□本報記者王亞彬燕磊實習(xí)記者甄軍 發(fā)自天津
    鋼廠與貿(mào)易商本是唇齒相依的關(guān)系。但多年來，我國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)一直是一對“歡喜冤家”，一場金融風(fēng)暴更使我們看到了雙方關(guān)系之脆弱。那么，鋼廠與鋼貿(mào)企業(yè)之間的關(guān)系應(yīng)該怎樣定位？鋼廠需要貿(mào)易商提供哪些服務(wù)？貿(mào)易商自身還需要在哪方面進行提升？我國鋼鐵行業(yè)今后發(fā)展的重點是什么？……
    近日在天津舉辦的第四屆全國鋼材加工配送工作研討會上，本報獨家專訪了中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會常務(wù)副秘書長、首席分析師李世俊，就以上問題進行了探討。
■相互配合很重要
    記者：目前國內(nèi)鋼廠都在加大直銷力度，這也是中鋼協(xié)鼓勵的一個方向，是否會對流通商產(chǎn)生沖擊？
    李世�。褐变N在國外表現(xiàn)得非常明顯，但鋼廠和流通商有合理的分工。
    比如說吧，日本鋼廠自己不干，都給流通商，因為日本是比較特殊的，鋼廠在流通商里面也有股份。
    而在歐洲，直銷是鋼廠的拿手好戲，對于核心產(chǎn)品他們需要迅速地從用戶那里得到新的信息反饋，付諸研究。
    但是對于大宗物資比如建材，還是靠著流通商來做。比如英國鋼廠一般都做關(guān)鍵品種如硅鋼、汽車板等，其他大宗物資都是通過流通商來做。大宗物資跟關(guān)鍵產(chǎn)品是兩回事，它的配套工程跟散戶有很大關(guān)系，散戶的特點就是“快”、銷售網(wǎng)絡(luò)廣及有庫存。
    這對國內(nèi)鋼廠和貿(mào)易商來說，是一個怎么定位、參加哪個比賽哪個組的問題，奧運會上踢足球的和打乒乓球的是不會同場競技的。
    所以，鋼廠和貿(mào)易商相互之間怎么配合很重要。
■搞物流不是鋼廠的強項
    記者：您認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)之間應(yīng)密切配合的依據(jù)是什么？
    李世俊：現(xiàn)在非常重要的一條就是鋼鐵企業(yè)在流通領(lǐng)域要追求共贏、互補，這也是行業(yè)發(fā)展的全球性趨勢。
    鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)對關(guān)鍵品種可以搞直供，但是如果搞物流，物流是含什么的？含運輸、含金融、含信息，這些東西都不一定是我們鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的強項。
    所以鋼鐵企業(yè)一定要注意當(dāng)前的幾個趨勢：一個就是要利用電子商務(wù)交易平臺。解決行業(yè)信息扭曲和滯后的方案就是推進電子商務(wù)發(fā)展，這也是我們物流業(yè)的一個重要任務(wù)。
    二是產(chǎn)業(yè)鏈上聯(lián)盟，尋求共贏。除了跟下游用戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系外，跟營銷、商貿(mào)企業(yè)也有一個共贏問題。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)一定不是去占領(lǐng)物流，而是要進行產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。延長產(chǎn)業(yè)鏈，不能僅僅依靠企業(yè)自身，而應(yīng)加強與上下游聯(lián)系，與上游供應(yīng)商和下游用戶、中間貿(mào)易商結(jié)成聯(lián)盟。如果什么都搞，這樣一來，上下游企業(yè)集團都面臨攤子鋪得過大，穩(wěn)定發(fā)展難以保障的問題。而如果結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同打造一條產(chǎn)業(yè)鏈，各自術(shù)業(yè)有專攻、效果要好得多。聯(lián)盟的形式可以多種多樣。
    但某些物流環(huán)節(jié)如加工配送，可以作為鋼廠核心競爭力部分的，必須自己去建。但要注意競合。
■加工配送非簡單銷售鋼材
    記者：現(xiàn)在鋼廠、貿(mào)易商、下游用戶、外資等為了利益都在自己建鋼鐵物流園或加工配送中心，是否存在過度競爭問題？
    李世�。簩嶋H上，鋼鐵企業(yè)通過加工配送公司提供鋼材增值服務(wù)是一個全球性的趨勢。歐洲最高的是英國，他們73%左右的鋼材是通過剪切配送中心去做。
    但目前行業(yè)大規(guī)模的，你也建，他也建，一擁而上。這是不符合物流業(yè)的發(fā)展趨勢的。
    我們?nèi)ビ�國國家鋼鐵配送商協(xié)會參觀，他們基本上是鋼廠干直銷，而貿(mào)易商作加工中心，做鋼廠剩下的部分。
