者：“合適的解決方案并不是高效的3PL(第三方物流)、運(yùn)作成本低或裝備水平高，是與企業(yè)其它管理系統(tǒng)相匹配的，各子系統(tǒng)均衡發(fā)展的系統(tǒng)。也就是說(shuō)，企業(yè)不要盲目追求某一方面的高效率，而是要互相匹配，充分發(fā)揮各系統(tǒng)的效率。沒(méi)有這種系統(tǒng)化的診斷的方案建議，企業(yè)自己是絕對(duì)無(wú)法做出合適判斷的，這就是這套解決方案系統(tǒng)的價(jià)值所在。”
　　宋偉是2004年加盟德馬物流的，此前他曾參與海爾、華為、一汽、二汽、通用汽車物流項(xiàng)目及成都鐵路中心站集裝箱園區(qū)規(guī)劃，物流戰(zhàn)略規(guī)劃、物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)、物流工程實(shí)施、企業(yè)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，第三方物流規(guī)劃正是其所長(zhǎng)。
　　德馬怎么盈利？
　　2004年是德馬的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)年德馬購(gòu)并上海力固、上海博弈，獲得了國(guó)內(nèi)較為先進(jìn)的物流技術(shù)和經(jīng)營(yíng)人才，公司開(kāi)始在技術(shù)研發(fā)上持續(xù)投入。
　　德馬物流總裁卓序之前是浙江湖州一家國(guó)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)，1998年創(chuàng)立湖州德馬機(jī)械有限公司，主營(yíng)物流設(shè)備零組件。2003年，德馬進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈衍生，開(kāi)始涉足輸送機(jī)制造、貨架制造和容器制造。2005年，德馬成為首批國(guó)家重點(diǎn)扶持的高新技術(shù)企業(yè)，并入選福布斯“中國(guó)最具潛力中小企業(yè)榜”。
　　從一家零件生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型為物流裝備企業(yè)，德馬是出于什么樣的考慮呢？
　　“2008年中國(guó)GDP是4.3萬(wàn)億美元，而日本是5.3萬(wàn)億美元；中國(guó)的物流總費(fèi)用是7900億美元，而日本是5300億美元；中國(guó)物流總費(fèi)用占GDP的18.3%，日本僅為10%不到。”卓序告訴《浙商》記者：“由此可見(jiàn)中國(guó)的物流管理水平遠(yuǎn)低于日本，所以包括物流技術(shù)在內(nèi)的物流產(chǎn)業(yè)有巨大的潛力可挖。”
　　從2002年到2008年，物流裝備行業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率每年都超過(guò)了30%。卓序希望通過(guò)自己的努力，介入企業(yè)涉及物料流轉(zhuǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)，為其提供系統(tǒng)問(wèn)題解決方案，提升中國(guó)企業(yè)在物流方面的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　德馬所處的物流裝備的市場(chǎng)約占物流總費(fèi)用的4%，以德馬的數(shù)據(jù)估算，中國(guó)境內(nèi)物流裝備市場(chǎng)有超過(guò)2000億元的總規(guī)模。“由于目前中國(guó)市場(chǎng)處于發(fā)展初期階段，姑且假設(shè)有1000億元規(guī)模。其中德馬所處的細(xì)分子行業(yè)有超過(guò)500億元的總規(guī)模。在未來(lái)5年，我們希望取得其中3.5%的市場(chǎng)份額，從而成為國(guó)內(nèi)最大的物流裝備產(chǎn)品解決方案提供商。”
　　按照卓序的估算，在未來(lái)5年，德馬的年經(jīng)營(yíng)收入有望達(dá)到17.5億元的規(guī)模。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，德馬制訂了詳實(shí)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。他們按照年?duì)I業(yè)額把企業(yè)分為3類，把1億-10億元年?duì)I業(yè)額的中等規(guī)模企業(yè)作為自己的目標(biāo)客戶群。“這類企業(yè)每年采購(gòu)物流裝備100萬(wàn)-1000萬(wàn)元，中國(guó)此類企業(yè)超過(guò)2萬(wàn)家；，以最低采購(gòu)額計(jì)算，有200億元的市場(chǎng)。以50萬(wàn)元采購(gòu)額計(jì)算，如果占有10%的市場(chǎng)，就能達(dá)到10億元的市場(chǎng)規(guī)模。”宋偉告訴《浙商》記者。
　　那么，德馬靠什么盈利，在未來(lái)憑什么取得如此之大的市場(chǎng)份額？宋偉的答案是，德馬靠標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案實(shí)施賺錢。基于對(duì)物料形態(tài)的歸納，將絕大部分物料整合成托盤和料箱兩類單元化形態(tài)，并基于行業(yè)特性和中國(guó)企業(yè)的作業(yè)習(xí)慣，德馬整理出30多種標(biāo)準(zhǔn)化的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)解決方案。
　　目前德馬有400家客戶，1.5億元營(yíng)業(yè)額，平均每個(gè)客戶簽單約38萬(wàn)元。顯然，系統(tǒng)化和標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，不僅提供了快速高效的診斷和規(guī)劃，同時(shí)也為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品提供了可能。而這些物流裝備，正是德馬物流的盈利點(diǎn)。