□濰柴國際配套服務部配套分部經理 陳圓喜
    案例一 與伊朗TirageMachine的合作
    伊朗的工程機械市場一直以來被卡特、沃爾沃、小松等國際知名品牌所占據。但是近幾年來伊朗由于核問題受到聯合國的經濟制裁，中伊貿易開始持續升溫，中國的工程機械品牌也得以進入伊朗市場�？墒且晾士蛻粼谶x配動力的時候，還是堅決選擇卡特皮勒和康明斯等知名品牌發動機。但由于伊朗受到經濟制裁，卡特皮勒和康明斯公司中斷了對伊朗客戶的服務支持。如此一來，在發動機出現故障后，客戶根本沒有能力及時解決問題，嚴重制約了售后服務的及時性。
    在此背景下，本著“用戶滿意是我們的宗旨”的服務理念，雖然客戶使用的不是濰柴的發動機，但濰柴還是毅然向客戶提供了有力的售后服務技術支持。由于及時有效的服務，眾多伊朗當地有實力的工程機械代理商由開始對濰柴產品的不了解和不認可，到愿意嘗試使用，最后到成為了濰柴產品的忠誠客戶。其中最具代表性的是經營龍工產品的伊朗Tirage　Machine公司，由2007年開始，截止到今年10月份，已經代理經銷了配裝950臺的工程機械產品。目前訂單指定濰柴發動機的配 裝 率 為100%。這種由前期使用的卡特皮勒發動機全部更換為濰柴的發動機的轉變，是濰柴推行“以服務促銷售，以雙贏促合作”的服務理念在伊朗市場開出的碩果。
    當然，在合作的初期也面臨著很多困難，首先就是兩國文化和思維的差異。比如說，在國內的服務政策和服務理念在伊朗就很難順利實施。因此濰柴積極走訪并深入調研伊朗售后服務市場，對現有的服務政策作出大幅的調整，以滿足伊朗的售后服務需求，這對雙方的后續合作打下了堅實的基礎。
    其次就是發動機的售后服務技術培訓。由于伊朗與卡特皮勒和沃爾沃等歐美品牌有著40多年的合作歷史，對于歐美品牌的發動機他們有著較強的使用心得和維修經驗，但濰柴的發動機對于他們來說還是比較陌生。因此在合作的初期，濰柴克服了路程和飲食方面的難題，堅持與Tirage　Ma-chine公司的服務人員一起進行終端市場的服務，同時也對該公司旗下的服務站和部分終端客戶進行了系統的培訓，進一步提升了他們的售后服務水平。
    隨著近幾年的消化和吸收，現在Tirage　Machine公司完全能滿足自身的服務需求，雙方之間的合作也更加的默契，濰柴的發動機品牌和服務品牌也得到了進一步的提升。目前其他中國工程機械品牌在伊朗的代理也紛紛將其裝載機的“心臟”更換為濰柴發動機。
    案例二與俄羅斯SDT的合作
    SDT公司位于俄羅斯首都莫斯科，自2007年始至今已銷售臨工裝載機超過千臺，2009年2月成為公司授權海外服務站，正式加入濰柴國際服務團隊，授權編號GS3002。
    2007年底濰柴辦事處初涉俄羅斯市場，對客戶以及整個市場環境還十分陌生，此時該公司已經銷售配裝公司產品600余臺，雙方的初次接洽十分愉快，并對未來幾年的友好、長久合作打下了基礎，原因就在于雙方有一個共同的理念——“服務營銷”，盡管兩個國家的語言與文化不同，但濰柴在“以服務促營銷”的思路上卻十分默契。
    2008年，公司為擴大市場影響力、完善服務網絡，開始對海外服務站授權。期間，SDT公司積極協助濰柴辦事處了解當地機械行業的服務與工時費用，多次協助核對、完善服務條款和俄羅斯法律范疇內的三包條款，對于濰柴辦事處在獨聯體區域內后期的服務網絡建設起到了關鍵的一步。同時，濰柴辦事處對該服務站多次進行了培訓與技術支持，現在無論是配件儲備還是服務能力該站都走在了俄羅斯30家服務站的前列。
    從上可以看出，濰柴堅定不移推行的“走出去，定下來，深進去”落地生根的國際化服務戰略，選派技術服務語言復合型人才開拓海外市場，以讓客戶滿意為客戶負責的服務理念，以真誠的服務態度，主動為代理商提供技術指導、服務培訓、宣傳促銷等多形式服務建立穩定長期的伙伴關系，和主動走訪終端市場，宣傳公司的品牌實力，摸清用戶的個性需求，這樣使與廣大的用戶群了解濰柴具有持續改進產品的能力和成為濰柴產品用戶的好處，使其建立起使用濰柴產品的信心，自然而然的，濰柴能與當地客戶打成一片，成為伙伴，結為朋友，輕松融入當地的文化生活，能夠在當地市場占有一席之地。
    熟悉濰柴的朋友們都知道，近10年來，濰柴秉承優秀的企業傳統，懷抱滿腔的干事創業的激情和壯志，搶抓住市場機遇，得以飛速發展，企業實力也不斷壯大。目前，公司提出“建立國際化濰柴”和“進軍世界500強”的宏偉目標和偉大戰略，濰柴人將苦練內功的同時，積極并準確長期經營海外市場。截止目前為止，濰柴各類產品的海外保有量大約在150000臺以上，產品運行在全世界幾大洲的100個多國家。根據對海外服務和銷售的規劃，預計到2015年，在海外30個國家建立服務辦事處，發展當地維修站300家，全力打造具有濰柴獨特特色的服務競爭優勢，力爭支持濰柴在海外年銷售100000臺偉大目標。