□關(guān)鍵
    中國(guó)已成為國(guó)際資本一致看好的投資熱土，但是在中國(guó)舉辦的某“世界資本論壇”上，項(xiàng)目投資方突擊審閱了數(shù)千家中國(guó)企業(yè)的融資項(xiàng)目，而絕大部分招商項(xiàng)目資料都被打回。是項(xiàng)目本身不好還是投資回報(bào)不高？其實(shí)非常重要的原因就是項(xiàng)目方草率的商業(yè)計(jì)劃書體現(xiàn)出的策劃能力上的不足，讓投資家對(duì)項(xiàng)目方今后的項(xiàng)目管理運(yùn)作能力產(chǎn)生質(zhì)疑。
    投資領(lǐng)域常講“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場(chǎng)”。筆者認(rèn)為，優(yōu)秀的溝通和表達(dá)能力更為重要，現(xiàn)代招商融資沒有商業(yè)計(jì)劃書幾乎是不可能成功的，一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書就是吸引投資的敲門磚或者金鑰匙。
    所有項(xiàng)目都或多或少地存在這樣或那樣的風(fēng)險(xiǎn)，沒有人能夠保證一定成功和盈利，這也就成為了投資者為什么非�？粗厣虡I(yè)計(jì)劃書的原因所在。
    商業(yè)計(jì)劃書是項(xiàng)目方吸引投資家資本的一份報(bào)告性文件，在整理、撰寫以及遞送商業(yè)計(jì)劃書的過程中，應(yīng)做好以下方面的工作。
    首先是把項(xiàng)目推銷給企業(yè)和企業(yè)家自己的過程，融資并不是只憑熱情的沖動(dòng)，而是理性的行為，它會(huì)比較客觀地幫助融資者分析融資的主要影響因素，能夠使融資者保持清醒的頭腦，會(huì)對(duì)自己企業(yè)的各個(gè)方面有一個(gè)全面的了解，更好地分析目標(biāo)客戶、規(guī)劃市場(chǎng)范疇形成定價(jià)策略、并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境作出界定，保證這些方方面面的考慮能夠協(xié)調(diào)一致，并發(fā)現(xiàn)頗具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)和不足，這樣才能體現(xiàn)管理企業(yè)的能力，作為自己都認(rèn)為存在問題的商業(yè)計(jì)劃，是不可能推銷給別人的，更不用說精明過人的投資者。投資者的精明也體現(xiàn)在“看其書、聽其言、觀其行”上。
    其次是通過商業(yè)計(jì)劃書客觀地披露風(fēng)險(xiǎn)以及初步的解決方案，就是要把風(fēng)險(xiǎn)推銷給投資家，目的就是讓投資家看清風(fēng)險(xiǎn)，并讓投資家通過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)背后巨大利益的評(píng)判，謀求更大發(fā)展，出錢和你一起玩。
    第三，比較完善的商業(yè)計(jì)劃，可以成為融資者的事業(yè)指南或行動(dòng)大綱，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以據(jù)此明確企業(yè)發(fā)展的具體重點(diǎn)和方向，使企業(yè)的團(tuán)隊(duì)成員了解了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐�的目�?biāo)而努力。
    商業(yè)計(jì)劃書有相對(duì)固定的格式，幾乎包括投資家所有感興趣的內(nèi)容，從企業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)歷、管理團(tuán)隊(duì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)、市場(chǎng)、營(yíng)銷、組織人事、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)到融資方案。突出的重點(diǎn)不僅是在技術(shù)工藝可行性，還要在市場(chǎng)與商業(yè)操作上提出可操作方案，只有內(nèi)容翔實(shí)、數(shù)據(jù)豐富、體系完整、裝訂精致的商業(yè)計(jì)劃書才能吸引投資者，讓他們看懂融資項(xiàng)目和前景，出錢、出人、出力。
    企業(yè)家在爭(zhēng)取獲得投資之初，應(yīng)該將商業(yè)計(jì)劃書的制作列為頭等大事。編寫一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書不是一件簡(jiǎn)單的事情，重要的商業(yè)計(jì)劃書則需要委托專業(yè)商務(wù)顧問編制。值得指出的是，國(guó)際上相關(guān)機(jī)構(gòu)的商業(yè)計(jì)劃書的審查人都是行家，很難蒙混過關(guān)。那些不能給投資家以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。
    關(guān)鍵：律師，高級(jí)物流師，國(guó)家發(fā)改委中國(guó)創(chuàng)業(yè)投資專委會(huì)常務(wù)理事法律顧問，中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事。
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