彈指29年。 
　　1990年，中國家電營銷市場基本由國有綜合百貨公司和國有家電企業(yè)一統(tǒng)天下。
　　10年后，民營商業(yè)資本開始雄霸江湖。
　　又一個(gè)九年過去，蘇寧、國美、永樂、大中，這些在家電營銷發(fā)展史上各自輝煌的名字在收購兼并中完成了新一輪競爭棋局的收官
使2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)來襲，蘇寧電器在2008年中國連鎖百強(qiáng)榜單和中國消費(fèi)電子零售商排名中，仍穩(wěn)坐行業(yè)龍頭。 
　　與嬗變的市場機(jī)會(huì)賽跑了19年的蘇寧電器曾面臨許多十字路口——比如，在保守的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何從國有交家電企業(yè)手中贏得消費(fèi)者；在空調(diào)市場十余年的買方市場下，究竟要不要繼續(xù)做批發(fā)；高速擴(kuò)張期，加盟與直營究竟哪個(gè)更適合蘇寧？在經(jīng)濟(jì)危機(jī)前，究竟選擇放棄收購是不是明智？如何在探索中國特有的市場規(guī)律和學(xué)習(xí)國際企業(yè)的模式間，走得更久，更穩(wěn)��？
　　毋庸置疑，蘇寧的成長與改革開放的時(shí)代息息相關(guān)。然而，“中國的改革開放帶來了一個(gè)宏觀的好的形勢，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、市場的發(fā)展都給我們提供了這么好的條件。”《蘇寧成長的真諦》的作者成志明說，“為什么蘇寧把握住了，很多企業(yè)沒有把握住呢？”
　　“作為起步于上世紀(jì)80-90年代中國創(chuàng)業(yè)潮時(shí)期的一家原生態(tài)民營企業(yè)，蘇寧電器比較遠(yuǎn)、比較早地在民營企業(yè)方面發(fā)現(xiàn)了體制機(jī)制方面上存在的問題，所以在成功上市之后，原生態(tài)的民營企業(yè)就變成公眾企業(yè)，完成了體制機(jī)制的轉(zhuǎn)變�！背芍久髟鴮γ襟w這樣評價(jià)蘇寧。
　　張近東則在回憶過往的發(fā)展時(shí)說，公司重大飛躍或重大事情的發(fā)生，往往有很多前奏。
　　雛形
　　歷史的大門被緩緩打開。
　　1984年，國務(wù)院在北京召開全國經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議時(shí)強(qiáng)調(diào)——能不能堅(jiān)定不移地貫徹執(zhí)行經(jīng)濟(jì)工作要以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心的方針。并在同年頒布《關(guān)于進(jìn)一步擴(kuò)大國營工業(yè)企業(yè)自主權(quán)的暫行規(guī)定》。而由北至南包括上海等14個(gè)沿海城市也開始重點(diǎn)實(shí)施對外開放。時(shí)年，中國迎來了新中國成立之后的第一次下海經(jīng)商熱潮。
　　這一切，令體制外的市場暗流涌動(dòng)。1998年，中國第一個(gè)土地拍賣、按揭貸款真正完全意義上的商品房小區(qū)東曉花園在深圳竣工，當(dāng)時(shí)售價(jià)1600元/平方米。中國的房地產(chǎn)業(yè)開始滋生蓬勃的萌芽。
　　由于上世紀(jì)80年代末的商品搶購風(fēng)潮，也推動(dòng)了一大批中國家電制造企業(yè)的成長。上世紀(jì)80年代十年間，中國電視機(jī)的生產(chǎn)量也暴增了10倍，其中彩電增長了300倍，電冰箱增長了100倍。中國家電企業(yè)的生產(chǎn)能力大大提高。
