11月25日，“2010中國汽車流通行業(yè)年會”在杭州正式召開。在本次會議上，宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)者、汽車行業(yè)專家與政府主管部門領(lǐng)導(dǎo)針對2010中國汽車流通行業(yè)的發(fā)展，以及未來發(fā)展的機(jī)遇和挑點(diǎn)展開深層次探討。 
　　浙江物產(chǎn)元通機(jī)電(集團(tuán))有限公司董事長隋劍光
　　隋劍光：尊敬的何黎明等諸位領(lǐng)導(dǎo)、尊敬的經(jīng)銷商的諸位朋友，尊敬的媒體的各位朋友，大家下午好！
　　我發(fā)言的題目是“汽車經(jīng)銷商集團(tuán)提升核心競爭力的幾點(diǎn)思考”，講這個(gè)問題得益于我們物產(chǎn)元通這幾年我們實(shí)踐當(dāng)中做的幾點(diǎn)想法，物產(chǎn)元通之所以能夠長足的發(fā)展，它離不開它的母公司的戰(zhàn)略指引，這個(gè)母公司就是我們浙江物產(chǎn)集團(tuán)，浙江物產(chǎn)集團(tuán)它的前身是浙江省物資局，1996年轉(zhuǎn)體成企業(yè)的一個(gè)大型的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)。浙江物產(chǎn)集團(tuán)的發(fā)展，有三個(gè)堅(jiān)持，堅(jiān)持主業(yè)不動搖，堅(jiān)持改革不停步，堅(jiān)持提高素質(zhì)不松懈，在這個(gè)“三個(gè)堅(jiān)持”的指引下，浙江物產(chǎn)集團(tuán)形成了我們主要是國內(nèi)外貿(mào)易、現(xiàn)代物流、金屬等貿(mào)易板塊，主要的經(jīng)營實(shí)物量年度大約在5千萬噸左右，汽車銷售大約在15萬輛左右，之所以這么大的規(guī)模發(fā)展，就是有一個(gè)清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。在這個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略下，元通集團(tuán)不例外，也有自己的一套發(fā)展思路或者叫發(fā)展戰(zhàn)略。所以借這個(gè)機(jī)會我就從元通集團(tuán)的實(shí)踐當(dāng)中幾點(diǎn)思考，我們說理論是對實(shí)踐的指導(dǎo)，實(shí)踐是對理論的思考，所以我的發(fā)言三個(gè)部分，第一講一講從經(jīng)銷商的角度我們來看看，明年的市場的幾個(gè)特點(diǎn)。第二個(gè)講我們經(jīng)銷商也就是元通集團(tuán)或者說我們自己的理解，核心競爭力的主要內(nèi)容。第三個(gè)有關(guān)我們對市場或者做企業(yè)競爭模式的幾點(diǎn)建議，我想分三個(gè)部分說一下，時(shí)間控制在20分鐘之內(nèi)。
　　第一是國內(nèi)汽車流通行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)和面臨的挑戰(zhàn)。
　　說實(shí)在的，講這個(gè)問題，今天上午特別是聽了這個(gè)方面的行業(yè)的主管部門的官員做了詳細(xì)的、清晰的介紹，我這里講僅僅從經(jīng)銷商的角度，我們來看看，我覺得我們主要特點(diǎn)我個(gè)人給它概括成叫三個(gè)趨勢。第一個(gè)趨勢汽車普及化的趨勢，上午我們聽到國家徐煥明主任分析了兩個(gè)階段，第一個(gè)階段成長期叫第一階段，第二階段的成長期叫第二階段，這兩個(gè)階段我們作為經(jīng)銷商的角度來看，汽車確實(shí)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)基本普及，我們講這個(gè)基本面要肯定下來，已經(jīng)到了汽車普及的階段。