武當劍術
    以柔制剛絕地逢生伏波斬浪劍法奇絕
    武當派號稱第一江湖俠義名門，弟子素以懲奸除惡為己任，行俠仗義，光明磊落，江湖地位牢不可破。武當武學以柔制剛，講究內(nèi)在修煉，天人合一。武當劍法剛柔并濟，能攻善守，學武之人無不稱贊，就像上海舜業(yè)鋼鐵集團講求內(nèi)在修練，做強自身的物流服務，以柔克剛戰(zhàn)勝了強大的鋼廠，被行業(yè)引為一大快事。
舜業(yè)：靠物流戰(zhàn)勝鋼廠
    這是一場實力并不均等的較量，原本“連標書都沒有被發(fā)給”的鋼材流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團最終競標成功，而對手則是寶鋼、武鋼等國有大品牌鋼廠。舜業(yè)鋼鐵集團總裁薛長江對本報談起不久前那場激烈的角逐，仍然無限感慨：為客戶提供系統(tǒng)化的物流服務方案，最終幫助他們戰(zhàn)勝了強大的對手。
    近10多年間，鋼廠、貿(mào)易商、外資三方勢力圍繞客戶訂單進行著一次次的博弈競合。10多年里，競爭的故事似乎每天都在上演。這一次，圍繞中海油“極具誘惑力”的高強度壓力容器板招標項目，寶鋼、武鋼、舞陽等國有大品牌的船板生產(chǎn)企業(yè)展開了激烈較量，但半路殺出的鋼鐵流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團最終得到了訂單。
    競爭異常激烈，舜業(yè)鋼鐵集團一開始便遭遇到強大的挑戰(zhàn)。“我們拿的是一個工廠的新產(chǎn)品。該廠設備已經(jīng)達標，產(chǎn)品也得到國家認證。但中海油說這個工廠以前沒做過，肯定不能用。”薛長江說。他是代表舜業(yè)競標的主要負責人。
    在高強度壓力容器鋼板方面，寶鋼、武鋼等已經(jīng)擁有了成熟的品牌產(chǎn)品，但這并不是決定成敗的關鍵。因為除了這些，客戶對企業(yè)的物流服務能力也十分看重。
    但舜業(yè)最終說服了客戶。第一，新產(chǎn)品沒業(yè)績，最需要做好品牌，肯定會做
    好；第二價格
    可 以 優(yōu) 惠
    10%；第三舜
    業(yè)作為貿(mào)易商，物流等服務更周到；第四資金優(yōu)勢。舜業(yè)要求中海油只給30%訂金就可以，幫他們節(jié)省資金。
    “最后中海油說‘單子就是你們的了。’但競爭遠非想象中的那樣簡單。“（客戶）把這批貨的大頭給了舜業(yè)的同時，仍留100噸給了寶鋼。
    雖然已經(jīng)得到了大部分的訂單，但這對于深諳“供應鏈整體解決方案”的舜業(yè)來說，這場競爭還沒有最終分出高低。招標考慮的不是臨時的一單，盈利的業(yè)務模式不能只做一次，要靠完整系統(tǒng)的服務真正走入企業(yè)的供應鏈，而不僅僅是靠價格優(yōu)惠贏得暫時的合作。
    這種思路將幫助他們徹底扭轉了戰(zhàn)局。“最后客戶發(fā)現(xiàn)了鋼廠后續(xù)服務找不到人，電話找不到人、運貨找不到人，而我們是派專門人跟蹤到工地，幫著放好，幫著擺舵。整個的后續(xù)物流服務都跟得上。”薛長江表示。
    不僅如此，舜業(yè)集團還幫客戶判斷工程采購的節(jié)點，中海油的第三期工程原計劃下半年十月份開工，但舜業(yè)建議客戶應該在年底或明年年初采購。薛長江認為，“我們是完全站在客戶的角度考慮問題。這不是在做營銷而是出配方。因為我們更專業(yè)。”
    專業(yè)化優(yōu)勢使舜業(yè)更了解市場，能幫助客戶進行市場判斷，把握采購時間點，保證客戶零庫存，還打破了工廠采購環(huán)節(jié)的潛規(guī)則。“我們從事物流服務角度，去幫他做診斷、發(fā)現(xiàn)、剔除那些不必要的環(huán)節(jié)。”在薛長江看來，客戶不僅僅需要價格更優(yōu)惠，更需要質(zhì)量、供貨期、服務、后邊連續(xù)訂單跟蹤及系統(tǒng)業(yè)務的整合能力能跟得上。
    一系列的服務最終收獲了滿意的結果。“事后中海油的主要領導說‘以后再也不找他們了，就是你們了。’”對于此次成功，薛長江總結說，“關鍵是我們能提供整體解決方案，為客戶提供專業(yè)化、系列化的服務。”
    類似的服務還有很多。薛長江曾考察過一家發(fā)動機廠，該廠需要的鋼材每年高達10萬噸，自身有龐大的庫存，上萬噸鋼材幾個月沒人管，大量庫存堆在那；許多下游小工廠一次用板材才10噸，但國內(nèi)的規(guī)格一卷是30噸，這樣一卷浪費20噸。“我給他們算了一筆賬，讓他們外包給我們。”剛開始，客戶也懷疑舜業(yè)的能力，萬一做不到滿足不了供應怎么辦？但客戶最終想通了，舜業(yè)在一周內(nèi)給出客戶系統(tǒng)方案，解決了以上問題。
    “鋼鐵流通業(yè)原本是一個沒有門檻和核心競爭力的行業(yè)，但可以塑造出競爭力。塑造競爭力的關鍵是系統(tǒng)的營銷和物流服務方案。”薛長江認為。
    本報記者
    王亞彬
    李協(xié)商