　　又在這一時(shí)期，剛剛參加工作不久的張近東遇到了意氣相投的生意伙伴——春蘭空調(diào)南京辦事處的主任。1990年，張近東辭去了在國有企業(yè)的工作，在南京成立了蘇寧電器的前身——在當(dāng)時(shí)看來還并不起眼的空調(diào)專營公司，蘇寧交家電公司。是年，國家正將開發(fā)開放浦東提升到國家戰(zhàn)略位置。
　　由于在起步時(shí)趕上了中國空調(diào)市場的供不應(yīng)求，蘇寧交家電公司不僅做商業(yè)零售，還做空調(diào)批發(fā)，業(yè)務(wù)繁忙的程度令張近東回想起來仍興奮不已——因?yàn)樯砑娲黉N員、搬運(yùn)工、采購員的張近東在僅不到一年的時(shí)間里，居然累計(jì)了2000萬元的銷售業(yè)績，盈利達(dá)數(shù)百萬元。創(chuàng)業(yè)僅僅兩年，蘇寧不但成為了南京市春蘭空調(diào)銷售的明星公司，也連續(xù)兩年成為了春蘭空調(diào)全國最大的經(jīng)銷商。
　　作為上世紀(jì)80年代活躍的民營資本中的一個(gè)縮影，蘇寧在短短19年的發(fā)展史中迅速擴(kuò)張至全國，2008年的年?duì)I業(yè)收入已超過千億，是上世紀(jì)80年代創(chuàng)業(yè)初期的千倍規(guī)模。有趣的是，在蘇寧成立的前后幾年里，它的競爭伙伴們北京的國美電器、大中電器也同時(shí)開出自己的門店，永樂電器則以國有企業(yè)的身份在上世紀(jì)90年代初開始創(chuàng)設(shè)。隨著各路活躍的民營資本登上歷史舞臺，蘇寧正在迅速積累能量做好與國有商業(yè)渠道正面交鋒的準(zhǔn)備。
　　一戰(zhàn)成名
　　著名的南京1對8商戰(zhàn)奠定了蘇寧電器在消費(fèi)者心目中的地位。
　　現(xiàn)任格力電器的董事長董明珠回憶當(dāng)時(shí)在南京辦事處時(shí)經(jīng)歷的這場發(fā)生在南京家電國企與民企間最火爆的戰(zhàn)事時(shí)說：“蘇寧本是南京玄武區(qū)工業(yè)公司下屬一個(gè)不起眼的批發(fā)企業(yè)，只有十來個(gè)職工。但1993年，他卻令傳統(tǒng)的八大國有商場跌破眼鏡。采取了低進(jìn)低處、讓利酬賓的方式，一下子占領(lǐng)了南京空調(diào)市場70%的份額�！�
　　低價(jià)策略令市民蜂擁而至，也導(dǎo)致了蘇寧交家電與傳統(tǒng)家電賣場之間的矛盾激化。當(dāng)年5月19日，廣東三洋空調(diào)器廠在南京舉行的供貨商大會(huì)上，當(dāng)主持人介紹蘇寧總經(jīng)理張近東并邀請他講話時(shí)，八大商場的家電經(jīng)理同時(shí)起身，集體退場。
　　1992年前后，以市場經(jīng)濟(jì)為代表的蘇寧和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的保守的八大商場之間的矛盾顯現(xiàn)。
　　半年激戰(zhàn)后，關(guān)于蘇寧有實(shí)力打低價(jià)戰(zhàn)的商業(yè)秘密由張近東親口對外公布——蘇寧采用了如今看來已經(jīng)十分普遍的策略在淡季時(shí)進(jìn)行打款和訂購�！坝腥苏f這場空調(diào)大戰(zhàn)是價(jià)格之戰(zhàn)，我認(rèn)為這只是問題的表面，適銷產(chǎn)品的貨源之爭才是本質(zhì)�！�
　　張近東的秘密武器大白于天下，為蘇寧贏得了公眾輿論和消費(fèi)者的支持，蘇寧成為了最大的勝利者。當(dāng)年蘇寧公司的銷售額猛增到了3.02億，同比增長了187%。
　　這場令蘇寧一夜成名，并奠定和成就此后大發(fā)展的經(jīng)典戰(zhàn)役，現(xiàn)在也已成為了自中國改革開放以來，20世紀(jì)90年代時(shí)期，以少勝多、以弱勝強(qiáng)的經(jīng)典商業(yè)案例。