大致分成了兩大類人群，或者我們從汽車角度來講，分成了以汽車為工具的主要形態(tài)，第二類汽車以生活為主要形態(tài)，汽車以工具為形態(tài)這里包括我們的商用車，包括我們對生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)支撐的物流用的一系列的工具用車，把汽車當(dāng)生活的這里面又有兩類，一類我們把汽車作為代步的，還有一類確實(shí)是把汽車當(dāng)生活的，也就是說汽車當(dāng)生活的家庭來說，最起碼這個(gè)家庭擁有兩輛以上�，F(xiàn)在擁有三輛汽車的家庭也逐漸逐漸多了，所以說作為元通集團(tuán)我們要把汽車作為工具逐漸給它培養(yǎng)成汽車為生活的人群。所以這是一個(gè)基本的普及的層面，用汽車R值整個(gè)均衡，但是我們做經(jīng)銷商的角度來講，分布到每個(gè)省，甚至每個(gè)地區(qū)，汽車R值的表現(xiàn)是不一樣的，大于R值汽車普及度是低的，換言之，消費(fèi)度或者是消費(fèi)心理不夠成熟，或者是銷售不夠旺，汽車R值小于3是成熟階段，在成熟階段尤其是客戶對待汽車逐漸從非理性向理性邁步，作為經(jīng)銷商角度，為什么廠家要考核客戶滿意度，上午我們沈進(jìn)軍秘書長已經(jīng)從流通協(xié)會做了一個(gè)詳細(xì)的分析，我覺得他分析的很到位。所以從汽車普及程度已經(jīng)印證了我們前一階段的發(fā)展，年均增長25%的增長率，都未來十年的增長要回到15%，上午我們的信息很明確，因?yàn)椤笆�二五”�?guī)劃里頭我個(gè)人理解GDP低一點(diǎn)，CPI稍微高一點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)整體包容性的發(fā)展，盡管包容性在“十二五”規(guī)劃中央五中全會的公報(bào)里面沒有講到“包容性”的字眼，但是整個(gè)段落或者是細(xì)細(xì)體會確實(shí)有包容性的內(nèi)容。所以在汽車進(jìn)入普及的情況下，我們怎么來更好地把握在行業(yè)變化的情況下，從25%降到15%的情況下，給我們經(jīng)銷商帶來了我認(rèn)為技術(shù)挑戰(zhàn)，這是一個(gè)趨勢。
　　第二個(gè)趨勢這是我們大家都已經(jīng)在做的，就是集團(tuán)化趨勢。集團(tuán)化我也很坦率地講，我從我經(jīng)銷商的角度和主機(jī)廠的角度是一個(gè)對立的，我們講哲學(xué)，企業(yè)也講哲學(xué)，企業(yè)哲學(xué)是你的生產(chǎn)經(jīng)營活動朝著你的目標(biāo)市場未來發(fā)展的方向?yàn)榭蛻艚鉀Q系統(tǒng)化的方案的手段，就是方向+途徑結(jié)合起來就是企業(yè)哲學(xué)�；剡^頭來我們做汽車經(jīng)銷商集團(tuán)以外，主機(jī)廠在這個(gè)問題上從我們角度來講，主機(jī)廠對這個(gè)問題是有�；蛘呤悄骋粋�(gè)時(shí)期是有壓的，它也希望你做大，但是回頭它也對你有這樣那樣的問題，所以集團(tuán)化的趨勢這肯定是我們后十年發(fā)展當(dāng)中是未來發(fā)展的趨勢，因?yàn)樵谶@個(gè)問題上，我們已經(jīng)越來越看到例如像我們的龐大集團(tuán)，還有我們廣匯等等這些、金聲這些同行人都在做經(jīng)銷商的企業(yè)，這個(gè)發(fā)展趨勢，當(dāng)然我從大集團(tuán)角度可能會有這樣那樣的共鳴，但是中小經(jīng)銷商的角度在這個(gè)問題上有這樣那樣的想法，這很現(xiàn)實(shí)。這個(gè)趨勢表現(xiàn)出它的發(fā)展都有自己一整套的競爭策略，待會兒我要講到發(fā)展競爭戰(zhàn)略我個(gè)人的理解，這是第二個(gè)趨勢。
