市場營銷學(xué)中有所謂的“消費(fèi)者購買行為6W2H分析法(6W2H)”，6W2H即Who、What、Which、Why、When、Where、How、How much。通過6W2H分析可以了解消費(fèi)者購買行為的規(guī)律性及變化趨勢，以便制定和實(shí)施相應(yīng)的市場營銷策略。
筆者有幸在前段時(shí)間參與了某運(yùn)營商在北京豐臺某大型物流園區(qū)的現(xiàn)場營銷活動(dòng)，親自走訪了幾十戶小物流企業(yè)，深切感受到電信運(yùn)營商對該行業(yè)市場需求挖掘的程度不夠，以致產(chǎn)品和服務(wù)均在一定程度不能滿足用戶的需求，制約了該行業(yè)用戶量以及ARPU值的提升。
將6W2H分析法稍作修改，筆者從通信主體(WHO)、時(shí)間(WHEN)、地點(diǎn)(WHERE)、手段(HOW)、通信內(nèi)容(WHAT)和價(jià)格(HOW MUCH)略作分析：
通信主體(WHO) 
物流行業(yè)的通信主體大致上分兩類。一類是企業(yè)主，即該物流公司的小老板，這類人典型的特點(diǎn)是來自全國各地、經(jīng)常往返于老家與北京、受教育程度一般、有點(diǎn)小錢、空閑時(shí)間較多、有間小店面；另一類就是貨車司機(jī)，這類人的典型特點(diǎn)是受教育程度低、絕大部分時(shí)間在路上（不在北京）、工資低、無固定住所（基本上在貨車上解決睡覺問題）。
時(shí)間(WHEN) 
物流行業(yè)的語音通信隨時(shí)都有可能發(fā)生，但仍以白天較多，因?yàn)槲锪餍枨笮畔⒌陌l(fā)布大部分都在白天。但是，如果對車輛進(jìn)行調(diào)度，那么晚上的語音通信仍有可能發(fā)生，但量也不會很大。
地點(diǎn)(WHERE) 
由于企業(yè)主和貨車司機(jī)都經(jīng)常不在同一個(gè)本地網(wǎng)內(nèi)，長途和漫游的量是很大的，因此在語音套餐設(shè)計(jì)上要重點(diǎn)考慮減輕長途和漫游的負(fù)擔(dān)，最好提供長市漫合一的語音套餐。
手段(HOW) 
手段涉及到終端、系統(tǒng)的選擇和供應(yīng)。由于企業(yè)主可能需要綜合配貨和車輛定位，所以除了手機(jī)之外，固話以及IT系統(tǒng)可能都是他們必備的通信手段；貨車司機(jī)則不同，一部手機(jī)就夠用了。企業(yè)主的手機(jī)檔次不能太低，以顯示小老板的身份，貨車司機(jī)的手機(jī)則須有耐用、屏幕大、聲音大、待機(jī)時(shí)間長等特點(diǎn)。
通信內(nèi)容(WHAT) 
語音通信自然不必說，然而除了語音通信之外，企業(yè)主和貨車司機(jī)在空閑時(shí)間，其通信內(nèi)容可能會大有不同。具體來說，由于企業(yè)主只需要坐在小門店里，通過互聯(lián)網(wǎng)“搶單”，然后派活給旗下的司機(jī)，再維護(hù)好跟客戶、接頭人、司機(jī)之間的溝通即可，因此他們有大把的時(shí)間可以用來休閑和娛樂。所以，企業(yè)主需要集語音、綜合配貨和車輛定位為一體的綜合通信解決方案，其他增值服務(wù)如3G上網(wǎng)、新聞推送等服務(wù)也會在企業(yè)主中有一定市場。而對于貨車司機(jī)，由于其受教育程度較低且大部分時(shí)間在集中精力開車，所以語音占據(jù)絕大部分份額。
價(jià)格（HOW MUCH） 
有的運(yùn)營商將物流行業(yè)劃分為大客戶，是因?yàn)檫@個(gè)市場的用戶ARPU值高于一般的公眾客戶，但是由于物流公司的數(shù)量龐大，所以又稱其為聚類市場。企業(yè)主相對來說比較有錢，需求價(jià)格彈性較低，而貨車司機(jī)由于收入低，因而對資費(fèi)更為敏感。
基于以上分析，物流行業(yè)的兩類通信主體——企業(yè)主和司機(jī)，其通信需求的具體區(qū)別可如下表所示：
人群企業(yè)主司機(jī)
總體通信需求集通信、綜合配貨、車輛定位為一體的綜合通信解決方案個(gè)人通信+部分增值服務(wù)
終端類型固話+手機(jī)手機(jī)
終端特點(diǎn)手機(jī)：高檔+中檔（炫耀、上網(wǎng)需求）
固話：能搶單、耐用手機(jī)：耐用、屏幕大、聲音大、待機(jī)時(shí)間長
資費(fèi)通信解決方案的性價(jià)比高越低越好，套餐中語音部分性價(jià)比高
售后服務(wù)能經(jīng)常上門回訪，遇到問題及時(shí)維修能方便找到手機(jī)維修點(diǎn)



此外，另兩家運(yùn)營商在策反主導(dǎo)運(yùn)營商的用戶時(shí)，由于轉(zhuǎn)網(wǎng)帶來的巨大不便，使很多用戶“心動(dòng)但不敢行動(dòng)”。筆者拜訪中了解到，很多用戶使用中國移動(dòng)的全球通，計(jì)費(fèi)達(dá)到3-4毛/分鐘，然而即使電信和聯(lián)通的計(jì)費(fèi)低到1毛5，仍有部分用戶不會選擇轉(zhuǎn)網(wǎng)。轉(zhuǎn)網(wǎng)的成本對于貨車司機(jī)而言較小，但企業(yè)主轉(zhuǎn)網(wǎng)則有可能意味著生意伙伴的丟失。
針對物流行業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)營商應(yīng)從如下2個(gè)方面做出一些改進(jìn)：
產(chǎn)品和套餐設(shè)計(jì)方面 
應(yīng)區(qū)別企業(yè)主和司機(jī)設(shè)計(jì)兩套不同的產(chǎn)品或行業(yè)應(yīng)用。對于企業(yè)主，應(yīng)設(shè)計(jì)綁定手機(jī)、固話、電腦IT系統(tǒng)的通信解決方案，要能實(shí)現(xiàn)通信、搶號、配貨、車輛調(diào)度一體化的功能，一站式繳費(fèi)，提供完善的售后服務(wù)；對于貨車司機(jī)，套餐設(shè)計(jì)上做到長市漫合一，提供較多種類的終端，選取終端時(shí)按照耐用、屏幕大、聲音大、待機(jī)時(shí)間長的特點(diǎn)提供，另外提供一套可安裝和卸載的手機(jī)定位系統(tǒng)即可。
市場宣傳方面 
由于涉及到轉(zhuǎn)網(wǎng)帶來的不便，市場宣傳應(yīng)避重就輕。對于企業(yè)主，主要向其宣傳一站式通信解決方案的便利性，強(qiáng)調(diào)該行業(yè)應(yīng)用為其生意上帶來的利益；對于貨車司機(jī)，則側(cè)重向其宣傳低廉的資費(fèi)，終端的便利，以及分月返還話費(fèi)的帶來的“誘惑”。