　　在此后的發(fā)展中，與嬗變的市場機(jī)會(huì)賽跑的蘇寧電器還面臨了許多十字路口——在空調(diào)市場十余年的買方市場下，究竟要不要繼續(xù)做批發(fā)；高速擴(kuò)張期，加盟與直營究竟哪個(gè)更適合蘇寧？在經(jīng)濟(jì)危機(jī)前，究竟選擇放棄收購是不是明智？如何在探索中國特有的市場規(guī)律和學(xué)習(xí)國際企業(yè)的模式間，走得更久，更穩(wěn)健？
　　“從當(dāng)初做連鎖也好，轉(zhuǎn)向綜合家電經(jīng)營也好，都是戰(zhàn)略的創(chuàng)新，在這個(gè)戰(zhàn)略創(chuàng)新的過程當(dāng)中，蘇寧做了很多的放棄，包括比如說過去的簡單的批發(fā)業(yè)務(wù)，全國的批發(fā)體系，能夠轉(zhuǎn)向零售體系，在這么一個(gè)過程當(dāng)中，正是因?yàn)橛辛颂K寧的戰(zhàn)略創(chuàng)新，才使得蘇寧在整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中完成了一次成功的轉(zhuǎn)彎。”成志明在總結(jié)蘇寧電器發(fā)展歷程時(shí)表示，“而這個(gè)轉(zhuǎn)彎既甩掉了過去，更甩掉了過去很多跟在他后面的企業(yè)，正是這樣的戰(zhàn)略創(chuàng)新使蘇寧到了新的高度，有了這樣的戰(zhàn)略創(chuàng)新使組織流程、管理流程、業(yè)務(wù)流程有了新的創(chuàng)新，包括跟IBM的合作�！�
　　變化與傳承
　　“在發(fā)展的過程當(dāng)中，有一些，有兩個(gè)非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)的問題，第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是我們從確立全國的連鎖方向到我們真正的構(gòu)架成了全國連鎖的網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)階段，第一個(gè)階段應(yīng)該說是在1999年、2000年到2005年武漢公司的成立，標(biāo)志著我們的全國連鎖網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架取得了成功，期間蘇寧也經(jīng)歷了2004年的上市。”蘇寧電器總裁孫為民于7月在南京表示，“這個(gè)階段解決了什么問題呢？在此之前，我們的供應(yīng)商，包括社會(huì)各界，并不能完全信賴這一商業(yè)模式的嘗試一定能成，但是我們走到2005年的時(shí)候，大概都成了，這是一個(gè)階段�！�
　　孫為民認(rèn)為，現(xiàn)在，蘇寧所經(jīng)歷的第二個(gè)階段則對企業(yè)要求更高�！皬�2005年以后，我們認(rèn)識到，既然我們能建立全國連鎖的網(wǎng)絡(luò)，中國市場的潛力和未來機(jī)會(huì)是非常巨大的，那么我們能不能夠真正的從更長遠(yuǎn)的時(shí)間里頭，把握未來的經(jīng)濟(jì)和未來市場的共同成長的分享的問題，這個(gè)時(shí)候第二個(gè)階段就是我們真正意義上要構(gòu)建一個(gè)大企業(yè)的管理�！�
　　“這么多年我們蘇寧堅(jiān)持企業(yè)的經(jīng)營理念和管理要求，隨著我們企業(yè)的發(fā)展，我們管理團(tuán)隊(duì)能否堅(jiān)持和傳承，確實(shí)是我一直在強(qiáng)調(diào)的。”張近東談到企業(yè)未來發(fā)展時(shí)曾表示。
