□ 陸萃雄
    在現(xiàn)代航空貨運市場中，企業(yè)（供貨方）、物流公司、航空公司相互合作、相互依賴，由于所處的物流鏈位置不同，這三種企業(yè)對整個物流方案的訴求以及自身的市場地位、營銷策略都有不同之處。
    對于企業(yè)（供貨方）來說，重要的是集中主業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)資源優(yōu)化配置，將有限的人力、財務(wù)集中于核心業(yè)務(wù)，進(jìn)行重點研究，發(fā)展基本技術(shù)，努力開發(fā)出新產(chǎn)品參與市場競爭。
    對于物流企業(yè)來說，通過 “量體裁衣”式的設(shè)計，制定出以顧客為導(dǎo)向、低成本高效率的物流方案，為企業(yè)在競爭中取勝創(chuàng)造有利條件。
    而對于航空公司來說，由于自身企業(yè)的特點，不可能把過多精力放在終端市場，重點應(yīng)做好航線資源的整合，提升網(wǎng)絡(luò)價值，有效管理銷售渠道，在同行競爭中取得領(lǐng)先。
    從航空公司的角度分析，進(jìn)入2008年貨運市場面臨巨大的挑戰(zhàn)和考驗，受高油價和信貸市場的影響，全球經(jīng)濟(jì)走軟，行業(yè)利潤下滑，國內(nèi)面臨人民幣升值以及宏觀調(diào)控的影響，市場需求進(jìn)一步減少，而各航空公司的飛機(jī)數(shù)量繼續(xù)增加，運力增大，市場競爭更加激烈。
    如何在激烈的市場競爭中取得一席之地？在具體的營銷策略中，筆者認(rèn)為航空公司應(yīng)結(jié)合自身特點和市場情況，重點與物流（代理）公司簽訂三方合作的物流協(xié)議，穩(wěn)定貨源及市場價格，爭奪更多的市場份額，取得競爭優(yōu)勢。
三方物流合作的概念
    三方合作物流方案是指航空公司與物流企業(yè)簽訂的承運該企業(yè)（供貨方）產(chǎn)品的一系列物流合作方案，其中包括價格、艙位保障、現(xiàn)場服務(wù)等方面。之所以在三方物流合作方案中沒有出現(xiàn)企業(yè)一方，主要基于以下幾個方面的考慮：
    第一，企業(yè)特點。航空公司的優(yōu)勢在于機(jī)場之間的服務(wù)，在上門收貨、派送等業(yè)務(wù)方面是弱項。若加入企業(yè)一方，勢必在派送等環(huán)節(jié)提出相關(guān)要求，而航空公司的優(yōu)勢不在于此，處于不利地位。
    第二，風(fēng)險規(guī)避。一般來說企業(yè)對于貨物的賠償要求與航空公司不同，航空公司有統(tǒng)一的規(guī)定，而企業(yè)會根據(jù)貨物的價值進(jìn)行理陪，同時涉及保險方面的內(nèi)容，物流企業(yè)相對比較專業(yè)。
    第三，財務(wù)結(jié)算周期。企業(yè)的財務(wù)結(jié)算周期，與航空公司與代理公司的結(jié)算周期是不同的，在具體合作中，很難達(dá)成一致。
三方物流合作的形式
    在實際的三方物流合作中，航空公司首先要明確的一點就是，物流公司（與航空公司合作的）是否已經(jīng)與企業(yè)就相關(guān)的產(chǎn)品達(dá)成了物流協(xié)議。這是物流公司與航空公司簽訂合作協(xié)議的基礎(chǔ)。如果未達(dá)成，該類貨源就不可能是穩(wěn)定貨源，對航空公司相當(dāng)不利。
    當(dāng)然，在物流企業(yè)與供貨方未達(dá)成合作協(xié)議時，航空公司可以主動出擊，為物流企業(yè)提供相對專業(yè)的運輸方案，幫助物流企業(yè)最終贏得最終物流方案。航空公司的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
    第一，提供比較完備的航班信息、現(xiàn)場服務(wù)等資料，特別是在航空貨運旺季的保障，以及不正常運輸時的處理方案。