　　第三個(gè)趨勢就是多元化的趨勢。多元化的趨勢這里面上午我們也聽到了，我們從整個(gè)國家的汽車市場，我也是這樣看的，分成為三級市場，就是我們講中心城市為一級市場，二級城市相當(dāng)于地市縣這一級，三級城市就是縣以下的城市，上午講得很明晰，就是汽車市場或者是銷售的目標(biāo)對象逐漸從一級市場轉(zhuǎn)向二三級市場，上午講了很多。在這里頭特別是我們講多元化的趨勢里面，就表現(xiàn)出你做汽車經(jīng)銷商集團(tuán)也好，或者是單店4S店也好都離不開你后服務(wù)的支撐，我們簡單講把汽車營銷作為前臺與后臺，或者是前網(wǎng)和后網(wǎng)，前網(wǎng)就是汽車的銷售，后網(wǎng)就是圍繞汽車銷售形成的包括汽車租賃，形成了多元化的趨勢，也可能是多元化的趨勢有可能你做的是專業(yè)化的東西，你選擇某一個(gè)汽車，我們講20%的利潤在它的銷售，80%在汽車后服務(wù)這塊，后服務(wù)這塊你可以系列化把它做專了，你專做一個(gè)就是做專了，將來我想也許某一個(gè)做專的話，隨著大集團(tuán)發(fā)展了以后，會出現(xiàn)外包的趨勢。
　　所以我想三個(gè)趨勢，作為我要講的第一部分，就是關(guān)于國家的未來發(fā)展的特點(diǎn)，無論是怎么發(fā)展，企業(yè)必須有一套行之有效的經(jīng)營策略也好、自己的定位、團(tuán)隊(duì)也好，必須符合自己符合成長規(guī)律、經(jīng)濟(jì)規(guī)律、自身的規(guī)律這么一套有競爭力的體系。這是第一部分的三大趨勢的特點(diǎn)。
　　第二個(gè)層次就是面臨著外部資源的主要挑戰(zhàn)。我這里也講三個(gè)影響，這和PPT不太一樣，是我自己的理解。第一個(gè)就是融資環(huán)境的影響，尤其是明年，無論是做經(jīng)銷商集團(tuán)還是做若干個(gè)4S店結(jié)合的，還是做單個(gè)4S店結(jié)合的，我覺得明年的融資環(huán)境給我們經(jīng)銷商壓力是顯而易見的。為什么這樣說？今年我們7.5萬億的貸款投放額度所剩無幾，可以說到11月底或者是12中旬，央行對商業(yè)銀行整個(gè)窗口指導(dǎo)7.5萬億基本上投放完畢，在這個(gè)情況下，7.5萬億投放完畢是去年金融危機(jī)4萬億政府拉動以后的彈性所需求到今年的延伸出現(xiàn)了以后，當(dāng)然我們在市場上大家都已經(jīng)感到，特別是我們從事生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的，因?yàn)槲覀儗�這個(gè)市場很敏感，用我的語言是“脈沖行情”，而且“脈沖行情”的波段是越來越密集，也就是這個(gè)“波”就像一個(gè)湖泊，你扔一塊石頭，它翻起的漣漪一樣的，這個(gè)波段一會兒漲，一會兒跌，怎么熨平呢。據(jù)悉我所了解到的信息，到明年降10%，什么概念，就是7.5萬億大概投放6.7萬億，減少8千億，減少8千億對整個(gè)流動性，尤其是經(jīng)銷商來講，我想大部分是舉債經(jīng)營的，我們的理念是全資本投資，負(fù)債經(jīng)營，整個(gè)流動性大概有10多個(gè)億，一年要賺40多億才能完成200-300億的營業(yè)收入。所以融資環(huán)境的影響，特別是要注意明年6.7萬億里面，還把表外的負(fù)債去掉了，就是銀行里的表外負(fù)債，比如說國內(nèi)信用社、國際信用社等等一些表外的負(fù)債的額度統(tǒng)統(tǒng)給它并入6.7萬億，也就是說明年的盤子是很緊的，制造業(yè)企業(yè)今年已經(jīng)看到，所以這是一個(gè)很大的影響。
