□本報記者王亞彬燕磊實習記者甄軍 發自天津
    鋼廠與貿易商本是唇齒相依的關系。但多年來，我國鋼鐵生產企業與貿易企業一直是一對“歡喜冤家”，一場金融風暴更使我們看到了雙方關系之脆弱。那么，鋼廠與鋼貿企業之間的關系應該怎樣定位？鋼廠需要貿易商提供哪些服務？貿易商自身還需要在哪方面進行提升？我國鋼鐵行業今后發展的重點是什么？……
    近日在天津舉辦的第四屆全國鋼材加工配送工作研討會上，本報獨家專訪了中國鋼鐵工業協會常務副秘書長、首席分析師李世俊，就以上問題進行了探討。
■相互配合很重要
    記者：目前國內鋼廠都在加大直銷力度，這也是中鋼協鼓勵的一個方向，是否會對流通商產生沖擊？
    李世俊：直銷在國外表現得非常明顯，但鋼廠和流通商有合理的分工。
    比如說吧，日本鋼廠自己不干，都給流通商，因為日本是比較特殊的，鋼廠在流通商里面也有股份。
    而在歐洲，直銷是鋼廠的拿手好戲，對于核心產品他們需要迅速地從用戶那里得到新的信息反饋，付諸研究。
    但是對于大宗物資比如建材，還是靠著流通商來做。比如英國鋼廠一般都做關鍵品種如硅鋼、汽車板等，其他大宗物資都是通過流通商來做。大宗物資跟關鍵產品是兩回事，它的配套工程跟散戶有很大關系，散戶的特點就是“快”、銷售網絡廣及有庫存。
    這對國內鋼廠和貿易商來說，是一個怎么定位、參加哪個比賽哪個組的問題，奧運會上踢足球的和打乒乓球的是不會同場競技的。
    所以，鋼廠和貿易商相互之間怎么配合很重要。
■搞物流不是鋼廠的強項
    記者：您認為生產企業和貿易企業之間應密切配合的依據是什么？
    李世俊：現在非常重要的一條就是鋼鐵企業在流通領域要追求共贏、互補，這也是行業發展的全球性趨勢。
    鋼鐵生產企業對關鍵品種可以搞直供，但是如果搞物流，物流是含什么的？含運輸、含金融、含信息，這些東西都不一定是我們鋼鐵生產企業的強項。
    所以鋼鐵企業一定要注意當前的幾個趨勢：一個就是要利用電子商務交易平臺。解決行業信息扭曲和滯后的方案就是推進電子商務發展，這也是我們物流業的一個重要任務。
    二是產業鏈上聯盟，尋求共贏。除了跟下游用戶建立戰略合作關系外，跟營銷、商貿企業也有一個共贏問題。鋼鐵生產企業一定不是去占領物流，而是要進行產業鏈的延伸。延長產業鏈，不能僅僅依靠企業自身，而應加強與上下游聯系，與上游供應商和下游用戶、中間貿易商結成聯盟。如果什么都搞，這樣一來，上下游企業集團都面臨攤子鋪得過大，穩定發展難以保障的問題。而如果結成戰略聯盟，共同打造一條產業鏈，各自術業有專攻、效果要好得多。聯盟的形式可以多種多樣。
    但某些物流環節如加工配送，可以作為鋼廠核心競爭力部分的，必須自己去建。但要注意競合。
■加工配送非簡單銷售鋼材
    記者：現在鋼廠、貿易商、下游用戶、外資等為了利益都在自己建鋼鐵物流園或加工配送中心，是否存在過度競爭問題？
    李世�。簩嶋H上，鋼鐵企業通過加工配送公司提供鋼材增值服務是一個全球性的趨勢。歐洲最高的是英國，他們73%左右的鋼材是通過剪切配送中心去做。
    但目前行業大規模的，你也建，他也建，一擁而上。這是不符合物流業的發展趨勢的。
    我們去英國國家鋼鐵配送商協會參觀，他們基本上是鋼廠干直銷，而貿易商作加工中心，做鋼廠剩下的部分。
    最新公布的 《物流業調整和振興規劃》中對鋼廠和貿易商都提出了新要求：制造業跟商貿企業要采用現代物流管理理念，實施物流再造和服務外包；傳統的運輸倉儲貨代企業要通過功能整合，加快向現代物流轉型，大力發展第三方物流。
    這樣就可以促進制造業跟商貿業優化內部分工，專注核心業務，降低物流費用，提高核心競爭力�？傮w來說是生產企業和物流企業要形成分工，發展第三方物流。
