隨著基本藥物制度、基本藥物目錄及相關(guān)政策的公布，國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)公司均開始備戰(zhàn)基本藥物配送市場。而普藥生產(chǎn)企業(yè)在此之前半年，已經(jīng)開始籌備。目錄307個品種中，獨家產(chǎn)品畢竟是極少數(shù)，大小生產(chǎn)廠家與大小商業(yè)企業(yè)之間，圍繞目錄正在展開一場新的利益分配。 
　　整合步伐加快
　　“關(guān)于基本藥物的配送問題，文件明確提出，由招標(biāo)選擇的藥品生產(chǎn)企業(yè)、具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)或具備條件的其他企業(yè)統(tǒng)一配送。這對醫(yī)藥商業(yè)的整合又是一個推動。”深圳市朗歐生物醫(yī)藥有限公司董事長鄒翔表示，新醫(yī)改方案明確指出“推動藥品生產(chǎn)流通企業(yè)兼并重組，發(fā)展統(tǒng)一配送，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營；鼓勵零售藥店發(fā)展連鎖經(jīng)營”，而市場上廣泛存在的小型醫(yī)藥公司，大多不具備現(xiàn)代物流能力，他們在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)擁有客情優(yōu)勢和產(chǎn)品運作能力。他認(rèn)為，面對新形勢，中小商業(yè)公司幾乎無力競爭基本藥物統(tǒng)一配送的資格，而必須以新的角色和形式謀求生存。
　　而在這幾年內(nèi)，不斷加強現(xiàn)代物流基地建設(shè)的大型商業(yè)企業(yè)，也絲毫不敢放松。新醫(yī)改前夜的厲兵秣馬，現(xiàn)在開始初見成效。2005年，北京醫(yī)藥股份有限公司成為山東北藥魯抗公司的控股股東；2007年又將遼寧北藥百草公司轉(zhuǎn)為直接控股子公司；去年又在呼和浩特市組建了內(nèi)蒙古北藥信海公司。“我們專注于做好區(qū)域市場，目前企業(yè)在北方地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布局有了一定的基礎(chǔ)。”北醫(yī)股份董事長陳濟(jì)生的姿態(tài)一直非常低調(diào)，但北醫(yī)股份在北方區(qū)的實力卻在悄然增長。拿到北京社區(qū)“零差率”藥品一級配送權(quán)之后，北醫(yī)股份在上游的話語權(quán)已經(jīng)十分明顯。一家普藥生產(chǎn)企業(yè)人士對記者說：“商業(yè)整合的速度越來越快，以前憑私人關(guān)系搞定十幾家醫(yī)院就可以賺得盆滿缽滿，現(xiàn)在則必須遵從新的商業(yè)規(guī)則，與更多的中小企業(yè)競爭入場券。”
　　“‘整合’將是醫(yī)藥行業(yè)未來5年內(nèi)的‘熱詞’。”中國醫(yī)藥管理協(xié)會會長于明德說，縱觀整個醫(yī)藥市場，整合的步伐越來越快。除了北醫(yī)股份在北方的布局，國藥控股一致藥業(yè)也剝離了零售業(yè)務(wù)，在“兩廣”地區(qū)展開了一系列收購，意欲 “全線布局珠三角，打造國藥控股南方銷售平臺”。
　　醫(yī)藥商業(yè)新一輪“圈地運動”正在進(jìn)行：南京醫(yī)藥拿下了徐州醫(yī)藥，國藥控股重組寧夏醫(yī)藥商業(yè)公司，中國醫(yī)藥收購了北京華立九州等，掌控細(xì)分渠道，開疆?dāng)U土，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)連點成線、連線成網(wǎng)。于明德認(rèn)為，在提高配送門檻的諸多新政之下，提升市場集中度、銷售渠道扁平化，成為醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展趨勢，大商業(yè)或自建網(wǎng)絡(luò)，或并購合資，而小商業(yè)則選擇了“背靠大樹”或者結(jié)成聯(lián)盟、“抱團(tuán)取暖”。