　　“我們企業(yè)是在傳承一些東西，比如說我們的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，無論是我們連鎖發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)，還是我們建立的市場定位標(biāo)準(zhǔn)，我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈標(biāo)準(zhǔn)，包括我們店面標(biāo)準(zhǔn)等等，這些標(biāo)準(zhǔn)都是我們早已明確的，同時(shí)在管理方面我們價(jià)值管理問題，我們用人標(biāo)準(zhǔn)的問題，企業(yè)文化的問題等等，我想這些問題都是我們早已經(jīng)既定的，無論市場發(fā)生多大的變化，無論面臨什么挑戰(zhàn)還是成功，我們都能保持一貫的傳統(tǒng)�！�
　　在蘇寧看來，正是中國城市化的進(jìn)程為蘇寧向全國擴(kuò)張注入強(qiáng)心針，所以對于機(jī)遇的把握和公司的管理價(jià)值觀一樣，不能改變。因此盡管大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)危機(jī)來襲，蘇寧仍然宣布將大規(guī)模投資建設(shè)物流投資。這個(gè)曾在早年蘇寧內(nèi)部仍有爭議的大手筆自建物流項(xiàng)目，在現(xiàn)在看來顯然是個(gè)頗有遠(yuǎn)見的規(guī)劃。
　　毋庸置疑，未來的機(jī)會(huì)仍然是來自于中國的農(nóng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。現(xiàn)在中國的城鎮(zhèn)人口是六億，農(nóng)村人口是七億，十年之后，2020年的時(shí)候，城鎮(zhèn)人口會(huì)變成九億，農(nóng)村人口會(huì)有六億，那個(gè)時(shí)候城鎮(zhèn)化率會(huì)增長到60%，有三億人口進(jìn)城的時(shí)候，將可以見到世界上最大的一次人口的遷徙。
　　“我們要在三、四線市場，也就是縣級市場，加快這方面的店面發(fā)展�！睆埥鼥|表示，“蘇寧在積極籌備爭取標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可能跟我們現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有所不同，我們希望能夠在每個(gè)縣開一個(gè)店，現(xiàn)在我們估計(jì)全國有三四千個(gè)縣。實(shí)際上我們在1998年規(guī)劃的時(shí)候已經(jīng)計(jì)算過，我們希望能夠加快這方面，然后再以縣店店面作為單元，對鎮(zhèn)鄉(xiāng)來進(jìn)行鋪設(shè)，具體的方案實(shí)際上我們還正在規(guī)劃中，我相信我們今年可能會(huì)嘗試，會(huì)加快這塊�！�
　　在中國城市化進(jìn)程的浪潮中，大量的主干網(wǎng)，公路、鐵路、機(jī)場被投入建設(shè)，蘇寧卻開始默默關(guān)注最后一公里，關(guān)注把農(nóng)村市場中大量零散的農(nóng)家店或配送中心凝聚在蘇寧的體系之下。“做物流出發(fā)點(diǎn)不能盈利，是配合我們連鎖發(fā)展的布局，支撐我們連鎖發(fā)展的需要來建設(shè)，我們現(xiàn)在所有的物流建設(shè)都是圍繞我們的連鎖發(fā)展，我們布局的能力來確定，所以可能我們建出來以后能產(chǎn)生盈利，我想我們也愿意，不過我們現(xiàn)在沒有把這個(gè)考慮到，我相信這個(gè)會(huì)產(chǎn)生附加值，肯定會(huì)產(chǎn)生附加值，最起碼我們很多供應(yīng)商他們可以把貨直接送到我們這里，也不用中途轉(zhuǎn)，也不要再花租金了”。