    這個思路對了，但是現在一個大的問題是什么呢？沒有專業的中間商。
    此外，我們對鋼材加工配送中心的功能要有全面的認識。
    鋼材配送實際上除了加工功能、配送功能、運輸功能、質量控制功能、金融功能之外，還有一個市場需求調研功能。英國考爾斯鋼材中心曾對來訪者說，我們不僅僅是因為簡單的銷售鋼材，而是要建立與小企業溝通的橋梁，并實現對市場的預測。
■鋼鐵物流外包仍顯緩慢
    記者：國內鋼廠更多地傾向于自己搞物流，是否跟鋼廠的外包意識有關？
    李世�。骸段锪鳂I調整和振興規劃》提到要發展第三方物流實施物流外包，思路是對的。有一篇文章提到危機中企業的出路問題：危機中企業40%死了，60%活了，其中10%快速發展了�？焖侔l展的都是公司的重心從“產品”過渡到“客戶關系”和“解決方案”。這就告訴我們鋼廠先“做小”把能外包的就外包，然后再“做大”，形成尖端，這就是突破。
    但導致鋼廠不外包的原因有兩條：一個是包給你，你做不了；第二個，現在各自為戰，利益群體都不一樣，鋼廠和流通商、鋼廠與鋼廠之間很少有共同的利益。歐洲就不一樣，雖然獨立，但是有共同的利益。
    目前鋼鐵行業供大于求造成了無序競爭狀態，如果這種大環境不變，合作的進度就會慢。
■流通商亟待提升專業水平
    記者：為什么說流通商的能力還達不到要求？請舉例說明。
    李世�。豪�如日本三井物產在中國有一個無錫寶井，它專門做硅鋼。硅鋼ABD全球采購一共7萬噸，它這兒就提供了2萬噸。還有專門做汽車用鋼品種加工配送的，細分行業及專業化服務能力很強，但中國在這方面還不夠成熟。
    還有，寶鋼為什么把汽車板用鋼當做一個大產業來抓呢？因為它不僅僅是產品開發，還是企業技術升級、管理升級的整個動力和抓手。
    像這樣的產品他都牢牢把握在自己的手里，汽車板的營銷100%都是通過直供，原因就是通過直供能夠了解客戶的最新的信息。
    為此，寶鋼定了兩個戰略措施：凡是戰略用戶都周交貨并實施前期介入，先期介入汽車廠商的新車型研發。如寶鋼與國內部分汽車廠商進行模具開發和試制，有效縮短了新車型研發和投產周期。
    這些東西是通過中間環節是不好解決的。
    鋼鐵企業不應單純的提供產品，而是給客戶提供整套的解決方案。所以，一方面，流通商還有待成長，另一方面，雙方還應研究怎么配合的問題。
    記者：目前各大鋼廠在全國跑馬圈地，建立加工中心，他們之間是否有合作的趨勢？
    李世�。翰�，現在沒有。
    現在你看天津市場誰都來了競爭很激烈，馬上寶鋼到沈陽去了，這表明我們現在都沒到一個成熟階段。未來更多的還是競爭，但趨勢是競合，競合就是競爭和合作，包括跟用戶的合作，跟貿易商的合作，還有鋼廠之間的合作。但是現在我們沒看到。
    沒看到的原因是我們現在市場環境不對。市場環境都是供大于求，都是無序，呼呼都上。
    行業有序規范競爭的大環境還沒組建起來，包括市場的準入機制及退出機制。這個需要國家及政府、企業一起努力。
■努力為用戶提供增值服務
    記者：行業要實現和諧發展，鋼廠和流通商還需要做哪些工作？
    李世�。轰撈蠛诵母偁幜�來源于對未來市場的判斷，要把視線從市場供給方移向需求方，從關注、比超競爭對手轉向為買方提供高附加值產品。
    比如在品種開發中，不能只等著用戶提需求，要看到用戶的需求，看得越遠，才能把握先機。
    如蒂森克虜伯的“前期介入”原則，與用戶聯系的切入點從銷售前移到科研開發與戰略規則，了解用戶明天的需求。
    此外，現在鋼廠要加強服務意識，“通吃”和“包打天下”的欲望要理性控制，要逐漸往競合方向努力。但競合的前提就是能掙錢。
    鋼鐵流通領域的重點是增值服務。因為增值是物流企業生存的前提，是追求的目標也是發展的重點。
    你如果沒有增值本領，就沒有生存條件。