行業(yè)整合及誠信建設(shè)是發(fā)展出路
上海米藍(lán)貿(mào)易公司董事長段治白：
    今年對鋼鐵貿(mào)易商來說是非常困難的一年，根源是（流通）機(jī)制不公平。
    目前中國的鋼鐵行業(yè)服務(wù)機(jī)制是不健全的�，F(xiàn)在貿(mào)易批發(fā)商多如牛毛，無法和鋼廠坐在平等地位上。通過貿(mào)易商強強聯(lián)合這條路，小貿(mào)易商合并在一起，大的更趨向于區(qū)域化，規(guī)模化、規(guī)范化運作，才能實現(xiàn)和鋼廠平等談判。
    目前西方一些東西在中國逐步引起注意，但是很多東西難以直接復(fù)制。走出國門的多了，自然會把好的模式引進(jìn)來。要明確和達(dá)成共識，誠信很重要。在西方只要交給他貨，如果貨沒問題，那就通過一個有公信力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行第三方的監(jiān)管，同時由保險公司保障利益，承擔(dān)風(fēng)險，物流監(jiān)管機(jī)制完善。
    而目前我國鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險、誠信問題很突出，但以后隨著貿(mào)易模式和觀念的改變，這些都可以改善。
    中國也在研究國外的監(jiān)管體制，包括中儲、中外運、中遠(yuǎn)這些國字頭企業(yè)都是做物流監(jiān)管的，已經(jīng)認(rèn)識到這個問題。當(dāng)社會上建立起風(fēng)險機(jī)制，有一個品牌、公信力的第三方機(jī)構(gòu)，就可以將流通業(yè)的一些風(fēng)險克服。
廠商需轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式適應(yīng)新形勢發(fā)展
上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平：
    2008年下半年以來的鋼材市場變化，將成為中國鋼鐵行業(yè)發(fā)展的一個重要分水嶺。
    目前鋼廠按照計劃經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)行運作，對經(jīng)銷商的選擇多具有隨意性和偶然性。目前鋼廠無需著力培養(yǎng)與其營銷戰(zhàn)略相適應(yīng)的，在經(jīng)營理念和管理戰(zhàn)略上長期合作伙伴。鋼廠在資源分配上更多的以其手中掌握的經(jīng)銷商的數(shù)量，地域分布以及他們所掌握的資金來決定自己的產(chǎn)品以及品種規(guī)格、地域和行業(yè)分布。
    但是，我們相信隨著鋼鐵市場的日趨成熟，我國的鋼材貿(mào)易商也會在市場的大起大落中成長、成熟起來。同樣，那些中國的鋼鐵企業(yè)也必將重新審視自己：面對長期供大于求的市場格局的變化，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)必將逐步向以市場為中心的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變。他們必然會越來越關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)，關(guān)注品牌戰(zhàn)略和市場布局，改進(jìn)經(jīng)銷模式和渠道管理。
    鋼材貿(mào)易代理制作為一種重要的模式，在我國的鋼鐵市場中將會得到越來越多的認(rèn)同。在代理制模式下，鋼鐵必須直接面對市場需求，建立系統(tǒng)市場、產(chǎn)品戰(zhàn)略；使價格機(jī)制適應(yīng)市場，經(jīng)銷商則轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，通過對產(chǎn)品的加工、配送服務(wù)，物流整合，創(chuàng)造價值；減少對賭行情的依賴。鋼廠、代理商通過代理協(xié)議形成利益共同體，共同開拓市場，穩(wěn)定價格，建立科學(xué)結(jié)算體系，實現(xiàn)鋼廠、代理商企業(yè)資金良性循環(huán)。
多管齊下解決行業(yè)發(fā)展難題
中國五礦集團(tuán)公司原總經(jīng)理翁慶宗：
    鋼鐵流通行業(yè)要實現(xiàn)大發(fā)展。首先，鋼廠要改變計劃經(jīng)濟(jì)延續(xù)下來的模式，應(yīng)該向這種以訂單定產(chǎn)量的模式轉(zhuǎn)變；其次，我們國家從政策層面應(yīng)該有意識的培養(yǎng)一部分大貿(mào)易商，由他們來主導(dǎo)，形成一種一層一層批發(fā)，形成多層次的代理體系；最后，在融資方面，不是我們現(xiàn)在這樣的，貿(mào)易商支持廠家，而是廠家要支持貿(mào)易商庫存。比如舉個例子，貿(mào)易商把貨先拉走，按市場價去賣，不許拉回來，賣完之后我給你百分之幾的傭金。（本報記者王亞彬李協(xié)商何文忠采訪整理）