　　第二個(gè)影響，就是環(huán)境資源的瓶頸的影響。你看節(jié)能減排的問題，當(dāng)然我們搞流通的，汽車這塊稍微有一點(diǎn)差別以外，鋼鐵貿(mào)易、煤炭貿(mào)易、化工貿(mào)易，這方面我們是感觸太深了，特別是節(jié)能減排，大家也看到了國家發(fā)改委副主任在發(fā)布信息會上講了一句話，我很注意，他說“部分地區(qū)拉閘限電這是不對的，我們正在做修正或者是改正過來”，實(shí)際上拉閘限電我個(gè)人看，當(dāng)然我們在這個(gè)范圍，我認(rèn)為不能一刀切，一刀切的時(shí)候往往會帶來生產(chǎn)力的一種阻止或者是對生產(chǎn)力的發(fā)展有點(diǎn)限制，拉閘限電最后是硬拉的，最后達(dá)到，所以發(fā)布的信息基本達(dá)到了。拉閘限電帶來了什么問題，拉來了尤其是生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的影響比較大。
　　作為汽車的經(jīng)銷商的問題，我覺得上午也講了，交通層次的壓力，上海一個(gè)牌照3萬以上，杭州雖然不限牌的，但是杭州的保有量上午徐廳長已經(jīng)介紹了，大概整個(gè)浙江省我認(rèn)為全國的汽車保有量是7691萬輛，浙江省大致在10%不到一點(diǎn)，杭州市是突破一百萬輛，上個(gè)月的新車上牌超過二手，汽車不斷的涌入城市，開車難，交通對我們經(jīng)銷商的問題越來越感到壓力很大，這是一種交通環(huán)境。
　第二個(gè)就是我們國家的資源消耗的問題。資源消耗的問題，還有現(xiàn)在的低碳，低碳的問題對我們經(jīng)銷商經(jīng)營高檔車的問題可能會帶來排量的問題，國家提出節(jié)能型、環(huán)境型的電動車，電動車我看“十二五”發(fā)展規(guī)劃我看了看，我網(wǎng)上搜了搜各省沒有條件也上，一上以后一些資源，整個(gè)國家來看，資源都上這個(gè)上面了，所以在這個(gè)問題上。再一個(gè)土地資源，土地資源越來越成為我們經(jīng)銷商一個(gè)“魔咒”，我始終有這樣一個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為4S店這樣的模式隨著后十年的發(fā)展，總有一天我個(gè)人認(rèn)為不會太久，這個(gè)模式一定要調(diào)整，如果是你拿地建店，拿地建店，這樣國家的土地資源不可再生，就這個(gè)問題上對我們的挑戰(zhàn)很大。 
　　再一個(gè)是成本壓力上升，因?yàn)槲覀冏銎髽I(yè)的一定要差異化經(jīng)營，所謂差異化的問題就是三個(gè)因素，第一它標(biāo)新立異，第二個(gè)成本領(lǐng)先，第三是不可替代，這是差異化。每個(gè)經(jīng)銷商都做你自己的，差異化的問題，你才能獲取你市場上應(yīng)有的那份利潤份額，所以成本壓力給我們經(jīng)銷商帶來我認(rèn)為是困難，特別是汽車產(chǎn)能很明顯也是朝著過剩的方向去的，今年是1700萬輛，朝著1800萬輛，明年絕對突破兩千萬輛，鋼鐵產(chǎn)量，我們國家粗鋼產(chǎn)量5億噸，其他的需求過剩2億噸，還在上，我就舉這個(gè)例子，汽車同樣我覺得在過剩的情況下，給我們經(jīng)銷商實(shí)際上最后為了達(dá)成全年的銷售任務(wù)，這個(gè)集團(tuán)超那個(gè)集團(tuán)，庫存一定轉(zhuǎn)移，庫存轉(zhuǎn)移以后帶來的成本轉(zhuǎn)移，使得經(jīng)營成本上升。所以在這樣的情況下，我想我們面臨著這么幾個(gè)特點(diǎn)，怎么來挑戰(zhàn)它？或者說怎么來對待它？就是我要講的核心競爭力的主要內(nèi)涵。
