□中商流通生產力促進中心分析師赫榮亮
    剛過去的七八月的鋼市，更像股市，一起迎來暴漲，共同經歷暴跌。世道浮躁，鋼市也沒能幸免，貿易商恐慌心態加劇了市場波動行情。而鋼廠努力提價，也未能挽回國內鋼市大幅下跌行情。國內鋼材流通市場的各方互相傾軋，已經成為中國鋼鐵產業的弊端。
■鋼材流通環節層次低
    中國鋼鐵產業本身問題多多，產業亂局之下，鋼材市場的各方參與者，抱著賭博心態，像炒股一樣買賣鋼材。這已經成為中國鋼材流通頑疾。究竟是什么令中國鋼材流通業有如此浮躁的心態？應該說，頑疾與中國鋼材市場共生，與中國鋼材流通市場共成長。價格改革以來，中國鋼材需求旺盛，市場供不應求。在資源稀缺情況下，鋼廠形成了以生產為中心，掌控市場主導地位的銷售模式。這點從以前國內鋼市多見的 “價格倒掛” （出廠價高于銷售價）現象，就可解讀出鋼廠在銷售中的強勢地位。
    鋼鐵企業位于產業鏈的上游，居于產業中的主導地位。鋼材生產本身具有一定的壟斷性，也算一個壟斷行業，所以這個位置上的鋼廠活的比較舒服，將鋼材流通簡單地理解為批發鋼材，賣到市場中后，至于再賣給誰，什么價錢等，都和鋼廠無關，自然鋼廠也不會花精力考慮渠道建設問題。另一方面，鋼材經銷商又勢單力薄，過于分散，無力整合鋼材銷售這個大市場。
    鋼廠、貿易商的合作，是一種“零和游戲”，互不信任的基礎上，雙方相互博弈。鋼廠在資金、資源、價格等方面處于強勢，這就造成市場好的時候，鋼廠不顧一切去爭取著最高的利潤，加劇資源緊張程度；當市場下跌的時候鋼廠仍然在一個很高的位置維持它的利潤，風險全部轉移到貿易商的頭上，貿易商接貨后必然殺價拋售。就是這樣一個市場，銷售鋼材變成了投機，助長了鋼價的暴漲暴跌。
    中國的鋼鐵生產水平已經邁入了21世紀，但鋼材流通層次依然處于批發零售概念的集貿市場時代。鋼廠的強勢地位正在逐步削弱，其對市場的影響力已經減弱。可以肯定一點，未來鋼材市場，終將逐步由賣方市場轉變為買方市場。鋼材供求格局的轉變，將直接導致鋼材市場銷售地位的變化。
■鋼企和鋼貿商應坐一條船
    與鋼貿商廣泛開展合作，走向現代流通，將是鋼材市場發展的必然，鋼鐵企業需要改變思想，打造流通品牌，增強企業的市場競爭力。未來鋼鐵企業所能留下的利潤份額也將下降，行業競爭加劇，其整合產業鏈需求將逐步增強。
    應該說，長期供大于求市場格局的轉變，將促使鋼鐵生產企業逐步向以市場渠道為中心的經營理念轉變，他們會越來越關注品牌戰略和市場渠道布局，改進經銷模式和渠道管理。現在是，哪個鋼鐵企業先控制好流通渠道，其將掌握先機。
    在鋼材貿易領域，日本市場推行鋼材代理制，鋼廠95%以上的產品是通過綜合商社或專業商社 （即代理經銷商）銷售。各綜合、專業商社又通過參股、投資方式控制鋼材加工配送企業在國內銷售；通過海外機構在海外市場進行銷售，而鋼廠主要集中精力放在生產及市場戰略的制定上和與其代理監督、協同執行上。
    但求人不如求己，中國商業發展幾十年，各領域積累了豐富的經營經驗，都是中國商業發展的寶貴財富。經過幾年的磨練整合，中國家電流通市場形成了自己的品牌，突出了自己的特色，其中格力電器等廠家整合銷售渠道的理念，更值得中國鋼鐵行業學習。生產企業參與渠道建設，這更符合中國鋼材流通的特點。甚至可以以資產為紐帶，生產商和銷售商“坐上了同一條船”，通過股權參與，建立新型營銷方式，帶領經銷商共同開創事業。
    “合則雙贏，斗則兩敗”，希望經過金融危機洗禮的中國鋼廠們，靜下心來思考一下鋼材銷售渠道問題，轉變理念，建設符合中國鋼材市場的流通體系。