    第二，企業(yè)希望物流方案中，盡量減少中間環(huán)節(jié)，避免買賣貨物的現(xiàn)象，航空公司的參與可以滿足企業(yè)這方面的訴求。
    第三，航空公司的信譽度增加了物流企業(yè)贏得物流方案的砝碼。
    在明確了物流企業(yè)取得了該類貨物的承運權(quán)后，航空公司需要與物流公司簽訂相關(guān)三方合作的協(xié)議，確保此類貨物的運輸。在具體協(xié)議的簽署中，需要注意以下幾個方面的內(nèi)容：
    首先是價格。
    價格是此類方案的核心內(nèi)容，同時受到較多方面的制約，主要有物流企業(yè)獲得的標(biāo)的價、市場競爭環(huán)境、公司運力、淡旺季等。由于涉及到公司機(jī)密，物流企業(yè)獲得的標(biāo)的價格一般無法準(zhǔn)確掌握，價格最主要是參考市場競爭環(huán)境、公司運力、淡旺季等，同時這些制約價格的因素有此消彼漲的特點。例如，該航線的價格主要取決于市場競爭環(huán)境時，那么運力因素、淡旺季等因素所起的作用不大了。
    累積價格。在實際的物流方案中，如果采用累積價格，即不同的累積重量對應(yīng)不同的價格，主要考慮公司的運力及貨運市場的淡旺季。比如在公司運力充足、航線淡季的情況下，可以做高等級的低運價，反之可以降低等級提高價格。
    優(yōu)、劣勢航班的區(qū)分。在航空公司的航班資源中，一定會存在優(yōu)、劣勢航班，在制定的協(xié)議價格中也要區(qū)分，不然會出現(xiàn)低價貨物充斥優(yōu)勢航班，劣勢航班載運率超低的不利局面。
    其次是艙位保障。
    在艙位方面，我們可以通過業(yè)績艙位等方式加以保證。特別是在旺季，無特殊情況該類貨物應(yīng)優(yōu)先安排。
    最后是現(xiàn)場服務(wù)。
    從目前的三方合作物流協(xié)議中，現(xiàn)場服務(wù)的條款相對較少，從合作中了解的情況分析，現(xiàn)場服務(wù)最重要的是不正常運輸?shù)奶幚矸绞�，也就是說當(dāng)發(fā)生不正常運輸時，航空公司必須及時向物流公司說明相關(guān)原因，不能只說“不正常”。
三方物流合作的好處
    在實際的銷售工作中，三方物流合作可以為航空公司帶來比較大好處。主要有：
    第一，穩(wěn)定貨源，提高航班載運率，增加整體航線收入。由于三方物流協(xié)議中的貨源相對穩(wěn)定，對提高航班整體載運率相當(dāng)有利，同時利用這些貨源為基礎(chǔ)，可以提高其他類貨物的價格，增加整體航線收入。
    第二，落實提前營銷策略。由于協(xié)議期基本為一年，航班的部分艙位銷售工作已經(jīng)完成，可以花更多精力制定更加有效的營銷策略，為整體營銷計劃的成功打下基礎(chǔ)。
    第三，提高市場份額，增強(qiáng)競爭力。由于簽訂了相關(guān)協(xié)議，該類貨源不太可能流失到外航，對提高市場份額，增加航班競爭力有較大的作用。
    以承運某名牌手機(jī)為例，航空公司通過其核心代理的服務(wù)，利用航線資源和優(yōu)勢的價格，以三方合作的形式，爭取到了該類長期穩(wěn)定貨源，目前每月貨量達(dá)到200噸左右，大大提高了航線載運率和整體競爭力。
三方物流合作的未來
    通過以上分析，我們可以看到現(xiàn)階段三方物流合作可以為航空公司帶來比較大的好處。但是，隨著市場競爭的加劇，各航空公司運力投入加大，替代品運輸越來越發(fā)達(dá)，物流企業(yè)選擇合作的對象越來越多，勢必在價格和服務(wù)上的要求更加苛刻。
    同時，航空貨運公司勢必向綜合性的物流公司轉(zhuǎn)變，通過提升服務(wù)和延伸銷售渠道，為終端企業(yè)提供獨立的物流方案，成為真正的能夠提供第三方物流方案的企業(yè)�，F(xiàn)階段的三方物流合作，可以為此提供相對基礎(chǔ)性的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。