　　科特勒曾說：“未來，整個(gè)制造業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)只會(huì)享受20%的利潤，品牌會(huì)享受30%，而分銷及渠道將占有50%的利潤�！边@個(gè)道理在這次金融危機(jī)是適時(shí)，在1929年的大蕭條也是適時(shí)，那個(gè)時(shí)候直接促生了市場營銷的科學(xué)。70年后，是次經(jīng)濟(jì)周期也許正是考驗(yàn)蘇寧的時(shí)候，一路風(fēng)雨走來，中國期待成就自己的百年商業(yè)帝國。
　　(本報(bào)記者 胡怡琳 撰文)
　　行業(yè)大事記
　　◆上海國美電器有限公司
　　1987年元旦，國美在北京成立。
　　1990年，國美創(chuàng)新了供銷模式，脫離中間商，與上游廠家實(shí)施直供模式。
　　1992年，國美在北京將所有店鋪統(tǒng)一命名為“國美電器”，形成中國最早的連鎖雛形。
　　1999年，國美進(jìn)軍上海，實(shí)現(xiàn)了京、津、滬連鎖的構(gòu)架。
　　2003年，國美在香港開設(shè)第一家連鎖店，標(biāo)志著國美開始走向國際化戰(zhàn)略的道路。
　　2004年，國美電器有限公司在香港上市。
　　從2005年到2007年短短3年間，國美先后收購、合并了黑天鵝、易好家、武漢中商、江蘇金太陽、上海永樂及大中電器，等眾多家電連鎖商。逐漸成為業(yè)界最具有國際競爭力的民族連鎖企業(yè)之一。
　　◆三胞集團(tuán)有限公司
　　1993年，三胞集團(tuán)前身-南京三寶科技發(fā)展中心創(chuàng)立。
　　1995年，江蘇三胞集團(tuán)有限公司正式成立。
　　2000年，創(chuàng)辦了江蘇宏圖三胞高科技技術(shù)股份有限公司。
　　2005年，重組并控股江蘇省電子信息產(chǎn)業(yè)首家上市公司江蘇宏圖高科技股份有限公司。
　　經(jīng)過10余年的發(fā)展，三胞集團(tuán)已經(jīng)形成了制造、地產(chǎn)、連鎖三大業(yè)務(wù)平臺。擁有獨(dú)資、合資企業(yè)20余家，旗下的宏圖三胞是中國最大的IT產(chǎn)品銷售連鎖經(jīng)營企業(yè)。
　　特邀點(diǎn)評
　　袁岳 零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)董事長
　　在存在競爭強(qiáng)者的市場上，有自己的章法；在快速發(fā)展的機(jī)遇中，保持穩(wěn)��；在巨大的業(yè)務(wù)增長壓力下，保持平衡。蘇寧開始探索自己的可持續(xù)成長發(fā)展道路，這是企業(yè)的健康之道。
　　蘇寧大事記
　　◆1990年12月26日，蘇寧電器集團(tuán)開始創(chuàng)業(yè)。
    ◆1993年，蘇寧和八大國營商場對壘的空調(diào)大戰(zhàn)，使蘇寧在商戰(zhàn)中脫穎而出，演繹了引人深思的 “蘇寧現(xiàn)象”。
    ◆1994年，蘇寧以年銷售5.6億，榮登全國空調(diào)銷售第一。
    ◆1996年，揚(yáng)州蘇寧掛牌，蘇寧全國第一家連鎖店成立。
    ◆2001年6月，蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司核準(zhǔn)成立。
    ◆2004年7月21日，蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司在深圳證券交易所正式掛牌交易。
    ◆2006年11月14日，中移動(dòng)-蘇寧兩大巨頭戰(zhàn)略結(jié)盟 。
    ◆2007年4月21日，首家“DigitalSuning”專營店開業(yè)，開啟家電消費(fèi)新時(shí)尚。
    ◆2008年6月17日，蘇寧電器攜手微軟(中國)有限公司在北京宣布正式啟動(dòng)中國市場零售策略。微軟“Windows體驗(yàn)店”首先進(jìn)駐蘇寧8個(gè)城市的15家門店，并計(jì)劃在年內(nèi)共同推進(jìn)到100家店面。