　　“美國、日本的醫(yī)藥商業(yè)集中度達(dá)到90％以上，而我國目前還不到20%。”在于明德看來，提高醫(yī)藥商業(yè)的集中度、進(jìn)一步壓縮藥品流通環(huán)節(jié)、提高配送企業(yè)的配送門檻、 商業(yè)功能從物流向服務(wù)轉(zhuǎn)型等都是行業(yè)的宿命。
　　“實力決定命運。”河南愛生醫(yī)藥有限公司董事長袁現(xiàn)明認(rèn)為，中小商業(yè)通過重組，轉(zhuǎn)型為區(qū)域性的基層配送中心或地區(qū)分銷商，可以利用大型醫(yī)藥商業(yè)公司的品牌，穩(wěn)固自身的區(qū)域優(yōu)勢，未嘗不是階段性的選擇。“目前擁有區(qū)、縣低端市場或部分高端醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，具有產(chǎn)品銷售和配送能力的中小型醫(yī)藥公司，將成為大商業(yè)并購的首選。”
　　不過，愛生醫(yī)藥則選擇了另外一條路徑??做一個專業(yè)化的商業(yè)公司。袁現(xiàn)明正致力于打造應(yīng)急藥品和生物制品的專業(yè)化冷鏈，專注于腫瘤藥、急救藥品、疫苗行業(yè)的配送與服務(wù)。
　　很多中小商業(yè)公司經(jīng)過市場歷練后，擁有了相當(dāng)?shù)馁Y源，他們更傾向于橫向聯(lián)合，而不是被動地等待并購。記者觀察到，近年來醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟正在興起，例如，以四川科倫為首的“四川物流協(xié)作聯(lián)盟”、“廣東省醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟”、“山東醫(yī)藥聯(lián)盟”等，少則十余家、多則幾十家商業(yè)公司組成醫(yī)藥流通聯(lián)合體，通過聯(lián)合，擴充規(guī)模，爭取“一級配送的資格，擴大配送范圍”。北京萬泰藥業(yè)有限公司全國銷售經(jīng)理耿鴻武認(rèn)為，“隨著新醫(yī)改、招標(biāo)采購的進(jìn)一步推進(jìn)，類似的聯(lián)盟和聯(lián)合體將會越來越多地出現(xiàn)，而眾多普藥生產(chǎn)企業(yè)也在積極尋求應(yīng)對之策”。
　　普藥撮合姻緣
　　隨著“招標(biāo)主體變成生產(chǎn)企業(yè)”，企業(yè)和渠道之間的地位發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)換：以前是生產(chǎn)企業(yè)在招標(biāo)前選擇商業(yè)渠道，現(xiàn)在是生產(chǎn)企業(yè)在投完標(biāo)后選擇配送商。“這樣一來，很多企業(yè)都面臨渠道的重新調(diào)整和規(guī)劃。”山東仙河制藥副總經(jīng)理梁成勇表示，重新審視和評估渠道資源，成為普藥企業(yè)必做的功課。
　　甘肅一家藥廠的人士告訴記者，該廠以普藥生產(chǎn)為主，多年來一直采取招商代理模式。“年銷售8000萬元，卻有著好幾百個代理人，有些居間人一年也就銷售十幾萬元的產(chǎn)品，企業(yè)管理他們很費精力。”這家藥廠其實也是諸多普藥生產(chǎn)企業(yè)的縮影，渠道小、散、亂，產(chǎn)出低但管理成本高，成為行業(yè)的痼疾。