　　核心競爭力不外乎就是商業(yè)模式的競爭力。所謂商業(yè)模式的競爭，我們現(xiàn)在比如說貿(mào)易商有供應(yīng)鏈的競爭，不管你做什么都是商業(yè)模式與商業(yè)模式的競爭，商業(yè)模式簡單地講是有三大部分構(gòu)成，有管理模式、盈利模式還有營運(yùn)模式，這三部分組成，這三部分組成它具體的表現(xiàn)形式是六個(gè)方面，第一個(gè)我們叫做企業(yè)定位，企業(yè)定位是建立在一個(gè)企業(yè)的策略或者一個(gè)企業(yè)發(fā)展的方向，通過兩個(gè)層面戰(zhàn)略的層面與執(zhí)行的層面，怎么形成互為關(guān)聯(lián)，把產(chǎn)品與服務(wù)反映到顧客的價(jià)值上，就是你這個(gè)企業(yè)我們現(xiàn)在都是做汽車經(jīng)銷商的，肯定我們會選擇做汽車，選擇做汽車的問題，關(guān)鍵就是你怎么形成一套具有競爭力的管理方式和組織方式支配能力，這是企業(yè)的定位。第二個(gè)就是業(yè)務(wù)系統(tǒng)，你的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的達(dá)成是資源要素與你的支配資源要素的方式，能力與利益相關(guān)合作者的一種交易，這個(gè)話可能講起來稍微有點(diǎn)理論性，說的白一點(diǎn)，我的建議就是像經(jīng)銷商之間都要戰(zhàn)略協(xié)議，就是要互惠互利，利益相關(guān)者你在市場上獲取利潤的時(shí)候，你必須要把你的企業(yè)的文化價(jià)值讓步于對方，我們講讓步給客戶，客戶才能跟著你走，很簡單，一百塊錢的買賣你給它便宜20塊，他就跟著你，一樣的，我們做汽車經(jīng)銷商的時(shí)候，我的理念就是賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)，就是你的服務(wù)到什么水準(zhǔn)，就是賣服務(wù)，盡管你做的是奔馳、寶馬，有高檔品牌形象，但是你真正的內(nèi)涵是有分身份的，有把汽車當(dāng)工具的，要把汽車當(dāng)工具培養(yǎng)成汽車當(dāng)生活的，元通有自己的理念叫“汽車之路，元通相伴，汽車生活，元通服務(wù)”，這是我們的理念，業(yè)務(wù)是商業(yè)模式里面第二個(gè)實(shí)現(xiàn)形式，業(yè)務(wù)系統(tǒng)就是資源要素與組織方式能力，第三個(gè)是關(guān)鍵資源能力，關(guān)鍵資源能力是你獲取資源和支配資源的組織方式的集成，廠家授權(quán)給我汽車，然后按照廠家的要求這個(gè)區(qū)域你怎么銷售，然后廠家的銷售政策，你銷售完了廠家返給你，就是這么一套，我們獲取資源的能力就是向廠家那去，我們受制于廠家，在這個(gè)過程你的關(guān)鍵資源能力你怎么來看待客戶的問題上，去挖掘他的價(jià)值，就是服務(wù)這塊怎么賺錢。
　　再一個(gè)第四個(gè)是盈利模式。什么叫盈利模式？就是獲取收入分配成本賺錢利潤的方式，就叫做盈利模式。
　　第五個(gè)是自有現(xiàn)金流，你自有資金是多少，昨天我跟民生銀行說，視角不要關(guān)注主機(jī)廠，你在關(guān)注主機(jī)廠它的財(cái)務(wù)公司以外，多關(guān)注經(jīng)銷商4S店的盈利模式，就是我們講的融資模式，元通我們自己有一套，我有汽車租賃公司，我汽車租賃公司作為一個(gè)平臺，為所有4S店汽車安檢我給它擔(dān)保，我公安、銀行把個(gè)人征信系統(tǒng)了解十分清晰，然后按揭貸款，包括租賃汽車。
　　最后一個(gè)企業(yè)價(jià)值，僅僅是在商業(yè)模式上的企業(yè)價(jià)值是投資價(jià)值，主要是對你未來的獲取，我建4S店要考量的，建一個(gè)4S店或者是建一個(gè)4S店集群，未來你的制高點(diǎn)的戰(zhàn)略，你把未來產(chǎn)生的價(jià)值拿到現(xiàn)在來貼現(xiàn)看看你投的到底值不值得。