□ 戴燕 陳會松
    2009年，星馬專用車實現了8000臺的銷量，增幅在40%以上，創造了星馬公司成立以來的最好記錄。2010年，星馬集團制定了更加宏偉的計劃，專用車銷量要達到15000輛（其中天津星馬1500輛，湖南星馬1500輛），實現銷售收入40億元。
    作為集團公司專用車生產的主導，星馬股份公司承擔了總產量的80%以上。從8000輛到15000輛，如何實現如此大的跨越？新年伊始，帶著這個問題，記者采訪了星馬股份公司董事長沈偉良。
◆ 銷售推出新舉措
    沈總告訴記者，現國內工程專用車最優質的客戶資源基本都掌握在星馬公司手中，而且這些客戶資源對星馬公司的企業認同，文化認同，更重要的是感情，是星馬實現2010年銷售目標最大的信心所在。而且，他們2010年將會推出一系列舉措，來實現這一目標。
    首先就是開發以前星馬沒有開發好地區。比如廣西，2008年以前基本是零，2009年星馬派了新人過去，當年見效，實現銷售3000多萬。這也更加堅定了他們的信心，開發市場的關鍵在人。2010年，公司要加大新銷售市場的開發，2010年重點開發東北，2011年將向新疆和內蒙進軍。其次，在獎勵分配制度上，改變以前承包制的大鍋飯制度，向做得好的人傾斜，充分發揮“落后”地區的能動性。第三，推動隨車吊的銷售。2010年公司將成立第二銷售公司，專門負責隨車吊的銷售工作，爭取實現100臺以上的銷量。
◆ 控好質量賣好泵車
    沈總說：“中國式營銷就是質量+感情，價格都是第三位的，有了質量和感情，你的營銷一定是成功的，我們積累了幾十年的質量和感情，我們就擁有了成功的法寶。2010年我們要繼續成功，就要狠抓質量控制，質量保證不了，市場就不穩定。”所以要有憂患意識，要清楚企業的危機所在，這樣才能做好質量。特別值得一提的是華菱底盤質量的提升，尤其是中、后橋剎車系統改進后極大地提升了星馬專用車的質量，可以說是星馬專用車銷量增長的助推劑。2010年，公司將通過生產協調會和質量分析會，嚴格控制好產品質量；通過不斷創新和技術進步來提升產品質量�！氨密嚻鸩捷^早，經過這么多年的積累，星馬擁有了很多優勢，特別是泵車國產化做得比較成功，有非常明顯的價格優勢。”沈總告訴記者，2010年，星馬會下大力氣，做好泵車銷售，爭取實現銷售300臺。為此公司也制定了相應的措施，一是增加維修服務人員，組織一個服務小組，專門負責泵車的維修保養和維護，解決用戶的后顧之憂。二是增加技術人員，解決技術難題，支持市場銷售。三是把價格優勢發揮出來，形成競爭力。四是把配件價格降下來，降低用戶運營成本，為用戶創造更多的效益。五是做好車載泵的銷售，一旦車載泵成功批量進入市場，將大大增加公司的利潤增長點。
◆ 發揮產能 備戰旺季
    沈總說，馬鞍山本部的產能已經飽和，因此，要想順利實現全年目標，就要充分發揮各分公司的產能。
    1月份是專用車銷售的傳統淡季，但2010年的星馬公司仍然一片忙碌，路過生產車間時，里面熱火朝天。對此，沈總笑言道，2009年下半年，公司在拼命地對倉庫進行瘦身，現在已經開始了備庫，要拼命地儲備，主要是儲備液壓件等一些關鍵零部件，主要是備戰銷售旺季；另外現在價格也低，有利于公司降低制造成本，提高效益。“2009年為什么星馬會做得這么好，一個重要的原因就是星馬公司的管理機制好，風險控制效果好�！鄙蚩倽M懷信心地說，星馬是一個成熟的企業，管理機制和風險控制機制做得都比較好，也可以這么說，健全的風險控制和法律服務機制造就了星馬長期的穩定。
    采訪快要結束時，沈總深有感觸地說，從10個億到20個億，星馬徘徊了五年左右的時間；從20個億到30個億，用了三四年的時間；從30個億到40個億，星馬爭取用兩年的時間。沈總的目標并非虛誕，2010年1月份，星馬就開始了忙碌，因為訂單已經排到了4、5月份。沈總還告訴記者，以前元月份是沒有訂單的，但2010年1月份就開始根據訂單滿負荷生產，這是自星馬上市以來從沒有過的。沈總滿懷豪情地告訴記者，2010年1月份只馬鞍山本部就可以實現3個億的銷售額，2000萬的利潤，這就定下了星馬2010年發展的基調，也為重組和“十二五”的開端做好了充分的準備。