　　半年來，梁成勇已經(jīng)遍訪各地主流商業(yè)公司，希望在渠道整合上有所突破。“我們的前身是一家有幾十年歷史的軍工企業(yè)，有20多個品種在基本藥物目錄中。”這樣的開場白梁成勇已經(jīng)說了N多次。但類似仙河這樣的普藥企業(yè)，要想說服配送商合作，無疑還得有更充分的理由。記者注意到，南京醫(yī)藥從2008年開始進(jìn)行了“供應(yīng)鏈深度整合”，深化訂單集成，建立供應(yīng)商、品種目錄，篩選淘汰小供應(yīng)商和削減低效率品種。而這樣的改革，正在成為眾多一級配送商的一種趨勢性動作，對默默無聞的中小普藥企業(yè)形成了新的挑戰(zhàn)。
　　而大型藥企的強勢地位，無形中也增加了普藥市場競爭的激烈性。北京金象大藥房總經(jīng)理鄧勁光告訴記者，類似哈藥集團(tuán)、太極集團(tuán)這樣的普藥巨頭，近年陸續(xù)把自己的二線品牌向普藥傾斜，與小企業(yè)競爭高毛利品種的市場份額。這樣的做法，似乎正在成為大型藥企蠶食市場的又一利器。鄧勁光表示，大企業(yè)既有的品牌效應(yīng)，使其切入市場的成本更低，“在商業(yè)和消費者那里，大企業(yè)更有優(yōu)勢” 。
　　普藥生產(chǎn)商之間，在品牌驅(qū)動下的博弈也在發(fā)生變化，其中最明顯的是OEM（貼牌生產(chǎn)）業(yè)務(wù)量持續(xù)增加。記者了解到，南京醫(yī)藥就在委托企業(yè)生產(chǎn)部分普藥，貼牌后借助其網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)常規(guī)藥品的供應(yīng)替代。2008年南京醫(yī)藥年報顯示，OEM業(yè)務(wù)毛利率近40%，貢獻(xiàn)收入1億元。據(jù)知情人士透露，2009年南京醫(yī)藥OEM品種繼續(xù)擴大，同時并購小型生產(chǎn)企業(yè)的速度也在加快。
　　“以往的用藥結(jié)構(gòu)是三甲醫(yī)院??二級醫(yī)療機構(gòu)??基層醫(yī)療機構(gòu)從重到輕的倒三角形的市場用藥結(jié)構(gòu)，新醫(yī)改之后， 用藥結(jié)構(gòu)會逐步趨向正三角。” 陜西白云藥業(yè)副總經(jīng)理楊軍表示，普藥的競爭將進(jìn)一步加劇，價格、渠道是競爭的焦點。在各地，一些普藥企業(yè)已經(jīng)開始嘗試收購商業(yè)公司，希望能掌握一部分渠道話語權(quán)。河南一家藥企人士表示，2008年末企業(yè)已經(jīng)收購了一家本地商業(yè)公司，目前還在物色外地的商業(yè)公司。
　　白云藥業(yè)楊軍認(rèn)為，產(chǎn)品進(jìn)入基本藥物目錄，意味著營銷環(huán)節(jié)將壓縮，長期的營銷成本會下降。但他也表示，由于目錄內(nèi)藥品降價的預(yù)期，生產(chǎn)企業(yè)必須提升規(guī)模才能有利潤空間。“這樣一來，中小企業(yè)就必須迅速調(diào)整以往的招商代理模式，提高學(xué)術(shù)推廣水平，尤其是加強品牌建設(shè)十分急迫。”
　　而仙河制藥已經(jīng)針對基本藥物目錄召開了多次專項會議，就目錄品種的生產(chǎn)、物流、銷售等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了深入、細(xì)致的討論。梁成勇說：“公司已經(jīng)將進(jìn)入目錄的產(chǎn)品名單發(fā)往全國各大商業(yè)公司以及醫(yī)療機構(gòu)，我們會繼續(xù)關(guān)注其他醫(yī)療機構(gòu)配備使用部分及相關(guān)政策的出臺。”
　　“變革意味著機遇。”于明德表示，隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，基本藥物制度的實施，商業(yè)之間、工業(yè)之間、工商之間，更多形式的并購整合將會層出不窮，進(jìn)而引發(fā)深層次的行業(yè)營銷模式的變革。隨著商業(yè)與工業(yè)的互相滲透，工商關(guān)系將更趨緊密，也更強調(diào)服務(wù)的價值。