講到這里我把元通集團(tuán)的商業(yè)模式簡單幾句話給大家描述描述，講到元通集團(tuán)的商業(yè)模式之前我先把物產(chǎn)集團(tuán)的商業(yè)模式說說，物產(chǎn)集團(tuán)的商業(yè)模式通過產(chǎn)業(yè)資本和經(jīng)營資本結(jié)合，基于供應(yīng)鏈的管理形式，通過強(qiáng)大的連鎖、配送、電子支撐結(jié)合的能力，形成現(xiàn)代流通產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，我們生產(chǎn)、服務(wù)綜合集群商，這是物產(chǎn)集團(tuán)。元通集團(tuán)是什么意思呢，這個(gè)大的商業(yè)模式下，元通集團(tuán)的商業(yè)模式很簡單，我們叫一牌、兩網(wǎng)，一牌是元通的品牌，兩網(wǎng)包括前網(wǎng)和后網(wǎng)，是以電子商務(wù)為基本的表現(xiàn)形態(tài)，三級集成，就是把R值不同的區(qū)域分成三級，一級城市我4S店怎么設(shè)，二級城市4S店怎么設(shè)，三級城市4S店怎么設(shè)，簡單來說一級城市叫一廳一層，二級城市叫一廳二層，我們何會長、沈會長積極聽取經(jīng)銷商的意見，給發(fā)改委提出意見，比如說進(jìn)口車的問題，原來有進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè)一夜之間都沒有了，使得進(jìn)口資源拿市場換技術(shù)，最后什么都沒換到的主機(jī)廠的手里。
　　第三個(gè)是核心競爭力的途徑。第一個(gè)就是在商業(yè)模式上，隨著市場的變化不斷的創(chuàng)新與完善，這是第一句話，一定要把這個(gè)商業(yè)模式變化，隨著市場的變化，隨著整個(gè)環(huán)境的變化以后，你的商業(yè)模式也在逐漸的調(diào)整，現(xiàn)在我們物產(chǎn)集團(tuán)對商業(yè)模式進(jìn)行了調(diào)整，新的一輪，元通也在做新一輪的梳理，我們的商業(yè)模式不斷的變化，比如我在考量以汽車為主題的綜合體怎么發(fā)展？汽車為主題的服務(wù)的汽車綜合體一定是包含消費(fèi)、休閑、銷售、維修、拍賣、汽車主機(jī)以外，包括整個(gè)為汽車生產(chǎn)集成體的汽車綜合體，把汽車綜合體和城市綜合體怎么有機(jī)的結(jié)合起來，很重要的概念要有汽車房產(chǎn)的概念，就是汽車經(jīng)銷商要和房產(chǎn)經(jīng)銷商怎么進(jìn)行互動，尤其是大的企業(yè)集團(tuán)，元通集團(tuán)我們在做考量，僅僅是在做考量，這個(gè)商業(yè)模式是這些。
　　第二個(gè)外強(qiáng)協(xié)同聚資源。所謂外強(qiáng)協(xié)同聚資源，所謂“強(qiáng)”要逐漸和主機(jī)廠對話，獲得一定的話語權(quán)，我元通坦率地講，我跟主機(jī)廠進(jìn)行對話，社會講和諧的，投資了以后“肉包子打狗”——一去不回怎么行，這是外強(qiáng)。“協(xié)同”，尤其是同質(zhì)化的今天，他授權(quán)，本來這個(gè)資源就是一塊蛋糕，這個(gè)蛋糕上一塊一塊切的一塌糊涂，結(jié)果一授權(quán)以后，你也做我也做，很痛苦，這個(gè)問題上，尤其在價(jià)格上要同盟化，注意同盟。但是不做同盟機(jī)制的，不可能的，你是你的投資主體，我是我的投資主體，在價(jià)格問題上大家盡量一致，這叫協(xié)同，而且這個(gè)市場我們結(jié)合起來做，我這個(gè)市場我也允許你進(jìn)來，當(dāng)然廠家肯定有授權(quán)體系，但是我們可以做一些公共區(qū)域的協(xié)同，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是與廠家關(guān)系等等，不展開了，與經(jīng)銷商的關(guān)系這里也不提了。
　　我想用這么一點(diǎn)時(shí)間，用短短20分鐘的時(shí)間，我發(fā)言就到這里，僅僅是拋磚引玉，不對的地方請各位指正，謝謝大家。