    最新公布的 《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中對鋼廠和貿(mào)易商都提出了新要求：制造業(yè)跟商貿(mào)企業(yè)要采用現(xiàn)代物流管理理念，實施物流再造和服務(wù)外包；傳統(tǒng)的運輸倉儲貨代企業(yè)要通過功能整合，加快向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展第三方物流。
    這樣就可以促進制造業(yè)跟商貿(mào)業(yè)優(yōu)化內(nèi)部分工，專注核心業(yè)務(wù)，降低物流費用，提高核心競爭力�？傮w來說是生產(chǎn)企業(yè)和物流企業(yè)要形成分工，發(fā)展第三方物流。
    這個思路對了，但是現(xiàn)在一個大的問題是什么呢？沒有專業(yè)的中間商。
    此外，我們對鋼材加工配送中心的功能要有全面的認(rèn)識。
    鋼材配送實際上除了加工功能、配送功能、運輸功能、質(zhì)量控制功能、金融功能之外，還有一個市場需求調(diào)研功能。英國考爾斯鋼材中心曾對來訪者說，我們不僅僅是因為簡單的銷售鋼材，而是要建立與小企業(yè)溝通的橋梁，并實現(xiàn)對市場的預(yù)測。
■鋼鐵物流外包仍顯緩慢
    記者：國內(nèi)鋼廠更多地傾向于自己搞物流，是否跟鋼廠的外包意識有關(guān)？
    李世俊：《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》提到要發(fā)展第三方物流實施物流外包，思路是對的。有一篇文章提到危機中企業(yè)的出路問題：危機中企業(yè)40%死了，60%活了，其中10%快速發(fā)展了�？焖侔l(fā)展的都是公司的重心從“產(chǎn)品”過渡到“客戶關(guān)系”和“解決方案”。這就告訴我們鋼廠先“做小”把能外包的就外包，然后再“做大”，形成尖端，這就是突破。
    但導(dǎo)致鋼廠不外包的原因有兩條：一個是包給你，你做不了；第二個，現(xiàn)在各自為戰(zhàn)，利益群體都不一樣，鋼廠和流通商、鋼廠與鋼廠之間很少有共同的利益。歐洲就不一樣，雖然獨立，但是有共同的利益。
    目前鋼鐵行業(yè)供大于求造成了無序競爭狀態(tài)，如果這種大環(huán)境不變，合作的進度就會慢。
■流通商亟待提升專業(yè)水平
    記者：為什么說流通商的能力還達不到要求？請舉例說明。
    李世�。豪�如日本三井物產(chǎn)在中國有一個無錫寶井，它專門做硅鋼。硅鋼ABD全球采購一共7萬噸，它這兒就提供了2萬噸。還有專門做汽車用鋼品種加工配送的，細分行業(yè)及專業(yè)化服務(wù)能力很強，但中國在這方面還不夠成熟。
    還有，寶鋼為什么把汽車板用鋼當(dāng)做一個大產(chǎn)業(yè)來抓呢？因為它不僅僅是產(chǎn)品開發(fā)，還是企業(yè)技術(shù)升級、管理升級的整個動力和抓手。
    像這樣的產(chǎn)品他都牢牢把握在自己的手里，汽車板的營銷100%都是通過直供，原因就是通過直供能夠了解客戶的最新的信息。
    為此，寶鋼定了兩個戰(zhàn)略措施：凡是戰(zhàn)略用戶都周交貨并實施前期介入，先期介入汽車廠商的新車型研發(fā)。如寶鋼與國內(nèi)部分汽車廠商進行模具開發(fā)和試制，有效縮短了新車型研發(fā)和投產(chǎn)周期。
    這些東西是通過中間環(huán)節(jié)是不好解決的。
    鋼鐵企業(yè)不應(yīng)單純的提供產(chǎn)品，而是給客戶提供整套的解決方案。所以，一方面，流通商還有待成長，另一方面，雙方還應(yīng)研究怎么配合的問題。
    記者：目前各大鋼廠在全國跑馬圈地，建立加工中心，他們之間是否有合作的趨勢？
    李世�。翰�，現(xiàn)在沒有。
    現(xiàn)在你看天津市場誰都來了競爭很激烈，馬上寶鋼到沈陽去了，這表明我們現(xiàn)在都沒到一個成熟階段。未來更多的還是競爭，但趨勢是競合，競合就是競爭和合作，包括跟用戶的合作，跟貿(mào)易商的合作，還有鋼廠之間的合作。但是現(xiàn)在我們沒看到。
    沒看到的原因是我們現(xiàn)在市場環(huán)境不對。市場環(huán)境都是供大于求，都是無序，呼呼都上。
    行業(yè)有序規(guī)范競爭的大環(huán)境還沒組建起來，包括市場的準(zhǔn)入機制及退出機制。這個需要國家及政府、企業(yè)一起努力。
■努力為用戶提供增值服務(wù)
    記者：行業(yè)要實現(xiàn)和諧發(fā)展，鋼廠和流通商還需要做哪些工作？
    李世�。轰撈蠛诵母偁幜�來源于對未來市場的判斷，要把視線從市場供給方移向需求方，從關(guān)注、比超競爭對手轉(zhuǎn)向為買方提供高附加值產(chǎn)品。
    比如在品種開發(fā)中，不能只等著用戶提需求，要看到用戶的需求，看得越遠，才能把握先機。
    如蒂森克虜伯的“前期介入”原則，與用戶聯(lián)系的切入點從銷售前移到科研開發(fā)與戰(zhàn)略規(guī)則，了解用戶明天的需求。
    此外，現(xiàn)在鋼廠要加強服務(wù)意識，“通吃”和“包打天下”的欲望要理性控制，要逐漸往競合方向努力。但競合的前提就是能掙錢。
    鋼鐵流通領(lǐng)域的重點是增值服務(wù)。因為增值是物流企業(yè)生存的前提，是追求的目標(biāo)也是發(fā)展的重點。
    你如果沒有增值本領(lǐng)，就沒有生存條件。